Описание продуктов (товаров/ услуг)

АЗБУКА БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ

Вниманию пользователей:

Учебное пособие «АЗБУКА БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ», разработано специалистами компании Synergy Consulting А.В.Грищенко, Н.Д.Шутенко специально для проекта «Ты – предприниматель» Федерального агентства РФ по делам молодежи. Все права на данное учебное пособие принадлежат Synergy Consulting, тем не менее, представленные материалы могут использоваться в любых целях, кроме коммерческих. При использовании материалов пособия необходима ссылка на авторов (www.synergyconsult.ru, www.anticrisis-consult.ru).

Модуль 1.

Принципы бизнес-планирования.

Структура и задачи бизнес-плана.

В этом модуле вы узнаете:

v Что такое бизнес-план и для чего он нужен;

v На какой период разрабатывать бизнес-план?

v Что надо сделать перед тем, как начать разрабатывать бизнес-план;

v Некоторые принципы составления бизнес-плана;

v Как оформить бизнес-план;

v Типовые ошибки бизнес-планирования;

v Из каких разделов состоит бизнес-план;

v Что необходимо писать в каждом разделе бизнес-плана;

Что такое бизнес-план и для чего он нужен.

Бизнес-план является инструментом осмысления и обоснования тех хозяйственных мероприятий, которые требуют вложения заметных инвестиционных ресурсов. Бизнес-план - концептуальный документ, который используется для привлечения внешних инвестиций и внутрифирменного планирования.

В России бизнес-план традиционно используется для привлечения внешнего финансирования (в виде субсидий, кредитов, грантов и т.д.) и может понадобиться при:

ü создании нового предприятия, организации;

ü реорганизации, изменении формы собственности действующего предприятия;

ü финансовом оздоровлении предприятия – банкрота;

ü осуществлении некоторых крупных проектов (открытие региональных представительств, выпуск новой продукции, расширение производства и др.)

Период планирования.

Не существует стандартного периода планирования. Фактически, различные виды деятельности требуют различного периода планирования. Некоторые бизнесы окупаются в течение 4-5 и более лет, другие – окупят себя в течение года. В современных условиях окружающая нас реальность меняется так стремительно, что зачастую, информация, полученная сегодня, устаревает уже завтра. Меняется платежеспособность и характер спроса, разоряются конкуренты и появляются новые, нет надежных макроэкономических прогнозов. Все это ставит под сомнение реалистичность планирования на длительные сроки. Если еще год назад компании разрабатывали стратегии своего развития на 3-5 (некоторые даже на 12) лет, то сегодня стратегическое планирование ограничивается, как правило, годом-двумя, дальше заглядывать не имеет смысла. При разработке бизнес-плана вы можете руководствоваться двумя принципами.

Первый принцип, бизнес-план разрабатывается на период, превышающий срок окупаемости проекта на один год.

Второй принцип, его еще называют правилом «большого пальца» состоит в том, что продолжительность периода планирования должна быть достаточной для генерирования проектом необходимых наличных средств. Это означает, что в прогнозе потока наличности поступления наличных средств постоянно превышают наличные платежи без привлечения дополнительных внешних источников финансирования.

В любом случае, если у вас долгосрочный проект вам будет сложнее проработать маркетинг и финансовый план и сложнее убедить потенциальных инвесторов в привлекательности своего проекта.

Перед тем, как начать разрабатывать бизнес-план, вы должны задать себе несколько вопросов:

· С какой целью вы пишите бизнес-план?

· Какой продукт (товар или услуга) вы собираетесь продавать?

· Кто ваш клиент и почему он будет покупать именно у вас?

· Как вы собираетесь продвигать свой продукт? Как ваши потенциальные клиенты узнают о вас?

· Как вы планируете финансировать свой проект?

Некоторые принципы составления бизнес-плана:

· Обоснованность и документированность. Ваш бизнес-план должен быть обоснован и содержать необходимую подтверждающую информацию (заключения экспертов, договоры о намерениях, свидетельства и т.п.). Документальный материал лучше разместить в приложениях, с указанием соответствующего номера раздела основного текста, в основном тексте отметьте, что документ приведен в приложении.

· Адекватным и понятным. Старайтесь говорить простым и понятным языком и избегайте избыточной информации, пишите конкретно и по-существу. Если приводите специальные термины, то давайте их расшифровку.

· Реалистичным. Чрезмерный оптимизм разработчиков, выражающийся в завышенном прогнозе объема продаж, заниженной себестоимости и объеме финансирования, неточностях финансовых расчетов, поверхностном анализе рынка - может перечеркнуть всю вашу работу.

· Профессионально оформленным. Ваш бизнес-план должен производить достойное впечатление.

Как оформить бизнес-план:

· Обложка должна сообщать читателю о том, что он держит в руках: название компании, сферу деятельности, период планирования. (Например, «Бизнес-план парикмахерской Афродита на 2009-2012 гг.».) Название должно быть кратким и обязательно отражать суть проекта. Укажите дату представления проекта.

· На обороте обложки можно написать список разработчиков и контактную информацию;

· Содержание с указанием страниц, на которых можно найти те или иные разделы;

· Текст бизнес-плана на листах формата А4, сброшюрован (а не скреплен степлером). Если у вас много приложений, то их лучше сброшюровать отдельно, это уменьшит количество листов бизнес-плана и позволит читать оба текста одновременно. Страницы должны быть пронумерованы. Используйте наглядные материалы. У вас не должно быть ошибок в тексте и в расчетах (единственная неточность в цифрах может поставить под сомнение все ваши расчеты)

Типовые ошибки бизнес-планирования:

Содержательные ошибки:

- неконкурентоспособная идея. Не обязательно ваша бизнес-идея должна быть инновационной или прорывной, но, как минимум, вы (или ваша команда) должны уметь хорошо делать то, на чем собираетесь зарабатывать, и на продукт вашей деятельности должен быть соответствующий спрос на рынке.

- продукт не рыночный. Отсутствуют критические факторы успеха (набор минимальных необходимых требований к продукту). Если ваш продукт неконкурентоспособен, значит, у вас не будет не клиентов, значит можно закрывать бизнес.

- не сегментированы клиенты. Убежденность большинства начинающих предпринимателей, что чем больше разных клиентов, тем лучше, приводит к хаотичным и несистемным маркетинговым усилиям. Как следствие – распыление ресурсов.

- не проработаны конкуренты. Без информации о конкурентах вы не сможете определить свои конкурентные преимущества, у вас будет оптимистичный план продаж, неэффективная маркетинговая политика, высокие риски и некорректные финансовые прогнозы.

- оптимистичный план продаж. Отсутствие клиентов – основной риск, с которым сталкивается молодой предприниматель, поэтому лучше готовиться к нему заранее, ориентируясь при разработке бизнес-проекта на пессимистичные прогнозы плана продаж. Пусть лучше реальные результаты превзойдут ваши ожидания. Чем неприятно удивят.

- недостаточное знание технологии производства.Эксперты, читающие бизнес-план, как правило, слабо разбираются в технологических тонкостях, поэтому на показатели вашего проекта соответствующий раздел бизнес-плана оказывает опосредованное влияние. Однако технологические просчеты могут привести на стадии реализации проекта, как минимум, к увеличению себестоимости продукции, как максимум, к невозможности выпустить продукцию (оказать услуги) соответствующего качества или к убыточности бизнеса;

- ошибки в финансовых расчетах.Могут быть следствием чрезвычайного оптимизма на предыдущих этапах разработки бизнес-плана, могут появляться из-за низкой финансовой грамотности. В любом случае, неточности в этом разделе перечеркивают всю вашу работу, т.к. он часто рассматривается как ключевой.

- непроработаны риски. Какой бы прекрасный план вы не составили, в реальности все может пойти не так, как вы планировали. Для того, чтобы быть готовым к разным неожиданностям, необходимо поработать с ними заранее. Знание о вероятных рисках, разработанные мероприятия по их упреждению, четкий план реагирования в случае наступления рисковых событий – позволяют перейти от линейного планирования к сценарному.

Форматные ошибки:

- ошибки романтизма. Фраза «рынок не ограничен» свидетельствует об отсутствии у заявителя представления о реалиях рынка, декларация об «отсутствии конкурентов» говорит о поверхностном анализе рынка, а утверждение о непревзойденности технических характеристик без их сравнения с мировым уровнем - по меньшей мере, о лукавстве.

- избыточность информации. Подробное описание технологического процесса, использование специальных терминов, общие рассуждения, многословие – все это утомляет читающего, вследствие чего ваш бизнес-план представляется скучным и неконкретным.

- непрезентабельное оформление. Скрепленный степлером текст, несовпадение страниц в содержании со страницами текста, орфографические ошибки и опечатки – произведут впечатление несерьезности и вызовут соответствующее отношение к вашей работе со стороны экспертов.

Структура бизнес-плана.

Не существует стандарта на разработку бизнес-плана из-за различия целей бизнеса и бесконечного множества вариаций среды, в которой он действует. Бизнес-план организации, оказывающей услуги, будет отличаться от бизнес-плана розничной компании или производственного предприятия. Кроме этого, существуют разные предлагаемые стандарты бизнес-плана, но главное, от чего зависит содержание вашей разработки, - цели, которые вы ставите перед собой при написании бизнес-плана.

Итак, единой стандартной общепринятой формы бизнес-плана нет. Есть несколько возможных форматов: TACIS, Европейского Банка Реконструкции и Развития, UNIDO, постановления Правительства РФ от 22.11.97 №1470, Российского фонда технологического развития, Федерального Фонда поддержки малого предпринимательства.

При этом, форма и содержание вашего бизнес-плана зависят не только от принятых стандартов, но в большей степени от целей, которые вы ставите перед собой, приступая к разработке бизнес-плана. Цели бизнес-планирования могут быть следующими:

- для себя. Чтобы лучше разобраться в своем проекте, спланировать свою деятельность и четко представлять ожидаемые результаты и необходимые шаги.

- для инвестора:

· Банк;

· Государственные программы поддержки (федеральные, региональные, муниципальные);

· Программы поддержки негосударственных некоммерческих организаций и фондов;

· Частный инвестор;

· Программы коммерческих организаций, венчурных фондов и т.п.

Если ваш бизнес-план оценивает частный инвестор, то он, как правило, смотрит на бизнес-идею и ваш продукт, оценивает возможный спрос и почти не интересуется вашими финансовыми расчетами. Частный инвестор, руководствуется интуицией, богатым бизнес-опытом и экспертными знаниями в определенных отраслях. Другое дело банк, особенно без участия государственного капитала, их интересует ваша платежеспособность (коэффициенты ликвидности, финансовой автономии и др.) и, практически, не интересует ваша гениальная идея или инновационная технология производства. У банков с государственным участием, возможны программы поддержки малого бизнеса или молодежного предпринимательства, в этом случае, вам надо узнавать критерии, предъявляемые к участникам конкурсного отбора и руководствоваться ими. Тоже самое касается программ поддержки от негосударственных организаций, фондов и проектов от коммерческих организаций.

Бизнес-план можно проработать и для себя: мы видели десятки бизнес-идей, которые после детальной проработки оказывались убыточными. Хорошо, что эти ошибки были сделаны на бумаге, а не в реальной жизни.

Итак, первое, что вам необходимо сделать – определить цель написания своего бизнес-плана. После этого (в случае, если ваша цель – привлечение инвестиций) – узнать о критериях, которыми руководствуется соответствующая структура при принятии решения о финансировании (выдаче кредитов, субсидий, грантов и т.п.) и разрабатывать свой проект в соответствии с этими критериями. При этом, не значит, что вы должны подгонять свой бизнес-план под определенные показатели, вам необходимо тщательно и исчерпывающе проработать свой проект на стадии подготовки, но расставить соответствующие акценты при презентации своего бизнес-плана.

После того, как ясна цель вашего бизнес-планирования, вы приступаете к последовательной проработке своего проекта в соответствии с предлагаемой адаптированной структурой бизнес-плана:

Обзорный раздел (Резюме)

Описание предприятия

Описание продуктов (товаров/ услуг)

Анализ рынка

Маркетинг

6. Производственный план

7. Организационный план

8. Финансовый план

Риски

Приложения

Как писать разделы «Резюме» и «Описание предприятия», вы узнаете в этом модуле. Как писать другие разделы бизнес-плана, а также с некоторыми необходимыми для вашей работы инструментами анализа, вы познакомитесь в соответствующих учебных модулях. Здесь же мы коротко обозначим содержание каждого из разделов бизнес-плана в ознакомительных целях.

Резюме.

Цель этого раздела – заинтересовать читающего (инвестора, эксперта, члена жюри и т.п.), привлечь внимание к вашему проекту. Резюме должно быть коротким и содержательным и занимать не более 2-3-х страниц.

Резюме, является скелетом бизнес-плана, его основой. И начать писать его вы должны еще до того, как приступите к разработке бизнес-плана. По мере вашей работы, вы будете постоянно возвращаться к резюме, и редактировать его, а окончательный вид этот раздел примет после завершения вашей работы над основной частью бизнес-плана. При презентации вашего проекта перед различными инвесторами, акценты в резюме вашей работы могут меняться в соответствии с критериями оценки вашего бизнес-проекта.

Резюме – важнейшая часть плана, т.к. в нем заключен ваш проект в концентрированном виде. Если вам не удастся этим разделом заинтересовать потенциального инвестора, то дальнейшее содержание вашей работы он читать не будет.

Резюме представляет собой краткий обзор бизнес-плана и может включать следующую информацию:

- наименование проекта;

- характеристика организации, обращающейся за предоставлением средств:

· наименование

· организационно-правовая форма

· количество разработчиков/ количество сотрудников

· уставный фонд

· оборот за последний год (для действующих организаций)

· контактные данные (почтовый адрес, телефон)

· банковские реквизиты (для действующих организаций)

· фамилия, имя, отчество, возраст и квалификация руководителя проекта.

- краткое описание проекта, особо выделив, идет ли речь о "start-up" или о расширении существующего дела;

- краткие сведения о квалификации управленческого персонала, какими особенностями, применительно к настоящему проекту, обладает управленческий персонал;

- описание ситуации на рынке и в отрасли;

- преимущество продукции или услуг предприятия;

- собственные ресурсы компании и ее текущее финансовое состояние;

- долгосрочные и краткосрочные цели проекта, какого роста можно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени;

- степень согласования проекта с федеральными, региональными и отраслевыми приоритетами (если необходимо);

- потребность в инвестициях, направления их использования, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться (погашаться) инвесторам;

- наличие лицензий, сертификатов, разрешений и т.д.;

- ключевые экономические показатели эффективности проекта;

- возможные риски и система страховок.

В случае необходимости (возможности) привлечения иностранных инвесторов резюме составляется как на русском, так и на английском языках. В резюме также отражается степень конфиденциальности изложенной в бизнес-плане информации.

Описание предприятия.

Цель этого раздела – познакомить читающего с организацией, представляющей бизнес-план. Оптимальный объем – до 1 страницы.

Если ваша компания уже существует на рынке, то в этом разделе вашего плана могут быть отражены следующие содержательные блоки:

· Краткая история развития компании;

· Основные виды деятельности;

· Отличительные черты компании;

· Основные достижения предприятия. Укажите, если есть какие-то награды, патенты, лицензии, сертификаты, ноу-хау;

· Показатели финансовой эффективности предприятия;

· Краткое описание основных клиентов.

Если вы находитесь на этапе «start-up» и только планируете создать организацию, то в этом разделе вам необходимо представить компетенции свои и вашей команды в соответствующей сфере:

· Ваш (и членов команды) профессиональный опыт в избранной отрасли;

· Профессиональные достижения ваши и членов вашей команды.

Например, когда двадцатилетняя девушка презентует проект по созданию транспортной компании, которая будет заниматься автоперевозками зерна, первый вопрос, возникающий у экспертов из жюри – какой опыт эта хрупкая, молодая и очаровательная девушка имеет в этой сфере. Если вы представляете проект, не имея профильного практического профессионального опыта, ваши шансы привлечь финансирование стремительно уменьшаются. Если же у вас есть практический опыт, не стесняйтесь его указывать.

Описание продуктов.

Цель этого раздела – представить подробную характеристику продуктов организации (товаров или услуг).

Оптимальный объем – 3-4 страницы.

В этом разделе описываются следующие информационные блоки:

· Характеристика предлагаемых товаров и услуг:

o ассортимент;

o функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена;

o примеры использования продукции;

o технологичность;

o универсальность;

o соответствие продукции принятым стандартам;

o на какой стадии находится продукт в настоящее время (идея, рабочий проект, опытный образец, серийное производство и т.п.);

o имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта;

o патентно-лицензионная защита;

· Сравнение с аналогами конкурентов;

· Отзывы потребителей.

Подробнее о том, как писать этот раздел, вы можете ознакомиться в модуле «Описание продуктов».

Анализ рынка.

Цель раздела – представить системную характеристику вашего рынка и определить возможные факторы вашего успеха. Вам необходимо показать, что вы хорошо понимаете рынок и требования рынка к своему продукту. Структура данного блока может состоять из следующих необходимых частей.

Оптимальный объем раздела – до 5 страниц.

· Характеристика рынка;

o размеры рынка;

o уровень и тенденции развития рынка;

o динамика цен на рынке за последние несколько лет;

o специфические особенности рынка, например, трудности доступа к операциям на рынке, входные барьеры;

o независимые прогнозы относительно развития рынка в будущем;

· Сегментация клиентов;

· Анализ конкурентов;

· Формирование и развитие конкурентных преимуществ;

Подробнее об инструментах анализа рынка, сегментации и конкурентного анализа вы можете ознакомиться в модуле «Анализ рынка».

Маркетинг.

Цель раздела – показать, как вы донесете информацию о своей продукции до потенциальных покупателей, и почему они ее купят. Иными словами, вы должны ответить на вопрос – откуда у вас возьмется запланированный объем продаж.

Оптимальный объем раздела – до 5 страниц.

· Ценообразование;

· Стратегия маркетинга;

· Методы продвижения;

· Прогноз объемов продаж

Подробнее о маркетинговых инструментах вы можете ознакомиться в модуле «Маркетинг».

Производственный план

Цель этого раздела – представить технологический процесс. Подробно описать путь, посредством которого предприятие планирует эффективно производить продукцию или услуги и поставлять их потребителю.

Рекомендуемый объем – до 5 страниц.

· Организация производства

· Технология

· Оборудование

· Ресурсная база

· Производственные потоки

Подробнее о том, как составлять производственный план, вы можете ознакомиться в модуле «Производственный план».

Организационный план

Цель этого раздела, показать какие необходимо совершить организационные действия, чтобы были достигнуты производственные, маркетинговые и финансовые цели.

Оптимальный объем – 2-3 страницы.

· Организационная структура;

· Методы подбора персонала;

· Регламентация;

· Мотивация.

Подробнее о том как спроектировать оптимальную организационную структуру, как подобрать ключевых сотрудников, как с определить их служебные функции и мотивировать их на достижение ключевых показателей их деятельности, вы сможете ознакомиться в модуле «Организационный план».

Финансовый план

Цели этого раздела: во-первых, дать возможность оценить потенциальному инвестору является ли предприятие достаточно привлекательным для инвестиций, во-вторых, насколько безопасны инвестиции и способен ли проект обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для обслуживания долга (или выплаты дивидендов, когда речь идет об инвестициях). Данный раздел является ключевым, если цель вашего проекта привлечение внешних инвестиций. Здесь планируются затраты и определяется эффективность.

Оптимальный объем раздела – до 5 страниц.

Раздел «Финансовый план» может содержать следующие блоки информации:

· Калькуляция затрат;

· Движение денежных средств;

· План прибылей и убытков;

· Баланс активов и пассивов;

· Расчет финансовых показателей.

Подробнее узнать о том, какие финансовые показатели необходимо рассчитать и как это сделать, как составить бухгалтерский баланс и план прибылей и убытков, как посчитать затраты и движение денежных средств вы сможете в учебном модуле «Финансовый план».

Риски

Цель раздела – показать, что вы знаете основные риски, с которыми вы можете столкнуться, знаете как их можно упредить и что делать в случае их наступления. Иными словами, вам необходимо показать, что вы готовы к различным вариантам развития событий.

Оптимальный объем раздела – 2-3 страницы.

· Наиболее вероятные риски

· Методы минимизации рисков.

Подробнее узнать о том, какие бывают риски, инструменты анализа рисков, методы реагирования и упреждения рисков, вы узнаете в учебном модуле «Риски».

Приложения.

В приложения включаются документы, которые могут служить подтверждением или более подробным объяснением сведений, представленных в бизнес-плане. К их числу могут быть отнесены следующие:

· расчеты финансовых показателей;

· план производства и реализации продукции;

· биографии руководителей предприятия или проекта, подтверждающие их компетенцию и опыт работы;

· результаты маркетинговых исследований;

· заключения аудиторов (включая аналитическую часть);

· подробные технические характеристики продукции;

· гарантийные письма или контракты с поставщиками и потребителями продукции, договоры о намерениях;

· договоры аренды, найма, лицензионные соглашения;

· заключения служб государственного надзора по вопросам экологии и безопасности, санитарно-эпидемиологических служб;

· статьи из журналов и газет о деятельности предприятия;

· отзывы авторитетных организаций.

· фотографии или видеоролики образцов продукции;

· копии авторских свидетельств, патентов;

· плана предприятия;

· сертификаты (ТУ и т.п.) на продукцию.

Рекомендованная литература.

Основная:

1. Приложение №1 к постановлению Правительства РФ от 22.11.97 №1470;

2. Как разработать бизнес-план. Методическое пособие, разработанное в рамках проекта Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств;

3. Требования к бизнес-плану и рекомендации по его составлению, разработанные Федеральным Фондом поддержки малого предпринимательства;

Дополнительная:

1. Барроу П. Бизнес-план, который работает / Пол Барроу; Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. – 288 с.;

2. Саттон Г. Азбука составления победоносного бизнес-плана / Г.Саттон; пер. с англ. Л.А.Бабук. – Мн. : «Попурри», 2007. – 384 с.;

3. Фил Стоун. Бизнес-план. Азы бизнеса. Пер. с англ. М.: HIPPO, 2004, - 112 с.

Модуль 2.

Описание продукта.

В этом модуле вы узнаете:

v Как определиться с идеей для бизнеса;

v Как описать ваш продукт (товар или услуги)

В предыдущем модуле вы узнали, как заполнить разделы «Резюме» и «Описание предприятия», прочитав этот раздел, вы поймете что надо писать в разделе «Описание продукта».

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: