Памятка менеджеру о том, как увеличить объем продаж

1. Что я хочу?

2. Что я имею сейчас?

3. Как организация получила нынешний объем продаж?

4. Как мне увеличить объем продаж на недостающую разницу?

5. Выберите приоритет.

6. Приступайте к немедленным действиям.

7. Контролируйте свои новые действия.

Глава 24

КАК ЗАБРАТЬ ДАВНИЕ ДОЛГИ?

Если вам не отдают долг в течение 1-2 месяцев, значит, вами манипулируют. Если вам не отдают долг в течении 0,5 года и более, значит, вами манипулируют постоянно. Как избежать мани­пуляции со стороны заказчиков?

ЗАМЕЧАЙТЕ, КАК ВАМИ МОГУТ МАНИПУЛИРОВАТЬ

Существует несколько видов манипуляции заказчика.

Никогда не скрывается от вас.Наоборот, как можно чаще с вами встречается. Говорит: «Ты же видишь, я никуда не прячусь. Я регу­лярно прихожу на работу. Но сам видишь, денег пока нет».

Красочно рассказывает о своих перспективах.Говорит о но­вых проектах, советуется с вами, как поставить дело. Его спасатель­ный круг в такой ситуации — демонстрация чувства вины. Напри­мер, вы спрашиваете: «Когда отдашь деньги?» — «Не знаю», — отвечает он честно. И тут же раскаивается: «Да я понимаю, я вас подвел. Я не прав. Но так сложилась ситуация, я ее сейчас контро­лирую. У меня есть несколько новых проектов, которые дадут мне живые деньги. Подожди немного».

Играет чувствами.Играет чувствами других, и человеческое ве­ликодушие ему не чуждо. Поэтому он смело говорит: «Все оказа­лись сволочами. Пока у меня были деньги, все были друзьями. А те­перь только и знают, что брать меня за горло. Всем срочно потребовались деньги. Ты один нормальный парень, который меня не трясет как грушу. Только ты вошел в мое положение. Ты настоя­щий друг».

Не боится попросить в долг еще денег.«Сам видишь, денег пока нет. Предлагаю вариант, который поможет быстро вернуть долг. Сделай мне поставку товара на 500 у. е., и в следующий раз я верну деньги за эту поставку и отдам часть долга».

Просит сделать сверку.«Я не согласен с долгом. Необходимо сделать сверку с моим бухгалтером» Скрывается.

ИЗБЕГАЙТЕ МАНИПУЛЯЦИИ

Здесь успехов добиваются те, кто владеет «жесткой» ком­муникацией.

Попытаюсь (поскольку методы такой коммуникации необходи­мо видеть, слышать, чувствовать) привести пример такой комму­никации в виде диалога заказчика и торгового представителя.

3: Ты же видишь, я никуда не прячусь. Я регулярно прихожу на работу. Но сам видишь, денег пока нет

ТП: Вижу, что вы не прячетесь и слышу постоянно, ч го у вас нет денег, но я устал от этих разговоров и сегодня хочу за­брать деньги. Я знаю, что деньги у вас есть, иначе вы давно умерли бы от голода. Скажу больше, вы должны уже лич­но мне, а не организации, и я намерен забрать свои деньги сегодня.

3: Да я понимаю, я вас подвел, я не прав. Но так сложилась си­туация, я ее сейчас контролирую У меня есть несколько но­вых проектов, которые дадут мне живые деньги. Подожди немного.

ТП: Не надо кормить меня «завтраками». О своих перспективах рассказывайте другим, я устал от них. Я намерен забрать свои деньги сегодня. Мне они нужны сейчас. (Говорите же­стко, этот метод часто используют те, кто занимается вымо­гательством.)

3: Все оказались сволочами. Пока у меня были деньги, все были друзьями. А теперь только и знают, что брать меня за горло. Всем срочно потребовались деньги. Ты один нор­мальный парень, который меня не трясет как грушу. Ты во­шел в мое положение. Ты настоящий друг.

ТП: Я готов стать сволочью и взять вас за горло, потому что мне нужны деньги сегодня. Я же не рассказываю вам о своих проблемах, о ваших же слышу постоянно. Поэтому давайте не будем говорить о проблемах. Мне нужны деньги, и они нужны мне сегодня.

3: Сам видишь, денег пока нет. Предлагаю вариант, который поможет быстро вернуть долг. Сделай мне поставку товара на 500 у. е., и в следующий раз я верну деньги за эту постав­ку и отдам часть долга.

ТП: Хорош вариант, но только не для меня. Мне нужны деньги, и я знаю, что они у вас есть. Я не принимаю никаких вари­антов. Мне нужны только деньги. И именно сейчас. Ищите где угодно, но сегодня вы должны вернуть мне долг. О том, что у вас нет денег, я слышу уже 2 месяца, а бизнес ваш идет, значит, деньги у вас есть. Итак, мне нужны деньги немед­ленно!

3: Я не согласен с долгом. Необходимо сделать сверку с моим бухгалтером.

ТП: С какой суммой вы не согласны? С 200 у. е.? Но ваш общий долг составляет 1000 у. е. Значит, сегодня верните мне 800 у. е., а с вашим бухгалтером я встречусь завтра и све­рюсь относительно 200 у. е. Только договоримся сразу, что­бы я за бухгалтером не бегал. Если его не будет завтра или он не дождется меня, то вы возвращаете мне 200 у. е.

Рассмотрим случай, когда заказчик скрывается от вас.

Создайте проблему для заказчика. Каждый из нас платит за про­блему, которая возникает вокруг нас. И чем серьезнее проблема, тем охотнее мы расстаемся со своими деньгами. Узнайте окруже­ние, в котором живет этот человек, и создайте ему психологиче­ский дискомфорт в этом окружении. Действуйте по принципу: «Куда бы он ни пошел, везде его должны ждать проблемы, везде он должен испытывать дискомфорт».

Позвоните в магазин и попросите его к телефону. Его, конечно же, не окажется на месте, но вы скажите продавцу: «Ваш директор согласно договору должен нам 5000 у. е. Передайте ему, что мы хо­тим видеть свои деньги сегодня».

Съездите к нему домой. Если его не будет, то позвоните соседу и скажите, что вы разыскиваете своего заказчика, который должен

вам 5000 у. е. Как вы думаете, сообщит ли сосед эту информацию вашему заказчику?

Все это необходимо для того, чтобы заказчик каждую минуту помнил, что он должен вам деньги и вы очень настойчивы в своем намерении забрать эти деньги.

Ведите себя настойчиво и уверенно (см. «Как выработать в себе уверенность?») и забирайте деньги как свои личные.

Памятка менеджеру о том, как забрать дальние долги

1. Определите вид манипуляции.

2. Требуйте погашения долга сегодня.

3. Требуйте возврата долга настойчиво.

Часть 4.

ЛИЧНОСТНОЕ РАЗВИТИЕ

Глава 25

КЕМ ВЫ ХОТИТЕ БЫТЬ?

Каждый из нас в школе мечтал о том, кем стать. Вся наша деятельность была направлена на поиск информации, которая смогла бы нам помочь стать тем, кем мы мечтали. Но у многих из нас мечты разрушились, поскольку изменилось внешнее окруже­ние. В этом окружении появились новые профессии, о которых мы даже не знали. Одной из таких профессий является профессия супервайзера. Кто такой супервайзер?

Многие становятся супервайзерами автоматически после ус­пешного опыта работы рядовым сотрудником. Но, к сожалению, не все добиваются успеха на этой должности. Так почему одни доби­ваются успеха, а другие бегают из одной организацию в другую в поисках лучших условий и в конце концов становятся невостре­бованными на рынке труда?

Как добиться успеха на должности супервайзера?

Прежде чем избрать профессию, вам необходимо понять, кем вы хотите стать и в какой области добиться успеха.

Всем кандидатам на должность супервайзера я задаю вопрос «Ваша мечта или цель в жизни⁷» Многих этот вопрос ставит в тупик, и после не­которого размышления они отвечают «Улучшить материальное поло­жение, добиться карьерного роста»

Главный принцип достижения успеха состоит в том, чтобы пре­вратить свои желания в четкое видение результатов, которых вы хотите добиться. Это и называется постановкой цели.

ЧТО ТАКОЕ ЦЕЛЬ?

Оксфордский словарь английского языка определяет сло­во «цель» как «объект личных устремлений и усилий, предназначе­ние, назначенный пункт». У каждого человека есть некие намечен- ные пункты, предназначение, которое он пытается реализовать Человек, который никуда не идет, никуда не придет.

Один из кандидатов на должность супервайзера на вопрос «Ваша мечта или цель в жизни⁷» ответил, что у каждого человека есть две меч­ты — американская и японская Американская мечта — построить карь­еру и стать высокооплачиваемым менеджером, который будет вос­требован в любой компании Японская - построить свой собственный бизнес и стать успешным предпринимателем

Прежде чем избрать профессию, опреде­лите, кем вы хотите быть — успешным соб­ственником или успешным менеджером.

У каждого из нас есть цель. Конечно, бы­вают и исключения Некоторые люди не ду­мают ни о чем, кроме сегодняшнего дня Для кого-то целью является алкоголь, для дру­гих цель — прожить этот день. Все это мож­но назвать целями выживания

На другом полюсе находятся величай­шие человеческие достижения: создание компании с многомиллионным оборотом, преодоление мирового рекорда.

Между этими двумя крайностями пре­бывает большинство из нас, тех, кто, к сожа­лению, плохо различает цели выживания и цели достижений. Смысл, назначение нашей жизни не в том, чтобы внешние обстоятельства тянули нас в разные стороны. Именно вы должны решать, какой вы хотите видеть свою жизнь Мы часто ду­маем «Если бы я только мог это» или «Если бы я только имел это» Но задайте себе вопрос «Я действительно хочу именно этого?»

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: