Стратегия дискриминационных цен

Дискриминационные цены являются частью общей ценовой стра­тегии фирмы по отношению к определенным сегментам рынка и ус­танавливаются на самом высоком уровне, используемом для продажи данного товара. Применяются по отношению к некомпетентным, не ориентирующимся в рыночной ситуации покупателям, к покупате­лям, проявляющим крайнюю заинтересованность в приобретении данного товара, покупателям, нежелательным для фирмы-продавца, а также при проведении политики ценового картелирования, т.е. за­ключении между фирмами различного рода соглашений по ценам.

Такая стратегия возможна при проведении правительством общей дискриминационной политики по отношению к стране, в которой функционирует фирма-покупатель: установление высоких вывозных или ввозных пошлин, обязательного правила пользования услугами местного посредника и др.

Стратегия единых цен

Стратегия единых цен, или установление единой цены для всех потребителей, укрепляет доверие потребителей, легко применима, удобна, делает возможными продажу по каталогам, посылочную тор­говлю. Однако стратегия единых цен применяется не так часто в це­новой практике и, как правило, ограничена временными, географи­ческими и товарными рамками.

Стратегия гибких цен

Стратегия гибких, эластичных цен предусматривает изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться и его покупательной способности. Гибкие цены, как пра­вило, используют при заключении индивидуальных сделок по каждой партии неоднородных товаров, например для товаров промышлен­ного назначения, товаров длительного пользования, услуг и т.д.

Стратегия стабильных цен

Стратегия стабильных, стандартных, неизменных цен предусмат­ривает продажи товаров по неизменным ценам в течение длительного периода. Характерна для массовых продаж, как правило, однородных товаров, по которым на рынке выступает большое число фирм-кон­курентов, например цены на транспорт, конфеты, журналы и др. В этом случае независимо от места продажи в течение довольно дли­тельного времени для любого покупателя товары продаются по одной и той же цене.

Стратегия меняющихся цен

Стратегия нестабильных, меняющихся цен предусматривает за­висимость цены от ситуации на рынке, спроса потребителей или из­держек производства и продаж самой фирмы. Фирма устанавливает разные уровни цен для разных рынков и их сегментов.

Стратегия ценового лидера

Стратегия ценового лидера предусматривает либо соотнесение фирмой своего уровня цен с движением и характером цен фирмы-лидера на данном рынке по конкретному товару (в зависимости от места на рынке фирмы и величины ее рыночной доли это может быть лидер 1, лидер 2, лидер 3), либо заключение соглашения (как правило, негласного) с лидером на данном рынке или его сегменте. Иначе го­воря, в случае, если лидер изменяет цены, фирма также производит соответствующее изменение цен на свои товары.

Подобная стратегия цен внешне весьма привлекательна и удобна для фирм, не желающих или не имеющих возможности проводить свои собственные разработки маркетинговой и ценовой стратегии, однако она и опасна: чрезмерно сковывая ценовую инициативу фирмы, она может привести к серьезным ошибкам и просчетам (на­пример, лидер проводил ошибочную стратегию или предпринял об­манный ход и т.д.). В конце 70-х годов многие фирмы отказались от ценовой стратегии следования за лидером и с целью добиться резкого роста продаж обратились к стратегии гибких цен.

Стратегия конкурентных цен

Стратегия конкурентных цен связана с проведением агрессивной ценовой политики фирм-конкурентов — со снижением ими цен — и предполагает для данной фирмы возможность проведения трех видов ценовой стратегии в целях укрепления монопольного положения на рынке и расширения рыночной доли, а также в целях поддержания нормы прибыли от продаж.

В первом случае продавец также проводит ценовую атаку на своих конкурентов и снижает цену до такого же или еще более низкого уровня, стремясь не потерять, а, наоборот, повысить свою долю на рынке. Снижение цен дает эффект на рынках и его сегментах, которые характеризуются высокой эластичностью спроса. Основой для снижения цен служит снижение издержек производства и обра­щения. Такая стратегия используется также эффективно для тех рын­ков, потерять долю на которых крайне опасно.

Во втором случае фирма-продавец не меняет цены несмот­ря на то, что фирмы-конкуренты произвели снижение цен, в резуль­тате чего норма прибыли от продаж для нее сохраняется, но проис­ходит постепенная потеря доли рынка. Такая ценовая стратегия осу­ществляется на рынках с низкой эластичностью спроса, где не на­блюдается резко отрицательная реакция покупателей в отношении сохранения высокого уровня цен и некоторого ущемления их финан­совых интересов при покупке, где фирмы-конкуренты небольшие и им трудно выделить капиталовложения на расширение производства, когда снижение цен может привести к значительной потере прибылей и когда у данной фирмы-продавца есть уверенность, что она в состо­янии восстановить утерянные на рынке позиции за счет своего высокого престижа у покупателей.

В третьем случае фирма может повысить цену и выиграть в конкурентной борьбе за счет перепозиционирования и дифферен­циации товара.

Стратегии психологического ценообразования

Стратегии психологического ценообразования построены на использовании при формировании уровня цены психологии потреби­телей и их социальных мотивов покупательского поведения. К пси­хологическим методам ценообразования относятся престижные цены, цены, выраженные неокругленными числами, цены массовых закупок и др.

Стратегия престижных цен

Стратегия престижных цен предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на демонстративный эффект, качество товара и товарную марку и имеющие низкую эластичность спроса, а также чутко реаги­рующие на фактор престижности, т.е. когда потребители не приоб­ретают товары или услуги по ценам, которые считают слишком низ­кими.

Стратегия престижных цен возможна в случае высокого реноме фирмы и ее товаров, а также минимальной конкуренции, при посто­янных или увеличивающихся по мере сбыта относительных издержках производства и реализации.

Стратегия неокругленных цен

Стратегия неокругленных цен предусматривает установление цен ниже круглых цифр. Такие цены покупатели воспринимают как сви­детельство тщательного анализа фирмой своих цен и желания уста­новить их на минимальном уровне. Кроме того, покупатели, получая сдачу, воспринимают такие цены как более низкие или сниженные. Если потребитель наметил купить товар по цене не более 2000 руб., он купит его за 1995 руб., так же как и за 1900 руб., поскольку цена находится в определенном им цифровом интервале.

Рекомендуется также устанавливать цены в виде нечетного числа, например не 300, а 299 долл., не 500, а 499 долл. В ряде случаев это позволяет, кроме того, снизить расходы на выплату налогов.

Стратегия цен массовых закупок

Стратегия цен массовых закупок предполагает продажу товара со скидкой в случае закупки его в больших количествах, а также при распродаже. Такая стратегия дает эффект, если можно ожидать не­медленного и значительного увеличения покупок, увеличения по­требления товара, привлечения внимания к товару покупателей кон­курирующих фирм, решения задачи освобождения складов от уста­ревших, плохо продаваемых товаров.

Цены ажиотажного спроса

Цены ажиотажного спроса устанавливаются фирмой на высоком уровне, а ажиотажный спрос, будучи, как правило, результатом дей­ствия самой фирмы, когда она добивается дефицита товара на рынке или рыночного ожидания дефицита, стимулирует рост спроса и затем взвинчивает цены.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: