КАК ВНЕСТИ РАЗНООБРАЗИЕ В РАБОТУ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ, ЕСЛИ ЕМУ ПРИЕЛАСЬ РАБОТА В ЕГО РАЙОНЕ?

Знаете, почему торговому представителю приедается его работа? Потому что его жизнь напоминает ему «День Сурка» — одно и то же каждый день. Он знает, с какими людьми он будет встречать­ся и в какое время (маршрутизация), он знает, какой заказчик ему будет говорить: «Извини, сегодня денег нет» или «На прошлой неде­ле была плохая торговля, поэтому товар еще есть, зайди через неде­лю». Те торговые представители, которые построили систему про­даж и систему возврата денег на своем районе (приучили заказчиков к своей схеме работы), знают, что такое «День Сурка» — это жизнь, когда один день ничем не отличается от другого, и это так надоедает, что хочется что-то изменить в своей жизни.

И наоборот, торговые представители, которые работают бессис­темно, не знают, что такое «День Сурка», поскольку они не знают, что они будут делать в следующий понедельник или среду. Их жизнь больше похожа на творческую работу, так как они подстраи­ваются под настроение клиента.

Если вы столкнулись с проблемой, как разнообразить работу торгового представителя, которому приелась его работа, могу вас поздравить: на этом районе есть система продаж.

Но что же все-таки делать с этим торговым представителем? Есть три варианта развития событий.

1. Предоставить ему должность супервайзера или подождать, пока он уйдет, а тем временем искать ему замену.

2. Предоставить ему звание «Специалист по реанимированию районов» и бросить его на район, где нет системной работы.

3. Создать бессистемность в его работе.

Третий вариант не подойдет вам, так как вы все-таки стремитесь к системной работе, тем более что системные люди не могут рабо­тать в бессистемном режиме.

Второй вариант сработает на некоторое время. В моей практи­ке это сработало на 6 месяцев, после чего торговый представитель понял, что он ничего не изменил в своей жизни, так как через 6 ме­сяцев он уже смог создать системность работы и его жизнь снова

напоминала «День Сурка». После б месяцев он ушел в другую компанию на должность руководителя одного из направлений, так как я не смог предложить ему должность супервайзера (не было вакантного места). На сегодняшний день он является ком­мерческим директором одной из ведущих дистрибьюторских ком­паний в Одессе.

С первым вариантом (искать замену на его район) вы будете сталкиваться очень часто, так как в системной работе средняя про­должительность жизни торгового представителя составляет 1,5-2 года. Так что привыкайте к «Дню Сурка».

КАКОВЫ ПРОГРАММЫ МОТИВАЦИИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ?

Из опыта знаю эффективность использования программ мотивации среди торговых представителей (акции, конкурсы и т. д.). Не один раз использовал их и получал достаточно высокие результаты, поэтому считаю этот элемент достаточно важным в ор­ганизации продаж, построении эффективной дистрибуции.

Здесь необходимо ответить на два важнейших принципиальных

вопроса.

Вопрос первый: что лучше использовать — конкурсы, соревно­вания с 1-2 призами (но крупными) или индивидуальные задачи, но с меньшими призами, которые торговый представитель гаранти­рованно получает при достижении результата?

Для этого достаточно поставить себя на место обычного потре­бителя. Какие акции, проводимые компаниями для конечного по­требителя, больше всего мотивируют вас к действию — розыгрыш двух автомобилей (крупный приз) или при покупке двух бутылок воды — фирменный стакан бесплатно? Да, автомобиль — это очень хорошо, но выигрыш зависит не только от меня, но и от активности других. Участвовать в соревновании — это радость победы или го­речь поражения? Хорошо, когда победа — замечательный приз, ра­дость в семье и зависть соседей. А вот при неудаче мы всегда себе говорим: «Никогда больше в этой лотерее участвовать не буду». И совсем другое дело, когда я знаю, что приз зависит только от меня, и я знаю, что в любой момент могу его получить. Правда, мелкие призы нас не всегда мотивируют, так как мы можем их ку­пить сами или не испытываем надобности в этих призах.

Так что же делать? Это зависит от ваших целей. Если вы хотите вырастить нескольких «чемпионов», то используйте несколько крупных призов. Ну а если вы хотите выровнять показатели по всем торговым представителям, то используйте гарантированный приз по результатам работы.

В своей практике я давно использую проверенный способ — даю возможность каждому получить приз, и стоимость приза зависит только от постоянной личной активности. Как я это внедрил в не­скольких дистрибуторских компаниях?

Во-первых, каждый торговый представитель при достижении задачи максимум (за квартал) получает дополнительную финансо­вую прибавку к своей заработной плате. В своей практике я назвал ее квартальной премией.

Во-вторых, размер квартальной премии для всех торговых пред­ставителей установил одинаковый, чтобы устранить дискримина­цию.

В-третьих, сказал торговым представителям: «Каждый из вас может стать чемпионом в этой компании без сражения с другими торговыми представителями. Вы сражаетесь только с собой. Для того чтобы выиграть схватку с собой, вам необходимо победить свою усталость, преодолеть барьер безнадежности, воспитать в себе мужество и храбрость. К счастью, это может сделать любой че­ловек, тем более вы. Так что каждый из вас имеет 100 %-ную веро­ятность получить квартальную премию».

Вопрос второй: каков оптимальный размер вознаграждения (процент от заработной платы)?

Не размер стоит на первом месте. Важно создать мотивацию по­лучить это вознаграждение. Деньги — это не мотивация, деньги — это фактор выживания или фактор процветания. А мотивация — это то, что поможет заработать деньги. В большинстве случаев мо­тивирует «доброе слово», которое помогает поверить в себя (в отве­те на первый вопрос я попытался выразить мотивационное содер­жание).

В моей практике размер вознаграждения составляет от 15 до 30%.

ЕЩЕ...

У вас возникли уточняющиеся или новые вопросы? Если да, то могу вас поздравить, вы можете учиться, и я буду рад помочь вам найти ответы на ваши вопросы.

Почему буду рад?

Поясню в форме притчи. Жил когда-то один человек, и было у него три сына. Отец занимался своим бизнесом, он разво­дил верблюдов. Его бизнес шел ни шатко ни валко. Сыновья не по­могали отцу. Шло время... И вот однажды отец тяжело заболел и со­брал сыновей, чтобы известить их о своем завещании. А завещание его было следующим: «Старший сын, я завещаю тебе 50 % того, что у меня есть. Средний сын, я завещаю тебе 50 % того, что останется от старшего брата. Младший сын, я завещаю тебе 50 % того, что ос­танется от среднего сына». С этими словами он и умер.

Похоронили сыновья отца, погоревали. Но время идет, жизнь продолжается. И вот в один день собрались они и начали делить добро, которое оставил им отец. Пошли они на ферму и выгнали в загородь всех верблюдов, которые были у отца. Их было семь. Дол­го спорили братья, как разделить верблюдов.

Тем временем проезжал мимо путник на верблюде. Издали он увидел троих людей, которые громко спорили, подъехал к ним и спросил, в чем суть спора. Братья поведали ему свою историю. «Хо­рошо, — сказал путник, — чтобы помочь вам решить спор, я отдам вам своего верблюда». Братья взяли верблюда и стали делить даль­ше. Когда братья закончили раздел имущества, они увидели, что посредине загороди стоит верблюд путника. Путник сел на своего верблюда и уехал.

Итак, было 7 верблюдов +1 = 8.

Раздел имущества:

» 50 % старшему — 4 верблюда;

* 50 % среднему от того, что остается от старшего брата, — 2 верблюда:

* 50 % младшему от того, что останется от среднего брата, — 1 верблюд. Итого 7 верблюдов.

Суть притчи. В жизни я вижу свою роль - роль путника, кото­рый помогает другим людям в решении их вопросов. Моя миссия в бизнесе - помочь менеджерам и организациям стать успешными в бизнесе, снабжая их идеями и стратегиями, которые они смогут ис­пользовать в своей практике, чтобы достигать желаемого результа­та гораздо быстрее и эффективнее.

Что нас ждет в будущем?

В будущем нас всех ждет выпуск новой книги, где будут рассмотрены ответы на часто задаваемые вами вопросы. Хотите уз­нать ответ на свой вопрос? Тогда пишите по e-mail: sv@kpd.com.ua.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: