ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

НОУ ВПО «ТОМСКИЙ ИНСТИТУТ БИЗНЕСА»

Кейс № 3

“Маркетинговые исследования”

Одно крупное российское предприятие в г. Чебоксары – хлопчатобумажный комбинат – производит постельное белье и имеет приблизительно 30% рынка в данном товарном сегменте. Собственник предприятия поставил задачу перед менеджментом: увеличить прибыль предприятия. Менеджеры комбината основным средством повышения прибыли считали стимулирование продаж. Исполнительный директор определил отделу маркетинга техническое задание: разработать эффективную стратегию воздействия средствами рекламы на потребителя и стимулировать продажи. Отдел маркетинга предложил провести исследование, которое определит, какая именно расцветка постельного белья вызывает наиболее позитивные эмоции, а значит, будет пользоваться повышенным спросом. Задачу сформулировали так: выявить “хорошие” расцветки и полностью отказаться от “плохих”. Решить задачу предполагалось с помощью нейропсихологических методов и компьютерных томографов. Исполнительный директор одобрил проект и выделил средства. Но в качестве методов исследования определил использовать массовые опросы и фокус-группы. Несмотря на затраченные средства, маркетологи комбината до сих пор так и не определили “хорошие” расцветки.

Задание:

1. Определите, на каком уровне принятия решений и действий были допущены ошибки.

Считаю, что ошибки в менеджменте при принятии решений и действий были допущены на уровне отдела маркетинга. Так как сотрудники данного отдела предложили провести не эффективное маркетинговое исследование, предложив при этом провести изучение того, какая именно расцветка постельного белья вызывает наиболее позитивные эмоции, а значит, будет пользоваться повышенным спросом, при этом решать задачу было предложено с помощью нейропсихологических методов и компьютерных томографов.

Далее ошибка была допущена на уровне исполнительного директора, который одобрил проект и выделил средства, согласившись с тем фактом, что важно выявить расцветку постельного белья, вызывающую наиболее позитивные эмоции, хотя при этом он предложил более реальный метод маркетингового исследования: массовые опросы и фокус-группы.

В результате ошибок несмотря на затраченные средства, маркетологи комбината до сих пор так и не определили “хорошие” расцветки.

2. Выявите профессиональные установки и стереотипы, определившие цели и содержание маркетингового исследования.

Профессиональными установками и стереотипами, определившими цели и содержание маркетингового исследования явились то, что техническим заданием для отдела маркетинга было разработать эффективную стратегию воздействия средствами рекламы на потребителя и стимулировать продажи, а в итоге отдел маркетинга предложил не решение задачи, а выявление предпочтений потребителей, причем методами, которые не пользуются популярностью - с помощью нейропсихологических методов и компьютерных томографов. В итоге, исполнительный директор не вывил ошибки отдела маркетинга и согласился с их предложением, одобрив проект и выделив средства. Единственное, он понял, что предложенные методы маткетингового исследования не актуальны, предложил использовать массовые опросы и фокус-группы. То есть профессиональным стереотипом явилось то, что отдел маркетинга должен хорошо разбираться в менеджменте, хорошо знать как увеличить прибыль предприятия.

3. Является ли маркетинговый подход менеджеров комбината единственно возможным?

На мой взгляд, маркетинговый подход менеджеров комбината не единственно возможный, так как возможно использовать другие средства повышения прибыль предприятия.

4. Предложите свой вариант действий для решения задачи повышения прибыли предприятия текстильного бизнеса.

Для решения задачи увеличения прибыли предприятия менеджерам тексительного предприятия предлагаю воспользоваться следующие средствами менеджмента:

- Реклама с донесением информации о товаре до потенциальных потребителей - это акцентировать внимание на качестве, ассортименте, великолепном дизайне и доступной цене.

- Создание Интернет-магазина, где реализована интересная возможность выбора постельного белья (посетитель магазина может выбрать комплект постельного белья, полотенце, простынь, плед, одеяло по узору и цвету).

- акция «Подарок к приобретенному КПБ кондиционер для бель»;

- акция «Подарок при покупке»;

- акция «Купон на скидку при последующей покупке»;

- акция «Получение постоянно действующей карты клиента на скидку;

- акция «Скидка на второй КПБ при единовременной покупке»;

- акция «Участие в розыгрыше призов»;

- удобная в дальнейшем использовании упаковка КПБ.

НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ (ЧАСТНОЕ) ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

НОУ ВПО «ТОМСКИЙ ИНСТИТУТ БИЗНЕСА»

Кейс № 4

“Новый руководитель”

Опытный специалист, проработавший на рынке пять лет, был принят на работу в другую фирму в качестве руководителя отдела региональных продаж. В отделе индивидуализированная форма организации труда: каждый сотрудник работает со своей клиентурой. Через шесть месяцев президент Торгового Дома обнаружил, что сотрудники отдела (пять человек) не приняли нового руководителя, хотя высоко оценивали его как специалиста. Работники подразделения во главе с неформальным лидером сопротивлялись перестройке работы отдела, которую проводил (“навязывал”, по словам сотрудников) новый руководитель. Сотрудники хотели работать по прежним, выгодным и удобным им нормам. Перестройка работы отдела региональных продаж была в интересах всей организации и президент Торгового Дома поддержал действия нового руководителя. В результате лидер-оппозиционер уволился и “увел” с собой всю свою клиентуру к конкуренту. Группа обвинила нового руководителя в “гонениях” на своего лидера, президент фирмы – в неумении руководить. Руководитель отдела региональных продаж уволился. Были потеряны и клиентура, и два специалиста.

Задание:

1.Проведите диагностику, оценку и анализ управленческой ситуации в компании “Торговый Дом”.

Управленческая ситуация в компании «Торговый Дом» сложилась такая, что несмотря на то что президент Торгового Дома имеет последнее слово, в результате чего он поддержал действия нового руководителя, но он не сумел добиться того, чтобы сотрудники отдела приняли нового руководителя, в результате чего у них появился неформальный лидер, они сопротивлялись перестройке работы отдела, которую проводил, проводил (“навязывал”, по словам сотрудников) новый руководитель.

И в итоге всего новый руководитель был обвинен президентом фирмы – в неумении руководить, поэтому руководитель отдела региональных продаж уволился. Были потеряны и клиентура, и два специалиста.

Можно сделать вывод о том, что управленческая ситуация на предприятии отрицательная, руководство работает неэффективно.

2.Выявите закономерности и особенности группового поведения работников данной малой профессиональной группы.

Несмотря на то, что в компании Торговый Дом» индивидуализированная форма организации труда, при которой каждый сотрудник работает со своей клиентурой, особенностями группового поведения работников малой профессиональной группы заключается в том, что все они солидарны, подчиняются неформальному лидеру, уважают его. На это указывают следующие факты: «Торгового Дома обнаружил, что сотрудники отдела (пять человек) не приняли нового руководителя, хотя высоко оценивали его как специалиста. Работники подразделения во главе с неформальным лидером сопротивлялись перестройке работы отдела, которую проводил (“навязывал”, по словам сотрудников) новый руководитель. Сотрудники хотели работать по прежним, выгодным и удобным им нормам. …Группа обвинила нового руководителя в “гонениях” на своего лидера».

3.Предложите свой вариант эффективного управленческого вмешательства в ситуацию в компании “Торговый Дом”.

Считаю, что в данной ситуации необходимо было собрать собрание, где выяснить, что не нравится и что устраивает при новом руководителе. Предлагаю следующий вариант эффективного управленческого решения: поставить перед коллективом конкретную цель, которую следует достичь, работаю при этом в интересах всей организации и сотрудников. А также не ущемляя права работников, предлагая им работать по прежним, выгодным и удобным им нормам; и руководителя отдела региональных продаж.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: