КАК МОТИВИРОВАТЬ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ТОРГОВЫХ ТОЧЕК

Одна из дистрибьюторских компаний поставила перед со­бой цель — увеличить количество торговых точек до 1000. На тот момент активно работали 600 торговых точек и их обслуживали 10 торговых представителей. У каждого торгового представителя был свой показатель по торговым точкам. Кто-то из них работал с 90 торговыми точками, а кто-то с 30.

Было известно, что каждый торговый представитель при пра­вильной схеме работы может работать минимум со 100 торговыми точками. И организация поставила перед собой цель: каждый тор­говый представитель должен работать со 100 торговыми точками. Были установлены критерии, по которым определялось, что торго­вая точка «сработала», — общая сумма оборота по торговой точке к концу месяца должна составлять минимум 1000 у. е.

Перед каждым торговым представителем поставили цель — 100 торговых точек. При достижении цели выплачивался бонус — 300 у. е., а при невыполнении устанавливался штраф — 200 у. е. С точки зрения «кнута» и «пряника» все было сделано правильно, хотя не было создано зоны «как бы не попасть». А вот с точки зре­ния практики по итогам первого месяца только 2 торговых предста­вителя из 10 получили бонус, а 8 были оштрафованы. Через месяц ситуация кардинально не изменилась — 3 торговых представителя получили бонус, остальные были оштрафованы. На третий месяц количество торговых представителей, получивших бонус, не уве­личилось.

Руководство утвердилось в том, что те, кто работает не в полную силу, должны получать меньше. «Почему Иванову, который рабо­тает с 60 торговыми точками, мы должны платить так же, как Пет­рову, который работает со 100 торговыми точками?» Можно по­нять и принять политику руководства, только вот цели они так и не достигли. Можно винить торговых представителей, только это не поможет достичь поставленной цели.

В другой дистрибьюторской компании с этой задачей справи­лись на 90 %. Как они это сделали?

Каждого торгового представителя они сравнили со спортсме­ном, который имеет определенную физическую подготовку. Те торговые представители, которые работали с 90 торговыми точ­ками, были способны поднимать штангу в 90 кг, а те, которые рабо­тали с 30, — только в 30 кг.

Да, каждый может поднять штангу в 100 кг, но для этого необ­ходима поэтапная нагрузка. Торговому представителю, который поднимает штангу в 30 кг, так же тяжело добавить лишние 10 кг, как и торговому представителю, который поднимает штангу в 90 кг. И если торговому представителю, который поднимает 30 кг, сразу установить вес в 100 кг, он его не поднимет, а если и подни­мет, то надорвется.

Как они разработали систему заработной платы?

Они составили таблицу, из которой было видно различную «фи­зическую» подготовку торговых представителей.

Далее каждому торговому представителю установили равно­мерную нагрузку (см. 3-ю и 4-ю колонки), но при этом была постав­лена цель, к которой должен стремиться каждый, — 100 т. т. (см. 5-ю колонку)

Для каждой колонки был разработан бонус.

Каждый торговый представитель имеет возможность получить бонус в 300 у. е., но только при условии достижения цели — 100 т. т.

Торговый представитель Иванов мог получить бонус 1 или бо­нус 3. Петров и Сидоров мог получить бонус 1,2,3 при выполнении соответствующих планов.

Три важных момента, которые помогли направить всех торго­вых представителей на достижение цели, — 100 т. т.

1. Промежуточные планы действовали только 1 месяц. В сле­дующем месяце у Иванова не будет промежуточных планов. У Петрова планы увеличились на 10 т. т., т. е., чтобы получить бонус 1, ему необходимо достичь показателя в 50 т. т. Такой же подход и к Сидорову — он мог получить бонус 1 (90 т. т.) или бонус 3 — 100 т. т.

2. Данная система заработной платы действовала 3 месяца. По­сле трех месяцев сохранялся только один бонус — 300 у. е.

3. Тем торговым представителям, которые не улучшили свои показатели за 3 месяца, грозило увольнение.

Данная схема заработной платы помогла направить 90 % торго­вых представителей на достижение цели — 100 т. т.

Памятка менеджеру о том, как разработать систему заработной платы

1. Определите цели. Чего вы хотите достичь?

2. Определите минимальную сумму заработной платы.

3. Определите рыночную стоимость оплаты.

4. Установите критерии системы заработной платы.

5. Доведите заработную плату до персонала.

Глава 11

КАК УЗНАТЬ, СМОЖЕТ ЛИ КАНДИДАТ НА ДОЛЖНОСТЬ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ РАБОТАТЬ В СИСТЕМЕ - ВЫПОЛНЯТЬ ПОСТАВЛЕННЫЕ ЗАДАЧИ И СВОЕВРЕМЕННО ЗАБИРАТЬ ДЕНЬГИ

В процессе собеседования необходимо выяснить основ­ные паттерны (от англ, pattern — образец, модель) человека: как че­ловек предпочитает поступать в той или иной ситуации, на что он ставит акцент в своем поведении.

Рассмотрим основные паттерны, относящиеся к должности торгового представителя.

ОРГАНИЗАЦИЯ ТРУДА

Люди, которые сосредоточены на вещах, меньше осознают потребности людей и могут даже неудобно себя чувствовать во вре­мя разговора, особенно в ситуациях недовольства заказчика. Они проявляют больше интереса к конечному результату — продать, чем к реагированию на состояние заказчика. Такие люди очень хо­роши в возврате дальних долгов. Они меньше всего поддаются ма­нипуляции со стороны других людей, которые пытаются сыграть на их чувствах. Те, кто сосредоточен на людях, лучше подходят для контактов с клиентами, так как они более чувствительны и воспри­имчивы к потребностям клиентов. У торговых представителей с та­ким паттерном обычно большое количество торговых точек, но де­биторская задолженность также самая высокая.

Как узнать этот паттерн?

Задайте кандидату на должность торгового представителя вопрос: «Что вам больше всего нравилось в вашей прежней работе?»

Те, кто сосредоточен на людях, обычно отвечают: «Больше все­го мне нравилось общение с людьми, работа с клиентами, разре­шение конфликтных ситуаций». В общении с людьми они расска­зывают о том, с кем они были и кто что сказал.

Те, кто больше ориентирован на вещи, отвечают: «Больше всего мне нравилась продажа, достижение поставленных целей, когда ты видишь конечный результат». В разговоре с другими людьми они рас­сказывают о материалах, инструментах, технологии, машинах и т. д.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: