Обратите внимание на выбор подарка

Однажды к нам в офис пришел поставщик воды и предложил свои услуги. Наша фирма находилась как раз на его маршруте. И в виде подарка он предложил те же самые свои услуги. Он сказал: «Если вы присоединитесь к нашей службе доставки воды прямо сейчас, получите в подарок бутылку бесплатно».

Просто прекрасно? 20 литров бесплатной воды. Чувствуете, как радостное возбуждение крадется по вашей спине? Нет? Ну и мы не захотели такого подарка.

А я затем прокомментировал: «Предложил бы он лучше десяток пирожных вместо бесплатной бутылки воды! Так бы он нам точно понравился!»

Но так думают только недальновидные люди. Моя сестра подошла иначе: «Вместо бесплатной бутылки воды он мог предложить нам соленые сухарики. Работники фирмы кинулись бы пить. И, может быть, ему стоило при каждой доставке привозить нам соленый попкорн, который мы бы затем могли готовить в микроволновке. У него бы точно появились постоянные клиенты, умирающие от жажды».

Все кажется таким простым и очевидным!Почему я сам до этого не додумался?

Как это можно использовать в нашем бизнесе?

Конечно, я не рекомендую вам прилагать к диетическим продуктам шоколадные батончики и мороженое в виде подарка (хотя для меня это бы вполне сработало).

Может, ваш клиент будет счастлив получить каталог со всеми новейшими моделями «Мерседесов»? Уверен, ваш знакомый торговец машинами сможет найти их для вас.

Каждый раз, заглядывая в этот буклет, ваш новый дистрибьютор будет думать:

«Мне нужно срочно развивать мой бизнес. Жена уже выбрала для себя модель машины и сейчас размышляет над цветом обивки!»

Или вы могли бы прилагать к продукции туристический буклет с роскошными карибскими круизами. (Не забудьте и о нашем, который проводится в ноябре.)

Или вы могли бы предложить клиенту журнал по строительству с красочными фотографиями дизайна ванных комнат и кухонь. Не сдерживайте порывы своей фантазии!

Забудьте о логике и потребностях. Главное — это человеческие желания!

Хотите узнать, как у некоторых сетевых лидеров получается сразить своим предложением потенциальных клиентов наповал? Вам интересно, почему этим лидерам не приходится заваливать клиентов брошюрами, видеокассетами и занудными презентациями? А вы знаете секрет того, как у них получается найти с людьми общий язык и привлечь к себе внимание?

Я открою вам эту тайну. Как-то нам с женой довелось побывать в одном роскошном путешествии. По-моему, мы за один только номер платили 1400 долларов в сутки. Возможно, это изрядная сумма, но зато в стоимость были включены спиртные напитки и мы могли их употреблять сколько душе угодно. Я выиграл от этого немного, потому что пью алкоголь очень редко — бутылку пива раз в полгода. (Должен сказать, некоторые пассажиры умудрились выпить на большую сумму, чем вся стоимость поездки.)

Чтобы попасть в тот круиз, у тебя должно было быть много денег, ощутимой частью которых ты должен был поделиться с судоходной компанией, и ты просто обязан был знать, какую вилку выбрать из кучи столовых приборов, нагроможденной вокруг твоей тарелки напыщенным официантом. (Честно сказать, я так ни разу и не угадал, чем и что есть.) Таким образом, мы с женой застряли там на три недели.

Список привилегированных пассажиров включал людей, сошедших с обложки журнала Who's Who, политиков, дипломатов, известных писателей (я, к сожалению, не вошел в их число), оскароносных сценаристов, владельцев небоскребов и вдовцов со вдовами, устроивших себе сладкую жизнь на страховку погребенного супруга.

Грубо говоря, этот список состоял из патологических зануд,которые даже не имеют представления, какую радость можно испытать от собрания сетевиков. Чтобы хоть как-то убить время, я решил понаблюдать за публикой и узнать, каковы были их мечты, желания и цели.Поскольку средний возраст пассажиров приближался к 85, я наивно решил, что их наибольшая мечта — протянуть еще пару лет. Но так ли было на самом деле?

Нет. Но я же не мог просто подойти к кому-то и спросить: «Эй! Расскажите мне, каковы ваши мечты, желания и цель жизни?» Им бы такой вопрос вряд ли понравился. Но я понял, как можно было определить, чего действительно хотели пассажиры. Их желания были написаны у них на лбу. Нужно было просто проследить, с кем они будут чаще всего обедать. Итак, вы думаете, большинство пассажиров изъявили желание обедать с политиками и дипломатами?

Нет. Политики и дипломаты сидели в одиночестве. Обычно они много болтали, и отдыхающие старались избегатьих компании. Ха-ха, спорю, больше всего пассажиров обрадовало бы послушать какие-нибудь сплетни или скандалы об их народных избранниках.

Никто не хотел с ними общаться. Вот в этом и заключается вся важность нашего практического теста. Не надо строить предположения, основываясь только на том, что мы сами думаем. Может, пассажиры хотели бы разделить трапезу с писателями и номинантами на «Оскар»?

Нет. У знаменитых актеров были припасены десятки занимательных историй, но через пару дней их запас иссякал и приходилось слушать все заново. Лично я полагал, что людям было бы интересно пообщаться с людьми из шоу-бизнеса и посплетничать о кинозвездах. А вот и нет! Я снова ошибся.

А что насчет богатых банкиров и финансистов? Ведь людей всегда интересовали деньги, не так ли? Нет, не так. У них была своя довольно-таки большая группа, но никто другой не захотел к ним присоединиться. Так с кем же стремились пообедать пассажиры?

С одной дамой. Ей было примерно лет 55. Ничего особенного. Но, несмотря на это, за место возле нее за столом велась настоящая борьба. Все стремились познакомиться с ней! Я понял, что что-то здесь кроется. Какая у нее была профессия? Она была психотерапевтом и специализировалась на взаимоотношениях противоположных полов.

Но разве люди, которым уже под сотню лет, интересуются вопросами секса, любви и брака? Как оказалось, да. Сильнее всего боролись за ее внимание женщины. Они хотели понять мужчин, а у психиатра были ответы на их вопросы. (Что касается мужчин, не могу сказать, что они стремились понять женщин, их интересовали совсем другие вещи).

Итак, сделав для себя открытие, что все на том корабле стремились завести дружбу с психотерапевтом, я сказал жене: «Ты не поверишь, но, по-моему, все пассажиры стремятся занять место за обедом именно возле психиатра! Представляешь? Эти люди, несмотря на все их капиталы, хотят получить ответы на свои вопросы именно у 55-летнего психотерапевта!» И моя жена ответила: «А завтра вечером с ней ужинать будем мы. Я так рада, что она согласилась!»

В следующий раз я попрошу свою жену провести для меня исследование. Это поможет сэкономить мне много времени.

Эта история должна преподать вам урок, что люди — это всего лишь люди. Не важно, где они живут, не имеет значения, сколько у них денег в банке, и не играет никакой роли, с кем из политиков они дружат, их основные человеческие желания одни и те же.

Если при продаже мы сделаем ставку на эти основные человеческие желания, то люди будут относиться к нам благосклоннее и им будет легче принять решение о покупке. А ведь именно к этому мы и стремимся.

Так какие же это общие желания, которые нас мотивируют?

Могу перечислить некоторые из них:

1. Дружба и любовь.

2. Деньги.

3. Желание реализовать себя или стать знаменитым.

4. Секс.

5. Уважение и восхищение окружающих.

Есть еще много других движущих факторов, но главное, чтобы вы поняли, в чем заключается основная идея.

Как мы можем использовать наши знания об основных человеческих желаниях для увеличения объемов продаж?

Просто необходимо понять подлинную причину того, почему клиенты могли бы заинтересоваться вашим бизнесом или продукцией. Например, предположим, что вы продаете препарат для похудения Fat Burner Deluxe. Вы придумали великолепное заглавие:

«Эти травяные капсулы будут сжигать и поглощать клетки жира, пока вы будете смотреть телевизор».

Смотрится превосходно! Вы считаете, что на самом деле клиент хотел бы принимать капсулы для снижения веса, чтобы не прилагать для похудения физических усилий. Неправильно!

А в реальности происходит так. Клиент думает: «Мне нужно срочно избавиться от этого пивного брюшка. Если бы у меня получилось сбросить шесть или даже восемь дюймов с талии, мои сотрудники в офисе сразу бы это заметили. Я стал бы привлекательнее для женщин. Может быть, я вообще мог бы стать настоящим Казановой! И к тому же я мог бы сказать знакомым, что занимаюсь в тренажерном зале, а они бы даже не заметили подвоха». Ваш клиент стремится не только сбросить лишний жир. Он хочет быть привлекательным, подтянутым секс-символом своего офиса. Он хочет быть знаменитым среди женщин и вызывать зависть у мужчин. И он совершенно не думает:

Таким образом, что будет лучше сказать вашим потенциальным клиентам? Теперь, когда мы поняли, что в действительности клиент крайне хотел бы произвести впечатление на своих сотрудников, было бы лучше начать презентацию с таких слов:

«Эти травяные капсулы будут сжигать и поглощать жировые клетки, пока вы будете смотреть телевизор. Через три недели вы будете выглядеть стройным и подтянутым, и ваши коллеги скажут: «Послушай, а ведь ты изменился. Действительно, очень сильно изменился. Выглядишь просто чудесно. Как ты этого добился?» Ба-бах! Выстрел прямо в яблочко!

Клиент не задумывается, каким образом преимущества нашего препарата соответствуют его основной потребности. Мы это сделали за него.

Вот так некоторые сетевики-лидеры непосредственно влияют на выбор клиента, и он может ощутить, чего ему не хватает в жизни. Благодаря им клиенты осознают, что то, что предлагает дистрибьютор, как раз и является воплощением их мечтаний, желаний и целей.

Давайте рассмотрим другой пример.

«Экономьте 0,0007 цента в минуту на международных звонках!»

Кто согласится на такое предложение? Причем схема очень сложная и запутанная. Получив счет за телефонные разговоры за месяц, вычтите дополнительную скидку за международные разговоры стоимостью свыше 50 долларов, умножьте на тариф, соответствующий расстоянию по воздуху, затем поделите на среднюю стоимость звонков в Марокко или входящих звонков из Канады... и тому подобная белиберда. Ну и кто же захочет тратить свое время, чтобы разобраться во всем этом и сэкономить дополнительные $1,57 в месяц?

А такой человек обязательно найдется. Что же может заставить его сменить телефонного оператора? Давайте снова взглянем на основные человеческие желания.

1. Любовь и дружба.

Нет. Вряд ли кто-то будет переходить в другую телефонную компанию из-за любви или дружбы. Было бы довольно-таки смешно посмотреть на рекламу, делающую ставку на эти чувства!

2. Деньги.

Снова нет. Слишком долго придется заниматься всякими бумажными формальностями, чтобы сэкономить каких-то несчастных $1,57 в месяц. Естественно, я понимаю, что «копейка рубль бережет», но даже если вы будете класть свои $1,57 каждый месяц в банк, то за тридцать лет не насобираете на пару туфель. А кого может заинтересовать обувь образца 2034 года?

3. Желание реализовать себя или стать знаменитым.

Сомневаюсь. Вряд ли целью чьей-то жизни было сменить телефонную компанию. А слава? Ни единого шанса. Когда вам в последний раз приходилось видеть памятник человеку, сменившему телефонного оператора?

4. Секс.

Нет. Нет. Нет. Без комментариев.

5. Уважение и восхищение окружающих.

А тут, мне кажется, мы можем поживиться. Именно поэтому многие клиенты и меняют телефонных операторов. Просто эти люди хотят завоевать любовь и уважение своих друзей, занимающихся сетевым маркетингом. Люди сменят свою телефонную компанию только из-за вас! Они хотят помочь вам в вашем бизнесе. Они хотят, чтобы вы хорошо к ним относились.

Поняв, по какой причине люди могут присоединиться к вашей телефонной компании, вы полностью измените свою презентацию. Ваша старая презентация выглядела таким образом:

«Наша оптико-волоконная телефонная сеть просто находка для вас! Наш звук на 4,7 % выше, чем обычный, и вы можете получить скидку 2 % на звонки с 3 до 4 ночи. И, конечно, не стоит забывать, что тариф на звонки в Афганистан у нас самый низкий во всей телефонной индустрии! Это значит, что вы сможете говорить дольше за те же деньги».

Но понявосновные человеческие желания, вы могли бы изменить презентацию таким образом:

«Помогите мне начать мой новый бизнес! Вам это не будет стоить ни цента, к тому же вы сможете немного сэкономить. Просто заполните бумаги и попробуйте наши телефонные услуги. Вы не заметите никакой разницы, только телефонные счета станут ниже. И я буду благодарен вам за вашу поддержку».

Как вы видите, не так уж и трудно влиять на собеседника и находить нужные клапаны в его душе. Все, что вам нужно, — это знать основные человеческие желания и применять свои знания на практике.

Вы можете проделать это, предлагая свой бизнес потенциальным дистрибьюторам, при продаже продукции и предоставлении услуг.

Начните прямо сейчас. Достаньте лист бумаги и напишите, какие из основных человеческих желаний ваш продукт или бизнес может затронуть, а затем напишите две-три короткие презентации.

И все! Теперь и вы можете пополнить список лидеров сетевого бизнеса, вы же знаете их секрет!

Она просто ужасно играла на скрипке!

Пару недель назад я прогуливался по набережной. Вокруг толпились туристы, гиды, торговцы предлагали всякую всячину, и тогда я... увидел девушку, играющую на скрипке. Возле нее лежал открытый футляр от инструмента, туристы бросали туда монеты.

Скрип, скрип, скрип…

Звук был такой, будто она скребла ногтями по школьной доске. У меня возникло желание дать ей денег, только чтобы она прекратила это. Но так бы получалось, что я вознаграждаю ее за то, что она меня жутко раздражает, и я решил поступить иначе. Я с ней заговорил.

Поскольку она была только новичком, то не могла говорить и играть одновременно,поэтому она прекратила на время свое издевательство.

Б о л ь ш о й Э л: И как долго ты уже мучаешь туристов своей музыкой?

Б у д у щ а я с к р и п а ч к а: Уже два месяца. Я только начала учиться играть на скрипке, а родители не хотят, чтобы я тренировалась дома. Они сказали, что мне надо побольше бывать на улице и дышать свежим воздухом.

Б о л ь ш о й Э л: А почему ты решила тренироваться именно тут? Разве нельзя было найти какое-нибудь другое место, чтобы не издеваться над людьми?

Б у д у щ а я с к р и п а ч к а: Я сперва так и думала, но только посмотрите, сколько у меня денег в футляре! Я получаю деньги за то, что учусь играть. Это же удивительно! Я сама бросила себе в кофр пару монет и начала играть, тогда и прохожие начали кидать мне деньги.

Б о л ь ш о й Э л: Ты решила, что, поскольку тебе все равно необходимо тренироваться, то почему бы на этом не заработать? Я тоже использую эту технику, она называется «Дополнительная прибыль». Это одна из тем моих семинаров по сетевому маркетингу для сетевиков высшего звена.

Б у д у щ а я с к р и п а ч к а: По-моему, мне уже не надо ходить на ваши семинары.

Б о л ь ш о й Э л: А какие еще преимущества ты получаешь от игры, кроме того, что тренируешься и получаешь за это деньги?

Б у д у щ а я с к р и п а ч к а: Я лучше узнаю людей. Я по глазам туриста могу сказать, бросит он мне денег или нет. Также интересно наблюдать за реакцией прохожих на мою игру. Иногда им тяжело определиться, дать мне денег или убежать подальше. Тогда я улыбаюсь и заглядываю им в глаза. Чаще всего они бросают мне деньги. Если же нет — я не расстраиваюсь. Я научилась контролировать свою прибыль.

Б о л ь ш о й Э л: Ты зарабатываешь на том, что тренируешься в игре на скрипке, и при этом лучше узнаешь людей. Это же чудесный прием маркетинга!

Б у д у щ а я с к р и п а ч к а: Более того, в колледже я изучаю три предмета, связанных с психологией, под названием «жизненный опыт». То, чем я занимаюсь, является практикой. Значит, в следующем семестре я смогу выбросить один предмет и у меня будет куча времени на друзей.

Б о л ь ш о й Э л: Даже боюсь спросить. Может, ты нашла в своей игре на скрипке еще какую-то пользу для себя?

Б у д у щ а я с к р и п а ч к а: Видите, там стоит дорогая машина? Я прихожу сюда на пару часов каждый день. Мы договорились с водителем той машины, что я буду присматривать за его тачкой всего за 10 долларов. И вы должны быть осторожны. В таких местах уровень угонов машин очень высок.

Б о л ь ш о й Э л: То есть ты еще и получаешь деньги от водителя машины кроме того, что зарабатываешь игрой на скрипке? Ты действительно знаешь, как выжать все возможное из 2 часов своего свободного времени.

Б у д у щ а я с к р и п а ч к а: Но и это еще не все. Мои родители дают мне перед выходом еще 10 долларов, чтобы я могла перекусить.

Б о л ь ш о й Э л: Бьюсь об заклад, ты не тратишь эти 10 долларов каждый день?

Б у д у щ а я с к р и п а ч к а: Вообще-то я получаю еду и напитки бесплатно. Большинство торговцев с удовольствием дают мне еду и сладкую воду, только бы я не играла возле их лотков. Иногда они дают столько, что я не могу все съесть сама, тогда я продаю излишки игрокам на гитаре через дорогу.

Б о л ь ш о й Э л: Да, у тебя действительно множество источников дохода. К тому же ты все время улыбаешься. Как тебе это удается?

Б у д у щ а я с к р и п а ч к а: Каждый день мне предоставляется чудесная возможность понаблюдать за парнями. Я знаю, кто из них приезжает только на пару дней, кто местный, кто из них работает на кого-нибудь из наших торговцев. Я сузила список кандидатов на должность моего парня до четырех человек. Играя на скрипке, мне будет легче познакомиться с ними.

Б о л ь ш о й Э л: Ты действительно знаешь, как максимально использовать свои тренировки в игре на скрипке!

Б у д у щ а я с к р и п а ч к а: А скажите, если я приду на один из ваших семинаров, что еще я смогу узнать о «дополнительной прибыли»?

Б о л ь ш о й Э л: С тебя десять баксов!

Что такое дополнительный источник прибыли? Предлагаю вам небольшой отрывок из моего учебника к семинарам по сетевому маркетингу.

«Вам нужно только поискать, и вы обязательно найдете в своем бизнесе множество источников дополнительного дохода.

Почему? Потому что дополнительный доход может изменить ситуацию в вашем бизнесе, вы будете не только покрывать свои расходы, но и накопите огромный финансовый запас.

Как найти дополнительную прибыль?

Представьте, что вы купили новенький «Порше» и припарковались возле офиса. Тут к вам подходит молодой человек и говорит: «Мне так нравится ваш «порш»! А можно, я сфотографируюсь возле него? Я хочу послать эту фотографию девушке, которая мне нравится, и сразить ее наповал. А вы получите 100 долларов». Вы, в свою очередь, думаете: «М-м-м, это ведь дополнительные деньги. Мне ничего не будет стоить, если этот парень сделает фото возле моей машины».

Многие люди имеют в своем распоряжении средства или вещи, используемые не в полной мере. Они с удовольствием разрешат вам воспользоваться ими по сниженной цене. Поскольку каждый сэкономленный доллар сразу отправляется к вам в карман, серьезные маркетологи никогда не забывают о таких возможностях. Задания для обсуждения в группе:

1. Местный издатель использует свой огромный печатный пресс только в понедельник, когда печатает программу передач. Шесть остальных дней недели пресс просто собирает пыль, а издателю приходится делать постоянные выплаты за него. Какое бы вы нашли применение в MLM для этого не полностью использующегося пресса?

2. К местной парикмахерше каждый день приходят женщины, которые хотели бы лучше выглядеть, сбросить лишний вес и найти дополнительный заработок. Как бы вы могли скооперироваться с этой парикмахершей?

3. Вечерняя школа в местном университете предлагает семинары по маркетингу и предпринимательской деятельности. Есть идеи?

4. Соседний офис оживляется только в утренние часы и к окончанию дня, когда уже пора уходить с работы. Все остальное время работники пьют кофе и сплетничают. Хозяин этой фирмы мог бы сдавать вам своих работников в аренду и этим покрыть часть своих расходов. Даже если он будет получать $2 в час с человека, то все равно останется в выигрыше. Ведь эти деньги ему ничего не стоят. А вы можете использовать лишние руки, чтобы рассылать почту, вести бухгалтерию и опись товаров, звонить по телефону и т. д.

5. Какая компания могла бы согласиться вкладывать ваши брошюры в свою рассылку по почте? Что бы вы могли вы для них сделать взамен?

6. Многие компании снимают конференц-залы на целый день, а используют всего несколько часов. Вы могли бы использовать эти помещения для проведения семинаров или презентаций в свободное время?

7. У ресторанов бывают застойные периоды, дни полного штиля, да и к тому же банкетные залы используются очень редко. Они специально платят деньги, чтобы прорекламировать себя и завлечь клиентов. Что вы можете им предложить?»

Надеюсь, этот отрывок из моего пособия помог вам определиться, какие источники дополнительного дохода вы можете найти в своем бизнесе. Просто сядьте и хорошо подумайте. Найдите уютное место и помечтайте обо всех возможностях, которые вы раньше упускали. Уверен, вы сразу придумаете пару-тройку способов увеличения прибыли.

Что делать, если клиенты не проявляют к вам интерес?

К примеру, когда вы проводите рекламную кампанию, все равно 95 % потенциальных клиентов не заинтересуются вашим предложением. Разве это значит, что они не хотят изменить свою жизнь к лучшему? Конечно, нет. Они хотели бы заняться каким-то бизнесом, но не вашим.

Вы думаете, только вы столкнулись с этой проблемой? Все через это проходят. Не давайте другую рекламу, а объединитесь со своим конкурентом, предлагающим аналогичный бизнес.

• Если вы продаете биодобавки, объединитесь с продавцом тренажеров.

• Если вы занимаетесь международными телефонными звонками, объединитесь с тем, кто распространяет скидки на услуги стоматологов.

• Если вы продаете фильтры для воды, объединитесь с тем, кто распространяет витамины.

• Если вы предлагаете юридические услуги, объединитесь с продавцом торговых автоматов.

• Если вы распространяете средства по уходу за кожей, объединитесь с местным спа-салоном.

Вы уже достаточно заплатили за рекламу. Каких-то клиентов вам удалось найти. Но почему бы не превратить не заинтересовавшихся клиентов в заинтересовавшихся?

Хотите еще один пример? Дополнительная прибыль для тех, кто представляет телефонные компании.

У вас наверняка сложились доверительные отношения с людьми, которые воспользовались услугами вашей компании. И вы могли бы предложить им дополнительные услуги:

• Договоритесь с компанией мобильной связи, и она будет выплачивать вам от 10 до 50 долларов за то, что вы будете предлагать своим старым клиентам ее услуги.

• Вам может приплачивать интернет-провайдер за рекламу его услуг.

• Вы могли бы вручать вашим клиентам в виде подарка купон на бесплатную пиццу. А пиццерия, в свою очередь, обслуживала бы вас бесплатно. (Почему бы и нет? Не сковывайте полет своей фантазии!)

Главное. Если вы уже потрудились и нашли себе клиента, не ограничивайтесь только частичной прибылью, берите все. Ведь вам эти деньги могут понадобиться, чтобы укрепить свой основной бизнес. Научитесь из всего извлекать выгоду.

Приведу еще один пример того, как нужно применять невостребованные средства.

Однажды я остановился в отеле Executive Inn в Бернаби и заметил возле телефона небольшое объявление: Только для почетных гостей! Мы приглашаем вас на сеанс бесплатного 15-минутного массажа спины и плечевой зоны. Обращайтесь с 5 до 7 вечера.

Ведь это же чудесная возможность для отеля Executive Inn выделиться на фоне конкурентов в той местности. Но главное то, как они за это заплатили!

Конечно, даже если бы они наняли двух-трех массажистов для работы в те два часа, стоимость услуги была бы для них незначительной. Это было бы просто хорошим маркетингом. Но Executive Inn послужил примером не хорошего маркетинга, а продвинутого маркетинга, и использовал принцип получения дополнительной выгоды. Представители отеля связались с местной школой массажа и договорились, что их студенты будут практиковаться на настоящих клиентах после окончания занятий в 4:30. Студенты получили возможность тренироваться вживую, ведь им все равно нужна была практика. А отель получил бесплатную услугу, которая доставила много радости постояльцам.

А что предлагаете вы? Вы можете использовать эти примеры и модифицировать их для своего бизнеса.

Вы продаете средства по уходу за кожей? Вам потребуется провести несколько семинаров со своими новыми дистрибьюторами. А где вы могли бы организовать встречи?

Снять дорогостоящий номер в отеле?

Конечно, нет. Вы могли бы провести учебу и практику в «боевых условиях». Проведите занятия в местном торговом центре. Вы найдете множество добровольцев, желающих на время «поделиться» с вами своим лицом, чтобы помазаться взамен бесплатным кремом.

Если вам не подходит торговый центр, вы можете попрактиковаться в:

• Центре для престарелых.

• В молодежном центре.

• В местном спа-салоне.

• В салоне красоты.

• В новом магазине модной одежды.

• На родительских местах во время игры Малой бейсбольной лиги.

• В маникюрном кабинете.

Больше не придется платить за аренду помещений и к тому же у вас появится возможность найти новых клиентов или дистрибьюторов.

Если вы продаете продукты для похудения, вы могли бы обучать новых дистрибьюторов в вашем собственном клубе «Для тех, кто хочет похудеть». Никаких членских взносов. Просто собирайтесь раз в неделю, чтобы поговорить о калориях, рецептах, можно накрыть стол в складчину и перекусить. На эти собрания могли бы приходить ваши соседи, и вы бы хорошо провели время вместе.

Все мы крайне ограничены во времени. Так почему бы не использовать дополнительные источники дохода, чтобы удвоить или даже утроить прибыль от вашего основного занятия?

И если вам кажется, что вашему бизнесу это не подходит, вспомните историю девушки, которая отвратительно играла на скрипке.

 

Не ограничивайте свое воображение!

Я все пытаюсь заставить своих учеников тщательнее обдумывать свои бизнес-предложения. В своей продукции, услугах или бизнесе мы многое воспринимаем как должное и не считаем нужным объяснять, какими именно преимуществами они обладают.

А ведь наши клиенты принимают решение купить или не купить ваш товар, только основываясь на вашем предложении.

Предлагаю вам на рассмотрение отрывок из моей книги «Спонсирование высшего уровня», который поможет вам понять, какой может быть разница в реакции клиентов, если вы по-другому озвучите свое предложение.

«Как добавить романтику в неромантичные вещи? Вы можете наполнить романтикой любое предложение и таким образом сделать его эффективнее. Клинтов скорее привлечет романтичная упаковка, чем сам товар или услуга. Например, суперзвезда MLM, автор «Военных историй с поля битвы MLM» Том Парадес раньше занимался приемом новобранцев на службу в армию. Он мог описать им службу в армии таким образом:

«Это все равно, что вернуться в младшие классы. На вас будут кричать старшие по званию, никакой свободы, и единственное, чем будут заняты ваши мысли все это время, это — как сбежать с территории базы. Там кормят больничной едой. Калорий достаточно, но вкуса никакого. Форма одежды? Тяжелые военные сапоги и мрачная неудобная униформа. Если удастся выжить во время тренировок, то у вам еще останется шанс стать движущейся мишенью для вражеских снайперов. А, кстати, я упоминал зарплату? Вы будете получать абсолютный минимум, предусмотренный законом».

Не сильно привлекает, не правда ли? Естественно, Том Парадес сменил у своего предложения упаковку и добавил немного романтики. Он представил службу в армии таким образом.

«Вы хотите веселья, путешествий, приключений? Армия сможет дать вам не только это, но и многое другое. На самом деле вам будут даже платить, пока вы будете просто хорошо проводить время. Подумайте. Вы посетите самые экзотические уголки планеты. И вам не придется платить за отель и перелет. Армия действительно оценит ваш выбор. Вас будут снабжать всей необходимой одеждой, разработанной модным дизайнерами именно для этой цели. Забудьте о ценах в магазинах одежды. И вам не придется больше платить членский взнос в местном фитнесс-центре. Вы сможете заниматься в наших тренажерных залах под руководством личного инструктора. Вы сможет много времени проводить на свежем воздухе, причем получите с собой в дорогу паек. Более того! У вас будет возможность получить в руки настоящее боевое оружие! И, как я уже сказал ранее, армия не только покроет ваши расходы, а и будет выплачивать вам жалование».

Как вы думаете, какое из предложений привлекло бы больше новобранцев в ряды армии?»

(Это был отрывок из моей книги «Спонсирование высшего уровня», которую вы могли бы бесплатно загрузить с сайта http://www.fortunenow.com).

Еще один способ выделиться. Вы можете сделать свое предложение более привлекательным, не только поведав клиентам, какие у вашей продукции преимущества, необходимо показать людям, что именно ваш товар или бизнес могут действительно изменитьих жизнь. Думайте глобальнее.

Сконцентрируйте внимание не на продукте или бизнесе, а на возможных переменахв жизни клиента. Так вы сможете выделиться на фоне конкурентов. Хотите пример?

Приведу вам живую иллюстрацию того, как выйти за границы качеств самого товара. Эту рекламу нашла для меня моя дочка Энн. Лак Chantilly Peach сделает ваши ногти на ногах незаметными. Благодаря этому ваши ступни будут казаться меньше, обувь будет выглядеть сексуальнее, ноги станут длиннее, ягодицы красивее, и вы сможет позволить себе съесть еще кусочек сырного пирога.

Вместо того, чтобы продавать лак для ногтей... это объявление продает вам сексуальные туфли, длинные ноги, стройные ягодицы, кусок сырного пирога и все, что только угодно. Это чудесный пример того, как можно выходить за рамки самого товара.

Лично я не могу судить об эффективности этой рекламы, поскольку к модникам совершенно не отношусь. В последний раз я покупал себе что-то новое в 1960 году.

Ха, я знаю, вы сейчас наверняка думаете: «О, небось, до сих пор все это носит!» Но это уже будет совершенно другая история.

 

 

Предыдущая123456789Следующая

---

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:

©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.