КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ?

1. Что я хочу?Какой объем продаж вы хотите достичь в ближайшее время (3-6 месяцев)? Ваша цель может исхо­дить из целей организации или ваших личных намерений. Для того чтобы отве­тить на этот вопрос, вы можете спросить своего руководителя: «Какой минималь­ный объем продаж вы ожидаете от меня в ближайшее время?» Зачастую в крупных компаниях с профессиональным менедж­ментом эта цифра уже давно известна.

Когда я пришел в дистрибьюторскую организацию в качестве начальника отдела продаж и задал этот вопрос сво­ему руководителю, то получил ответ: «2 000 000 у. е. в месяц» (здесь и далее приводятся условные цифры. — Авт.).

2. Что я имею сейчас?Узнайте, какой объем продаж делает компания сейчас. В тот момент, когда я пришел в организа­цию, эта цифра составляла 1 000 000 у. е.

3. Как организация добилась объема продаж в 1 000 000 у. е.?Это очень важ­ный вопрос, но, к сожалению, многие ме­неджеры забывают его себе задавать. Здесь важна оценка по основным крите­риям дистрибьюторской организации:

* нумерическая дистрибуция — количество торговых точек, ко­торые сработали (была произведена отгрузка в течение меся­ца) за этот период, — 450;

* весовая дистрибуция — количество стабильно отработавших VIP-клиентов — 15 (при необходимом показателе 90 — это 20 % от общего количества торговых точек). Этот показатель демонстрирует, в какое количество торговых точек произво­дилась регулярная отгрузка;

* качество продаж — в какое количество торговых точек были отгружены стратегически важные позиции (пакет товара, ко­торый составляет более 80 % продаж по организации) — 170;

» заказы по маршруту — количество заказов, сделанных по мар­шруту, — 650. Этот показатель характеризует плановость про­даж. Если за месяц сработало 450 торговых точек, а периодич­ность посещения этих торговых точек 1 раз в неделю, то за месяц должно быть сделано 1800 заказов;

* 1350 заказов (75 % от планового объема) — это отличный по­казатель;

* 900 заказов (50 %) — средний показатель;

* 700 заказов (менее 40 %) — плохой показатель;

* качество проплат — сколько торговых точек задержали опла­ту — 115 (при общей задолженности в 100 000 у. е.). Этот по­казатель демонстрирует два правила в бизнесе.

Правило 1.Если хочешь продать, забери деньги у тех, кто тебе должен, и продай им снова. Ты уже знаешь, сколько им можно про­дать.

Правило 2.То, что ты не продал сегодня, ты уже никогда не компенсируешь. Как правило, всем заказчикам, которые задержи­вают платежи, организация прекращает отгрузку товара. Поэтому для любой компании необходимо научиться в первую очередь за­бирать свои деньги (см. «Как поторопить заказчика с расчетом?»)

4. Как увеличить объем продаж на 1 000 000 у. е.?Да, на 1 000 000, поскольку 1 000 000 вы уже имеете. И здесь важны эле­менты планирования. Если вы получили 1 000 000, то знаете, что вам необходимо изменить в своей стратегии:

• увеличение нумерической дистрибуции до 700 торговых то­чек даст вам увеличение в 150 000 у. е.;
• увеличение весовой дистрибуции до 100 торговых точек даст вам увеличение в 80 000 у. е.;

• увеличение качества продаж до 400 торговых точек даст вам увеличение в 90 000 у. е.;

• увеличение заказов по маршруту до 1400 даст вам увеличение в 100 000 у. е.;
• заберите дальние долги, и вы получите увеличение в 100 000 у. е.

Итак, если вы все это сделаете, то сможете увеличить объем про­даж на 520 000 у. е., т. е. на 50 %.

5. Выберите приоритет.Чтобы быть эффективным, решите для себя следующие три вопроса.

*Что обязательно?Все мы отчитываемся перед кем-то. Каж­дый руководитель отчитывается перед вышестоящим руково­дством. А собственники бизнеса отчитываются перед постав­щиками. Поэтому ваш список приоритетов всегда должен начинаться с того, что для вас обязательно.

Что дает наибольшую отдачу?Потратьте свои усилия на то, что принесет большую отдачу.

Что является наибольшей отдачей?То, что вам как руково­дителю принесет больше удовлетворения и успеха.

• Забрать дальние долги.

• Увеличить нумерическую дистрибуцию.

• Увеличить весовую дистрибуцию.

• Увеличить заказы по маршруту.

• Увеличить качество продаж.

Приступайте к немедленным действиям.

Две наиболее часто встречающиеся ошибки менеджера: пер­вая — долго анализирует свою деятельность и вторая — после ана­лиза не приступает к действиям. Анализируйте и принимайте ре­шения быстро. Побуждайте к действиям торговых представителей, формулируя для них задачи (см. «Как правильно поставить задачу подчиненному?»), иначе за вас это сделает конкурент.

7. Контролируйте свои новые действия.Если вы контролируе­те свои старые действия (построение отчетов и их анализ), то вы получите то, что получали раньше, — 1 000 000 у. е. Ну а если вы

контролируете свои новые действия, то вы получите то, что хоти­те, - 1 500 000 у. е.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: