Прогнозы прибылей и убытков

Это будет ваш главный прогноз, поэтому именно с него и нужно начинать. Но на самом деле только с него и можно начать, поскольку основные данные этого прогноза по­надобятся вам при составлении прогноза денежных пото­ков. Однако одновременно с разработкой этого прогноза я бы посоветовал вам провести анализ безубыточности. Почему? Потому что потребуются одни и те же данные, и оба эти документа будут содержать очень важную инфор­мацию. Итак, давайте начнем с того, что выясним, какую основную информацию вы должны включить в прогноз прибылей и убытков.

Доходы от продаж

В конечном счете вы получите эту цифру из своего под­робного прогноза продаж, но поначалу можно взять прошлогодние продажи и скорректировать на какой-то фактор роста. Доходы от продаж будут показывать сто­имость товаров или услуг, которые вы надеетесь продать за год. Помните, что, какую бы цифру вы здесь ни указали, придется использовать ее в дальнейшем и при анализе безубыточности.

Себестоимость реализованной продукции

В итоге вы получите эту цифру из своих подробных расчетов производственных затрат, но поначалу можно ориентироваться на прошлогоднюю цифру. Не забудьте, что это себестоимость проданных за опреде­ленный период товаров, а чтобы получить правильную цифру, необходимо сделать корректировку на запасы (о которой мы говорили ранее). В большинстве компаний стоимость реализованной продукции склады­вается из стоимости сырья и материалов и заработной платы. Помните, что, какую бы цифру вы здесь ни ука­зали, вам придется использовать ее в дальнейшем и при анализе безубыточности.

Валовая прибыль

Это разница между доходами от продаж и себестоимос­тью реализованной продукции. Однако, это важнейший показатель работы любой компа­нии, показатель эффективности производства или ока­зания услуг. Вы должны стремиться к тому, чтобы мак­симизировать валовую прибыль, постепенно увеличивая ее каждый год. К сожалению, в конечном счете вся ваша валовая прибыль уйдет на маркетинг, управление и фи­нансирование.

Расходы

Это общее наименование всех затрат, которые компания несет в процессе работы. К ним относятся арендная пла­та, процентные ставки, страховые расходы, расходы на рекламу, заработную плату, амортизация и затраты на финансирование.

Чистая прибыль

После того как все расходы компании будут оплачены, у нее останутся либо убытки, либо прибыль, которую мы называем прибылью до вычета налогов. Это разница между валовой прибылью и общими расходами. Она об­лагается налогом по ставке, которая зависит от размера чистой прибыли.

Прогнозы денежных потоков

Когда вы составите прогноз прибылей и убытков, наста­нет время сосредоточиться на денежном потоке. Должен сказать, что типичный бизнесмен относится к прибыли и денежному потоку совсем не так, как типичный банкир. Обычно бизнесмены внимательно следят за рентабель­ностью своей компании и хорошо знают, какая у них ва­ловая прибыль, расходы и чистая прибыль. Однако они не очень разбираются в денежном потоке. Обычно они считают, что компания находится на самофинансирова­нии, даже если она очень быстро растет. Им не нравится взыскивать с клиентов задолженность, фактически они могут даже не знать, как быстро расплачиваются клиен­ты! Вот почему у них обычно бывают проблемы с денеж­ным потоком.

Банкиры обычно внимательно следят за тем, сколь­ко компания тратит денег. Каждый день они видят по документам, что компания постоянно осуществляет пла­тежи, но средства клиентов поступают на ее счет очень медленно. Они знают, что каждый месяц компания пере­живает кризис наличности — особенно если она должна платить налог на добавленную стоимость. Они знают, что если компания растет, то банку придется финансировать этот рост — хотя во многих случаях его об этом даже не попросят (поскольку иногда растущие компании не опре­деляют дополнительную потребность в деньгах). Единственное, в чем банкиры не особенно разбираются, — это рентабельность компании, поскольку обычно бизнесме­ны ее с ними не обсуждают.

Денежный поток имеет огромное значение. Вполне рентабельные компании могут разориться не из-за не­хватки прибыли, а из-за нехватки наличности. Цель под­готовки прогноза денежных потоков — предсказать, когда именно компании потребуется дополнительное финанси­рование, сколько денег ей понадобится. Если, по вашему прогнозу, дополнительное финансирование потребуется компании, скажем, через два месяца, то начинайте пере­говоры с банком уже сейчас. Тогда он охотнее согласится помочь, чем если вы оставите все на последнюю минуту, и он начнет возвращать ваши чеки.

Для тех, кто все еще не считает, что прибыль и денеж­ный поток — это разные вещи, один пример. Джефф Подмор — электрик, которого местная строи­тельная компания пригласила для выполнения двух зака­зов. Чтобы их выполнить, ему придется купить матери­алы, пригласить помощников. Деньги он получит после выполнения заказов. У Джеффа имеется следующая информация.

Также известно, что, пока Джефф не приступил к выпол­нению заказа 1, у него на счете в банке было 1,5 тыс. ф. ст. Заказом 2 он займется только после того, как выполнит заказ 1. Пока Джефф очень рад этим заказам, так как за шесть месяцев сможет заработать 9 тыс. ф. ст. Но давайте рассчитаем его ожидаемую прибыль и денежный поток. Посмотрим сначала на прогноз прибылей и убытков.

Прогноз прибылей и убытков, ф. ст.

Не забывайте, что каждый месяц он будет оплачивать труд и материалы, но в месяцах 1, 2, 4 и 5 эти расходы покрываться не будут, так как не будет продаж. Эти рас­ходы будут увеличивать незавершенное производство. Пока все хорошо и все кажется разумным. Но каким бу­дет денежный поток?

Прогноз денежных потоков, ф. ст.

Теперь картина уже далеко не такая радужная. Похоже, Джеффу придется немедленно обратиться в банк, чтобы получить овердрафт по крайней мере на 9,5 тыс. ф. ст., чтобы возместить недостаток собственных денежных средств. Конечно, в месяце 7 все встанет на свои места — при условии, что клиент расплатится вовремя. Для обозначения того, что произойдет с компанией Джеф­фа, нередко используют эвфемизм «овертрейдинг»: его продажи (которые сначала составят 10 тыс., а потом 20 тыс. ф. ст.) вырастут так быстро, что денежный поток отстанет от них. Его денежный поток окажется недостаточным по­тому, что по каждому заказу он будет сам финансировать незавершенное производство (это было бы видно из пер­спективного баланса, если бы он его составил), т.е. опла­чивать из собственных средств материалы и труд.

Прогнозный баланс

История с Джеффом наглядно показывает, как быстрый рост может довести компанию до беды. Ожидаемая при­быль оказалась хорошей, а денежный поток — нет. Инте­ресно было бы посмотреть, каким был бы баланс Джеффа в квартале 1, 2 и 3, при условии, что ему вовремя заплатят и он не будет выполнять другие заказы. Предположим, что до выполнения заказа 1 у него был фургон и инстру­менты стоимостью 20 тыс. ф. ст. Не забудьте, что также у него на счете было 1,5 тыс. ф. ст.

Все это у него было благодаря тому, что первоначаль­но он вложил в свою компанию с ограниченной ответственностью 100 ф. ст. и за эти годы получил 21 400 ф. ст. прибыли. Какими были бы его балансы?

Прогнозные балансы, ф. ст.

Теперь мы сможем больше сказать о том, куда пойдут деньги и почему это не скажется на прибыли. Прибыль (взгляните на цифру резервов) повысится, а чистые обо­ротные активы возрастут в результате роста дебиторов (квартал 1 и квартал 2) и банковского овердрафта, кото­рый позволит закупать материалы и оплачивать труд по­мощников (финансировать незавершенное производство) в процессе выполнения заказов (квартал 1 и квартал 2). Наконец, в квартале 3 все будет хорошо, так как дебитор­ская задолженность превратится в наличные, но обратите внимание, что чистые оборотные активы не изменятся.

У большинства людей возни­кают проблемы с составлением перспективных балансов потому, что они: а) недостаточно в этом разбираются и б) подготовить такой баланс довольно трудно. Одна­ко сделать это необходимо: если баланс будет составлен правильно, то он действительно произведет впечатление на банкиров и других поставщиков капитала. Так как же проверить, правильно ли вы составляете перспективный баланс? Главное — он должен быть простым и не проти­воречить здравому смыслу. Используйте простую форму и прислушайтесь к следующим советам.

Ø Основные активы. Не забудьте скорректировать их на все активы, которые вы планируете купить или продать. Не забудьте включить соответствующие суммы в свои денежные потоки. Не забудьте рассчитать амортизацию и списать ее, чтобы правильно определить чистую ба­лансовую стоимость (и прибыль в прогнозе прибылей и убытков).

Ø Оборотные активы. Здесь начнется самое трудное. Главное — правильно оценить запасы, дебиторов и оста­ток на счете в банке. Будем надеяться, что надежные дан­ные об этом остатке вы возьмете из прогноза денежных потоков, но, возможно, в первый раз они не сойдутся. Почему? Потому что в этом прогнозе используется ин­формация вашего прогноза прибылей и убытков, а он не учитывает рост запасов и незавершенного производства компании по мере ее роста.

Ø Краткосрочные обязательства. Рассчитать их не составит труда, если вы будете следовать советам, по поводу оборотных активов — принцип абсолютно тот же.

Ø Средства акционеров. Их определить несложно. Не забудьте, что если вы хотите получить долевые инвестиции (т. е. деньги в обмен на акции), то это нужно указать. Не забудьте также включить прирост резервов, поскольку в каждый период они увеличиваются на какую-то часть прибыли.

Ø Долгосрочные кредиты. Наконец, вы должны скорректировать цифру долгосрочных кредитов на все долги, которые погасите с момента составления последнего баланса. Вы сможете это сделать, взяв данные об этих платежах из прогноза денежных потоков. Не забудьте, что цифру долгосрочных кредитов в балансе следует уменьшить только на возврат основной суммы долга (процентные платежи будут показаны в прогнозе прибылей и убытков, поскольку они считаются расходами компании).

Анализ безубыточности

Вам, ко­нечно, уже доводилось слышать об этом анализе, но по­чему ему придают такое значение? Зная его результаты, вы можете сделать компанию прибыльной, контролируя такие важные показатели, как валовая прибыль, затраты и чистая прибыль. Так как же его проводят?

Любая компания обязательно несет расходы — такие, которые меняются с объемом продаж (назовем их пе­ременными затратами), и такие, которые не зависят от объема продаж (назовем их постоянными затратами). Примером переменных затрат могут служить затраты на сырье и материалы и прямые затраты труда, которые ком­пания несет при изготовлении продукции или оказании услуг — эти затраты растут пропорционально росту объ­ема продаж. В то же время мы знаем, что многие затраты остаются неизменными, сколько бы мы ни продали, — арендная плата, процентные ставки, страховые расходы, расходы на отопление и освещение, административные расходы, заработная плата, амортизация. Вообще-то это довольно грустно — мы несем эти постоянные затраты, даже если ничего не продаем. Конечно, у нас есть то, из чего мы можем покрывать все эти затраты, — доходы от продаж. И тут-то у нас и появляется нечто весьма полез­ное, что мы можем использовать для моделирования ра­боты компании. Это анализ безубыточности.

Рассмотрим пример. Алан Смит собирается основать компанию по установке систем домашней охранной сигнализации. Он будет покупать готовые системы сигнали­зации, а установит их работающий по договору специ­алист — за каждую установленную систему он получит определенную сумму. Смит собирается нанять продавца, который будет получать зарплату плюс комиссионные. Ниже приводится его прогноз прибылей и убытков за первый год работы.

Этот прогноз ничем не отличается от обычного, только переменные затраты (себестоимость реализованной про­дукции плюс все известные затраты, имеющие непосред­ственное отношение к продажам) показаны как целиком, так и в расчете на одну установленную систему сигнали­зации. Постоянные затраты — это остальные расходы (за вычетом включенных в прогноз переменных затрат).

Прогноз прибылей и убытков за год 1, ф.ст.

Доходы от продаж (130 ф. ст. х 450 систем) 58 500

Переменные затраты:

системы сигнализации (46 ф. ст. х 450 систем) 20 700

затраты на установку (15 ф. ст. х 450 систем) 6 750

комиссионные продавца (5 ф. ст. х 450 систем) 2 250

расход материалов на установку 2 250

(5 ф. ст. х 450 систем)

Итого переменных затрат (71 ф. ст. х 450 систем) 31 950

Валовая прибыль [(130-71) ф. ст. х 450 систем] 26 550 (45,48%)

Постоянные затраты:

базовые комиссионные продавца 6 000

автомашина продавца 2 500

аренда офиса 4 500

канцелярские товары и реклама 7 550

Итого постоянных затрат 20 550

Чистая прибыль 6 000

Так как же определить точку безубыточности этой ком­пании? Точка безубыточности — это точка, в которой доходы от продаж в точности покры­вают все затраты (и переменные, и постоянные). Это ил­люстрирует приводимый ниже график (см. рисунок).

Рис. 7.1. Точка безубыточности

Из этого графика мы видим, что Смит сможет покрыть свои общие затраты из доходов от продаж, если продаст примерно 350 систем сигнализации и получит около 45 тыс. ф. ст. Это мы и называем точкой безубыточнос­ти. График безубыточности Алана также показывает, что все продажи ниже точки безубыточности (слева от этой точки) нерентабельны, а все, которые выше (справа от этой точки), рентабельны. В этом случае мы исходим из того, что максимально Алан может продать 700 систем. Из этого графика вы видите, что безубыточность дости­гается уже при продажах, которые вдвое меньше макси­мальных, что очень хорошо. Это означает, что у Алана большие возможности получить прибыль.

Однако у графика определения точки безубыточности есть два существенных недостатка. Во-первых, построе­ние графика отнимает много времени, а во-вторых он неточен. На основе тех же данных мы можем рассчитать точку безубыточности по следующей формуле.

Точка безубыточности = Постоянные затраты_________________________

(Отпускная цена - Удельные переменные затраты)

В случае Алана:

Точка безубыточности =20 550 / (130 -71) = 348,305 или 348 систем.

Рассчитать точку безубыточности можно и по формуле:

Точка безубыточности = Постоянные затраты / Валовая прибыль в процентах

В случае Алана:

20 550

Точка безубыточности = = 45 284 (ф. ст.).

45,38%

Чтобы убедиться, что мы получили ту же самую циф­ру, достаточно рассчитать стоимость проданных систем: 130 ф. ст. х 348,305 = 45 279,65 ф. ст.

Итак, теперь мы знаем, сколько систем Алан должен продать, чтобы его фирма была безубыточной, — 348, т.е. на общую сумму 45 284 ф. ст. Но есть еще два вопро­са Алану.

Первый: какими должны быть продажи, если он хочет, чтобы прибыль в году 1 составила не 6000, а 10 000 ф. ст.?

Чтобы ответить на этот вопрос, мы используем то, что называется точкой безубыточности с учетом целевой прибыли. В основном расчет будет аналогичен расчету точки безубыточности. Прежде чем приступить к этому расчету, мы сделаем допущение: если поставим новую цель в области прибыли (10 000 ф. ст.), то это все равно что увеличить на ту же сумму постоянные затраты. Используем формулу:

Точка безубыточности = Постоянные затраты + Целевая прибыль

Валовая прибыль в процентах

В случае Алана:

Точка безубыточности = (20 550 + 10 000) = 67 320 (ф. ст.).

45,38%

Итак, теперь мы знаем, что если Алан хочет, чтобы его прибыль в году 1 составила 10 000 ф. ст., то ему нужно уве­личить продажи на 8820 ф. ст. (67 320 ф. ст. - 58 500 ф. ст.). Вы можете убедиться, что это правильно, поскольку 8820 ф. ст. дополнительных продаж при 45,38% рента­бельности дадут ему дополнительно 4000 ф. ст. прибыли к тем 6000 ф. ст., которые он планировал получить пер­воначально.

Второй вопрос: «Насколько продажи могут быть ниже целевого показателя 450 систем (твой прогноз на год 1) без того, чтобы твоя компания перестала быть рентабель­ной?» Это мы называем маржей безопасности, и рассчи­тывается она следующим образом.

Маржа безопасности = (Ожидаемые продажи - Безубыточные продажи) х 100%.

Ожидаемые продажи

В случае Алана:

Ожидаемые продажи — 58 500 ф. ст. (450 систем)

Безубыточные продажи — 45 284 ф. ст. (348 систем)

Маржа безопасности = (58 500 – 45 248) х 100 = 22,59 %.

45 248

Таким образом, мы можем использовать анализ без­убыточности и как инструмент прогнозирования, и как инструмент анализа. Маржа безопасности окажется очень полезной позднее, когда мы будем рассматривать чувст­вительность и действия в случае, если что-то пойдет не по плану.

Ключевые коэффициенты

Мы потратили массу времени, рассматривая прогнозы прибылей и убытков, денежных потоков, балансовых по­казателей, безубыточности. Но мы должны предложить читающему ваш план и какой-то способ, чтобы с первого взгляда можно было понять, хорошо ли работает компа­ния. Это составляющая так называемого «Теста на здравый смысл».

Ø Оценим работу компании с помощью коэффициентов, преследуя следующие цели.

- Выявить тренды. Сравнив результаты за один год с ре­зультатами за другой, мы можем понять, какие тенденции характерны для ва­шей компании. Например, мы можем легко обнаружить, увеличится или уменьшится валовая прибыль в предсто­ящие три-пять лет и спросить себя, почему она меняется.

- Сопоставить вашу компанию с аналогичными. Очевидно, что ваша компания не единственная на рынке, так поче­му бы вам не сравнить ее с аналогичными компаниями? Информацию о них вы можете получить из финансовых баз данных. Возможно, читающие ваш план уже владеют этой информацией и сравнивают вашу компанию с другими известными им компаниями. Тогда вам могут задать воп­росы типа: «Почему дебиторская задолженность намно­го выше среднеотраслевой?»

- Легче составлять прогнозы. Вы можете определить, что до сих пор в компании было принято взыскивать непога­шенную задолженность в течение 45 дней. И вы сможете использовать эту информацию при составлении прогно­зов и денежных потоков, и показателей баланса, чтобы повысить их точность.

Коэффициенты рассчитываются на основе ключевых показателей отчетов о прибылях и убытках и балансов. Этих коэффициентов очень много, на этом этапе ограничимся несколькими.

Ø В зависи­мости от того, что они показывают, эти коэффициенты можно отнести к разным группам:

- показатели роста (например, темп роста продаж) — как изменились за годы важнейшие цифры;

- показатели рентабельности (например, рентабельность использованного капитала) — высока или низка рентабельность инвестиций основных инвесторов компании;

- показатели риска (или платежеспособности) — как компания обеспечена финансами (например, долговая нагрузка);

- показатели эффективности коммерческих операций (например, процент валовой прибыли) — как работает компания, т. е. приносит ли она прибыль;

- показатели оборотного капитала (включая показатели ликвидности и эффективности) — как компания управляет своими краткосрочными активами и обязательствами (например, дебиторская задолженность в днях).

Полезно использовать показатели каж­дой группы, и в частности следующие.

6. Процент роста продаж— показывает рост продаж за год, выраженный в процентах. В бизнес-плане используется для того, чтобы показать темп роста продаж компании. Рассчитывается по формуле:

(Продажи этого года - Продажи прошлого года) X 100%.

Продажи прошлого года

7. Рентабельность использованного капитала в процентах (ROCE) — показывает рентабель­ность всего использованного компанией капитала (средств акционеров и долгосрочных кредитов). Это хороший показатель способности компании привлекать инвестиции из внешних источников. Рассчитывается по формуле:

Чистая прибыль до вычета процентов и налогов X 100%.

Использованный капитал

8. Коэффициент долговой нагрузки в процентах — показывает, какую часть долгосрочного капита­ла составляют долгосрочные займы, выражается в процентах. Желательно, чтобы он не превышал 50%, чтобы показать, что ваша компания не слиш­ком зависит от заемных средств. Рассчитывается по формуле:

Долгосрочные займы

(причитающиеся к погашению не ранее чем через год) х 100%.

(Акционерный капитал + Резервы + + Долгосрочные займы)

9. Коэффициент покрытия процентов —показыва­ет способность компании выплачивать процентные платежи из прибыли и выражается в количестве раз; важный показатель в периоды, когда прибыль волатильна. Желательно, чтобы этот показатель был выше 3. Рассчитывается по формуле:

Чистая прибыль

до вычета процентов и налогов х 100%.

Все проценты по банковским и

прочим кредитам

10. Процент валовой прибыли —самый важный по­казатель прибыли, отражающий состояние «двига­теля» компании. Рассчитывается путем вычитания себестоимости реализованной продукции из про­даж и выражается в процентах от продаж:

Валовая прибыль х 100%.

Продажи

11. Процент чистой прибыли после вычета нало­гов—показывает способность компании генери­ровать прибыль, достаточную для выплаты диви­дендов и финансирования будущего роста. Рассчи­тывается по формуле:

Чистая прибыль после вычета процентов х 100%.

Продажи

12. Коэффициент текущей ликвидности —измеряет способность компании вовремя выполнять кратко­срочные обязательства за счет своих оборотных ак­тивов. При расчете этого показателя исходят из того, что все оборотные активы можно реализовать по их полной стоимости. Рассчитывается по формуле:

Оборотные активы .

Краткосрочные обязательства

13. Коэффициент срочной (быстрой) ликвидности — это важный показатель способности компании выполнять краткосрочные обязательства исключи­тельно из своих денежных средств и дебиторской задолженности. При его расчете исходят из того, что все прочие оборотные активы, особенно запасы и незавершенное производство, быстро обратить в деньги нельзя. Этот коэффи­циент показывает, чем мы расплатимся с кредито­рами, если они внезапно постучат в дверь. Рассчи­тывается по формуле:

Дебиторы + остаток на счете в банке + остаток в кассе.

Краткосрочные обязательства

14. Дебиторская задолженность в днях (средний период взыскания дебиторской задолженнос­ти) —показывает, как компания взыскивает долги. Чтобы понять, хорошо ли работает компания в настоящее время, этот показатель нужно сравни­вать с ее прошлым показателем или среднеотрас­левым. Основной показатель, используемый при подготовке перспективных балансов. Рассчитыва­ется по формуле:

Дебиторы х 365.

Продажи

15. Оборачиваемость запасов в днях —показыва­ет, как часто запасы продаются и превращаются в прибыль. Вашей целью должно быть сокращение периода хранения запасов. Основной показатель, используемый при подготовке перспективных ба­лансов. Рассчитывается по формуле:

Запасы

(включая незавершенное производство) х 365.

Себестоимость реализованной продукции

16. Продажи на 1 рубль основных фондов (модифицированный) –предназна­чен для того, чтобы показывать, насколько эффек­тивно вы приобретаете и используете основные активы — если вы их используете неэффективно, банк может отказаться финансировать ваши новые покупки. Рассчитывается по формуле:

Продажи (руб.) х 365.

Основные активы по первоначальной стоимости

По результатам этого анализа, вы должны получить довольно полную картину того, как будет выглядеть ваша компания в следующие не­сколько лет с точки зрения прибыли, денежных потоков, валюты баланса и основных показателей деятельности.

Допущения

Конечно, вы проделали только часть работы. Чтобы рас­считать эти перспективные показатели, вы сделали ряд допущений, которые вы, возможно, и помните, но чита­ющему ваш план о них ничего не известно. И конечно, ему было бы полезно получить о них хоть какое-то пред­ставление, поэтому теперь необходимо рассказать ему о всех допущениях, которые сделаны при прогнозировании прибыли, убытков и денежных потоков и показателей ба­ланса. Тогда он сможет решить, согласен ли он с этими до­пущениями, и при необходимости оспорить их. Рассказав ему о них сейчас, вы избежите в дальнейшем множества вопросов типа: «Я не вижу из вашего прогноза денежных потоков, как быстро с вами расплачиваются дебиторы» или «Вы говорите, что в апреле продадите продукции на 100 тыс. ф. ст. — как вы получили эту цифру?»

Этот раздел бизнес-плана невелик — возможно, все­го одна-две страницы. Однако он должен упредить боль­шинство острых вопросов, которые задают практически всегда. Я советую включить в него пояснения, касающие­ся прогноза прибылей и убытков, денежных потоков, ба­ланса и анализа чувствительности.

Прогноз прибылей и убытков

Одно предостережение. Туманные заявления типа «мы полагаем, что продажи будут ежегодно увеличиваться на10%» не сработают. Никто не гарантирует, что ваша ком­пания будет обязательно расти, чтобы это было так, вам придется что-то предпринять. Любое ожидаемое улучше­ние показателей должно быть аргументировано.

4. Продажи. Покажите, как была рассчитана эта циф­ра — возможно, вы взяли прошлогоднюю цифру и умножили ее на какой-то коэффициент роста; или учли какие-то сезонные факторы роста; или ис­пользовали данные подробного прогноза продаж (правильно поступить именно так, о чем говорится в гл. 8). Чтобы вы ни сделали, расскажите об этом читающему план.

5. Валовая прибыль. Возможно, вы покажете опреде­ленный рост прибыли из года в год. В этом случае нужно объяснить читающему, как вы рассчитали показатели валовой прибыли. Одна известная мне машиностроительная компания рассчитала ожи­даемую валовую прибыль по каждому клиенту и включила эти показатели в бизнес-план.

6. Расходы. Как вы их рассчитали? Взяли прошлогод­ние цифры и скорректировали их на расширение штатов, покупку нового оборудования и т. д.? Пе­ресчитывали ли вы удельные затраты? Если да, то скажите об этом читающему и приведите детали.

7. Проценты и дивиденды. Если план показывает, что вы собираетесь занять деньги, объясните, как отра­жены эти займы в прогнозе прибылей и убытков. Например, вы можете написать следующее: «Ком­пания исходила из того, что получит в банке кредит 100 тыс. ф. ст. на десять лет под 10% годовых». Очень хорошо. Это объяснит читающему, что вы учли этот заем. Возможно, он откажет вам в займе, но это уже другой вопрос. Также если вы хотите привлечь долевые инвестиции, то нужно объяснить, какой будет ваша дивидендная политика. Если вы не со­бираетесь платить дивиденды в первые два года, то так и скажите.

Денежный поток

1. Поступления от дебиторов. «Через какое время с вами расплачиваются должники? Через 60 дней? А в свой прогноз денежных потоков вы заложили именно эту цифру?» — «Ну, вообще-то я заложил 30 дней». Луч­ше быть честным и с собой, и с читателем. Не пытай­тесь обмануть банк с помощью прогноза денежных потоков, потому что вам придется выполнить свои обещания. Четко объясните читающему план, как вы рассчитали поступления от дебиторов.

2. Платежи поставщикам. Абсолютно та же проблема, что и с дебиторами. Должны вы оплачивать какие- то поставки авансом? Если да, то скажите об этом здесь. Есть у вас соглашения с клиентами-постав­щиками о взаимозачете требований — в некоторых отраслях такие соглашения весьма распростране­ны? Платите вы наличными за что-либо, чтобы по­лучить более выгодные условия?

3. НДС. Не забудьте указать, если вы зарегистрирова­ны как плательщик НДС. Вы можете платить налог ежемесячно или ежеквартально. Укажите, как вы его платите, и отразите эти платежи в прогнозе де­нежных потоков.

4. Налоги. Какие допущения вы сделали относитель­но налогов, когда составляли прогнозы прибылей и убытков и денежных потоков?

Баланс

Не забудьте опи­сать все допущения, которые вы сделали относительно де­биторов, торговых кредиторов, запасов и незавершенного производства. Также укажите, какие нормы амортизации вы использовали для расчета амортизации всех имею­щихся активов.

Анализ чувствительности

Правильный прогноз редко удается с первого раза. Задайте себе вопрос: «Что произойдет, если в году 1 я продам на 20% меньше, чем предполагал?» Есть масса причин, по которым это может произойти, некоторые из них вы, возможно, уже знаете, а другие предсказать невозможно. Вернитесь еще раз к сво­им прогнозам, чтобы понять, как они изменятся.

Если положение вашей компании все равно останется хорошим, то поздравьте себя с тем, что компания твердо стоит на ногах. Однако не исключено, что это существенно уменьшит и вашу прибыль, и ваш денежный поток. Опре­делите количественно, сколько потеряет ваша компания при таком (или любом другом, который вы только можете предвидеть) развитии событий, и отразите это в бизнес- плане. Не надо включать в него сразу несколько прогнозов для каждого варианта развития событий— иначе чита­тель запутается и выберет худшие, а не лучшие прогнозы. Выберите прогнозы, которые, по вашему мнению, более правдоподобны, и сделайте краткое заявление: «Мы рассчитали наши будущие продажи, определив своих клиентов и проанализировав их планы роста на следующий год. По полученным данным, они купят у нас продукции на 30% больше, чем в этом году. Если же они купят на 20% меньше, чем мы ожидаем, то наши общие продажи упадут на 56 тыс. ф. ст. В результате наша чистая прибыль уменьшится (с учетом определенной экономии, связанной с тем, что нам не придется увеличивать объ­ем производства) на 10 тыс. ф. ст., а наш остаток на бан­ковском счете на конец года 1 уменьшится со 105 тыс. до 97 тыс. ф. ст. Но мы считаем, что это не сильно ухудшит положение нашей компании».

ТЕМА 8. ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН И ФИНАНСИРОВАНИЕ ПРОЕКТА

Прогнозы денежных потоков показали, что в какой-то момент прогнозного периода у вас возникнут серьезные финансовые проблемы. Если ваша компания быстро рас­тёт, то этого и следовало ожидать, поэтому нужно не паниковать, а заняться поиском подходящего постав­щика капитала — не дожидаясь, пока ресурсы иссякнут полностью. Но где взять эти деньги? Фактически это зависит от того, для чего они вам нужны. В этой теме мы рассмотрим различные способы финансирования ком­паний: займы, гранты, долевые инвестиции и т.д. Мы расскажем, чем они отличаются и как работают. Изучив эту тему, вы будете знать, как мож

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: