Техника и тактика аргументирования.

Аргументирование – процесс приведения в ходе деловой беседы аргументов (доводов, доказательств) в пользу какого-либо утверждения.

Цель аргументирования – изменить точку зрения и первоначально занятые позиции собеседников.

Техника аргументирования -это умение приводить логичные аргументы.

1.Техника преувеличения - состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов;

2. Техника анекдота - одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

3. Техника использования авторитета - состоит в цитировании известных авторитетов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени;

4. Техника дискредитации партнера - если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника;

5. Техника изоляции - основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному;

6. Техника изменения направления - заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника введения в заблуждение - основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.

8. Техника отсрочки -ее целью является затягивание, дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

9. Техника апелляции – собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы;

10. Техника искажения - представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.
Тактика аргументирования - выбирать из аргументов психологически действенные.

Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.

Основные положения тактики аргументирования:

1. Выбор техники аргументирования (зависимости от особенностей партнеров); 2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности: критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации; по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров; в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу. 3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения.

4. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.

5. Очередность перечисления преимуществ и недостатков -во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки;

6. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам.

В отношении любого убеждающего воздействия действуют параметры:

1.Профессиональная компетентность. Высокая объективность, достоверность и глубина изложения.
2. Ясность. Увязка фактов и деталей, избегание двусмысленности, путаницы, недосказанности.

3.Наглядность. Максимальное использование наглядности, общеизвестных ассоциаций, минимум абстрактности при изложении мыслей.
4. Постоянная направленность. Во время беседы или обсуждения необходимо придерживаться определенного курса, цели или задачи и в какой-то мере ознакомить с ними собеседников.

5. Ритм. Необходимо повышать интенсивность деловой беседы по мере приближения к ее концу, при этом следует особое внимание уделять ключевым вопросам. 6.Повторение. Акцент на основных положениях и мыслях имеет большое значение для того, чтобы собеседник мог воспринять информацию.

7. Элемент внезапности. Представляет собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов.

8. «Насыщенность» рассуждения. Необходимо, чтобы во время общения делались эмоциональные акценты, требующие от собеседника максимальной концентрации внимания, а также присутствовали фазы понижения эмоциональности, которые необходимы для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника. 9.Границы обсуждаемого вопроса.

10. Определенная доза иронии и юмора.Это правило ведения деловой беседы полезно применять, когда нужно высказать не очень приятные для исполнителя соображения или же парировать его выпады.
Аргументация - наиболее сложная и ответственная часть беседы, так как требует концентрации внимания собеседников, обширных и глубоких знаний по тематике беседы, самообладания, целеустремленности и одновременно такта, выдержки, корректности высказываний, умения точно формулировать свои мысли и правильно реагировать на аргументы собеседника.

6.4 Манипуляция в
переговорном процессе. Понятие манипуляции, природа
манипуляции. Психологические механизмы
манипулятивного воздействия на переговорах.

Умение выработать в себе иммунитет против чужих влияний – важная составляющая успешных переговоров. Давление может быть как в открытой, так и в скрытой форме. В последнем случае это – чистой воды манипуляция. К таким приемам относятся, например, ссылка на авторитет, выдергивание из контекста отдельных фраз, искажающих смысл, шутки-высмеивания, лесть.

Вот список типичных манипуляций, основанных на «правилах приличия»:- Патетическая просьба «войти в положение».

Ожидаемая реакция – вызвать благосклонность и великодушие. Способ противодействия: не брать на себя обязательств.

- Создается видимость того, что позиция оппонента слишком сложна для понимания.

Ожидаемая реакция – принудить партнера раскрыть больше информации, чем надо. Способ противодействия: спросить о том, что именно неясно.

- Партнер изображает из себя «слишком делового», делая вид, что существующие проблемы несущественны.

Ожидаемая реакция: создать у вас установку, что идет диалог двух умудренных опытом людей, которым не пристало осложнять друг другу жизнь. Способ противодействия: твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы.

- Авторитетные заявления, ссылки на экспертов и на «очевидные факты».

Ожидаемая реакция – вызвать у вас страх показаться глупым, некомпетентным и неконструктивным. Способ противодействия: заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание.

Существует и набор манипуляций, направленных на унижение оппонента:

- Указание на то, что окружающие не поймут или не простят вашего решения.

Ожидаемая реакция – пробудить чувство опасности и неуверенности. Способ противодействия: выразить возмущение тем, что партнер опускается до таких методов.

- Демонстрация исключительного упрямства и самоуверенности.

Ожидаемая реакция – заставить оппонента быть просителем, показать, что его методы неуспешны. Способ противодействия: отнестись скептически.

- Постоянное подчеркивание того, что «ваши аргументы не выдерживают никакой критики».

Ожидаемая реакция – пробудить чувство бессилия и ощущения, что и другие аргументы окажутся несостоятельны. Способ противодействия: сообщить оппоненту, что он не совсем правильно вас понял.

- Использование стратегии «Милый и подлый». То есть, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.

Ожидаемая реакция – напугать оппонента, породить неуверенность в себе, дезориентировать. Способ противодействия: с прохладой отнестись как к дружелюбию, так и возмущению оппонента.

- Демонстрация зависимости оппонента. Хотя на деле он зависит гораздо в меньшей степени.

Ожидаемая реакция – завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был в состоянии сохранить занятую позицию. Способ противодействия: продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

Понятие манипуляции. Природа манипуляции.Проблема манипулятивного воздействия людей друг на друга имеет прямое отношение к переговорам. Любой человек, особенно в качестве участника переговоров оказывается одновременно и субъектом и объектом манипулятивного воздействия, которое само по себе может иметь разную направленность и разный результат. Для повышения эффективности ведения переговоров, очень полезно знать, что такое манипуляция, как ее проводят и как в случае необходимости ей противостоять. Феномену манипуляции в психологической литературе уделено большое внимание ( Е.Л. Доценко, Д.А. Зарайский и др). Все авторы вкладывают свои представления в суть манипулятивного воздействия и дают свои определения. Под манипуляцией понимают:

Манипуляция — побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей.

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:

· манипуляция— это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

· манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и/признавал себя ответственным за них);

· манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях— «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) — никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

· манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.Степень успешности манипуляции на переговорах в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок, искусен в их использовании.Манипуляция - это всегда четко осознаваемая ее субъектом акция. Она неизбежно предполагает осмысленность, намеренность ее совершения. Практически любая манипулятивная попытка хотя бы в некоторых своих элементах планируется. В качестве планируемых действий выступают подстройка к особенностям ситуации адресата воздействия, организация самой ситуации, подготовка адресата.

Манипулятивноемастерство реализуется в двух процессуальных стадиях: в стадии подготовки и в стадии манипулятивной атаки.

В рамках подготовительного периода осуществляются следующие манипулятивные процедуры.

Манипуляция всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах и как-то. Контекстуальное оформление предполагает организацию условий воздействия таким образом, чтобы обеспечить успех манипуляции. Манипулятор должен проконтролировать внешние переменные воздействия: физические условия, культурный и социальный контексты.

Физические условия - это особенности окружения, определяющие обстановку, в которой протекает общение, в частности место действия, сенсорная палитра (освещение, слышимость, запах, погода и т. п.) и интерьер. Опытный манипулятор все эти моменты тщательно учитывает и готовит. Один из самых простейших приемов - проведение переговоров в холодной комнате. Хорошо подготовленный хозяин помещения придет на встречу тепло одетым, а вам при этом создадут такие условия, в которых вы не сможете даже накинуть верхнюю одежду. Замерзая, вы подпишете все бумаги, которые вам в тот момент подсунут. Действуя примерно по такому же принципу, могут затягивать переговоры до бесконечности, не предлагая вам при этом ни еды, ни питья.

Культурный фон - это особенности ситуации общения, которые определяются в частности языком, на котором будет происходить общение, национальными и местными традициями, культурными нормами, стереотипами восприятия и мышления объекта манипуляции, существующими предрассудками и др.

Социальный фон - это совокупность переменных общения, задаваемых со стороны каких-то групп людей, реальных или условных.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: