Источники и методы выработки бизнес-идей

Получить хорошую бизнес-идею непросто. Для этого можно использо­вать разные источники. К числу наиболее полезных источников биз­нес-идей можно отнести следующие:

• отзывы потребителей;

• рекомендации и пожелания друзей, родственников;

• продукция, выпускаемая конкурентами;

• мнения работников торговли, сбытовых агентов;

• различные публикации из газет и журналов;

• публикации федерального правительства, местной администра­ции города, района;

• идеи, зародившиеся в социальных службах или некоммерческих организациях;

• архивы патентного бюро;

• исследовательские лаборатории и университеты;

• собственные научно-исследовательские и опытно-конструктор­ские разработки предприятия (НИОКР) и др.

Жалобы потребителей и внимание к их неудовлетворенным потреб­ностям и запросам, пожелания и мысли, высказанные друзьями, род­ственниками и коллегами, могут дать толчок к возникновению бизнес-идеи, связанной с созданием нового продукта (услуги) для удов­летворения потребностей. Информация, полученная из разговоров с покупателями, работниками торговли и сбытовыми агентами, техни­ческими специалистами, о продукции конкурентов, а также различ­ные публикации газет и журналов могут навести предпринимателя на полезные мысли и бизнес-идеи. Источником новых идей могут по­служить и обзоры изобретений в архивах патентного бюро, научно-ис­следовательские и опытно-конструкторские разработки предприятия.

П. Друкер указывает на необходимость исследовать семь областей анализа изменений, которые с наибольшей вероятностью могут таить в себе предпринимательские возможности. По сути они являются симп­томами и служат индикаторами происходящих изменений.

К ним относятся: [12]

1) неожиданное событие (для предприятия или отрасли) — неожи­данный успех, неожиданная неудача или неожиданное внешнее событие;

2) неконгруэнтность — несоответствие между реальностью, какой она есть на самом деле, и нашими представлениями о ней («та­кой, какой она должна быть»);

3) нововведения, основанные на потребности процесса (его недо­статки и слабые места, которые должны быть устранены);

4) внезапные изменения в структуре отрасли или рынка;

5) демографические изменения;

6) изменения в восприятиях, настроениях и ценностных установках;

7) новые знания (как научные, так и ненаучные).

Ø Существует целый ряд специальных методов, помогающих выра­батывать и оценивать новые идеи. Приведем лишь некоторые из них.[13]

1. Целевые обсуждения — метод выработки новых идей, который заключается в проведении совещания. Оно организуется и про­водится ведущим с целью втянуть собравшихся в открытую и за­интересованную дискуссию. Участники сами предлагают новые идеи. При этом важно их фокусировать на обсуждении опреде­ленной области, в которой ведется поиск новой продукции. Ме­тод полезен не только для выработки новых идей, но и для оцен­ки перспективности новых идей и концепций.

2. Метод мозговой атаки — в основе метода лежит идея о том, что для пробуждения творческой инициативы работников нужно поместить человека в необычные условия: сделать его участником игры или дискуссии с элементами игры, вырвать из привычной обстановки. Не рекомендуют приглашать специалистов по обсуж­даемой проблеме. Количество участников — от 6 до 12 человек. Мозговая атака начинается с формулировки проблемы, которая не должна быть ни слишком общей, ни слишком узкой. При этом за­писываются все идеи. В процессе мозговой атаки необходимо соблюдение следующих правил:

♦ не допускаются никакие критические замечания (полная сво­бода высказывания, дискуссия должна проходить весело, с эле­ментами игры);

♦ необходимо всячески поощрять свободу мышления (чем экст­равагантнее, тем лучше);

♦ желательно высказывать как можно большее количество идей (выше вероятность, что среди них попадется нечто сущест­венное);

♦ важно подхватывать идеи, высказанные другими, развивать сами идеи и их комбинации.

3. Обсуждение (инвентаризация) списка слабых мест — метод, в котором участникам совещания заранее предлагается полный спи­сок возможных слабых мест (проблем) продукции, относящейся к определенной товарной группе (калорийность, вкус, внешний вид, стоимость). Участников просят привести примеры (привязать конкретные товары на рынке к готовому списку слабых мест). Ис­пользование метода приближает к пониманию того, что хочет по­требитель. Метод подходит также и для оценки перспективности уже имеющихся идей новых продуктов.

Творческий подход к решению проблемы — важное качество успеш­ного предпринимателя. К сожалению, с возрастом, ростом образова­тельного уровня, из-за отсутствия тренировки это качество постепен­но ослабевает. Проявлению творческого потенциала человека могут препятствовать целый ряд факторов (мировоззренческих, культур­ных, эмоциональных, организационных). Вместе с тем существует ряд методов, которые способствуют проявлению творческой инициативы, выработке новых нестандартных идей и подходов к решению проблем. Некоторые из них представлены в табл. 5.2.

Таблица 5.2.

Методы творческого решения проблем

1. Метод «мозговой атаки наоборот» — построен на том, чтобы участ­ники группы выявляли недостатки предлагаемых идей. Задача со­стоит в том, чтобы не только найти слабые места, но и предложить пути их устранения. Главное требование — вести себя корректно по отношению друг к другу.

2. Метод Гордона основан на том, что участники заранее не знают, какая именно проблема будет обсуждаться. Поэтому они не ско­ваны привычными шаблонами и стереотипами. Ведущий в самых общих чертах излагает концепцию, связанную с интересующей его проблемой. Участники высказывают свои идеи по поводу ус­лышанного. Затем под руководством ведущего уточняется исход­ная концепция и другие относящиеся к ней вопросы. После этого вскрывается та самая проблема, ради которой проводилось об­суждение. Участников просят высказать свои мысли и конкрет­ные предложения по поводу решения проблемы.

3. Метод вопросника построен на выработке новых идей, используя составляемый в произвольной форме список вопросов или пред­ложений, имеющих отношение к анализируемой проблеме. На­пример: можно ли найти для этого какой-то другой способ приме­нения (адаптировать, модифицировать, заменить, увеличить или уменьшить и т. д.).

4. Эвристический метод зависит от умения предпринимателя стро­ить догадки на основании логических рассуждений, интуиции и прошлого опыта. Этот метод часто используется предпринимате­лями для принятия решений в условиях неполной информации, когда о последствиях решений можно только догадываться, но нельзя судить с уверенностью.

5. Стоимостной анализ — метод выработки новых решений, осно­ванный на максимизации выгоды для предпринимателя и его но­вого предприятия. В ходе его использования задают определенные вопросы, к примеру: можно ли снизить стоимость данной детали и сделать ее замену на более дешевую, если она не оказывает вли­яния на качество готовой продукции.

6. Матричные структуры — метод систематизации поиска новых идей путем построения матрицы, столбцы которой соответству­ют обсуждаемым вариантам товаров, а строки — рыночным атри­бутам этих товаров, записанным в виде вопросов. Например, где его можно использовать, на какой сегмент покупателей он рас­считан, где и кто его может применять и др.

7. Мечты о невозможном — метод, основанный на том, что все при­ходящие в голову мечты записываются, пока не будет выработа­на идея, с которой можно работать дальше.

Независимо от того, каким образом получена бизнес-идея, необходимо тщательно взвесить и оценить ее. Важно убедиться, что она действительно может стать основой успешного бизнеса. Однако не всякая бизнес-идея является потенциально прибыльной, имеет перспективный рынок, соответствует потребностям и возможностям предпринимателя, а также является верной на данный момент. Фильтрация новых идей может осуществляться по следующему ряду характеристик:

1) первоначальные затраты;

2) уровень конкуренции;

3) спрос;

4) легкость копирования;

5) имидж;

6) законность;

7) потенциальная прибыль.

Содержание бизнес-идеи и способы ее представления

Чтобы добиться успеха в получении инвестиций для реализации биз­нес-идеи, необходимо рассматривать ее с позиции инвестора. Описание бизнес-идеи — это отнюдь не рекламный листок для удивительного продукта, и не его техническое описание, а скорее документ для приня­тия решений, который должен отвечать на три вопроса:

Ø Что? - какую проблему решает бизнес-идея, какова выгода потребителя?

Ø Кому? - каков рынок для предлагаемого продукта (услуги)?

Ø Как? - каков механизм получения дохода?

Что? Какую проблему решает бизнес-идея, какова выгода потребителя?

Известно, что успех в условиях рынка зависит от удовлетворенных по­требителей, а не от удивительных продуктов (услуг). Потребители покупают продукт, потому что они хотят удовлетворить свои потребность или решить свои проблемы, к примеру, есть или пить, уменьшить прила­гаемые усилия, увеличить получаемое удовольствие, улучшить свой имидж и т. д. Таким образом, первая характеристика успешной бизнес- идеи — это то, что она ясно заявляет, какую потребность она удовлетво­ряет и в какой форме (продукт или услуга).

Бизнес-идея должна предлагать решение проблемы, которая имеет значение для потенциальных потребителей. Ошибка многих предпри­нимателей состоит в том, что, когда они обращаются к решению про­блемы, они размышляют о технических деталях продукта.

Ø Инвесторы мыслят иначе. Они рассматривают бизнес-идею в кон­тексте рынка и потребителя. Для них ключевой фактор — это польза и выгода клиента, а все остальное имеет вторичное значение. Другими словами, продукт или услуга — это средство для обеспечения выгоды потребителя.

Поэтому для предпринимателя важно попытаться, насколько это возможно, отразить выгоду потребителя в терминах с использованием конкретных числовых значений. Например: «Наше новое технологи­ческое оборудование снижает затраты клиента на 15%», или «С нашим новым техническим решением вы можете поднять производительность оборудования на 20%».

Ø Выгода потребителя от использования продукта (услуги) опреде­ляется тем, что в нем является новым или улучшенным по сравнению с альтернативными решениями в изделиях конкурентов. Она может быть выражена, например, терминами:

- более удобный,

- менее дорогой,

- более гибкий,

- более безопасный,

- более простой,

- более надежный,

- слу­жит дольше,

- более эффективный в эксплуатации.

Все это служит ос­новным средством для дифференцирования, для обеспечения рыноч­ного успеха бизнес-идеи.

В теории маркетинга выгода потребителя часто выражается в тер­минах «уникального торгового предложения» — отчетливого предло­жения товара потребителю, подчеркивающего отличие продукта (ус­луги) от аналогичных, предлагаемых конкурентами (USP — Unique Selling Proposition). Здесь важно учитывать два аспекта.

Во-первых, бизнес-идею нужно предложить потребителю в форме (уникального торгового предложения), которая придает ей смысл. Многие новые компании оказываются «за бортом» только потому, что их потребители не в состоянии понять преимущества предлагаемого ими продукта (услуги), а потому и не покупают его.

Во-вторых, предложение должно быть действительно уникальным. Потребитель должен выбрать ваше изделие среди прочих других, предлагаемых конкурентами на рынке. Вы должны убедить его в том, что ваш продукт (услуга) предлагают ему большую выгоду или больше ценности. Только тогда потребитель выберет ваш продукт. Трудно переманить людей от продукта, который они уже используют и который им кажется удобным. Потенциальный клиент, который интересуется новым продуктом, будет сначала смотреть на то, что предлагают существующие на рынке производители.

Заметим, что, описывая свою бизнес-идею, вряд ли стоит подавать её как полноценное, зрелое уникальное торговое предложение. Но общие принципы все же должны быть ясны.

Кому? Каков рынок для предлагаемого продукта (услуги)?

Бизнес-идея имеет реальное экономическое значение только тогда, когда люди хотят купить продукт (услугу). Поэтому вторая характеристика успешной бизнес-идеи — это то, что она демонстрирует существование привлекательного рынка для продукта (услуги) и идентифицирует це­левую группу(ы) потребителей.

Ø Когда инвесторы думают о рынке, то их особенно интересуют два вопроса:

- насколько он велик?

- каковы целевые группы потребителей (или сегменты)?

На данном этапе вовсе не требуется проводить детальный анализ рынка. Однако предположения, сделанного относительно размера рын­ка (сегмента), будет вполне достаточно для бизнес-идеи. Для большей уверенности можно попытаться получить оценку, базирующуюся на легко поддающихся верификации исходных данных из Росстата, от торговых ассоциаций или от бизнес-прессы. Определение размера це­левого рынка должно базироваться на использовании разумных пред­положений, основанных на этих данных.

Понятно, что выявить и охарактеризовать целевые сегменты не­просто. Для бизнес-идеи вполне достаточно первичного представ­ления о том, кто будет являться вашим целевым клиентом. Однако необходимо показать, почему ваша бизнес-идея предлагает особые специфические выгоды именно этим клиентам (например, людям с высокими доходами, которые чувствительны к новым технологи­ям) и почему эта группа особенно интересна вам в экономическом отношении.

Как? Каков механизм получения дохода?

Ø Классическая схема определения прибыли в бизнесе упрощенно вы­глядит следующим образом: предприятие покупает сырье, материалы или услуги у поставщиков, оплачивает их. Размер оплаты отражает его затраты. Когда предприятие продает произведенные им продукты или услуги своим потребителям, то оно получает доход (выручку от реализации). Позже, при разработке бизнес-плана, необходимо будет более подробно представить разработку модели ведения бизнеса и описать механизм получения дохода. А пока, по возможности, можно ограничиться грубой оценкой затрат и доходов.

Большинство продуктов (услуг) приносят доход непосредственно от их продажи потребителям. Однако в некоторых случаях «механизм» получения дохода может быть более сложным. Например, продукт (газета) может быть бесплатно отдан потребителю (читателю), а опла­чивают продукт другие организации (например, фирмы за размеще­ние своей рекламы в газете).

Не все новые предприятия используют классические схемы для по­лучения дохода. К примеру, лизинг и аренда представляют собой дру­гие часто используемые механизмы получения дохода.

Если ваша бизнес-идея будет основана на использовании иннова­ционного механизма получения дохода, то необходимо объяснить это уже на стадии описания бизнес-идеи.

Ø Как правило, перспективная бизнес-идея обладает следующими характеристиками:

1) удовлетворяет потребности клиента (решает его проблему);

2) является инновационной;

3) является уникальной;

4) является четко сфокусированной;

5)
предполагает рентабельность в долгосрочной перспективе.

Основные термины

Бизнес-идея, метод целевого обсуждения, метод мозговой атаки, метод обсуждения (инвентаризации) списка слабых мест, метод «мозговой атаки наоборот», метод Гордона, метод вопросника, эвристический ме­тод, метод стоимостного анализа, метод матричных структур, метод «мечты о невозможном».

Контрольные вопросы и задания

1. В чем суть бизнес-идеи?

2. Каковы основные источники получения бизнес-идей?

3. Какие методы позволяют отыскать бизнес-идею?

4. Каково ваше отношение к такому источнику получения новых идей, как анализ и оценка продукции конкурентов? Насколько эффективен метод анализа и оценки продукции конкурентов и почему?

5. На основе каких характеристик можно судить о перспективно­сти бизнес-идеи?

Тема 6. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ КАК КОНЦЕПТУАЛЬНАЯ ОСНОВА БИЗНЕС-ПЛАНА. ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ К РАЗРАБОТКЕ БИЗНЕС-ПЛАНА

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: