Насколько трудно поднять стартап?

Если Вы читаете достаточно много таких книг, которые можно обнаружить в бизнес-агиографическом отделе магазина, и знаете эту категорию, где рассказывают историю «Amazon» или «Dell», или «Google», или «Starbucks», и как они сделали резкий скачок вперед, где все остальные делали нечто подобное, и как это приводит к изумительным богатствам, то вскоре Вы начнете замечать шаблонность. Практически все представленные компании являются очень успешными за незначительным исключением тех, кого постигли серьезные неудачи, столь крупные, что о них просто очень интересно читать. Компания "Enron" и ей подобные.

Проблема заключается в том, что попытка скопировать модель одной из компаний - бесполезное дело. Сейчас трудно выяснить, какая часть формулы успеха «Starbucks» сделала бизнес потрясающе успешным, в то время как многие из ее конкурентов провалились. Успех «Starbucks» является результатом сочетания многих факторов, которые сошлись точно в нужном месте и в нужное время. Практически невозможно выделить что-то одно, что являлось наиболее важным. Вероятно, придется рассмотреть сотни небольших сетей кофеен, которые не стали крупными, прежде чем появится шанс увидеть то, что действительно сделало сеть «Starbucks» выдающейся.

В инвестировании феномен тщательного рассмотрения только положительного результата, не учитывая сколько-нибудь отрицательный, называется «пристрастием выживания» (survivorship bias). Например, если вы считаете то, что «средний доход инвестиционного фонда составляет 8,3%», нужно помнить о том, что из расчета, скорее всего, исключаются все фонды, которые потеряли так много, что были закрыты.

Джоэль Спольски, соучредитель и CEO «Fog Creek Software», пишет:

«О феномене «пристрастия выживания» в предпринимательской деятельности я задумался несколько месяцев назад. Наша компания собрала конференцию в Бостоне, и я предложил выступить моему другу Джессике Ливингстон. Джессика является соучредителем небольшой инвестиционной группы бизнес-ангелов под названием «Y Combinator». Концепция ее модели состоит в том, чтобы выделять группам из двух-трех компьютерных фанатов несколько тысяч долларов на создание технологических компаний. Она также написала книгу под названием «Учредители на работе», в которой содержатся интервью с создателями 30 успешных стартапов. Когда она спросила меня, о чем должна говорить, я попросил ее рассмотреть все возможные пути к провалу стартапа, а не обычный материал об уроках от успешных людей.

«Это было бы скучно» - сказала она мне. «Они все потерпели неудачу по одной и той же причине: люди просто перестают работать на свой бизнес». Хм, да, хорошо, конечно, и большинство людей умирает, потому что их сердце перестает биться. Но, так или иначе, смерть по разным причинам по-прежнему достаточно интересна, чтобы занимать 40 часов в неделю в прайм-тайм телепрограммы.

Но чем больше я думал об этом, тем больше понимал, что Джессика в чем-то разобралась. Почему стартапы терпят неудачу? Она указывает на то, что обычно это падение мотивации - все возвращаются к привычной жизни, и стартап не проваливается с треском, а умирает со стоном.

Пол Грэм, муж Джессики и партнер по «Y Combinator», ответил на этот вопрос на своем сайте. «Самая большая причина, по которой создатели перестают работать над стартапом, заключается в том, что они оказываются деморализованы» - пишет он. «Некоторые люди, видимо, обладают неограниченным самогенерируемым моральным духом. Они почти всегда успешны. С другой стороны есть люди, которые не имеют такой возможности, и им нужен начальник, чтобы их мотивировали. Посередине находится большая группа людей, у которых есть способность мотивировать себя, но она не безгранична. Они могут добиться успеха за счет тщательного управления моральным духом (и немного удачи)».

Итак, кто способен на «управление моральным духом» и что это предполагает? На мой взгляд, предприниматель как ребенок, играющий с его первым коротковолновым радио. Он приносит его домой и включает, и что он может слышать?

Тишина. Помехи.

Это может деморализовать. Так он пробует разные частоты.

Тишина. Помехи.

И это снова может деморализовать. Пока его мама ходит и подключает антенну к радио, внезапно он подхватывает дух станции! Кажется, что звучит вроде как издалека, и, похоже, они говорят – что за язык, на котором они разговаривают? И неважно, что это станция! Антенна! Кто знал? Ребенок спешит написать в блоге о том, какие крутые эти антенны.

Это то же самое, как когда вы создаете бизнес. Первоначальный всплеск эмоций, когда вы придумываете идею, и еще один всплеск в тот момент, когда вы делаете ваши первые несколько продаж».

По мере развития бизнеса, вы, в свою очередь, начинаете пытаться отрегулировать все возможные настройки вашего воображаемого радио для того, что улучшить качество приема или найти понравившуюся станцию. И к счастью, в бизнесе имеется множество настроек: цены, местоположение, персонал, маркетинг, реклама, торговая политика возврата нереализованных товаров, выставки, продукция, поисковая оптимизация и каждый пункт в бюджете.

Допустим, вы решаете открыть ресторан. Вы арендуете помещение, заполняете его столами, снабжаете кухню и нанимаете группу официантов, управляющего, чтобы рассаживать людей, отвечать на телефонные звонки и принимать заказы на резервирование. А потом, в ночь - ваше торжественное открытие.

В этот момент основатель, который не способен «тщательно управлять моральным духом», будет думать про себя о том, что сделать карьеру менеджера по персоналу не так плохо после всего этого. В тоже время, решительный основатель начнет играть с набором настроек - пересматривая меню, пробуя новые возможности продвижения и корректируя цены. И он обнаружит что, как и с тюнером радио, некоторые аспекты бизнеса могут отключиться при лишь легком движении, а затем, одна крошечная подстройка, и вещь начинает работать.

Рассмотрим, к примеру, график продаж одного из продуктов «Fog Creek Copilot». Сначала, каждый раз, когда клиент хотел воспользоваться услугой, он или она должны были взять кредитную карту и ввести 16 цифр, или использовать PayPal. График продаж показывал устойчивость, но особого впечатления не вызывал. Затем в декабре 2005 года один из разработчиков создал сервис подписок, чтобы клиенты могли зарегистрироваться для автоматических ежемесячных расчетов. Многие полагали, что это будет незначительным удобством для некоторых пользователей. Оказывается, они сильно недооценили влияние этого нового метода оплаты. Продажи взлетели.

«Мы могли бы поставить крест на «Copilot», если бы оставили его как «pay-as-you-go» продукт. Мы разрабатываем и другие виды программного обеспечения, но если бы мы были магазином с единственным продуктом, то могли бы превратиться в еще один стартап, который терпит неудачу по причине, что каждый становится деморализованным и выбывает, так и не осознавая, насколько близко был хороший прием.

К счастью, этого не произошло. После того, как мы добавили подписки - вау! Это было так, если бы после нескольких месяцев тишины, мы поймали бы австралийскую радиостанцию, которая каждый день становилась бы сильнее и четче. Мы по-прежнему играем со шкалой и перемещаем антенну. Недавно мы снизили стоимость ежемесячной подписки в надежде увеличить общие темпы роста. Жюри еще не приняло это решение. Но я буду продолжать вносить изменения, пока не наткнусь на формулу, которая сделает «Fog Creek» такой успешной, что Вы сможете прочитать обо всем об этом в книжном магазине аэропорта»

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: