Но протестировать можно не только интерес покупателей к продукции. Можно поступить таким же образом и с преимуществами вашей программы.

Компании продавали бы свои товары напрямую потребителям и наше участие не понадобилось бы.

А что думают клиенты о нашей продукции на самом деле? Для большинства из них наша продукция — это как шпинат. Для здоровья полезен, но особого удовольствия не доставляет. А подарки — это десерт.У него прекрасный вкус, он вызывает у людей радость, и все стремятся его попробовать.

Но вы долго не протянете, если будете есть только сладкое и забудете об основной пище. Клиенты хотят не только подарки, им нужны и сами продукты. Зато подарки помогут вам привлечь также тех клиентов, у которых нет заинтересованности в ваших основных товарах. Ведь мама вам говорила в детстве, что перед десертом нужно доесть шпинат? А клиенты — они как дети. Они все-таки доедят «шпинат», если захотят получить «десерт»!

Так что же вам будет лучше предложить на десерт своим клиентам, чтобы они не тратили время попусту и поскорее купили ваш шпинат? Ведь если они будут слишком долго колебаться, на вашей визитной карточке может появиться надпись: «Работаю всетевом маркетинге уже 50 лет».

Давайте сперва ознакомимся с некоторыми особенностями сетевых продаж.

Если вы занимаетесь распространением витаминов, можете использовать в виде подарка кассету, обучающую, как нужно правильно питаться, и это поможет увеличить объем продаж.

Если сделать такую запись на аудиокассету, ее оптовая цена не будет превышать $1. Уверен, что в вашей компании, занимающейся продажей биодобавок, найдется множество аудиозаписей, которые вы сможете переписать и использовать как подарок.

Не делайте ставку на скидки! Не стоит снижать цену на продукцию, чтобы увеличить объем продаж. Например, предположим, что вы продаете «Волшебные таблетки для похудения» по цене $29,95 за упаковку. Ваша закупочная цена составляет $19,95, и это дает вам $10 прибыли.

Если вы дадите скидку на $5, то потеряете половину своей прибыли и получите всего $5 за свои старания.

А ведь вместо того чтобы продавать со скидкой, вы можете продать товар за полную стоимость $29,95, а клиенту предложить подарок, который мог бы стать стимулом для покупки.

В нашем случае подарком могла бы стать аудиозапись с инструкциями «999 новых способов похудеть».

А поскольку вы продали этот товар без скидки, ваша прибыль составит $10 за вычетом стоимости аудиокассеты ($1). Таким образом, ваша прибыль от розничной торговли составит $9! А ведь $9 с упаковки — это гораздо приятнее, чем $5! И такое предложение будет беспроигрышным!

Уверен, вашему клиенту будет гораздо интереснее получить «999 новых способов похудеть», чем одноразовую скидку в $5. Часовая запись полезной для клиента информации стоит гораздо больше, чем любая скидка, которую вы могли бы предложить.

Вы не только подарите клиенту десятки полезных советов (хорошо, если бы одним из них был покупать ваш продукт ежемесячно), но и сэкономите ему много времени, которое он бы истратил в поисках подобных рекомендаций.

Ваш клиент будет просто счастлив получить такой подарок. А вам будут согревать сердце $9 вместо $5.

Да, но я распространяю не витамины. Что же мне записать на кассету? Ваша аудиозапись могла бы нести следующую информацию:

• Если вы продаете экологически чистые моющие средства — кассета может быть об окружающей среде.

• Если вы занимаетесь страховкой — найдите запись о финансах и сбережениях.

• Если вы продаете продукты по уходу за кожей — вам поможет информация о новейших технологиях в косметологии.

Клиенты никогда не откажутся от информации, которая может сделать их жизнь лучше. Сами они не захотят тратить время на ее поиск, но вы можете помочь им решить эту проблему. Поэтому они сделают покупку у вас. Ведь это несложно.

Но я не смогу сам записать аудиокассету!

У меня самого опускаются руки, когда я думаю о том, что мне придется что-то записывать. Но не волнуйтесь. Вы можете выкрутиться и при помощи печатных брошюр, они тоже могут стать хорошим подарком. Если вы не имеете ни малейшего представления, как их составить, я помогу вам в этом вопросе через минуту.

А сперва давайте займемся названием такой информационной брошюры, которая мотивировала бы клиентов совершить покупку. Запомните! Если клиентам захочется получить именно этот подарок, вам будет легче продать им свою продукцию.

Могу предложить вам несколько собственных идей:

• Как зарабатывать деньги через Интернет.

• Как 78-летний прадедушка выкинул свои костыли, купил огромную ковбойскую шляпу и записался в местную танцевальную школу.

• 10 способов выглядеть на 10 лет моложе, на 10 килограммов стройнее без помощи пластической хирургии, таблеток и изнурительных физических упражнений.

• Секрет того, как получать деньги на свой банковский счет каждый раз, когда ваш сосед поднимает телефонную трубку.

• Как остановить атаку злейших вирусов и бактерий еще на подступах к вашей семье.

• 29 способов вернуть налоги в конце года.

• Как более 2000 бывших работников мичиганской компании уволили своего начальника и занялись собственным бизнесом, не выходя из дома.

• Как начать такой бизнес, в котором ваши начальные капиталовложения равны 0, количество работников равно 0, бумажной работы нет и ваш риск равен 0!

• Как превратить вашего клиента, купившего страховку, в отличную возможность приобрести постоянный источник дохода, при этом вы предоставите этому человеку именно то, в чем он нуждается и чего хочет.

Поняли в чем смысл? Ваша брошюра будет иметь свою ценность только в том случае, если она будет предоставлять очень нужную и интересную информацию, подчеркивающую преимущества вашего основного подарка. Подарки должны быть каким-то образом связаны с основным товаром.

Кассета с советами по правильному питанию не вдохновит покупателей машин. Брошюра по уходу за кожей мало заинтересует того, кто хочет купить спутниковую «тарелку». Поэтому нужно ориентироваться на ту сферу потребительских товаров и услуг, в которой вы работаете.

Задайте себе вопрос: «В каком я бизнесе?» Ведь в конечном итоге ваша основная цель — приобрести постоянных и даже пожизненных клиентов и дистрибьюторов! Это не ваша задача — развлекать людей занимательной информацией.

Если им захочется чего-то интересненького — они пойдут в соседний книжный магазин.

Ваши клиенты должны видеть в вас источник редкой специфической информации, которая бы могла изменить их жизнь к лучшему — вот что они хотят!

Придумывая новые подарки, поставьте перед собой такую задачу: подарки должны не только привлекать новых клиентов, но и приносить им пользу.

Предлагаю, как можно связать основной товар и подарок к нему:

• Продаете витамины? Ваши подарки должны быть связаны с правильным питанием.

• Продаете травы и приправы? Как насчет советов по домашнему хозяйству и кулинарных рецептов?

• Работаете на телефонную компанию? Как вам понравится брошюра: «Как сэкономить на междугородных телефонных разговорах?»

• Работаете на фармакологическую компанию? Предложите брошюру «Как получить скидки на лекарства и медицинские услуги?». Сперва сообщите клиентам, что дешевые лекарства можно купить в Мексике. Затем обрадуйте их, что незачем тратиться на такое дальнее путешествие, да и не надо забывать о возможной «мести Монтесумы», поэтому лучше будет подписаться на ваши услуги и получать медикаменты со скидкой на территории Америки.

Но разве подарки должны быть всегда связаны с основными товарами? Конечно, нет.

Помните игрушечных животных в «Макдональдсе»? Уж они точно не имели ничего общего с гамбургерами. Или пример с журналом «Спорте Иллюстрейтед»? Разве лайкровые купальники на супермоделях каким-то образом относятся к Суперкубку или чемпионату мира? Если ваш подарок будет очень сильно интересовать покупателя, не обязательно, чтобы он был связан с основным продуктом.

В моей книге «Большой Эл расскажет вам обо всем» я привел пример клиентов, которые хотели купить новые машины. Они могли купить идентичный товар в разных компаниях. Но присоединились к сетевому маркетингу, потому что заинтересовались возможностью получить бесплатную машину в подарок.

Если ваша компания предлагает машину в виде бонуса, это привлечет к вам клиентов, как мед пчел. Вы могли бы написать брошюру под названием:

«Как бывший водитель мусоровоза получил в подарок «Лексус».

Если вы полагаете, что клиентов могут заинтересовать путешествия, которые предлагает компания, то назовите подарочную брошюру так:

«Как пенсионерка из Техаса показала всем, что можно колесить вокруг света, — и все за чужой счет».

Подарки годятся только для стимулирования розничных продаж? Совсем нет.

При помощи подарков вы также могли бы привлечь тех людей, которые не выражают особого желания с вами сотрудничать, но могли бы помочь вам в развитии вашего бизнеса. Например...

Предположим, Джон занимается распространением юридических услуг и планов экономии на медицинских препаратах. Конечно, Джон просто мечтает подписать местных предпринимателей в качестве дистрибьюторов, но понимает, что они не согласятся уделить ему время, потому что завалены проблемами собственного бизнеса. Чтобы привлечь их внимание, Джон выпускает специальную брошюру:

«Как предпринимателям добиться того, чтобы одноразовые импульсивные покупки превратились в постоянный ежемесячный доход, — даже если эти клиенты никогда больше не вернутся в магазин?» И эта брошюра точно привлечет внимание мелких бизнесменов, которые еле справляются с уплатой арендной платы.

Эта брошюра могла бы стать подарком для тех, кто придет на презентацию Джона, и будет стоить предпринимателям 30 минут их времени. Джон в этой брошюре описывает, как мелкие предприниматели могли бы предлагать его услуги своим клиентам и за это получать дополнительную прибыль на протяжении всей жизни. Для торговцев даже не будет играть роли, придут эти клиенты в его магазин снова или нет. По-моему, владельцы небольших лавок должны по достоинству оценить такое предложение.

Даже если заинтересовавшийся предприниматель не станет развивать свою структуру, а будет только предлагать услуги Джона в розницу — ничего страшного. Значит, это именно то, чего хочет его клиент.

Ведь если Джон подпишет достаточное количество таких людей, он и так будет счастлив. А разве вы отказались бы?

Загадочные подарки могут тоже заинтересовать клиентов. Иногда подарок может оставаться для клиентов загадкой. У людей часто возникает дополнительный интерес, когда они не знают, что это может быть. Вы когда-нибудь обращали внимание на рекламу, которая предлагает возможность быстро разбогатеть и утверждает, что не имеет ничего общего с:

• MLM.

• Торговлей недвижимостью.

• Торгами на бирже.

• Профессиональными состязаниями ковбоев на родео.

• Продажей правительственных секретов.

• Игрой в лотерею?

Обычное любопытство заставит многих клиентов истратить пару долларов, чтобы только разгадать секрет или по крайней мере убедиться, что их догадка была верной.

Только один подарок? Зачем же? Не ограничивайте свое воображение. Можете предложить два или больше подарков. Например, если клиент покупает двухмесячную программу для похудения Magic Diet Pills, вы могли бы ему дополнительно предложить:

• Видеозапись упражнений для похудения.

• Книгу «999 новых способов похудеть».

• Упаковку обезжиренного десерта.

• Красочную рулетку для измерения талии.

• Скакалку.

Большое количество подарков завораживает покупателей. Это всегда срабатывает.

Уверен, что большинство подписчиков моего бюллетеня Fortune Now заинтересовались изданием только благодаря шести подаркам, которые я обещал им. (Да, мне тоже приходится заманивать людей подарками.)

Могут ли подарки значительно улучшить ваше положение дел? Поверьте, это так.

Расскажу вам историю об одном дистрибьюторе по имени Рон. Когда-то Рон подписался в компанию, занимающуюся междугородными телефонными звонками. К сожалению, в то время компания переживала не самые лучшие времена, можно сказать, даже худшие. Когда Рон присоединился к этой программе, фирма переживала глубочайший кризис. Представляете, какой ужас? Друг Рона сказал ему: «У тебя в этом бизнесе нет никаких шансов. Ты даже не сможешь вернуть 500 долларов, которые вложил в начале. У тебя не получится найти ни одного клиента».

Но Рон поставил себе цель — победить. Он понял, что, даже если не сможет подписать новых дистрибьюторов, он все равно может заниматься продажей в розницу. Возможно, так хотя бы получиться вернуть затраченные деньги. И тогда он сделал следующее.

То, что он придумал, на самом деле не совсем являлось подарком. Но повторить его опыт может каждый. Все остальные дистрибьюторы размещали рекламу и рассылали дорогие видеозаписи и брошюры. Рон понимал, что не сможет себе это позволить. Вместо этого Рон собрал всю возможную информацию по своему бизнесу, выбрал самое полезное и, не упоминая названия своей компании, написал небольшой буклет, отпечатав его при затратах 25 центов за экземпляр. Эта книжка называлась что-то вроде «Как заработать во времена телефонной революции?». Рон разместил рекламу этого буклета в хороших газетах и затем продал его по цене $4,95 за экземпляр. Эти $4,95 покрыли все его расходы на производство и рекламу.

Вместе с книгой Рон высылал заказчикам контракт и брошюру, объясняющую, как именно его компания может помочь клиентам достичь упомянутых в книге благ. После того как Рону сказали, что «у тебя в этом бизнесе нет никаких шансов», он еще не один месяц подписывал новых клиентов с такой скоростью, что даже руководство компании интересовалось его секретом. Конечно, Рон не стал миллионером благодаря этой программе, но он легко вернул себе вложенные 500 долларов и создал для своей семьи источник постоянного дополнительного дохода на ближайшие несколько лет.

А мораль этой истории такова... Ваша компания и ваши спонсоры наверняка могут предоставить вам достаточное количество информации о вашем бизнесе, чтобы вы могли сделать подарок своими руками.

Уверен, дома у вас лежат стопки документов, видео- и аудиозаписей. Ваша задача:

1. Еще раз пересмотреть весь материал.

2. Выбрать самое интересное.

3. Придумать броское название!

И все! Теперь вам необходимо напечатать брошюру или записать аудиокассету, которые вы в равной степени можете использовать как подарок. Вам не понадобится помощь специалистов. И не нужно будет тратить годы на исследовательские работы. Все, что вам могло бы понадобиться, и так уже находится в ваших руках.

Если вы желаете найти больше информации для своего буклета, то:

1. Поищите в местной библиотеке новые поступления, касающиеся специфики вашего бизнеса. Обратите внимание на названия этих книг. Может, их заглавия натолкнут вас на мысль о том, что действительно может заинтересовать вашего клиента?

2. Воспользуйтесь поисковой службой в Интернете. Введите ключевое слово и ждите результатов поиска. Вам представится возможность увидеть, что говорят об этом ваши конкуренты. Также вы сможете перейти на другие ссылки, и это позволит найти больше полезной информации, которую вы могли бы использовать в подарочной брошюре.

Но разве только брошюры и аудиозаписи могут служить в качестве подарка? Конечно, нет. Буклеты и кассеты — это только начало. Вы можете предложить в виде подарка продукцию и услуги других людей, путешествия, ужины, награды — и этот список безграничен. Мы только приступили к обсуждению того, что может стать подарком в нашем бизнесе. А им может стать все что угодно. Просто проявите фантазию.

Например, предположим, что вы продаете органические моющие средства. Вы понимаете, что, попробовав вашу продукцию хоть раз, клиент навеки останется ей предан. Но как же убедить клиентов попробовать ваши средства? При помощи подарка!

А предложить вы можете следующее. Купив ваших товаров на 40 долларов, клиент получат в подарок трехчасовую уборку в своем доме.

Представляете? Кто же сможет отказаться от такой замечательной бесплатной услуги? И клиент подумает: «Теперь смогу выделиться среди сотрудников! Сейчас скажу им, что мне надо позвонить домой и узнать, как там дела у уборщицы».

Таким образом, вы сможете найти десятки новых клиентов, и заказы сами посыпятся вам на голову, когда весть о вашей дополнительной услуге разнесется по знакомым вашего клиента. И вы создадите бизнес, который будет приносить вам постоянный доход, потому что вашим клиентам наверняка понравятся ваши моющие средства.

Так в чем же может быть загвоздка? В стоимости услуг уборщицы, не так ли? Даже если вы ожидаете получить в результате такой акции огромную прибыль, не стоит влезать в долги из-за подарков. Все можно сделать при минимальных расходах:

1. Вы звоните какой-нибудь частной предпринимательнице, занимающейся уборкой домов. Возможно, у нее мало клиентов. Может быть, ей не хватает денег на рекламу. Тем лучше для вас.

2. Вы говорите этой бизнес-леди: «Что вы скажете, если я предложу вам значительно расширить ваш бизнес? Если у вас достаточно свободного времени и есть желание приобрести множество новых клиентов, я могу вам в этом помочь».

3. И вы предлагаете вот что: «Зачем вам тратить деньги на рекламу? Вы могли бы проводить одну бесплатную чистку в домах потенциальных клиентов. Клиентам понравится качество вашей работы. Многие из них станут вашими постоянными клиентами, кое-кто будет пользоваться вашими услугами время от времени, а некоторых вы больше и не увидите».

4. На что уборщица ответит: «Все равно это прекрасная идея. Ведь я могу поработать в свободное время и найти кучу новых клиентов и не придется тратиться на рекламу. Но все равно мне не хотелось бы работать без оплаты. Может, вы все-таки заплатите мне хоть чуть-чуть за мои старания?»

5. Вы говорите: «Я помогу вам найти потенциальных клиентов. Ведь эти люди уже потратились на качественные моющие средства, значит, они любят чистоту в доме. К тому же я отдам вам свою прибыль от первой розничной продажи. Это будет составлять около 15 долларов с клиента. Мне кажется, вполне справедливая сделка».

6. А уборщица ответит: «Ну и прекрасно. Я не только смогу прорекламировать себя благодаря вам, но и смогу заработать. Давайте же начинать!»

Вот видите, немного фантазии — и можно придумать какой угодно подарок.

Но давайте перейдем к немного иному виду подарков. На нашем ежегодном семинаре по сетевому маркетингу и промоушену мы говорили о том, что даже наш основной товарможет стать подарком для кого-то другого.

Например, предположим, вы распространяете «Волшебные таблетки для похудения» по цене $29,95 за упаковку. А представляете, как было бы чудесно, если бы местный фитнесс-клуб предлагал каждому, кто купит годовой абонемент, ваш препарат? Если бы этот клуб закупил у вас 1000 упаковок для 1000 своих клиентов? Ого, какая прибыль!

Во-первых,ваш объем продаж за тот месяц составил бы почти 30 000 долларов. Вы бы заработали 10 000 долларов на розничных продажах. И наверняка вы получили бы значительный бонус.

Во-вторых,вы бы приобрели 1000 новых клиентов, которые уже лично попробовали вашу продукцию. Они могли бы снова сделать заказ или даже стать вашими дистрибьюторами. Вот теперь мы можем поговорить о большой прибыли.

Но не будем останавливаться на биодобавках. Вы продаете телефонные карточки? Они могут стать хорошим подарком в местной химчистке, бакалейной лавке. Их могут использовать в туристическом бюро.

Вы продаете моющие средства? Их могут применить чистильщики ковров, химчистки, автомойки.

Вы продаете парфюмерию? Ваши духи могли бы стать великолепным подарком в местном магазине одежды, в обувном и ювелирном магазинах, в салоне красоты.

 

 

Предыдущая123456789Следующая

---

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:

©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.