Сделай Сам Свою Работу на 5

Как привлечь к своему бизнесу владельцев небольших магазинов в торговых центрах?





В основе этой техники лежит сотрудничество между вами и хозяином магазина в торговом центре. Прежде всего, мы должны понимать, что владелец магазинчика подумает: «А какая мне от этого выгода?»

Представьте, что у вас своя лавка в большом торговом центре. Средства на рекламу ограничены. Да вам и не особо нужна широкомасштабная рекламная кампания, чтобы привлечь покупателей. Не доставляет радости и то, что расположение магазина не очень удачное и поток покупателей проходит мимо. Итак, вы сидите в пустом магазине, подсчитываете расходы и ломаете себе голову, как в следующем месяце оплатить аренду.

В один прекрасный день возле вашей двери останавливается интересный, профессиональный маркетолог. Наверняка это один из подписчиков моего бюллетеня Fortune Now. Этот человек спрашивает вас: «А вы хотели бы, чтобы в ваш магазин приходило больше покупателей? Вас бы обрадовало, если бы они минут на 20 или больше задерживались в магазине? Вы хотели бы завоевать их расположение?» Вы отвечаете: «Конечно. Глупый вопрос. Конечно, я был бы счастлив найти таких клиентов, но в чем подвох? Сколько это будет мне стоить?» Профессиональный маркетолог отвечает: «Вам это ничего не будет стоить, о расходах позабочусь я. Все, что вам необходимо сделать, — это перед выходом вручать вашим покупателям мои брошюры/аудиокассеты».



Как бы вы расценили такое предложение?

Ведь это действительно выигрышное предложение для вас как мелкого предпринимателя!

Но не все владельцы магазинчиков примут это предложение. Более того, большинство из них наотрез откажутся вам помочь, потому что они:

• Относятся скептически.

• Никогда не меняли стиль работы, так зачем делать это сейчас?

• Не доверяют вам.

• Не видят ни малейшей надежды на перемену к лучшему.

• Не верят, что это может помочь.

• Закоренелые пессимисты и уже заранее ожидают провала, а любой успех расценивают как лишнюю агонию перед концом.

Однако несколько чудесных предпринимателей ответят ему: «А звучит действительно неплохо. Ведь я ничего не теряю и могу что-то выиграть благодаря этому. Давайте попробуем. С чего начнем?» Вы будете счастливы работать с такими людьми!



Открываем наш секретный план. Первое, на что мы должны обратить внимание при проведении нашей маркетинговой кампании, — это сам клиент. У среднестатистического покупателя в торговом центре должны быть свои потребности и желания, а мы можем помочь их исполнить. Мы должны найти решение для уравнения с несколькими неизвестными.

Если мы сможем определить, в чем проблема, и решить ее, то это в буквальном смысле привлечет толпы клиентов в магазин. Не забывайте, клиент тоже думает: «А какая мне от этого выгода?» И ответ на этот вопрос будет ключом к нашему маркетинговому плану.

А он заключается в следующем. Ваш взгляд мечется по сторонам. Торговый центр переполнен покупателями, которые рассматривают витрины магазинов. Но разговор сейчас не о них. Мы сконцентрируем свое внимание на полу. Я бы не сказал, что пол в торговом центре укрыт пуховой периной. Скорее наоборот, напольное покрытие чрезвычайно твердое. Оно чудовищно твердое! А теперь взглянем на ноги покупателей. Разве они обуты в удобные и мягкие прогулочные туфли? Да нет, на них узкие модные туфли, которые можно скорее причислить к орудиям пыток, чем к обуви.

Большинство покупателей скорее согласятся хорошо выглядеть, чем чувствовать себя комфортно. Они обувают неудобную обувь и хотят по очень твердой поверхности, уже через час у них заболят ступни, лодыжки, да и все тело. Вы заметили кричащую потребность этих людей? Ведь проблема сама просится, чтоб ее решили! И это решение будет совершенно недорогим и легким!

Мы приходим к нашему новому другу, мелкому предпринимателю, и говорим: «У вас найдется пару свободных квадратных метров, которые я мог бы использовать для привлечения покупателей в ваш магазин?» Владелец магазина ответит: «Конечно, я освобожу немного места. В любом случае, магазин пустует».



А теперь пришло время принести оборудование для охоты на клиентов. Ваши затраты составят:

• Вибрационное кресло-массажер (около $300)

• Кофеварка (около $20)

• Электрочайник (около $20)

• Вывеска.

И это все.

Вывеска может быть такая: Болят ноги? Устали? Загляните к нам, поднимите ноги и расслабьтесь.

Мы предлагаем вам бесплатный 20-минутный отдых в вибрационном кресле-массажере.

И, как вы думаете, что произойдет? Сперва немногие воспользуются вашим предложением полежать в массажном кресле 20 минут. Большинство же клиентов просто не узнают о такой возможности из-за неудачного расположения магазина в торговом центре.

Не станут пробовать, потому что подумают, что тут кроется какой-то подвох.

Не воспользуются этой услугой сами, а подождут, пока кто-то им об этом расскажет.

Таким образом, как только несколько храбрых покупателей попробуют ваш 20-минутный отдых в кресле, удостоверятся, что здесь нет никакого подвоха, навязывания покупок и других насильственных приемов маркетинга, слава о вашем магазине разлетится со скоростью лесного пожара.

Покупатели будут с удовольствием рассказыватьсвоим друзьям о том, какую услугу они обнаружили. А ведь это и есть суть сетевого маркетинга! Рекомендовать и продвигать товары, которые вам лично понравились.

Ведь и вы, и я обязательно бы поделились с друзьями впечатлениями о том, что нам доставило удовольствие. Несомненно, это так. Делиться всем новым — это так же естественно для человека, как дыхание. Ничего не нужно делать. Просто рассказать кому-то о недавних открытиях.

Как только словесная реклама распространится благодаря стараниям первых испытателей нашей услуги, в магазине в поисках пристанища станет собираться все больше и больше несчастных покупателей с уставшими ногами.

Скоро клиенты начнут заранее бронировать место в вашем чудо-кресле. Это значит, что каждый час в магазине будет появляться на 3 клиента больше, чем обычно. За десятичасовой рабочий день это составит 30 дополнительных посетителей, причем такой промоушен не будет стоить владельцу магазина ни копейки.

Но что мы знаем о наших новых посетителях?

Во-первых, некоторые из них являются обычными «шаровиками», которые только и ищут бесплатные образцы и услуги. Они обязательно используют возможность бесплатно полежать в вашем вибрационном кресле.

И что это будет вам стоить?

Электричества на пять центов и чашку горячего чая. В принципе, это ничто. Зато «шаровики» любят болтать о всех новинках, которые попадаются им на пути. Значит вы купили себе громкоговоритель для передачи устной рекламы.

Во-вторых,некоторые посетители из вежливости побродят по магазину, хотя вряд ли что-то купят. В тот день, возможно, им ничего не понадобится, но зато они будут знать на будущее, где можно найти необходимый товар. Если возле кресла соберется очередь и посетителям придется некоторое время подождать, у них будет достаточно времени, чтобы оглядеться получше и запомнить всю номенклатуру товаров.

В-третьих,некоторые из посетителей сразу что-то купят. Может быть, они еще не успели пройтись по другим магазинам. Или же они купят что-то из вежливости, чтобы сказать «Спасибо» за превосходный 20-минутный отдых. Кто-то из них мог бы стать постоянным клиентом, а также рассказать друзьям об этом магазине.

Вся загвоздка в том, чтобы показать покупателям свою продукцию.

Если никто не будет знать, что продается в магазине, если никто туда не будет заходить, то уже не будет иметь никакого значения, насколько хорошо расставлены товары или какие у вас цены. Мелкий предприниматель разорится.

А вы помогли владельцу магазина представить свои товары людям, не затратив для этого много денег. Более того, вы сделали это для него бесплатно.

Теперь мы разобрались, какую выгоду получит владелец магазина. Но в чем же ваш интерес? Какая выгода для сетевого дистрибьютора, предоставившего виброкресло и напитки?

Тоже возможность представить свой бизнес клиентам.

Как и торговцу, вам необходимо обратить внимание людей на свой бизнес. И так же, как и в случае с владельцем магазина, не каждый, кому мы представим свой бизнес, заинтересуется им.

На нашу долю тоже приходится определенное количество «шаровиков» и собирателей бесплатных образцов. Такова жизнь.

Но есть и хорошая новость: наша публика будет находиться в плену в определенном смысле (посетитель не захочет вылезать из массажного кресла), а нам только этого и надо. Так мы можем завести с кем-то длительные дружественные отношения и привлечь этого человека к покупке нашей продукции или дистрибьюторству.

Когда у вас в последний раз было 30 потенциальных клиентов в день, выслушивающих вас 20 минут?

Что еще необходимо добавить, чтобы сделать нашу маркетинговую кампанию более эффективной?

Использование продукции.

Было бы просто чудом, если бы вы распространяли расслабляющий травяной чай. Клиенты могли бы выпить чай и увидеть результаты уже через 20 минут (конечно, большая часть результата была бы обусловлена воздействием массажного кресла). Они заказали бы такой продукт для себя и могли бы стать вашими дистрибьюторами. Да-а, идеальный случай.

Но хотя жизнь не так уж и безоблачна, все равно есть некоторые продукты, которыми вы могли бы легко дополнить 20-минутный визит посетителя. Например:

• Травяной бодрящий чай или таблетки, которые могли бы заставить посетителя почувствовать себя моложе.

Шоколадный батончик или печенье, чтобы перекусить.

• Увлажняющий лосьон или крем для кожи.

• Фильтр для воды, благодаря которому ваш кофе стал бы вкуснее.

• Образовательная аудиозапись или видеокассета.

Но это продукты, использование которых очевидно. Давайте не будем на этом останавливаться.

Если вы занимаетесь международными телефонными разговорами, вы могли бы предложить клиенту совершить во время 20-минутного отдыха бесплатный международный звонок.

Если вы распространяете средства по чистке салона автомобиля, вы могли бы предложить клиенту почистить его машину бесплатно или за условную цену.

Теперь у вас возникнет определенный эмоциональный контакт с клиентом. Эта услуга отлично выполняет свою функцию.

Сколько будет стоить такой сервис?

Не так уж и много! Это гораздо дешевле, чем платить за рекламу в газетах или печатать брошюры для рассылки по почте. Так вы сможет сразу найти себе превосходных клиентов, которые заведомо будут к вам хорошо относиться благодаря вашей услуге.

А какова в этом роль бесплатных образцов?

Вы можете вручить клиенту недельный запас витаминов, средств по уходу за кожей, таблеток для похудения, напитков для спортсменов, моющих средств, печенья или же телефонные карточки.

Большинство дистрибьюторов стараются дать бесплатные образцы клиентам, которые не особо интересуются их продукцией. Результат же оказывается плачевный. Поэтому необходимо вручать бесплатные образцы именно тем клиентам, которые к вам уже хорошо расположены.У них с вами уже возникли доверительные отношения. Увидите, результаты значительно улучшатся!

У меня возникла одна идея. Если лично вы слишком заняты и не можете посвятить много времени этому проекту, вы могли бы предложить поучаствовать в затее с магазином вашему новому дистрибьютору. Там этот человек научится заводить знакомства, находить клиентов, проводить презентации и спонсировать своих первых дистрибьюторов.

Презентации с откровенно коммерческим подтекстом.

Если вы будете слишком давить на клиента — можете потерять его доверие и расположение. Хотя, конечно, среди дистрибьюторов имеются таланты, которые могут сделать массаж лица клиенту, показать применение продукции и затем ее же продать, при этом клиент не успеет очнуться. Если у вас есть такой дар, обязательно используйте его в полной мере. Если вам этого не дано, не будьте слишком навязчивы и не разрушайте доверие посетителя или владельца магазина.

Что еще можно выжать из нашей техники?

Я объяснял детали этой техники в номере от 18 сентября 1995 своего бюллетеня Fortune Now. Вы можете подготовить и обучить клиента заранее, при этом сохранив дружественные отношения. Бесплатные образцы или литература только усилят эмоциональную связь между вами и клиентом. Не скрывайте свою щедрость.

Можете повесить небольшую вывеску примерно такого содержания:

Массажное кресло и напитки были любезно

предоставлены компанией ABC, Inc. Если желаете

получить бесплатный образец нашего чудесного

продукта Х5, звоните ххх-хххх.

Или же можно сделать в виде карточек, которые вручались бы клиентам на выходе. Проявите воображение, ведь вам нужно показать себя в лучшем свете перед клиентами.

Вы приготовили пакет с проспектами?

Можно изложить свою презентацию на простой аудиокассете или подготовить брошюру. Такие заготовки нужно всегда иметь под рукой, ведь никогда не знаешь, когда попадется интересный клиент.

Подготовьте договор об аренде.

Возможно, ваш друг мелкий предприниматель захочет немного расширить свой бизнес и захочет арендовать ваше массажное кресло за 5 долларов за 20 минут.

А ведь это будет 15 долларов в час... десять часов в день... 150 долларов арендной платы в день... 30 дней в месяц... и... вы получите 4500 долларов за кресло!

Вы можете скооперироваться с владельцем магазина, поделить прибыль и вложить пару тысяч общих денег в новое дело, в недвижимость или же просто истратить их на путешествие, игру в лотерею и на развлечения. И это только начало.

Включите свое образное мышление — и вы придумаете маркетинговый план, который бы подошел именно вам. А под образным мышлением я подразумеваю то, что… не стоит забывать, что моя идея с креслом может подойти всем и каждому. Просто найдите для нее свое новое применение.

Например, если у вас есть небольшой стенд на выставке, вы могли бы привлекать к нему клиентов, предлагая такой же 20-минутный отдых в кресле. Ведь у всех посетителей выставки когда-то устают ноги.

Когда вы будете выбирать себе место для выставочного стенда, не забудьте проверить, есть ли там розетка, ведь вам нужно будет включить кресло и электрочайник. Если же случится, что там не будет источника питания, мыслите образно. Ведь существует множество других массажоров и роллеров, работающих автономно.

Если вы не испытываете радости от мысли, что придется транспортировать массивное массажное кресло на выставку, можете купить недорогой массажер непосредственно возле выставочного зала. Простая модель, включая доставку, обойдется вам не дороже 300 долларов. Затем вы можете использовать это кресло как приз в розыгрыше. Клиенты получат купоны на розыгрыш, если посетят ваш стенд и оставят свои визитные карточки.

Не позволяйте препятствиям сбивать вас с верного пути. Обходите их, перепрыгивайте их, подползайте под ними или же просто отбросьте их к черту. Хороший маркетолог всегда найдет выход из затруднительного положения.

Выйдите за рамки торгового центра.

Ведь, к примеру, можно установить ваше массажное кресло на таких мероприятиях, как городской марафон или гонки. Нет, не для спортсменов, поверьте, они и так всегда в форме.

Это кресло будет просто находкой для болельщиков, которые утомились, наблюдая за своими друзьями и сотрудниками.

Или же выйдите за рамки самого массажного кресла.

Моя супруга подарила мне массажер FootSoother (это вибромассажер для ног, включая точечный массаж). FootSoother весит всего пять килограммов и стоит около 250 долларов. Его легко переносить и можно включать в любую розетку. Он может стать вашим спутником везде и повсюду!

Но постойте! Ведь мы решили только одну проблему покупателей магазина — усталость ног. А ведь их может оказаться множество, нужно только поискать. Наверняка жизнь наших потенциальных клиентов не так легка... и это здорово!

Из каждой затруднительной ситуации хороший маркетолог может извлечь для себя способ заработать. Наслаждайтесь этими проблемами, ведь все они только и ждут, что вы найдете для них решение... и заработаете на этом.

 

 








Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.