Психологическое манипулирование потребителем в условиях личных продаж

Большое значение приобретает проблема психических воздействий (или соци­альных влияний) в ситуациях, где рекламная деятельность осуществляется при непосредственном контакте рекламиста и потребителя рекламы, то есть в процес­се прямого воздействия в условиях личных продаж. Здесь рекламные мероприя­тия существенно отличаются от традиционных, и такие воздействия часто сравни­вают или даже отождествляют с манипуляциями.

Так, Е. Л. Доценко (1997) отмечает, что в определениях понятия психологичес­кой манипуляции часто используется слово «воздействие», которое, по мнению ав­тора, само еще до сих пор точно не определено. Наиболее часто, считает Е. Л. До­ценко, встречается определение, в котором манипуляция рассматривается как вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому

146 Психология рекламы_________________________________________________________

возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально су­ществующими желаниями.

По мнению Е. Л. Доценко, манипуляцию полностью нельзя отождествлять с воздействием, поскольку она не может быть односторонней. Манипуляция, чаще всего разворачивается как процесс взаимодействия, при котором мастерство мани­пулятора используется для скрытого внедрения в психику другого человека целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые у него имеются в данный момент. Манипуляция нацелена на изменение направле­ния активности другого человека и выполняется настолько искусно, что остается незамеченным им.

Вследствие этого возникает вопрос, в каких случаях и какие именно воздейст­вия в рекламной деятельности следует рассматривать как манипулирование, и в ка­кой степени это приемлемо, например, с этической или правовой точек зрения? Судя по анализу специальной литературы, если пользоваться определением Е. Л. Доценко, большая часть всевозможных психологических воздействий в рек­ламной деятельности является ничем иным, как различными формами манипуля­ции. Ведь главная задача любого рекламиста — сделать так, чтобы потребитель вос­принимал рекламное утверждение как свое личное мнение. У рекламиста это не всегда получается по целому ряду причин, но то, что реклама — это во многом пси­хологическое манипулирование, отмечают практически все ведущие рекламисты, а также специалисты в области изучения психологии рекламы. Приемы манипу­лирования очень ярко проявляются в пропаганде, мероприятиях «паблик ри-лейшнз», а также в условиях «личных продаж».

Анализируя различные психологические закономерности, обеспечивающие возможность людей влиять друг на друга, Р. Чалдини приходит к некоторым обоб­щениям. Так, одна из основных, наиболее широко распространенных норм челове­ческой культуры воплощается в принципе «взаимного обмена». Согласно этому принципу, человек старается некоторым образом отблагодарить другого человека за оказанную услугу. Те же, кто игнорирует данный принцип, обычно ощущают неодобрение со стороны общества. То есть принцип взаимного обмена вынуждает людей подчиняться требованиям других. При этом, для того чтобы отделаться от неприятного чувства морального обязательства, люди часто соглашаются ока­зать гораздо более серьезную услугу, чем та, которая была оказана им самим.

Далее, для того чтобы решить, чему верить и как действовать, люди ориентиру­ются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди. Если применяется этот принцип «социального доказательства», то человеку обязатель­но сообщают, что многие другие люди, причем чем большее их количество, тем лучше, обычно соглашаются или уже согласились с данным требованием. Прин­цип социального доказательства наиболее эффективен при наличии двух факто­ров. Во-первых, это неуверенность человека в ситуации принятия решения (выбо­ра). Если люди сомневаются, то они склонны считать действия других людей пра­вильными. Во-вторых, это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож.

Кроме того, люди предпочитают соглашаться с теми, кого они хорошо знают и кто им симпатичен. Одной из характеристик человека, определяющих положи-

___________________ Глава 3. Реклама как средство психологического воздействия 147

тельное отношение к нему другого человека, в ряде случаев является внешняя (фи­зическая) привлекательность.

Р. Чалдини (1999) считает, например, что роль физической привлекательности в установлении социальных контактов гораздо значительнее, чем считается обыч­но. Он утверждает, что физическая привлекательность способствует завышению оценок, которые дают человеку другие люди, например, таких как талант, доброта, ум и другие. Привлекательным людям, по мнению автора, требуется меньше сил, чтобы менять мнение других людей и получать желаемый результат. То есть дан­ный факт доказывает высокую роль такой характеристики имиджа личности, как внешность, для саморекламы человека, для достижения им высоких социальных результатов.

Автор полагает также, что людям больше нравятся те, кто на них похож, что они проявляют тенденцию более охотно с ними соглашаться, причем делается это, как правило, абсолютно неосознанно. Данная ситуация подтверждается многочислен­ными наблюдениями за процессом политических выборов и предвыборных бата­лий. Лидеры группировок обычно внешне всегда похожи на тех, кто в эти группи­ровки вступает, однако внутренне они более активны и в большей степени склон­ны к манипулированию людьми.

По мнению Р. Чалдини, любое общество оказывает также сильное давление на своих граждан, заставляя их соглашаться с требованиями авторитетов. Инте­ресно, что вопреки собственной воле многие нормальные, психически здоровые люди готовы причинять другим людям сильную боль по приказу авторитетного человека. Аналогичные данные были получены в экспериментах С. Милграма (S.Milgram).

Автор описывает еще один принцип, который называет «принципом дефици­та». Он считает, что люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот принцип часто применяется в таких случаях, когда рекламисты стараются убедить потребителей в том, что доступ к тому, что они предлагают, строго ограничен. В данном случае они, например, устанавливают некий «крайний срок» покупки, скидки, распродажи, позже чаще всего, продлевая его. Принцип дефицита оказы­вает на людей сильное влияние по двум причинам. Во-первых, вещи, которые труд­но приобрести, объективно бывают более ценными; во-вторых, когда вещи стано­вятся менее доступными, люди испытывают состояние утраченной свободы.

Этические проблемы психологических воздействий

В рекламе

•

Таким образом, анализируя приемы и методы психологических воздействий, ши­роко применяемых в рекламе, можно сделать вывод о том, что многие психологи выделяют две группы таких методов, различающихся по степени контроля потре­бителя за воздействиями. Так, например, полагают, что если субъект не осознает воздействия или он не в состоянии критически отнестись к нему, то такой вид воз­действия следует отнести к различным формам внушения. Если субъект контро­лирует воздействие и оно каким-то образом сочетается с его рефлексивно-мысли-

148 Психология рекламы_______________________________________________

тельной деятельностью, в процессе которой он сопоставляет предлагаемые аргу­менты со своим личным опытом, то такое воздействие следует отнести к различ­ным формам убеждения. Вариантов внушения и убеждения, таким образом, ока­зывается достаточно много.

Следует отметить, что четкой, «неразмытой» терминологии, описывающей раз­ные методы психического воздействия в психологии вообще и в рекламе в частно­сти, не существует. Одни и те же авторы могут называть одни и те же методы раз­ными терминами и, наоборот, говоря, например, о внушении (или суггестии), рас­сматривают значительно различающиеся по своей психологической природе приемы. По крайней мере это следует из тех примеров, которые приводятся авто­рами в качестве иллюстраций.

Так, например, к подражанию часто относят разные по психологическому содер­жанию явления. Например, подражание, основанное на автоматизме и характерное для маленьких детей и животных, существенно и принципиально отличается от под­ражания взрослых. Взрослые чаще подражают не автоматически, а осознанно, в частности, значимым для них людям. То есть наиболее существенным здесь ока­зывается подражание авторитету, престиж.

У взрослого человека подражание может возникнуть также на основе иденти­фикации, когда он ставит себя на место незнакомого рекламного персонажа, демон­стрирующего с экрана удовольствие, получаемое от употребления того или иного продукта. В этом случае такое подражание будет отличаться от механического. Последнее возникает в том случае, когда, например, для сокращения времени че­ловек воспроизводит увиденное, практически не анализируя свои действия. С дру­гой стороны, зевок человека как физиологическая реакция на увиденное у друго­го, тоже может быть отнесен к подражанию, но это будет сугубо физиологический автоматизм, имеющий уже абсолютно иную природу, и прямое отношение к тому, что в психологии обычно называют «психическим заражением».

Стратегий, средств, приемов и методов психологического воздействия (влия­ния) и манипулирования сегодня существует огромное множество. Некоторые изучают прямое влияние человека на человека в условиях непосредственного кон­такта, другие — так называемое косвенное, или опосредствованное, например, с по­мощью специальных приемов, методов, технических приборов, аппаратуры и ин­струментов.

Историки полагают, что еще древние люди умели психологически воздейство­вать друг на друга. Без такого воздействия, особенно в период, когда предки совре­менного человека еще не обладали развитой речью, невозможно представить себе сложные формы управления первобытным стадом. Ведь любая власть и управле­ние обязательно предполагают в качестве одного из обязательных условий возмож­ность психологического воздействия.

Эта возможность обнаруживается и у более примитивных живых организмов. Любое неактивное средство защиты животного от врага (раскраска, ложные орга­ны и пр.), возникающее в результате естественного отбора, может рассматривать­ся как средство психологического воздействия.

Однако реклама, широко использующая воздействие с целью стимулирования продаж, имеет некоторую специфику по отношению, например, к воздействию для

____________________ Глава 3. Реклама как средство психологического воздействия 149

подчинения противника и завоевания власти над ним. В рекламе и особенно в са­морекламе субъект, воздействуя, чаще всего стремится вступить в контакт, понра­виться коммуникатору. Он не просто завоевывает соперника силой, а отдает нечто взамен того, что получает. Рекламируя что-либо, субъект не отбирает, а обменива­ет. И это могут быть не только материальные предметы, вещи или деньги, но и идеи, а также эмоциональные состояния.

Для психологии рекламы, как и некоторых других психологических дисциплин, проблема воздействий (или влияний) является одной из самых важных, так как сегодня многие рекламодатели и рекламисты, а также большое количество психо­логов считают, что реклама и психологическое воздействие — это по сути дела одно и то же. В данной области психологии обнаруживается большое количество нере­шенных спорных вопросов и, разумеется, весьма популярных мифов.

Некоторые авторы рассматривают психологические воздействия (влияния) в рекламе обязательно как суггестию, иногда даже употребляют данные термины как синонимы. Так, К.В. Сельченок считает, что «влияние — это процесс измене­ния поведения человека за счет управления формированием установок, намерений, представлений, оценок и предпочтений. Направленное влияние всегда суггестив­но, — полагает автор. — Человек — существо иррациональное, почти полностью на­ходящееся во власти психических автоматизмов и привычек как в действиях, так и во вкусах» (Сельченок К. В., 1998. С. 160).

Автор рассматривает рекламу как «черную магию», которая представляет собой «...искусство достижения своекорыстного результата за счет скрытого управления склонностями, влечениями и мнениями людей. Такое определение, — пишет ав­тор, — в ряде случаев позволяет полностью отождествить деятельность многих рек-ламщиков с магическим искусством скрытого управления психикой и поведением ближнего» (СелъченокК. В., 1998. С. 165).

С точки зрения К.В. Сельченка, «массовый человек... далек от подлинного здра­вомыслия и по существу является человеком иррациональным, действующим на основании скрытых от его понимания импульсов и влечений. Потребитель ред­ко осознает, почему он покупает тот или иной товар. Но он склонен убеждать себя в том, что его выбор сделан безошибочно верно. Потому-то психологически пра­вильно сделанная реклама никогда не остается без результата. Всякое рекламное влияние планируется с целью изменения внутренних мотивов и переориентации поведения покупателя в желаемом для рекламщика и заказчика направлении. Ре­зультатом же грамотной реакции является инстинктивная, автоматическая покуп­ка, причины которой внедрены в подсознание рекламным воздействием и сокры­ты в глубинах психики потребителя» (Сельченок К. В., 1998. С. 162).

Как можно понять из выше приведенных цитат, данное понимание «природы человека» характерно для раннего психоанализа и противоречит взглядам многих отечественных психологов, разрабатывавших принципы материализма, историзма, единства сознания и деятельности и другие. Рассматривать человека как «существо иррациональное, почти полностью находящееся во власти психических автоматиз­мов и привычек как в действиях, так и во вкусах», означает лишать его разумнос­ти, рефлексивности, возможности сознательного выбора, а главное — игнорировать тот факт, что потребности в целом определяются объективными обстоятельствами

150 Психология рекламы_________________________________________________________

и условиями жизни человека. Более того, данная позиция, отражающая взгляды некоторых зарубежных психологов рекламы, фактически вступает в противоречие с идеями известных зарубежных маркетологов, таких, например, как Ф. Котлер и другие.

Без всякого сомнения, социальное влияние, воздействие, обман, откровенное манипулирование человеком в рекламе — это достаточно скользкий путь. Эксплуа­тация наивности, явная недооценка рациональности человека и определяющего фактора сознания часто приводила первоначально весьма успешных предприни­мателей к полному краху. История знает этому немало примеров. В рекламе идти по пути жесткого психологического манипулирования человеком — все равно, что заключать сделку с дьяволом: эффективно, но крайне опасно. Этот вывод следует из многих теоретических работ в области маркетинга.

Так, вышеупомянутый американский специалист в области рекламы Р. Ривз призывал рекламистов руководствоваться принципом реальности или реалистич­ности, понимая под этим, что сила психологических воздействий, суггестии не на­ходится в прямой пропорциональной зависимости с эффективностью продаж. Суть его концепции состояла в поиске наиболее убедительного для потребителя аргу­мента, вызывающего осознанное желание купить товар. Аргументы эти были тес­но связаны с потребностями человека и ориентированы на понимание содержания рекламного предложения. Специфика воздействия в этом случае состояла в том, что в зависимости от убедительности аргументов в те или иные моменты времени наиболее актуальными для человека становились наименее важные потребности.

Иногда, читая определения и высказывания по поводу известных авторов, мно­гие люди испытывают состояние тревоги и даже панического ужаса. Предчувствие надвигающегося, неизбежного, неотвратимого конца цивилизации материального потребления преследует человека, заставляет задумываться о том, что следует предпринять, чтобы этот кошмар не коснулся близких тебе, ни в чем не повинных людей. Иногда даже можно услышать мнение, что внедрение в рекламную практи­ку технологий психологического манипулирования очень напоминает узаконен­ную форму фашизма.

Тем не менее К.В. Сельченок пишет: «Секрет высокоэффективной рекламы — в ее обращении к бессознательному, в использовании приемов снятия барьеров вос­приятия и преодоления естественной толерантности человека к восприятию ново­го. Психологическое сопротивление рекламному влиянию помогает преодолеть масштабные исследования, в ходе которых вырабатываются рекомендации по сня­тию психологических барьеров и использованию безошибочных приемов кодиро­вания психики» (Сельченок К. В., 1998. С. 161).

Здесь уместно привести мнение некоторых психиатров о том, что в психологию, а также в смежные специальности, часто приходят люди, которые склонны к мани­пулированию другими людьми. Иногда желание изучать психологию влияния объясняется ими «благородным желанием» учить, лечить, помогать развивать спо­собности, искоренять недостатки и пр. Такие люди очень часто выбирают область деятельности, связанную с рекламой, «паблик рилейшнз», торговлей, политичес­ким консультированием, управлением, руководством, религией, педагогикой, обучением, воспитанием, подбором персонала, психотерапией и т. п. Эта могучая ар-

____________________ Глава 3. Реклама как средство психологического воздействия 151

мия властолюбивых и честолюбивых людей, испытывающих желание влиять, воз­действовать, манипулировать и получающих от этого истинное физическое и пси­хическое наслаждение, способна принести несчастье очень многим далеким от пси­хологии людям. При этом истинные мотивы личностей, склонных к манипулиро­ванию, которых много среди тех, кто имеет психологическое образование, всегда будут маскироваться под благородные побуждения, обусловленные самыми доб­рыми и честными намерениями.

«Нередко и сам психолог — хочет он того или нет, — пишет Е. Л. Доценко, — становится наемным манипулятором. Это случается, например, когда ему зака­зывают психодиагностическое обследование с тем, чтобы уже принятому админи­страцией решению придать вид научно (или психологически) обоснованного. По­добное порой наблюдается и при аттестации кадров или формировании резерва на руководящие должности — обследование становится средством оказания давле­ния на подчиненных или даже сведения счетов с неугодными. Манипулятивные нотки довольно часто слышатся уже в самом запросе заказчиков: научи управлять, скажи как воздействовать, посоветуй, что мне/нам с ним/ней/ними сделать и т. п. В большинстве случаев психолог находится в сложной ситуации выбора: с одной стороны, нельзя становиться инструментом в чужой игре, а с другой — отказать — значит самоустраниться, уступив место непрофессионалу, потерять возможность изменить представления заказчика на более конструктивные и гуманные. Зна­ние закономерностей манипулирования позволяет специалисту более грамотно выстраивать свою линию поведения в подобных условиях» (Доценко Е. Л., 1997. С.9-10).

Следует помнить, что психологи, психотерапевты, преподаватели, врачи, поли­тики, руководители и т. д. — такие же люди, как и все остальные, поэтому никакие белые халаты или высокие должности не должны обманывать нормального дума­ющего человека в том случае, если он имеет основания предположить возможность корыстного или даже, казалось бы, «абсолютно бескорыстного» манипулирования своей персоной.

Рассматриваемая нами точка зрения К.В. Сельченка весьма радикальна и по от­ношению к психологическим воздействиям (влияниям) в рекламе, и по отноше­нию к задачам самих психологов, работающих в данной области. По сути дела он высказывает взгляды, сформулированные немецкими психологами на рубеже XIX-XX веков, когда суггестия считалась основной задачей психологии в рекла­ме. В частности, автор утверждает, что и сегодня «психологи заняты не поиском «отмычек», но изучением действительных «ключей к психике». После отыскания нужного приема подсознание распахивается спонтанно — и информация о преиму­ществах товара свободно запечатлевается в системе ценностей потребителя, управ­ляет его мышлением и поведением.

«Суггестивный элемент рекламного влияния, — пишет автор, — позволяет из­менить и актуальность поставленной перед потребителем "товарной проблемы", и разрешимость проблемной ситуации ("купить — не купить"). Для достижения суг­гестивного эффекта рекламный текст сознательно связывается создателями рек­ламы с факторами, провоцирующими наведение у потребителя измененного состо­яния сознания. Эмоциональное воздействие сочетается с чисто физиологическим

152 Психология рекламы_________________________________________________________

(цвет, форма, ритм) и дополняется демагогически грамотным псевдологичным тек­стом "внешней аргументации"» (СельченокК. В., 1998. С. 162).

Автор признает, что и психология влияния, и рекламное дело не обязательно должны быть манипулятивными. Однако он признает также, что в зависимости от личной этики творца они могут приносить человеку не только пользу, но и вред. «Реклама была и остается программированием подсознания, — пишет К. В. Сель-ченок. — Психика иррациональна — тут ничего не поделаешь. Нужно только на­учиться извлекать пользу из этой стихийности и спонтанности» (Сельченок К. В., 1998. С. 164).

Таким образом, сложных проблем, с которыми сталкивается психология рек­ламной деятельности в вопросах психологического воздействия, влияния, мани­пулирования и пр., достаточно много. И здесь первая проблема — это проблема эти­ки. Как выясняется, мало кто может взять на себя ответственность определить сте­пень, формы и пределы психологических воздействий в рекламе. То есть, по сути дела, ответить на вопрос: как и чем можно или нельзя воздействовать на потреби­теля. Поэтому в большинстве случаев ссылаются на законы и судебную практику.

Другая проблема связана уже с технологией рекламы и маркетингом. По мне­нию многих маркетологов, в частности Ф. Котлера, однократные воздействия по­зволяют решать частные задачи сбыта, но мешают долговременным стратегиям цивилизованного производства, когда бизнесмен ориентируется на то, что в мар­кетинге называют брэндингом. Здесь на первое место выходят не психологические воздействия на потребителя, а его потребности.

Таким образом, в психологии рекламы одной из наиболее важных является проблема соотношения внешних психологических воздействий, которые оказыва­ет реклама на людей, и объективных потребностей в товарах, которые она предла­гает. Решение этого вопроса имеет большое значение потому, что оно определяет стратегию и методы проведения рекламных кампаний и, следовательно, — эффек­тивность конечных результатов.

Как пишет профессор И. Я. Рожков: «При традиционном рекламном процессе в качестве передатчика рекламной информации выступает рекламодатель, произ­водящий либо реализующий товар, если он самостоятельно осуществляет реклам­ные действия, или же рекламное агентство, если имеет место цивилизованный рек­ламный процесс, то есть, когда рекламодатель размещает заказ на производство и распространение рекламы в рекламном агентстве. Реципиентами при рекламной коммуникации являются потребители. Когда у рекламной аудитории нет самопро­явления, она пассивна и по сути дела оказывается объектом одностороннего рек­ламного воздействия, а коммуникатор — его источником, активным началом — субъектом. В этом случае и происходит манипуляция индивидуальным или обще­ственным сознанием. На современном рынке происходит трансформация отноше­ний в "субъект — субъектные". Потребитель превращается в активного участника рекламного процесса, по своей инициативе запрашивающего и детализирующего интересующую его информацию» (Рожков И. Я., 1997. С. 46).

При изучении факторов эффективности рекламной деятельности необходимо прежде всего определить, кто является причиной акта покупки товара потреби­телем. Это может быть продавец (рекламодатель), и тогда покупка есть результат

____________________ Глава 3. Реклама как средство психологического воздействия 153

прямого либо косвенного воздействия рекламы на волю человека. Но это может быть и сам потребитель. Тогда покупка оказывается результатом волевого реше­ния человека под воздействием его собственной внутренней объективной потреб­ности.

Потребность может быть: 1) четко отражена в сознании потребителя в виде кон­кретного объекта; 2) может существовать как «потребность в ка+тегории»; 3) может не осознаваться потребителем. В последних случаях реклама как бы опредмечива­ет потребность, рекомендуя потребителю конкретный способ (товар, услугу) ее удовлетворения.

В психологии мотивации возникает теоретический парадокс, который состоит в выявлении источника стимуляции действия или поступка. С одной стороны, многие теории представляют действие как некую ответную реакцию на стимул по принципу безусловного рефлекса. Тогда внешнее психологическое (социальное) воздействие всегда рассматривается как некая причина и, разумеется, такой при­чиной потребительского поведения может считаться реклама. Другие теории утверждают, что внешнее воздействие эффективно, когда опирается на некую внут­реннюю потребность человека, которая формулируется как «потребность в...». В этом случае очень часто внешнее воздействие выглядит как причина действий потребителя, хотя на самом деле рекламист, используя определенные психологи­ческие методы или эффективные рекламные аргументы, всего лишь нащупал не­кую неявную потребность в чем-то, которая и явилась причиной поступка, напри­мер, покупки товара в супермаркете.

Резюме

1. Сегодня многие авторы, рассматривая проблему воздействий в рекламе, осо­
бое внимание прежде всего уделяют осознаваемым и неосознаваемым воз­
действиям рекламиста на потребителя, а также детально рассматривают раз­
личия между рациональными воздействиями, основанными на логике и
убеждающих аргументах, и нерациональными, основанными на эмоциях и
чувствах.

2. Проблема психологических воздействий (социальных влияний) в психоло­
гии рекламы как отрасли научного знания крайне актуальна еще и потому,
что она связана с целым рядом моментов этического характера. Ведь любое
воздействие или влияние предполагает изменение сознания человека, пре­
пятствие для свободы выбора. Многие авторы полагают, что все мы полнос­
тью зависим друг от друга и никакого абсолютно свободного выбора, даже
мысленного, вообще не существует.

3. В рекламе применяется большое количество различных способов, методов,
приемов социального влияния, психологического воздействия и манипули­
рования в рекламе. В частности, различные формы гипноза, внушение, под­
ражание, заражение, убеждение, социально-психологическая установка. Для
создания эффективных приемов воздействия используются психологический
стереотип, имидж, миф, механизмы «ореола», идентификации, технологии

154 Психология рекламы_________________________________________________________

рекламных шоу, «25-го кадра», нейро-лингвистическое программирование (НЛП) и др.

4. Без всякого сомнения, прямые психологические воздействия могут оказы­
вать стимулирующее влияние на человека при покупке товаров, но это бу­
дут однократные покупки, если человек не имеет в них объективной потреб­
ности. Эти покупки могут быть основаны на стимулировании любопытства,
на манипулировании или даже на психологическом давлении и не дадут зна­
чительных длительных маркетинговых эффектов. То есть на такой страте­
гии нельзя построить долгоживущие брэнды.

5. По-видимому, эффективнее всего (с точки зрения кратковременных про­
даж) методы психологического воздействия работают в таких видах реклам­
ной деятельности, которые предполагают личные контакты продавца (рек­
ламиста) с покупателем. Однако эти формы реализации товаров подходят
далеко не всем производителям и годятся не для любых товаров.

6. Методы воздействия наиболее эффективны в условиях выбора потребите­
лем товаров из аналогичных или очень похожих друг на друга, когда потре­
бителю нужна подсказка, некий внешний толчок. Причем такой выбор про­
исходит только при наличии потребности в некоей товарной категории.

ГЛАВА 4

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: