Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятиях

Сбыт продукции ― важнейшая составная часть коммерческой деятельности предприятия. Одной из главных задач предприятия в условиях рынка является обеспечение эффективности сбыта. Для достижения этого промышленное предприятие, прежде всего, должно исследовать рынок, определить структуру спроса и приспособить к нему свой ассортимент продукции.

Для этого необходимо постоянное планирование ассортимента, конечной целью которого является готовность обеспечить требуемый покупателями ассортимент товаров в нужное время, в нужном месте и хорошего качества. При планировании ассортимента продукции должна быть проведена коммерческая оценка замысла этого изделия. Если не произвести коммерческую оценку замысла нового изделия, то это может привести к тому, что при развертывании коммерческого производства товара, предприятие не получит прибыли и в результате будет иметь убытки, поскольку затраты на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, а также инвестиции на закупку необходимого оборудования не окупятся.

При исследовании рынка определяется ёмкость товарного рынка, то есть потенциальный объём сбыта товара на рынке в течение определенного времени.

Большое значение в процессе коммерческой деятельности предприятия имеет планирование сбыта, при котором увязываются конкретные объёмы и виды работ предприятия с имеющимися ресурсами, а также с ассортиментом продукции.

Составной частью планирования сбыта является прогнозирование объёма продаж, выбор наиболее эффективных каналов сбыта. Прогноз объёма продаж ― это вероятный объём продаж предприятия на конкретном рынке за определенный период времени. Возможности сбыта ― это максимальная доля рынка, которую предприятие может получить за определенный период времени.

Завершающей частью коммерческой деятельности по сбыту продукции является оперативно-сбытовая работа предприятия, включающая в себя разработку графиков отгрузки, организацию отгрузки продукции покупателям.

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыли промышленного предприятия.

Стремясь увеличить свою прибыль, предприниматели особо тщательно изучают возможности снижения общей суммы постоянных расходов. К постоянным расходам обычно относят: амортизационные отчисления, налог с имущества, страхование, заработную плату обслуживающего персонала, расходы на научные исследования, рекламу, на повышение квалификации работников и ряд других.

К переменным ― относят материальные затраты, прямую заработную плату, часть накладных расходов, изменяющихся пропорционально объёму произведённой и проданной продукции. Характер поведения этих видов затрат может отличаться от правил пропорционального изменения их вместе с объёмом производства и сбыта. Они могут и опережать рост выпуска продукции, и отставать от него. Но элементом непропорциональности принято пренебрегать, так как удельный вес расходов, не подчиняющихся этим правилам, невелик.

Использование на внутреннем анализе предприятия деления производственных и сбытовых расходов на постоянные и переменные, а также категории маржинальной прибыли, "точки безубыточности предприятия", позволяет установить количественную зависимость между величиной прибыли и объёмом сбыта, уровнем цен, структурой ассортимента продукции, расходами на рекламу и решить ряд других задач.

Основные понятия

Постоянные расходы в сумме прибыли от реализации (продажи) называются маржинальной прибылью (или валовой маржой, В_м):

В_М = П+С, (4)

где

В_м - валовая маржа;

П - чистая прибыль от реализации продукции;

С - постоянные расходы предприятия.

Валовую маржу можно представить так же, как превышение объёма продаж над величиной переменных затрат:

В_М = V-W, (5)

где

V - выручка от реализации продукции;

W - переменные расходы предприятия.

Удельная валовая маржа (валовая маржа на единицу изделия) есть превышение удельной продажной цены (Ц или S) над величиной переменных затрат на единицу продукции (v):

В_М/ед = S-v или В_{М Уд.} = Ц-v (6)

"Точка безубыточности предприятия" ― это объём реализации продукции (выручка от продаж), равная затратам на производство и сбыт продукции. Точка безубыточности в натуральных единицах определяется по формуле:

(7)

Для определения "точки безубыточности" (V_кр. или Е) в денежном измерении может быть использована формула:

(8)

где a = v/S.

"Точку безубыточности" в денежном выражении или порог рентабельности (Е) можно определить с помощью коэффициента валовой маржи.

Коэффициент валовой маржи (К_Вм) определяется как доля валовой маржи от объёма продаж:

К_Вм = B_М/V (9)

Тогда порог рентабельности (Е) равен:

E = C/ К_Вм(10)

Показатель безопасности коммерческой деятельности (запас финансовой прочности F) ― это сумма, на которую предприниматель может себе позволить уменьшить выручку от реализации, не выходя из зоны прибыли. Показатель безопасности коммерческой деятельности определяется по формуле:

F = V-E, (11)

где

V - ожидаемый объём выручки от реализации;

E - порог рентабельности ("точка безубыточности" предприятия).

Количество товара, которое необходимо реализовать (произвести) для получения заданной величины прибыли определяется по формуле:

q_ОЖ = (C+П)/(S-v), (12)

где

q_ож - ожидаемый объем продаж, единиц;

С - постоянные издержки;

П - планируемая прибыль;

S - цена реализации единицы товара;

v - переменные расходы на единицу товара.

Выводы по теме

1. Закупка материальных ресурсов предпринимателя, занимающегося производственной деятельностью, рассматривается в системе коммерции и является связующим звеном трех важнейших элементов деятельности предпринимателя: производственной, финансовой и сбытовой.
2. При закупке материальных ресурсов первостепенное значение имеет использование инструментов маркетинга в процессе оценки конъюнктуры рынка сырья и материалов, определение ценовой политики.
3. Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов является организация хозяйственных связей и выбор поставщика. Хозяйственные связи по поставкам продукции включают экономические, организационно-правовые и финансовые отношения между изготовителями и потребителями. Выбор поставщика осуществляется в том случае, когда среди поставщиков нет монополизма. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков. Когда поставщиков немного (2-3), то критериями выбора наиболее выгодного из них служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков.
4. Выбор наиболее выгодного для предпринимателя поставщика имеет большое значение, так как от последнего зависит величина затрат на закупку материальных ресурсов.
5. Установление хозяйственных связей завершается заключением договора поставки между поставщиком и потребителем. При заключении договора поставки исключительно важное значение имеют такие условия договора как цена закупаемых материально-технических ресурсов, их качество, формы расчетов.
6. С закупкой материальных ресурсов непосредственно связано определение экономичной партии заказа, от размера последней зависит сумма финансовых средств, которые необходимо затратить на покупку. На величину закупок сырья и материалов оказывает определенное влияние количество материальных запасов на складе. Поэтому требуется регулирование запасов.
7. Все перечисленные коммерческие функции, связанные с закупкой материальных ресурсов, непосредственно влияют на финансовые результаты предпринимательской деятельности.
8. Сбыт продукции ― важнейшая составная часть коммерческой деятельности предпринимателя. Одной из главных задач в условиях рынка является обеспечение эффективности сбыта. Для этого необходимо постоянное планирование ассортимента, конечной целью которого является обеспечить требуемый покупателями ассортимент товаров в нужное время, в нужном месте и хорошего качества.
9. Большое значение в процессе коммерческой деятельности предпринимателя имеет планирование сбыта, при котором увязываются конкретные объемы и виды работ с имеющимися ресурсами, а также с ассортиментом продукции. Составной частью планирования сбыта является прогнозирование объема продаж, выбор наиболее эффективных каналов сбыта.
10. Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыли предпринимателя. Поэтому предпринимателю необходимо знать свой "порог рентабельности" и запас финансовой прочности, который является показателем безопасности коммерческой деятельности.

Вопросы для самоконтроля

1. Назовите критерии выбора при установлении хозяйственных связей.
2. Что включает в себя понятие "условия поставки"?
3. Какие формы расчетов применяются в настоящее время при закупке материальных ресурсов и сбыте продукции?
4. Каков порядок расчетов между поставщиком и покупателем продукции при использовании платежных поручений?
5. Представьте схему аккредитивной формы расчетов между поставщиком и покупателем товаров.
6. Изложите особенности расчетов чеками.
7. Что такое сбыт продукции?
8. Назовите основные виды сбыта продукции в условиях рынка.
9. Что является главным условием эффективного сбыта продукции?
10. Дайте определение планированию ассортимента. Какое значение оно имеет для планирования сбыта товаров на предприятии?
11. Каковы основные разделы программы (плана) сбыта на предприятии?
12. Какое значение для разработки сбытовой программы имеет прогноз объёма продаж товара?

Расширяющий блок №1

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: