ПЕРЕД ВЫЕЗДОМ НА РАЙОН С ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ СООБЩИТЕ ЕМУ ЦЕЛЬ ВАШЕЙ ПОЕЗДКИ

Часто супервайзер пытается завуалировать свою поездку на район. Это неправильно. Смело сообщайте цель поездки, это будет направлять действия торгового представителя в нужном русле. Сразу предупредите его, что вы будете выступать в роли наблюдателя, все переговоры с заказчиками будет вести он.

Пример из личной практики.Торговый представитель, узнав, что я еду с ним на район, решил воспользоваться этим и в свой день включил «трудных» заказчи­ков, которые отказывались от сотрудничества. Я постоянно спрашивал его, когда он начнете ними работать, и в ответ всегда слышал, что заказчику неинтересно с нами работать. В качестве оправдания он приводил бесконечное количество «аргументов» в свою пользу. Когда я узнал, что он решил посетить со мной этих заказчиков, то я решил, что продемонстрирую весь свой профессионализм и по­кажу, как надо работать. Вам интересно, чем это закончилось? А закончилось это полным провалом, поскольку в первые минуты переговоров я понял, что мне при­дется «сражаться» и с заказчиком, и с торговым представителем, который уже давно был на стороне заказчика.

Ваша роль не в том, чтобы показать, насколько вы профессио­нальный продавец, а в том, чтобы помочь торговому представителю осознать свой успех или поражение на районе, т. е. выступать в роли коучера (от англ, coach — инструктор, тренер).

СТАНЬТЕ КОУЧЕРОМ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ НА РАЙОНЕ

Коучер общается только с помощью вопросов. Перед каж­дой торговой точкой супервайзер (СВ) задает вопросы торговому представителю (ТП).

СВ: Цель визита в торговую точку?

ТП:Как всегда — сделать заказ и забрать деньги.

СВ: Какую конкретную сумму необходимо забрать?

ТП: 1491 у. д. (условных денег) 98 коп.

СВ: По каким позициям необходимо сделать заказ?

ТП: По тем позициям, по которым у нас стоят задачи: 5 топовых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».

СВ: Итак, как ты можешь сформулировать цель визита?

ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтро­лировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 то­повых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».

СВ: Какие могут возникнуть трудности в достижении этих це­лей и как ты собираешься их преодолеть"? Здесь очень важно выслушать ТП и по возможности дать не­сколько рекомендаций.

В торговой точке СВ наблюдает за поведением и слушает ТП. Супервайзер не должен вмешиваться в общение, даже если видит непрофессиональные действия ТП.

После ухода из торговой точки СВ снова задает вопросы:

СВ:Итак, вспомним, какая у нас была цель?

ТП:Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтро­лировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 то­повых позиций по «X» и 7 топовых позиций по «Y».

СВ:Что мы достигли?

ТП:Мы забрали 600 у. д. и не сделали заказ.

СВ:Что помешало тебе достичь цели?

И опять внимательно слушайте. Люди склонны замечать свои ошибки. Позже вы можете высказать свои наблюдения и рекомен­дации, после того как зададите вопрос: «Что ты в следующий раз сделаешь по-другому, чтобы достичь поставленной цели? Какой урок ты получил для себя в этой торговой точке?»

ПРОВЕДИТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ

В конце рабочего дня задайте два вопроса:

1. «Итак, мы можем смело подвести итоги работы по району. Ка­ких успехов ты сегодня добился и над чем тебе еще следует поработать?» Слушайте, слушайте, слушайте... Это очень важная информация для руководителя, поскольку подчинен­ный говорит о том, как он собирается улучшить свою работу. Запишите эту информацию и отправляйтесь на район с этим же торговым представителем через 1-2 недели, чтобы узнать, как изменилось его поведение.

2. «В чем я был тебе сегодня полезным?» Ответ на этот вопрос — понимание торговым представителем вашей роли во время работы на районе.

!!! Супервайзеру необходимо отработать полный день (от пер­вой точки до последней) с каждым торговым представителем в та­кой схеме минимум два раза в месяц.

ОРИЕНТИРУЙТЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ТОЛЬКО НА РЕЗУЛЬТАТ

По крайней мере в бизнесе ценится результат. Помочь вам в этом сможет только целенаправленная работа на районе с торго­вым представителем.

Памятка менеджеру о том, как работать на маршруте с торговым представителем

1. Определите конкретную цель поездки на район.

2. Сообщите цель поездки торговому представителю.

3. Станьте коучером для торгового представителя на районе.

4. Проведите обратную связь.

5. Ориентируйте торговых представителей только на результат.

Глава 9

КАК РАЗРАБОТАТЬ СИСТЕМУ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Разрабатывая систему заработной платы, необходимо прежде осознать, что заработная плата — это не мотивация, а управ­ление деятельностью персонала и, следовательно, вы разрабаты­ваете систему заработной платы не для персонала, а для того, чтобы достичь поставленных целей с помощью персонала.

ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛИ

Чего вы хотите достичь? Если вы не знаете, куда вы идете, то вы никогда не попадете туда, куда хотите, и тем более не сможете направить персонал в том направлении, куда вы хотите идти.

Система заработной платы разрабатывается под четко опреде­ленную цель.

Итак, на входе у вас есть персонал, например торго­вые представители, и они осуществляют некоторую деятельность (процесс), которая дает вам результат (выход) — объем продаж, нумерическую дистрибуцию (количество торговых точек), качест­венную дистрибуцию (присутствие продукта в торговых точках), весовую дистрибуцию (работа с VIP-розницей).

Когда вы ставите перед собой цель — увеличить объем продаж или увеличить нумерическую дистрибуцию, то вам необходимо из­менить процесс — разработать систему управления персоналом, чтобы направить персонал в определенном направлении. Система заработной платы — система управления процессом.

Итак, если вы меняете цель, значит, вам необходимо подкорректировать процесс, а следовательно, и заработную плату.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: