Не заставляйте людей чувствовать свою вину

Истории, в которых для мобилизации слушателей используется страх или стыд, могут быть эффективными, но лишь на короткий срок, для достижения устойчивого влияния они не годятся. Сильный страх или глубокое чувство вины парализуют людей. Эти эмоции не притягивают, а, наоборот, отталкивают. Даже очень сильная история перестает быть действенной, как только рассказчик перебарщивает с отрицательными эмоциями. Тот человек из ООН, который очень долго мучил нас своим выступлением, являет собой разительный пример неудачного использования истории, построенной на чувствах стыда и вины.

Одной из самых насущных задач в США в XIX веке было убедить южан отменить рабство. Некоторые аболиционисты прибегали к проповедям о грехе и стыде, чтобы заставить плантаторов раскаяться, но главный аболиционист — президент Линкольн — не любил серьезных речей, предпочитая им шутки. О войне с Мексикой он, например, сказал, что все это дело напомнило ему одну историю о фермере, который говаривал: «Мне не нужно чужой земли, но мне нравится присоединять соседние участки».

Я нашла одну хорошую историю Линкольна в книге Кита Дженнисона The Humourous Mr. Lincoln («Мистер Линкольн как юморист»). После долгого спора о рабстве со своим другом судьей Лайлом Дики[25 - Теофилус Лайл Дики (1811–1885) — американский юрист и военачальник времен Гражданской войны. Прим. ред.] Линкольн как-то разбудил его среди ночи и предложил ему представить себя героем трех историй: «Если право на порабощение зависит от цвета кожи, то любой встречный, чья кожа светлее вашей, имеет право сделать вас своим рабом. Если это вопрос интеллекта, то любой встречный, кто умнее вас, имеет право сделать вас своим рабом. Если это вопрос интереса, то любой, кому это интересно, имеет право сделать вас своим рабом». Линкольн повлиял на Дики, показав ему иную точку зрения, а не стал взывать к стыду или чувству вины. (Заметьте, что такой способ влияния требует времени, так как собеседник должен представить себе человека с более светлой кожей, более умного и более амбициозного.)

Линкольн понимал, что юмор и хорошая история могут влиять сильнее, чем гневные отповеди. Его часто упрекали за снисходительность к врагам. Одна женщина как-то сказала ему, что он должен уничтожать своих врагов, на что президент ответил: «Что я и делаю — я превращаю их в друзей». Это стиль влияния настоящего сторителлера. Он не ищет победы, а хочет стереть разделяющие людей границы. Когда Линкольна однажды вызвали на дуэль и предоставили ему выбор оружия, он, известный своим презрительным отношением к такому способу решения конфликтов, отвергнув кинжалы, сабли и пистолеты, предложил: «Как насчет того, чтобы пошвырять друг в друга коровьими лепешками с расстояния в пять шагов?»

Увлечь и пленить

Сделайте свой рассказ интересным для слушателей. Говорите об их мире, их надеждах, мечтах, больных местах и об их тайных страхах. Вы можете говорить и о себе. Но рассказывать надо о конкретных вещах, о том, что вы знаете по своему личному опыту. Общие истины никому не интересны. Интересна неподдельная страсть, подлинные человеческие трагедии и комедии.

В одном из своих писем Элеонора Рузвельт недоумевает, почему некоторым рассказчикам так трудно достучаться до слушателей. «Да есть ли у них элементарное чувство любопытства?» — удивляется она. Любопытство в отношении тех, на кого вы хотите повлиять, — это обязательное условие вашей способности возбудить интерес к себе и своей истории. Только неподдельное любопытство может подсказать вам историю, которая удостоится внимания слушателей. Существует огромная разница между любопытством в отношении человека и попыткой его понять. Любопытство уравнивает, создает ощущение чуда, преподносит сюрпризы и спрашивает разрешения. Попытка понять предполагает превосходство, законы логики и несет на себе отпечаток раздражения в связи с необходимость предпринимать какие-то усилия. Если вы находите человека или группу скучной, то это рикошетом ударит и по вам, так как слушатели, общаясь с вами, тоже не будут ощущать ничего, кроме скуки.

Вы будете интересны, если сами проявите подлинный, искренний интерес. Стимулируйте свое любопытство. После долгого совещания двое идут в туалет и, заперев за собой двери кабинок, говорят друг другу то, что думают на самом деле: «Это была пустая трата времени». Эта короткая история намного интереснее, чем сухая констатация факта, что на совещаниях люди говорят правду реже, чем в частных беседах. Я узнала эту историю только благодаря моему любопытству. Мне всегда было интересно, что говорят люди после совещаний, семинаров и деловых встреч.

Неиссякаемое любопытство позволит вам накопить множество, на первый взгляд, ничем не связанных историй, которые при необходимости сами будут всплывать в вашей памяти. Людей всегда интересуют причудливые ситуации и необычные взгляды. Начните историю словами: «Моя подруга была пандитом и говорила, что, когда она жила в ашраме» или «Тогда я и познакомился с тем парнем, который был водителем грузовика, торговцем марихуаной и проповедником Свидетелей Иеговы» — и внимание слушателей вам обеспечено.

Иногда завладеть вниманием помогают причудливые эксцентричные детали. Мой коллега очень любит рассказывать историю о том, что попавшие в рай и ад люди сидят за одинаковыми столами, уставленными одинаковыми яствами и едят одинаковыми вилками длиной шесть футов. В аду все страдают от голода, потому что не могут дотянуться ртом до наколотой на вилку еды, а в раю все едят до отвала, потому что кормят друг друга. Это хорошая история о пользе сотрудничества, но коллега неизменно превращает ее в поистине захватывающую историю. Продолжая рассказ об аде, он говорит о крысах (имитирует шорох), шастающих по столу между гниющими остатками пищи. Слушатели начинают явственно ощущать запах помойки под августовским солнцем. Юношеский задор, с каким он рассказывает историю, чувственная и эмоциональная стимуляция делают ее еще более запоминающейся. Я, например, запомнила ее на всю жизнь.

Если вы из тех, кто предпочитает «переходить сразу к делу», то наверняка не раз с удивлением обнаруживали, что вы — единственный ваш слушатель. Добавьте в историю немного перца. Наполните ее образами, запахами, звуками, чтобы вызвать интерес аудитории и увлечь ее за собой.

Опора на человечность

Однажды после утренней воскресной службы к алтарю вышла женщина, чтобы попросить прихожан пожертвовать деньги на церковный автобус. Незадолго до этого масса денег ушла на ремонт церкви, поэтому задача перед женщиной стояла нелегкая. Начала она с того, что попросила сидевших в церкви прихожан подвинуться на шесть дюймов влево. Сказав это, она замолчала и принялась терпеливо ждать, пока мы не выполним ее просьбу. Мы подвинулись. Тогда она попросила нас подвинуться на шесть дюймов вправо. Когда мы подвинулись, она сказала, что только что мы вытерли пыль с восьмидесяти процентов поверхности скамей. Если мы смогли сделать это только одним своим задом, то страшно подумать, чего мы добьемся, если приложим и остальные части тела. Мы заулыбались. У каждого прихожанина есть зад, и хотя об этой части тела не принято говорить на публике, а тем более в церкви, история этой женщины напомнила нам о том, что все мы — люди. Короче, она получила свой автобус.

Юмор — мощнейшее напоминание о том, что все мы — люди. Комедийный актер Джордж Карлин устроил целое представление из того, что происходит, когда мы роняем на пол кусок еды. Неважно, кто вы — президент крупной компании, домохозяйка или кинозвезда, вы столкнулись с проблемой: лакомый кусочек, который вы непременно хотели съесть, упал на пол. Что вы будете делать? Поднимете его с пола, стряхнете пыль и съедите? Выбросите? Постесняетесь ли вы его съесть, если на вас смотрят? Общечеловеческое переживание — великий уравнитель.

Самое большое достояние сторителлера в том, что он — человек. Вы априори понимаете, что люди любят, ненавидят, чего они боятся, чего жаждут, какие потери оплакивают. Ваши лучшие истории привязывают слушателей к вам и друг к другу общими для всех переживаниями и воспоминаниями. Говорите о глубинных страхах или сокровенных надеждах. Вы обнаружите, что не одиноки. Говорите о своих страстях и о том, от чего вы получаете удовольствие. Это неотразимо действует на слушателей. Пусть даже я не испытываю страсти к ремонту старых автомобилей, но я хорошо понимаю, что такое страсть, и могу разделить ее с рассказчиком. Когда человек рассказывает о том, каких трудов ему стоило отыскать задний бампер, и о том, какую радость он испытал, когда наконец после четырех лет прочесывания автомобильных свалок нашел эту деталь, вы искренне делите с ним эту радость.

Мэри ЛоВерде, автор книги Stop Screaming at the Microwave («Не кричи на СВЧ»), во время своих выступлений просит людей рассказать об их хобби. Многие в ответ поднимают руки, и аудитория замирает от любопытства. Одна женщина как-то сказала: «Я делаю вуали для невест». Ее лицо светилось таким воодушевлением, что нам всем стало интересно; этот интерес еще более возрос, когда Мэри задала несколько вопросов в связи со свадьбой своей сестры в прошлом месяце. Когда обе женщины заспорили о том, какие кружева больше подходят для вуали, мы от души смеялись. Как понятны были нам их чувства!

Однажды мне пришлось слышать, как говорит Майя Ангелу[26 - Майя Ангелу (род. 1928) — известная афроамериканская поэтесса и общественный деятель. Прим. ред.]. Я не помню в точности ее слов, но могу пересказать: «Мы все одинаковы. От Бостона до Бангладеш мы все хотим кого-нибудь любить. От Парижа до Покипси все мы настолько дерзки, что хотим, чтобы кто-нибудь любил и нас. От Кернерсвиля до Каира все мы хотим, чтобы наши дети были здоровы и счастливы. От Цинциннати до Сирии мы все хотим чувствовать, что делаем полезную работу, — потом она смущенно улыбнулась и добавила: — И все мы хотим, чтобы нам платили немного больше того, чем стоит наш труд». Расскажите историю о любви, о жажде любви, о детях, о деньгах — и вы пробудите в людях интерес, ибо это важно для всех без исключения, просто потому что они — люди. Настроив людей на свою волну, вы можете обратиться к ним со своим делом. Без надлежащего настроя ваше обращение сорвется в пропасть, через которую вы забыли перекинуть мост.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: