ПРИЗНАВАЙТЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ РАБОТУ КАЖДОГО СОТРУДНИКА. НЕ БОГОТВОРИТЕ ЧЕМПИОНОВ

После прохождения тренинга по теме «Лидерство в управ­лении и мотивации персонала» руководитель одной из организаций ввел у себя критерии оценки работы персонала, где по результатам определялся лучший торговый представитель и лучший супервайзер. При этом он твердил, что хочет построить команду, где каждый член должен стремиться стать лучшим. Но такой подход к оценке персонала не позволял ему достичь этой цели, поскольку чемпион всегда будет только один. Осознав это, он ввел другие правила оцен­ки работы персонала и сформулировал правило, согласно которому лучшим может стать каждый, кто выполнит пять основных критери­ев, которые он установил.

Вы хотите построить команду и удержать у себя профессионалов:

1. Позволяйте достичь профессионализма каждому сотруднику Тем самым вы создаете среду для общения профессионалов Этот под­ход позволяет сохранять здоровый психологический климат в орга­низации, который зачастую вызывает неудовлетворение у профес­сиональных работников

2 Создайте зависимость профессионального торгового представите­ля от организации. Например, некоторые компании предоставляют ценным сотрудникам беспроцентный кредит на приобретение до­рогой покупки: квартиры, автомобиля. Такая политика больше на­правлена на удержание специалиста в организации, поскольку создает зависимость специалиста от организации, который не может уйти из нее, пока не погасит свой долг

Памятка менеджеру о том, как удержать работника-профессионала в своей организации

1. Определите ценность работника.

2. «Посадите» торгового представителя на систему комфорта.

3. Установите критерии оценки работы персонала и удовлетворяйте амбиции персонала.

4. Создайте зависимость профессионального сотрудника от органи­зации.

Глава 15

КАК РАЗРАБОТАТЬ СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ И МОТИВАЦИИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

ШЕСТЬ РОЛЕЙ, КОТОРЫЕ ИСПОЛНЯЕТ МЕНЕДЖЕР В МОТИВАЦИИ И УПРАВЛЕНИИ ПЕРСОНАЛОМ

Проводник

Практически каждый руководитель исполняет роль про­водника — т. е. рассказывает новым сотрудникам о структуре орга­низации, ее целях и задачах, показывает рабочее место, знакомит с отчетами и порядком работы в организации, знакомит с коллегами и т. д. К сожалению, многие менеджеры часто игнорируют эту роль: «Сам узнает, если захочет. Для меня самое главное, чтобы он знал цели и задачи, которые будут стоять перед ним». Часто мы чувству­ем себя неуверенно в новом окружении.

Если кандидат не познакомился с окружением, он будет чувст­вовать себя некомфортно и соответственно неадекватно поступать в тех или иных ситуациях. Многие организации сталкиваются с проблемой распространения информации внутри фирмы. Каждый руководитель должен быть проводником для своих подчинен­ных — это даст возможность персоналу чувствовать себя как дома и придаст ему уверенности в действиях не только в организации, но и у заказчика. Самый лучший солдат тот, который вооружен инфор­мацией.

Инструктор

Роль инструктора заключается в том, чтобы помочь чело­веку выработать определенный стиль поведения. Хороший инст­руктор, наблюдая за поведением человека, дает ему рекомендации, как себя вести в конкретных ситуациях. Это непосредственная обя­занность супервайзера — оттачивать поведение торгового предста­вителя. Работу супервайзера можно сравнить с работой тренера футбольной команды, который наблюдает за тем, как футболист бьет по мячу. Если удар выполнен технически неправильно, то тре­нер обязательно поправит его. И будет поправлять до тех пор, пока футболист не будет делать это автоматически.

После того как были поставлены задачи и определены критерии работы торгового представителя в рознице, необходимо прокон­тролировать, как он это делает. И здесь супервайзер выполняет роль надзирателя (в переводе с английского слово «supervisor» пе­реводится именно так)

Пример из личной практики.Когда была разработана стратегия продажи брэндовых позиций в рознице — продажа конкретных ТОР-позиций, установление рекомендованной цены, ведение «правильной» продажи, то в первый месяц роль супервайзера заключалась в контроле работы торгового представителя, дейст­вительно ли он делает все так, как определено в стратегии. Если вы хотите выра­ботать у своего персонала определенное поведение, то вам необходим постоян­ный контроль и корректировка их поведения в течение 21 дня, так как психологами установлено: чтобы изменить поведение человека, необходим именно такой срок.

Распространенная ошибка менеджера — ослабление контроля за работой персонала. Если вы не достигаете своей цели, выясните, действительно ли персонал делал все правильно. Для этого вам ну­жен контроль. Роль инструктора — управление персоналом

Учитель

Обучение часто является мотивационным фактором для персонала. Учитель помогает обрести уверенность в его действиях. Часто супервайзер путает роль инструктора с ролью учителя. Он предполагает, что если он учит торгового представителя по прин­ципу: «Делай как я», то выступает в роли учителя. На самом деле такой тип обучения относится к роли инструктажа, когда даются инструкции поведения торговому представителю, а потом контро­лируется, как он следует этим инструкциям. Учитель помогает раз­вивать когнитивные (умственные) навыки и способности персона­ла. Учитель фокусируется больше на приобретении персоналом общих навыков, чем на конкретном исполнении в отдельных ситуа­циях. Он помогает ученику выработать новую стратегию мышле-

ния и действия. Основной акцент уделяется приобретению новых знаний, а не их применению.

Для того чтобы исполнять роль учителя, супервайзеру необхо­димо приобрести навыки психологического предоставления ин­формации для своих подчиненных. Он должен знать, как обучать взрослых. Часто роль учителя в организациях исполняют внешние или внутренние бизнес-тренеры. Привлечение внешних тренеров необходимо по нескольким причинам.

* Отсутствие навыков обучения персонала у сотрудников орга­низации.

* Персонал не воспринимает руководителя в роли учителя, так как думает, что руководитель хочет навязать свое мнение.

* Люди охотнее воспринимают информацию от внешних спе­циалистов.

Супервайзер может выступать в роли учителя при обучении кандидатов на должность торговых представителей. Как обучать торговых представителей, вы можете узнать на моем открытом тре­нинге «Техники обучения торговых представителей».

Наставник

Это человек, который помогает нам открыть в себе неосоз­нанную компетентность, укрепляет наши убеждения и веру, часто благодаря собственному примеру. Наставники — это те люди, кото­рые помогли нам определиться в жизни, позитивно взглянуть на мир, освободиться от внутренних зажимов, ограничений, открыть нечто, глубоко скрытое в нас.

Наставник работает с убеждениями персонала, задавая вопросы: «Что тебя сдерживает? Во что ты веришь? Что тебе мешает выпол­нить это задание? Какие трудности ты сейчас испытываешь?» Мы всегда интуитивно тянемся к таким людям, способным помочь нам разобраться в наших проблемах: «Правильно ли я поступаю в той или иной ситуации? Какой вариант мне лучше выбрать?»

Эта роль требует доверительных отношений. Если персонал вам не доверяет и не верит в ваши лидерские способности, то вы не смо­жете стать для них наставником (см. «Как стать лидером в органи­зации? Как завоевать авторитет?»).

Спонсор

Спонсор обеспечивает контакты и ресурсы для отдельной личности или группы, помогая тем самым их концентрации на по­ставленных задачах, развитии и применении их способностей и на­выков. Спонсорство развивает уже имеющиеся в человеке или во всей группе, но еще не проявляющиеся в полной мере качества. Главная роль спонсора — это вера в сотрудника или команду. Часто в нашей жизни нам не хватает поддержки и веры в наш успех со сто­роны других людей.

Основная ошибка менеджера заключается в том, что сразу же по­сле собеседования с кандидатом он говорит: «Посмотрим, сможет он или нет. Установим испытательный срок». Если вы берете сотруд­ника в свою организацию, то поверьте ему.

Представьте себе, что вы являетесь Морфиусом, героем из фильма «Матрица», который поверил в Нео, что он сможет стать «избранным» в свержении «матрицы». А вы верите в свой персо­нал? Вера как невидимая сила распространяется внутри организа­ции. Люди всегда чувствуют, веря г им или нет. Как только вы уста­новили испытательный срок своему персоналу, вы сразу же оборвали нить моральной поддержки.

Часто роль спонсора могут играть другие люди в вашей органи­зации, те, которым больше доверяют, чем вам. Спонсор всегда под­держивает другого человека: «Я верю в тебя, я знаю, что ты с этим справишься». Вера — мотивация, которая помогает людям в орга­низации преодолевать, казалось бы, непреодолимые препятствия. Обратите внимание на то, как тренеры в спорте поддерживают юных чемпионов. Они верят в их успех, и верят искренне.

Часто семьи рушатся из-за того, что супруги не испытывают поддержки со стороны друг друга. Каждый в семье превращается в инструктора, который хочет выработать определенное поведение у своей половины. Определить, сможете ли вы стать спонсором или нет, можно, взглянув на вашу семейную жизнь. Если вы живете счастливо, то вы уже исполняете роль спонсора, который верит в супружескую верность. Кто интересуется проблемой семейной гармонии, читайте «Как сохранить семейное благополучие в совре­менном ритме бизнеса».

Пробуждающий

Это человек, который создает другим людям ту атмосфе­ру, те переживания, которые выявляют самое лучшее в человеке: его понимание любви, себя и духа. Умение пробуждать не только включает в себя все перечисленные выше роли, но и превосходит их. Пробуждающий обладает способностями инструктора, учите­ля, наставника и спонсора. Он помогает людям почувствовать и осознать их собственное видение и миссию. Это те люди, которые помогают взглянуть на жизнь с другой точки зрения.

Все наши действия обусловлены нашим видением того, кем мы хотим быть. Часто люди, приходящие в вашу организацию (особен­но это касается торговых представителей), не понимают своего предназначения ни в работе, ни в жизни. При обучении кандидатов на должность торгового представителя иногда очень важно «про­будить» их.

Пробуждающий использует особую речь. В некоторых материа­лах этой книги я выступал для вас в роли пробуждающего. Найдите статьи, которые заставили вас на миг остановиться и взглянуть на вашу работу по-новому. Что это были за статьи? Чем они отлича­ются от других?

Роль пробуждающего — это высшая степень мастерства в моти­вации персонала. Она требует осознания определенных ценно­стей жизни. Мне эту роль помогает исполнять моя миссия — по­мочь менеджерам и организациям стать успешными в бизнесе, снабжая их идеями и стратегиями, которые они смогут использо­вать в своей практике, чтобы достигать желаемого результата го­раздо быстрее и эффективнее.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: