Сделай Сам Свою Работу на 5

Батарея социально-психологических методик, необходимых для создания социально-психологического портрета реально функционирующей контактной группы 23 глава





199

опосредствования), степенью осознанности своих отношений к действительности: отношения (по В. Н. Мясищеву), установки (по Д. Н. Узнадзе, А. С. Прангишвили, Ш. А. Надирашвили), диспозиции (по В. А. Ядову) и т. п.». На сегодня наиболее научно «продвинутое» представление о личности в рамках отечественной социальной психологии обозначено как концепция персонализации (В. А. Петровский), в рамках которой существует видение личности как единства трех ипостасей существования собственно личности и личностности: а) как относительно устойчивой совокупности интраиндивидных качеств: симптомокомплексы психических свойств, образующих ее индивидуальность, мотивы, направленности личности, структура характера личности, особенности темперамента, способности и т. п.; б) как включенности индивида в пространство межиндивидных связей, где взаимоотношения и взаимодействия, возникающие в группе, могут трактоваться как носители личности их участников; в) как идеальная представленность индивидов в жизнедеятельности других людей, в том числе и за пределами их актуальных контактов, как результат осуществленных личностью значимых изменений смысловых образований партнеров по взаимодействию, их аффективно-потребностной сферы и особенностей поведенческой активности. При этом человек испытывает закономерную, социально детерминированную потребность «быть личностью», то есть быть в максимально возможной степени «идеально представленным» в сознании других людей, прежде всего, теми своими особенностями, гранями индивидуальности, которые он сам ценит в себе. Очевидно, что потребность «быть личностью» может быть удовлетворена лишь при наличии соответствующей способности. Легко также понять, что разрыв, «вилка» между этими потребностью и способностью может привести к серьезным нарушениям процесса личностного развития, качественно искривить линию личностного роста, нарушить общую поступательную направленность движения к подлинной личностной зрелости.



Вполне понятно, что объем эмпирических исследований, так или иначе связанных с проблемой личности поистине огромен. При этом, как совершенно справедливо отмечает Г. М. Андреева, «проблема личности является не только проблемой всей совокупности психологических наук... . В настоящее время интерес к проблемам возможностей человеческой личности настолько велик, что практически все общественные науки обращаются к этому предмету исследования: проблема личности стоит в центре и философского, и социологического знания; ею занимаются и этика, и педагогика, и генетика»1. Не случайно в зарубежной психологии широко используется термин персонология, охватывающий не только весь спектр собственно психологических концепций личности, но и представления о ней смежных наук.



В этой связи необходимой, хотя и достаточно трудноразрешимой, задачей является вычленение именно социально-психологической специфики изучения личности. С точки зрения Г. М. Андреевой, «социальная психология, пользуясь определением личности, которое дает общая психология, выясняет, каким образом, т. е., прежде всего, в каких конкретных группах, личность, с одной стороны, усваивает социальные влияния (через какую из систем ее деятельности), а с другой — каким образом, в каких конкретных группах она реализует свою социальную сущность (через какие конкретные виды совместной деятельности)»2. Для решения этой задачи, по мнению Г. М. Андреевой, необходимо изучить традиционные для социально-психологических исследований проблемы группы, но при этом рассмотреть их именно

200

под «личностным», а не «групповым» углом зрения и при этом отдельно исследовать ряд специфических проблем: социальной установки, социальной идентичности личности и т. п.



В зарубежной социальной психологии, наряду с разработкой трех обозначенных Г. М. Андреевой проблем, большинство собственно социально-психологических исследований личности так или иначе связано с Я-концепцией индивида. Надо сказать, что понятие Я-концепции достаточно широко трактуется различными авторами, однако, если обобщить наиболее распространенные взгляды, ее можно охарактеризовать как совокупность представлений индивида о себе самом, или, иными словами, сумму значимых личностных идентификаций.

С известной степенью условности можно утверждать, что Я-концепция формируется на основе информации, получаемой из двух источников — внутреннего (самовосприятие) и внешнего (социальные контакты).

Термин «самовосприятие» был предложен психологом Д. Бемом для обозначения склонности людей (на основании рефлексии собственных устойчивых предпочтений и поведенческих паттернов) делать обобщающий вывод о тех или иных своих личностных особенностях. Например, если человек периодически бурно реагирует на несогласие с собственной точкой зрения, он может характеризовать себя как вспыльчивого, эмоционального и т. п. При этом, как считал сам Д. Бем, «многие важные стороны собственного “Я” имеют ясные внутренние референты в форме устойчиых убеждений, установок и аффективных предпочтений, поэтому существует вероятность того, что самовосприятие в качестве источника знания о себе применимо в основном к второстепенным, а не к значимым сторонам собственного “Я”»1.

Внешние источники информации, на основе которой формируется индивидуальная Я-концепция достаточно разнообразны, но основными из них являются два: отраженная оценка и обратная связь.

Отраженная оценка предполагает, что люди рассматривают свое социальное окружение как своеобразное «зеркало» и оценивают себя в зависимости от реакции окружающих. При этом существенно важной является референтность для индивида субъекта, воспринимаемого им в качестве «зеркала» (это справедливо и при получении обратной связи). О том, что это действительно так, отчетливо свидетельствуют результаты эксперимента, проведенного группой социальных психологов в одном из университетов США. Одной из двух экспериментальных групп, состоявших из студентов-католиков, показывали фотографию нахмурившегося Папы Римского, в то время как другой — фотографию также нахмурившегося совершенно незнакомого человека. Контрольной группе, состоявшей из студентов, не являвшихся приверженцами католицизма, предъявлялась та же фотография Римского Папы, что и первой экспериментальной группе. Затем «студентов попросили оценить некоторые из присущих им самим личностных качеств. Ревностные католики, которым была показана фотография нахмурившегося Папы Римского, оценивали себя более строго, чем студенты, увидевшие ту же фотографию, но не являвшиеся строгими приверженцами католицизма, или те католики, которым демонстрировалась фотография незнакомого им человека»2.

Данный эксперимент также наглядно продемонстрировал, насколько отраженная оценка как источник информации о себе самом подвержена атрибутивным, проективным и иным искажениям в субъективном восприятии индивида. Совершенно

201

очевидно, что «хмурость» Папы Римского на фотографии не имела и не могла иметь никакого отношения к испытуемым. Тем не менее реакция тех студентов, для которых Папа являлся референтной фигурой, была таковой, как если бы невербально выраженное неодобрение главы католической церкви адресовывалось им лично.

С этой точки зрения, обратная связь в большинстве случаев является более достоверным источником информации, поскольку предполагает достаточно прямую и адресную реакцию социального окружения на те или иные поступки индивида и его личностные качества. При этом, наряду с непосредственной обратной связью, существуют ее косвенные формы. Так, например, своеобразной обратной связью являются приглашения (или, напротив, неприглашения) к деловому сотрудничеству, совместному проведению досуга и т. п.

Под влиянием внешней и внутренней информации формируется такой важнейший с практической точки зрения элемент Я-концепции, как самооценка. По практически единодушному мнению социальных психологов, специализирующихся в самых разных прикладных сферах — от организационного до семейного консультирования, «люди, обладающие высокой самооценкой, имеют четкое представление о том, какими личностными качествами они обладают, думают о себе хорошо, ставят перед собой соответствующие цели, используют обратную связь для повышения самооценки и успешно справляются с трудными ситуациями. С другой стороны, люди с низкой самооценкой обладают менее ясными Я-концепциями, думают о себе плохо, часто останавливают свой выбор на нереальных целях или вообще избегают каких-либо целей, склонны к пессимистичному отношению к будущему, им также свойственны более неблагоприятные эмоциональные реакции на критику или иные виды негативной обратной связи и они более обеспокоены собственным социальным влиянием на других людей»1.

Широко известным подтверждением справедливости последнего утверждения является тот факт, что имеющиеся практически в каждой школе по-настоящему проблемные ученики, реально склонные к деструктивному и асоциальному поведению, как правило, крайне невысоко оценивают свои не только интеллектуальные, но и морально-нравственные качества. Не случайно один из наиболее известных в мире специалистов в области психотерапии детей и подростков — В. Сатир — рассматривала повышение самооценки как одно из основных средств модификации проблемного поведения.

Однако значение самооценки велико не только применительно к детским и детско-родительским отношениям, но и к гораздо более широкому социально-психологическому контексту. В этой связи совершенно закономерным выглядит тот факт, что большое количество исследований в зарубежной социальной психологии было направлено на изучение механизма поддержания самооценки в процессе межличностного взаимодействия. Одна из наиболее интересных концепций, описывающих такого рода механизмы, была разработана Э. Тессером. Он пытался понять, каким образом достижения значимых других влияют на самооценку индивида (стоит добавить, что отношения межличностной значимости рассматриваются в рамках данной концепции преимущественно, но не исключительно, с точки зрения аттракционных предпочтений). Э. Тессер пришел к выводу, что реакция на успех значимого другого зависит не только от степени его аттракционной привлекательности и референтности, но и от того, насколько сфера деятельности, в которой этот успех достигнут, соответствует самоопределению индивида. В зависимости от сочетания этих двух

202

факторов будет иметь место или эффект сравнения, или эффект отражения. Разница между ними в концепции Э. Тессера сформулирована следующим образом: «Эффект сравнения. Когда другой человек превосходит нас в деятельности или определенном типе поведения релевантных нашему самоопределению, то чем больше его успех и чем ближе наши отношения, тем более велика угроза нашей самооценке. Мы чувствуем ревность, фрустрацию и даже гнев. Эффект отражения. Когда другой человек привосходит нас в деятельности или поведении нерелевантных нашему самоопределению, то чем больше его успех и чем ближе наши отношения, тем благоприятнее это отражается на нашей самооценке. Процесс отражения заставляет нас чувствовать себя позитивно и испытывать гордость за успех другого человека»1.

Концепция Э. Тессера получила подтверждение в целом ряде исследований. Повседневный жизненный опыт также свидетельствует о ее справедливости. Покупка нового автомобиля соседом, с которым поддерживаются добрые отношения, гораздо чаще вызывает у людей зависть и фрустрацию (при том обязательном условии, что они также автомобилисты), чем аналогичное приобретение незнакомого человека, проживающего на другой улице.

В целом основные положения Я-концепции, хотя и далеко не исчерпывают предметное содержание социальной психологии личности, позволяют практическому социальному психологу существенно упростить процедурную сторону оценки личностных особенностей тех или иных членов конкретного сообщества и дают ему интерпретационные «ключи», позволяющие сделать достоверные выводы на основе информации, полученной в процессе включенного и внешнего наблюдения, интервью и других относительно простых и экономичных методов исследования личности.

Это тем более важно в силу того, что практический социальный психолог, работающий с группами и организациями, решая практикоориентированные и прикладные проблемы управления, должен опираться на психологически выверенные теоретические наработки, в том числе и в сфере социальной психологии личности, без чего ему будет попросту невозможно решать даже самые «проходные», сиюминутные задачи профессионально адекватного сопровождения групповой жизнедеятельности.

Локус контроля [от лат. locus — место, местоположение и франц. contrôle — проверка] — личностная характеристика, отражающая предрасположенность и склонность индивида атрибутировать ответственность за успехи и неудачи своей активности либо внешним обстоятельствам, условиям и силам, либо самому себе, своим усилиям, своим недочетам, рассматривать их в качестве собственных достижений или результатов собственных просчетов, а также попросту отсутствия соответствующих способностей или недоработок. При этом данная индивидуально-психологическая характеристика является достаточно устойчивым, слабо поддающимся изменениям личностным качеством, несмотря на то, что окончательно формируется в процессе социализации. Во многом эта стабильность локус контроля обусловлена тем, что он практически напрямую связан с таким показателем социальной ориентации личности, как экстернальность (экстернальный, или внешний локус контроля) и интернальность (интернальный, или внутренний локус контроля). Принято считать, что само понятие «локус контроля» введено в социальную психологию и психологию личности американским психологом Д. Роттером. Уже впоследствии был разработан методический инструментарий, позволяющий психологу-экспериментатору, с одной стороны, определять характер локус-контроля, свойственный конкретному испытуемому, а с

203

другой — фиксировать те закономерности и зависимости, которые раскрывают связь этой личностной характеристики с другими. Достаточно однозначно в целом ряде экспериментальных исследований показано, что индивиды, демонстрирующие свою приверженность к внутреннему локус-контролю, как правило, обладают адекватной самооценкой, у них чаще всего (если это не сугубо ситуативные обстоятельства) не проявляется неоправданные тревога, чувство вины и страха, они склонны к достаточно последовательному решению поставленных задач, умеют постоять за себя, оправданно доброжелательны к окружающим, коммуникабельны и испытывают готовность к взаимодействию на партнерских началах. Что касается тех личностей, которых характеризует внешний локус контроля, то они нередко избыточно тревожны и подвержены неоправданной фрустрации, неуверенны как в своих способностях в целом, так и в отдельных своих возможностях и потому чаще всего не готовы решать стоящие перед ними задачи в логике «сегодня и здесь», а склонны скорее подходить к их решению по схеме «завтра и где-нибудь». Помимо этого они, как правило, не способны на личностное самоопределение в группе, адекватную атрибуцию ответственности в условиях совместной деятельности, демонстрируют отсутствие действенной групповой идентификации. Следует специально отметить, что локус контроля личности нередко предопределяет ее статус в неформальной структуре власти сообщества. Так, в группах высокого уровня социально-психологического развития чаще всего именно внутренний локус контроля оказывается одним из оснований психологически благоприятной позиции индивида, в то время как, например, в корпоративных группировках внешний локус контроля в сочетании с официальной высокой властной позицией, как правило, характеризует именно лидера группировки.

Исследования локуса контроля проводились главным образом с использованием разработанной Дж. Роттером шкалы интернальности — экстернальности. Они позволили не только конкретизировать различия между интерналами и экстерналами относительно приписывания контроля над собственной жизнью внутренним или внешним источникам, но и выявили ряд интересных закономерностей. Так, Б. Стрикланд, К. Вэлстоун и Б. Вэлстоун установили, «...что интерналы с большей вероятностью, чем экстерналы будут активно искать информацию о возможных проблемах здоровья. Интерналы также в большей степени, чем экстерналы предпринимают меры предосторожности, чтобы сохранить или поправить свое здоровье, например, бросают курить, начинают заниматься физическими упражнениями и регулярно показываются врачу»1. Это означает, что вопреки созданному некоторыми писателями образу убежденного фаталиста, которому «море по колено», не расстающегося с рюмкой и трубкой и отличающегося при этом феноменальным здоровьем в действительности внешний локус контроля, помимо всего прочего, существенно повышает риск серьезных заболеваний. Более того, в случае болезни, интернальный локус контроля способствует выздоровлению, в то время, как экстернальный, порождающий в крайних случаях, так называемый синдром приобретенной беспомощности, напротив, препятствует ему. Как отмечает в данной связи Д. Майерс, «в больницах “хорошие пациенты” не звонят в звонок, не задают вопросов, не контролируют то, что происходит. Такая пассивность может быть хороша для “эффективности” госпиталя, но плоха для людей. Ощущение силы и возможности контролировать свою жизнь способствует здоровью и выживанию»2.

Также зафиксирована взаимосвязь типа локуса контроля с психическим здоровьем

204

индивида. В частности, «исследования ... показывают, что у людей с экстернальным локусом контроля чаще бывают психические проблемы, чем у людей с интернальным локусом контроля. Например, Фарес сообщает, что тревога и депрессия у экстерналов выше, а самоуважение ниже, чем у интерналов. Также вероятность проявления психических заболеваний у интерналов ниже, чем у экстерналов. Было даже показано, что уровень самоубийств позитивно коррелирует (r = 0,68) со средним уровнем экстернальности населения»1.

Кроме того, интернальность и экстернальность отчетливо связаны с проблемой конформизма и нонконформизма. По сообщению Л. Хьелла и Д. Зиглера, «...многочисленные исследования показывают, что экстерналы намного сильнее подвержены социальному воздействию, чем интерналы. Действительно, Фарес обнаружил, что интерналы не только сопротивляются постороннему воздействию, но также, когда представляется возможность, стараются контролировать поведение других. Также интерналам обычно нравятся люди, которыми они могут манипулировать, и не нравятся те, на кого они не могут повлиять. Короче, интерналы, по-видимому, более уверены в своей способности решать проблемы, чем экстерналы, и поэтому независимы от мнения других»2.

При том, что из всего сказанного напрашивается вывод о предпочтительности внутреннего локус контроля над внешним, было бы глубоко ошибочным воспринимать экстернальность как страшное и необратимое «проклятие», а интернальность, напротив, как «благословение доброй феи».

Прежде всего, интернальность и экстернальность не являются личностными чертами — врожденными и неизменными. В своих работах «...Роттер ясно показывает, что экстерналы и интерналы не есть “типы”, поскольку каждый имеет характеристики не только в своей категории, но и, в небольшой степени, другой. Конструкт следует рассматривать как континуум, имеющий на одном конце выраженную “экстернальность”, а на другом — “интернальность”, убеждения же людей расположены на всех точках между ними, по большей части в середине»3. Именно эта, своего рода «спутанность» интернальности и экстернальности, свойственная большинству людей, лежит в основе неоднократно экспериментально зафиксированного феномена, известного в социальной психологии как предрасположение в пользу своего Я.

Суть данного феномена заключается в том, что люди склонны видеть причины своих успехов в собственных способностях, личностных качествах, усилиях, т. е. используют внутренний локус контроля и, наоборот, приписывают неудачи действию внешних причин, прибегая к внешнему локусу контроля. При этом подобное наблюдается даже в тех случаях, когда социальная цена ошибки ничтожно мала. В одном из исследований, студентам четвертого курса, изучающим психологию, было предложено самостоятельно в течение недели выполнить творческое задание средней степени сложности. Им было сказано, что задание является факультативным, т. е. не обязательным и его невыполнение никоим образом не повлияет на успеваемость студента. Как и ожидалось, абсолютное большинство студентов проигнорировало задание. При ответе на вопрос о причинах невыполнения задания менее 10% респондентов указали на внутренние детерминанты такие, как «нежелание», «лень», «отсутствие интереса». Все остальные сослались на внешние обстоятельства — от банальной «нехватки времени», до «скверного характера заведующей

205

университетской библиотекой». Выполнившие же задание, все без исключения обосновывали свои действия внутренними причинами: желанием узнать что-то новое, привычкой доводить все до конца, интересом и т. п.

Таким образом, большинству людей одновременно свойственны в той или иной степени и интернальность и экстернальность, а граница между ними является подвижной — в одних случаях доминирует интернальный, в других экстернальный локус контроля. Кроме того, некоторые современные исследования дают основания утверждать, что преобладание интернальности или экстернальности обусловлено социальным научением. Так, в ходе изучения взаимосвязи локуса контроля и отношения к собственному здоровью, Р. Ло, «...сравнивая экстерналов и интерналов, обнаружил, что последние в большей степени поощрялись родителями, если следили за своим здоровьем — придерживались диеты, хорошо чистили зубы, регулярно показывались стоматологу. В результате этого раннего опыта интерналы больше, чем экстерналы, знают о том, что может послужить причиной заболевания, и в большей мере заботятся о своем здоровье и благополучии»1. Это означает наличие потенциальной возможности смещения локуса контроля за счет социального переучивания. Не случайно самоэффективность, повышение которой является основной задачей психотерапии, с точки зрения А. Бандуры, в современной социальной психологии напрямую связана с локусом контроля.

Для практического социального психолога крайне важно учитывать тот факт, что такая индивидуально-психологическая характеристика как локус контроля в условиях реального взаимодействия в рамках контактной группы чаще всего связана с готовностью и способностью конкретных челнов общества к адекватной атрибуции ответственности за успех и неудачу в совместной деятельности и общении.

Манипуляция психологическая [от лат. manipulatio — пригоршня, горсточка, ручной прием] — один из способов психологического воздействия на личность или группу, направленный на достижение манипулятором своих целей (вне зависимости от последствий для объекта манипуляции) путем незаметного для объекта манипуляции его подталкивания к осуществлению желаемых манипулятором проявлений активности, как правило, несовпадающих с изначальными намерениями объекта манипуляции. Психологическая манипуляция принципиально отличается от имеющих место в обыденной жизненной практике манипулятивных действий, требует владения манипулятором профессиональными манипулятивными техниками. В содержательном плане и по последствиям, и по межличностной направленности психологическая манипуляция не совпадает с теми традиционными способами косвенного воздействия, которые используются специалистами в личностной психотерапии, педагогами и психологами в сфере образования, психологами и организационными консультантами в области управления. При этом, если в последних трех случаях речь, как правило, может и должна идти о своеобразном, но все же партнерстве, то применительно к психологическому собственно манипулятивному воздействию правомерно говорить не о партнере, а именно об объекте манипуляции, во многом лишенном субъектности и, прежде всего, в глазах самого манипулятора. Необходимо четко дифференцировать психологическую манипуляцию и силовые способы межличностного воздействия — прямое групповое и межличностное давление в форме унижения и принуждения, откровенной, порой, демонстративной дискриминации. Принципиальным различием здесь является то, что манипулятивная активность носит скрытый характер, причем

206

нераспознаваемыми для объекта манипулирования оказываются и действительные цели, и действительные мотивы и намерения манипулятора. Целый ряд ученых считает, что манипулятивное воздействие может носить как осознанный, намеренный, так и стихийно-неосознанный характер. И все же, по-видимому, лишь целенаправленное манипулятивное воздействие можно однозначно отнести к психологической манипуляции, уже хотя бы потому, что «манипуляция психологическая возникает тогда, когда манипулятор придумывает за адресата цели, которым тот должен следовать, и стремится внедрить их в его психику» (Е. Л. Доценко). Здесь имеет смысл отметить, что в социально-психологической исследовательской практике нередко применяются специально созданные учеными именно манипулятвные по своей содержательно-стимульной форме экспериментальные схемы, когда действительная цель и намерения экспериментатора скрыты от испытуемых, а уже в самой экспериментальной ситуации имплицитно заложен материал, более или менее незаметно подталкивающий обследуемых к смене изначальных намерений и дополнительно их мотивационно «загружающий». Если действительные цели и намерения манипулятора и в реальной жизни, и в экспериментальной ситуации будут разгаданы, то он сам легко может превратиться в объект манипуляции своего недавнего адресата.

Надо сказать, что хотя ряд отечественных исследователей не без оснований подчеркивает скрытый характер воздействия как главный отличительный признак психологической манипуляции, на наш взгляд, этого явно недостаточно для понимания механизма данной специфической формы влияния. Существенно важными являются еще два взаимосвязанных аспекта. Манипуляция, как правило, предполагает создание искусственной ситуации мнимого выбора, в рамках которой объект манипуляции, на первый взгляд, сохраняет формальные признаки субъектности — ему предлагается принять самостоятельное решение на основе выбора. Ловушка заключается в том, что это всегда выбор по принципу меньшего из двух зол, т. е. жертва манипуляции проигрывает в любом случае. При этом вне зависимости от исхода выбора, манипулятор получает материальный, либо психологический выигрыш.

Для того, чтобы «загнать» потенциальную жертву в такого рода «угол», манипулятор всегда стремится искусственно ограничить пространство принятия решения. Например, если по ходу загородной поездки у вас сломалась машина, владелец магазина автозапчастей в придорожной деревне, прежде чем предложить необходимую вам деталь к «Жигулям» по цене аналога для «Мерседеса», обязательно подчеркнет, что в радиусе ближайших ста километров вы не найдете не только другого магазина или мастерской, но вообще кого-либо знающего, как открыть капот автомобиля.

Разумеется это утрированная ситуация. В реальности обычно все происходит несколько сложнее, но при этом иллюзия выбора в сочетании с искусственным ограничением пространства принятия решения задействуется всегда. Вот случай рассказанный Р. Чалдини: «Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что

207

а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами»1.

Перед нами пример многоходовой манипуляции, тем более примечательной, что жертвой стал известный социальный психолог, изучающий проблемы социального влияния. Вполне понятно, что здесь был целенаправленно (и очень профессионально) задействован целый ряд принципов социального влияния, описанных самим Р. Чалдини. Однако явно не они сыграли в данном конкретном случае решающую роль. Представим себе абсолютно ту же самую ситуацию, но не с маленьким вежливым (наверняка аккуратно одетым и ухоженным) мальчиком, а с каким-нибудь вполне взрослым кришнаитом, либо хамоватым подростком в качестве продавца. С уверенностью можно сказать, что в этом случае Р. Чалдини остался бы при своих долларах, а продавец — при шоколадках. Это становится понятным, если детально разобрать данную манипулятивную ловушку.

Итак, на поверхности здесь имеет место полная свобода выбора для потенциальной жертвы манипуляции — можно купить или не купить билеты на представление. И это действительно реальный выбор. Однако в данную схему субъект — субъектного взаимодействия умело встроена значимая переменная способная перевернуть все с ног на голову. Если потенциальная жертва манипуляции, видя перед собой симпатичного мальчика, вежливого и контактного, не отдает себе отчета в том, что ребенок выступает в роли взрослого, предлагающего коммерческую сделку, ее поле принятия решения моментально сужается и она оказывается в ловушке мнимого выбора между перспективой купить что-нибудь ненужное или испытать не самые лучшие чувства в результате отказа ребенку в общем-то не особо обременительной просьбе. Именно это и произошло с Р. Чалдини. Как опытный специалист он смог отклонить предложение о покупке «нескольких билетов» по пять долларов, но когда «цена вопроса» резко снизилась (как в смысле материальных, так и временных затрат), предпочел «откупиться». Заметим, что при всей своей нелюбви к шоколаду и любви к долларам, Р. Чалдини все-таки купил две плитки, видимо, одна показалась ему недостаточной жертвой в данной ситуации.

 








Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.