Решение проблем на переговорах. Социально-психологические установки участников переговоров. Психологические типы людей и их влияние на деловые отношения.

Факторы, которые повышают шансы на успех при решении проблемы на переговорах:

1.Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор.Хотя некоторые специалисты считают, что личностные особенности участников незначительно влияют на результативность переговоров, большинство ученых придерживается иной точки зрения. Основываясь на исследованиях, они приходят к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:

• чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход;

• чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы на переговоры;

• в сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению;

• чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор.

2.От деятельности посредникаво многом зависит успех переговорного процесса. Это особенно важно, когда посредник имеет дело с длительным сложным конфликтом.

3. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностейпартнера, его стиля ведения переговоров.

4. Результаты переговоров существенно зависят от содержания переговорного процесса, т.е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее прийти к согласию.

5. Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем.

В переговорах в первую очередь участвуют люди, каждая из которых является личностью. Знание о социально-психологических характеристиках личности даёт более продуктивно провести переговоры.

Личность - это сознательный и активный человек, имеющий возможность выбирать тот или иной образ жизни. Все зависит от личностных и психологических качеств, которые присущи личности, их необходимо правильно понимать и учитывать.

Личность человека как члена общества находится в сфере влияния различных отношений, складывающихся в процессе производства и потребления материальных благ.

Американский психолог Р. Кеттел указывает на три аспекта личности:

1) интересы;

2) способности;

3) темперамент.

Личность настолько многогранна в своих индивидуально-психологических проявлениях, что соотношение ее разнообразных качеств может сказываться и на проявлениях мировоззрения, и на поведении.

Психологические типы людей:

1.Люди холерического темперамента— активные, целеуст­ремленные, эмоционально страстные, «несдержанно-горячие», отважные, бескомпромиссные. У них ослаблен инстинкт са­мосохранения и главенствуют инстинкты доминирования, со­хранения достоинства иисследовательский. Самой природой они предназначены быть воинами, первопроходцами, исследо­вателями, лидерами, а в целом — героями ирыцарями, обладают сильной неуравновешенной («безудержной») нервной системой, поэтому бывают опрометчиво поспешны в словах и действиях, конфликтно несдержанны, с перепадами настроений и рабо­тоспособности

2. Люди сангвинического темпераментабыстры, легко пе­реключаемы, общительны, оптимистичны, компромиссны и гибки. У них доминирует инстинкт свободы, они ориентирова­ны на риск, темп, быстрый результат, свободу действий. А стало быть, и на соответствующую судьбу, профессию, как правило, в сфере бизнеса, политики, обслуживания, сильная уравновешенная подвижная нервная система обеспечивают быстрые и обдуманные реакции, постоянно хорошее настроение, прекрасную приспособляемость к людям, изменяющимся социальным ситуациям, изменчиво­сти интересов, чувств, взглядов.

3. Люди флегматичного темпераментамедлительны, замк­нуты, терпеливы, миролюбивы, стабильны. Обла­дают сильной уравновешенной инертной нервной системой, обеспечивающей уравновешенное настроение, постоянство чувств, привязанностей, интересов, взглядов, выносливость, устойчивость к длительным невзгодам, медлительность, упор­ство в работе и если в войны ввязываются сангвиники, воюют холерики, то восстанавливают города и села после войны флег­матики.

4. Люди меланхолического темперамента склонны к обо­стренным переживаниям, размышлениям, повышенной чув­ствительности и утомляемости, погружены в свой мир пере­живаний, мыслей, обладая высокими интеллектуальными, творческими, порой художественными способностями. Обладают слабой нервной системой, которая в напря­женных стрессовых ситуациях (экзамен, соревнования, конф­ликт, опасность) часто приходит в состояние растерянности, замедленности, ухудшения результатов деятельности или ее прекращения.

3.4 Выработка вариантов. Изучение объективных критериев. Необходимость экспертизы.

Есть два варианта переговоров. Они проходят через компромисс или сотрудничество. Эти подходы подобны в том отношении, что они оба предполагают взаимные уступки. Каждый из них ведет к решению, которое в какой-то мере удовлетворяет интересы обеих сторон. Основное различие состоит в том, что для достижения компромисса достаточно учитывать только желания и проблемы, лежащие на поверхности, тогда как в случае сотрудничества необходимо глубже проникать в причины конфликта.

В случае поиска компромисса обе стороны с самого начала определяют свои позиции или по меньшей мере то, что, как они полагают, хотят. Затем каждая сторона начинает выдвигать свои и рассматривать предложения другой стороны, пока где-то посередине не будет достигнуто согласие. Это обычный подход к улаживанию денежных вопросов: споров о цене товара или о справедливой заработной плате.

В противоположность этому, применяя стиль сотрудничества, вы прослеживаете исходную позицию вглубь, чтобы отыскать скрытые интересы, желания или нужды сторон. Для этого может потребоваться некоторое время. Но поскольку для выработки удовлетворительного решения все эти факторы должны быть учтены, соответствующие усилия являются составной частью общего процесса. Он позволяет удовлетворить интересы сторон более полно, чем компромисс. Сотрудничество требует больше времени и энергии, чем большинство других стилей, но часто представляет наилучшую возможность для выработки взаимовыгодного решения.

Выбирайте компромисс, когда:

1.- проблема относительно проста и ясна;

2.- для разрешения конфликта у вас не так много времени или вы хотите разрешить его как можно быстрее;

3.- лучше было бы достичь быстро временного соглашения, а затем вернуться к этой проблеме вновь и проанализировать ее скрытые причины;

4.- проблема и ее решение не слишком важны для обеих сторон;

5.- вам не удалось добиться решения с использованием сотрудничества или вам не удалось добиться своего с использованием собственной власти.

6.Выбирайте сотрудничество, когда:

7.- предмет спора явно сложен и требует детального обсуждения для выработки компромиссного решения;

8.- обе стороны готовы потратить время на разбор скрытых нужд и интересов;

9.- для обеих сторон их интересы очень важны и компромисс для них неприемлем;

10.- стороны доброжелательно относятся друг к другу, готовы выслушать и с уважением отнестись к противоположной точке зрения;

11.- обе стороны хотят добиться долгосрочного решения, а не временного и не хотят откладывать его.

Один из наиболее эффективных методов решения проблемы в ходе переговоров - опереться на объективные критерии, связанные с некоторыми стандартами работы, поведения и т. п., которые в общих чертах принимаются как законные или приемлемые обеими сторонами. Как минимум, объективный кри­терий должен быть независимым от желания сторон. В идеальном случае для того, чтобы обеспечить разумное соглашение, объек­тивный критерий не должен зависеть от желаний, оставаясь при этом законным и практичным. Критерий должен быть известным, привычным и быть способным оказывать влияние на другие теку­щие проблемы.

Достижение соглашения путем обсуждения объективных кри­териев снижает число обязательств, которые принимаются сторо­нами, а затем по мере приближения к договоренности от них отка­зываются. Применение объективного критерия уменьшает риск того, что кто-то из участников переговоров поймет, что с ним по­ступили несправедливо и попытается отказаться от договоренно­сти.

В некоторых случаях объективным критерием не располагает ни один из партнеров. Иногда тема переговоров по своей сути мо­жет быть достаточно уникальна и не иметь прецедентов для выра­ботки объективных критериев. В зависимости от подобного рода обстоятельств возникают ситуации, когда эти критерии необходи­мо разрабатывать самим участникам переговоров. Опорой в таких случаях могут служить рыночные цены, научные оценки, профес­сиональные нормы, деловая практика и т. п.

Объективные критерии должны быть приняты обеими сторо­нами. Для оценки справедливости предлагаемого критерия его полезно подвергнуть проверке на возможность его взаимного исполь­зования.

Не рекомендуется предлагать критерии, которые в действитель­ности являются только аргументами в пользу одной из сторон (сво­ей). Полезно быть готовым уступить, если критерий, выбранный обеими сторонами, приводит к решению, которое оказывается бла­гоприятным для другой стороны, если она не прибегала к давле­нию, угрозам н другим силовым действиям.

Обдумывание только одного объективного критерия возмож­ных результатов переговоров может оказаться недостаточным и повысить риск неудачи для партнеров. Хорошо подготовленный участник переговоров имеет в своем распоряжении несколько объ­ективных критериев, которые могут быть использованы для опре­деления разумного решения вопроса, по которому идут перегово­ры. Если во время ведения переговоров каждая из сторон будет иметь в распоряжении достаточное количество объективных критериев и сможет предложить именно те из них, которые им наибо­лее выгодны, и сделает это убедительно и в конструктивной мане­ре, то это поможет избежать изнурительной позиционной борьбы. При любой выбранной методике переговоров полезно позаботить­ся о наличии нескольких объективных критериев:

1.- подготовка каждой проблемы для совместного поиска объек­тивных критериев;

2.- подготовка к тому, чтобы быть способным рассуждать и оста­ваться открытым для доводов;

3- подготовка к тому, чтобы не поддаваться давлению.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: