ПОМНИТЕ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ ВЛАСТЬ

Рабочая книга супервайзера

Николай Дорощук

Оглавление

Предисловие....................................5

Часть!Работа с торговыми представителями...................7

Глава 1. Как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне?...............................8

Глава 2. Что лучше использовать: «кнут» (штрафы, наказания) или «пряник» (бонусы, поощрения) и когда лучше использовать «кнут», а когда «пряник»?................................12

Глава 3. Как правильно поставить задачу подчиненному?..........15

Глава 4. Как правильно провести эффективную обратную связь?......20

Глава 5. Как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи?..............................25

Глава б. Как предотвратить воровство среди торговых представителей? ... 30

Глава 7. Как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации?.................................34

Глава 8. Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?.................................38

Глава 9. Как разработать систему заработной платы для торгового представителя?..................................42

Глава 10. Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?...........................46

Глава 11 . Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового

представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги?........................49

Глава 12. Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании?....................................54

Глава 13. Как эффективно заменить торгового представителя?.......57

Глава 14. Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации?...............................63

Глава 15. Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала?..............................69

Часть 2Построение команды торговых представителей.............74

Глава 16. Как эффективно провести собрание?................75

Глава 17. Как использовать собрание для построения команды?.......80

Глава 18. Как эффективно проводить обучение персонала?.........85

Глава 19. Как оценить эффективность обучения персонала?.........90

Глава 20. Как дать понять торговому персоналу, зачем необходима совместная работа?................................94

Глава 21. Как превратить критика в сторонника................97

Часть 3Работа с заказчиком...........................101

Глава 22. Пора рассчитываться, но клиент не торопится. Как его расшевелить?...................,..........102

Глава 23. Как увеличить объем продаж?...................108

Глава 24. Как забрать давние долги?.....................112

Часть 4Личностное развитие...........................116

Глава 25. Кем вы хотите быть?........................117

Глава 26. Как стать профессиональным супервайзером?..........122

Глава 27. Как стать лидером в организации? Как завоевать авторитет? . . . 128

Глава 28. Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера? . . . 134

Глава 29. Как эффективно поставить цель?.................144

Глава 30. Как эффективно управлять своим временем?...........150

Глава 31. Как выработать в себе уверенность?................155

Глава 32. Как сохранить семейное благополучие в современном ритме бизнеса?.................................158

Часть 5Ответы на часто задаваемые вопросы..................165

ПРЕДИСЛОВИЕ

ЧТО ЭТО ЗА КНИГА?

Многие люди хотят добиться успеха на своей должности, но на пути встречают очень много препятствий, которые им необ­ходимо преодолевать. И каждое препятствие — это вопрос «как?». В этой книге я хочу дать вам практические ответы на часто задаваемые супервайзерами и региональными менеджерами вопросы, ко­торые часто возникают перед ними в процессе работы с торговыми представителями и заказчиками. Любой из этих ответов может сэ­кономить вам месяцы и даже годы, если вы до сих пор сами не на­шли ответы на эти вопросы.

Книга написана в форме вопросов и ответов, что позволяет эф­фективно использовать ее в своей работе, поэтому я и назвал ее «Рабочая книга супервайзера».

В ЧЕМ УНИКАЛЬНОСТЬ ЭТОЙ КНИГИ?

Уникальность этой книги состоит в том, что это «живая» книга. Позвольте пояснить.

Как бы автор ни старался ответить на вопрос, вопросы все равно остаются или возникают новые. Я хочу, чтобы вы получили пол­ный ответ на свой вопрос. Как вы можете это сделать?

1. Посетите форум нашего сайта www.kpd.com.ua.Здесь вы мо­жете задать уточняющие или новые вопросы, которые не рас­смотрены в книге. Кроме этого вы можете ознакомиться с от­ветами на вопросы других людей.

2. Напишите на E-mail: sv@kpd.com.ua.

3. Посетите сайт www.supervisor.com.ua,где вы можете полу­чить видеофрагменты школы супервайзера.

Всем владельцам этой книги предоставляется бесплатная вер­сия электронной книги «Качественное построение дистрибуции», где рассматриваются следующие вопросы:

1. Построение системы продаж и системы возврата денег.

2. Законы управления и мотивации торгового персонала.

3. Технологии обучения торговых представителей.

4. Современные методы отбора и оценки персонала.

5. Как можно заказать электронную книгу? Напишите на E-mail: admin@kpd.com.ua.

Я уверен, что эта книга будет полезной для вас, как и наш веб-сайт www.kpd.com.ua, где вы можете найти полезную информа­цию об управлении предприятием, управлении и мотивации персо­нала, отборе персонала и др.

Часть 1

РАБОТА С ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ

Глава 1

КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ ПОДЧИНЕННОГО, С КОТОРЫМ ВЧЕРА БЫЛ НА ОДНОМ УРОВНЕ?

Если вас повысили в должности, то примите мои поздрав­ления. Вас признали лучшим среди лучших. И повышение в долж­ности — это не только признание ваших профессиональных спо­собностей, но и признание ваших лидерских качеств. Чтобы преодолеть сопротивление подчиненных, с которыми вы еще вчера были на одном уровне, вы должны выполнить ряд требовании.

ПОМНИТЕ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ ВЛАСТЬ

Если вас повысили в должности, значит, вас наделили властью. Власть получает тот человек, который способен эффек­тивно использовать ее для получения желаемых результатов. Власть существует во всех человеческих взаимоотношениях и си­туациях. Она ни хорошая, ни плохая. Она просто есть.

В бизнесе власть может использоваться в двух направлениях:

• для продвижения интересов организации;
• для продвижения интересов отдельного человека.

Когда власть умело используется для продвижения интересов организации, она является позитивной силой. Она способна улуч­шить ваше положение в организации.

Если властью злоупотреблять или использовать ее для продви­жения интересов отдельного человека в ущерб организации, она становится негативной и деструктивной силой, способной нанести вред организации и работающим в ней людям.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: