Все, что необходимо для успешного проведения продающего выступления

Для успешного проведения продающего выступления нужна тщательная подготовка, главным образом информационная. Помните о том, что люди, которые пришли к вам на мероприятие, отнюдь не глупы. От качества выдаваемой вами информации напрямую зависят отношение к вам как к спикеру, удовлетворенность аудитории и, как следствие, количество продаж.

Предоставляемая вами информация должна быть сухой (без лирических отступлений, сложных конструкций, неуместных примеров и ненужных сведений, структурированной, исчерпывающей).

Аудитория хорошо чувствует ваше настроение, вашу информированность – одним словом, профессионализм. Плохая подготовка – это практически гарантированный провал мероприятия, чего вам ни в коем случае нельзя допускать. Рассмотрим факторы успеха продающего мероприятия подробнее.

♦ Последовательное формирование структуры выступления: захват аудитории, обучение, интерактивная часть, закрытие на продажу. Вы должны уметь держать аудиторию в напряжении в ходе всего мероприятия. Для этого необходимо сухой теоретический материал перемежать с легкой, интересной информацией, умело общаться с публикой.

♦ Интересные примеры и метафоры. К каждому мероприятию необходимо заготавливать свежие примеры и образы, стараясь не прибегать к тем, что уже неоднократно были вами использованы. Казалось бы, очевидный нюанс, но повторять на каждом мероприятии одно и то же позволяют себе очень многие спикеры.

♦ Фан. Вы должны уметь развеселить аудиторию, что особенно актуально под конец мероприятия. Для этого также необходима подготовка. Помните, что за видимой легкостью поведения именитых спикеров стоит сложная кропотливая работа. Подумайте, какие шутки и анекдоты вы могли бы рассказать на вашем мероприятии.

♦ Сила. Только вы устанавливаете правила на мероприятии. Вы командуете парадом, поэтому будьте готовы к сопротивлению со стороны отдельных лиц. Вы должны уметь урегулировать конфликт и дать отпор хамству, но делать это нужно корректно и аккуратно, в идеале так, чтобы никто толком не успел понять, что случилось.

♦ Правильная жестикуляция. Хорошо, если вы умеете жестикулировать в радиусе «от пупка и выше». Чтобы ваши жесты хорошо смотрелись, потренируйтесь перед зеркалом.

♦ Формирование антуража. Это умение со вкусом оформить зал, в котором будет проводиться мероприятие. Вы можете доверить это организатору, но все равно должны принимать участие.

♦ Умение сыпать соль на рану. Нужно найти «боль» клиента, проблему, которую он намерен решить с вашей помощью, досконально изучить эту проблему и наступать на больное место. Это необходимо, чтобы вызвать реакцию со стороны целевой аудитории. Большинство людей всю жизнь живут в некоем трансе, и ваша задача – открыть им глаза. Делать это нужно мягко, аккуратно. Уверяю, после 50–60 выступлений вы будете легко справляться.

♦ Управление собственным голосом. Голос – это инструмент налаживания контакта с аудиторией и управления людьми. Важно правильно регулировать мощность голоса, интонацию. Необходимо уметь говорить как друг и вдохновитель. Кроме того, вы не должны уставать, хрипеть. Существуют специальные упражнения для тренировки голоса, которые я настоятельно рекомендую новичкам.

♦ Лучший способ продвинуться в ораторских навыках – больше говорить с людьми. Оратору нужно постоянное упражнение во фразерстве. Для тренировки можно сочинять лозунги, афоризмы, краткие эффектные характеристики людей и событий. Тренироваться в ораторстве лучше каждый день с утра хотя бы минут по десять. Это позволит настраиваться на эффективное использование речи в течение остального дня.

Три важные составляющие мероприятия

Вот три кита, на которых выстраивается мероприятие (пренебрежение даже одним пунктом может обернуться крахом для спикера).

1. Продукт или сервис, которые вы продаете. Офер, ваше предложение – то, от чего невозможно отказаться, и то, чего не предлагают другие.

2. Антураж, зал, вы. Все в зале проведения мероприятия должно настраивать людей на волну доверия и дружелюбия. Приятная музыка, хорошее освещение, комфортные кресла.

3. Правильный внешний вид и настрой. Вы – тот человек, который ведет людей к результату. Тренер-женщина должна транслировать любовь, мужчины больше придерживаются жесткого стиля ведения тренингов. Если у вас плохое настроение – это плюс 20 % к продажам. Опыт показывает, что жесткое поведение и даже некоторая агрессия позитивно влияют на ход продаж.

Как повлиять на успешность продаж

Влияние на скорость принятия решения

Одна из основных задач спикера-продавца – повлиять на скорость обработки информации аудиторией, то есть помочь потенциальному клиенту как можно быстрее принять решение в пользу покупки. Как этого добиться? Вы можете взбодрить публику, приводя истории из жизни известных тренеров и коучей.

Я, например, говорю приблизительно следующее: «У людей успешных скорость принятия решения намного выше, чем у неудачников. Способность быстро принимать решения оказывает значительное влияние на качество вашей жизни в целом. Когда вы долго обдумываете все недостатки и достоинства вашего выбора – вы тратите энергию. На данный момент есть ли у вас идея, которую вы давно вынашиваете? Так вот: чем дольше вы что-либо обдумываете, тем больше энергии тратите. Если дело стопорится – откажитесь от него в пользу других дел. В качестве иллюстрации приведу одну легенду. Однажды генералу принесли два варианта стратегии боевых действий, и он выбрал один из них наугад. Его спросили, отчего так: другие годами изучают стратегию боя, а он, не обдумав, выбрал наугад. Генерал ответил: “У меня нет нескольких лет, поэтому я могу взять любой из вариантов и начать его применять. Через неделю я пойму, правильное ли я выбрал направление, а если оно окажется неверным, то я успею скорректировать свои действия”. Если у вас есть какое-то решение, просто возьмите и сделайте. Не надо думать, хорошо это или плохо. Есть люди, которые думают, а есть – которые делают. Бывало ли так, что вы о чем-то думали и не сделали? Зачем тогда думали? Просто берите и делайте – это очень важно» .

Таким образом, вы стремитесь показать аудитории на примерах, что долго думать – это плохо, а делать и принимать решения – хорошо.

Экспертность

В самом начале выступления, когда вы стремитесь завоевать расположение аудитории, необходимо демонстрировать собственную экспертность. Вы должны выглядеть и говорить как эксперт. Вы должны быть профессионалом не только на словах, но и на деле. В качестве «погонов» могут выступить книги вашего авторства (начните писать как можно быстрее), телевизионные эфиры с вашим участием, выступления на конференциях, огромное количество проведенных тренингов, кейсы, выдающиеся результаты ваших учеников.

Также у вас должна быть команда, ваша свита. Когда вы выходите к аудитории, вас должны сопровождать помощники. Один человек представляет вас в начале мероприятия – это организатор. Второй человек будет принимать деньги. Если вы продаете со сцены, то ни в коем случае не должны заниматься приемом денег.

Когда вы закрываете продажу, случается, что у людей нет при себе полной суммы, поэтому на живых мероприятиях можно взять предоплату, но не меньше 1000 рублей.

У меня была ситуация, когда после завершения продажи ко мне подошел человек и сообщил, что не имеет при себе денег, при этом он попросил меня одолжить ему 1000 рублей на предоплату за тренинг. Я дал в долг ему эти деньги, чтобы внести их на собственный счет.

Ваша позиция продавца

Для эффективной продажи вам необходимо придерживаться определенной поведенческой стратегии. Вот наиболее результативные модели поведения, которые я использовал.

♦ Вы вещаете со сцены, и все ваше выступление говорит примерно о следующем: «знаю как, практикую данный метод регулярно». Такая позиция – верный выбор для начинающих тренеров, которые еще не достигли устойчивых воспроизводимых результатов, но уверенно движутся к цели. Однако в этом случае не стоит ждать больших продаж.

♦ «Я сам так делаю и рекомендую другим. Я и мои клиенты поступаем именно так». Более продвинутый по сравнению с первым вариант. Здесь вы выступаете с позиции тренера, который добился определенных результатов и сумел поделиться достигнутым с другими. Здесь желательно назвать имена клиентов, которые, используя ваши рекомендации, добились конкретных результатов. В данном случае продаж будет значительно больше.

♦ «Сам уже это не использую, но мои клиенты достигают значительных результатов». Например, я профессиональный коуч, меня самого какие-либо вершины не слишком манят, но мои клиенты не без моей помощи уже туда забрались. Это самый продуктивный метод убеждения аудитории и повышения конверсии.

Типы кейсов

Кейсы в данном контексте – это реальные истории успеха реальных людей, примеры «вертикального взлета», достигнутого после прохождения какого-либо тренинга или обучения у конкретного тренера, коуча.

1. «Волшебный волшебник». Это история про человека, который в результате прохождения вашего тренинга или обучения в вашей программе достиг невероятных, практически волшебных результатов. Вместо 100 000 он стал зарабатывать 3 миллиона. Отмечу, что далеко не каждый тренер может похвастаться такими последователями. Лично в моей практике был всего один такой человек.

2. «Нашел клад!» Тот самый случай, когда человек долго чего-то искал, пробовал, измерял, а потом встретил вас – и у него «выстрелило» в определенные результаты. Также довольно редко встречающийся тип.

3. Сработала фишка. Клиент внедрил какой-либо один из предложенных вами инструментов, и у него сработало.

4. Случайный успех. Человек случайно зашел к вам на тренинг, послушал, внедрил и получил хорошие результаты. Он занимался строительством домов, но посетил ваш тренинг по теме высших сил, просветлел и стал проповедником.

5. Рост результатов. Человек, уже являющийся профессионалом в определенной сфере, модернизировал свой бизнес, и его результаты возросли в несколько раз.

6. Бывший скептик. Человек не верил в эту программу, критиковал ее и высмеивал. Но вот он все же прошел ваш тренинг и лишился дара речи: «Я не думал, что это реально может помочь. До сих пор не могу поверить своему счастью. Просто в шоке!»

7. Небольшие, но стабильные результаты. Клиент пришел к вам, заплатил 500 рублей за участие в кастомарафоне и узнал, как продавать свои информационные продукты, которые раньше стоили 1000 рублей, за 5000.

Имидж спикера

Внешний вид, поведение, одним словом, имидж и способы его формирования – это довольно обширная тема. В этой книге мы коснемся лишь самых важных моментов.

Попробуйте ответить на вопрос: какой спикер соответствует характеристике «пользующийся уважением и внушающий доверие аудитории»? Ответ кажется очень простым, но на самом деле он сложен, и на получение исчерпывающего ответа у некоторых ораторов уходят годы.

Все дело в том, что чем точнее вы попытаетесь ответить на этот вопрос непосредственно перед мероприятием, тем более успешным будет ваше выступление.

Одежда и обувь формируют общее впечатление. Когда вы выходите на сцену, аудитория оценивает вас за несколько секунд, еще до того, как вы начинаете говорить. Здесь главное – создать баланс, гармонию и ни в коем случае не зацикливаться на собственном внешнем виде, потому что это всегда заметно аудитории. Более того, у слушателей может сложиться мнение, что вы не уверены в себе. Вы можете обмануть одного человека, но массу людей обмануть не удастся. Помните, позерство на сцене заметнее, чем в жизни.

Самый простой и вместе с тем эффективный совет в данном случае звучит так: выглядите великолепно, но принимайте это как должное. Заранее позаботьтесь о своем внешнем виде, убедитесь, что вы отлично выглядите, и больше не обращайте на это внимания.

Запомните три «крайних» цвета – это белый, красный и черный. Разумно избегать этих цветов в чистом виде. Дело в том, что белый, черный и красный – слишком эмоциональные цвета. Кроме того, при ярком искусственном освещении эти цвета плохо оттеняют лицо.

Оптимальные цвета: серый, голубой, оттенки синего и лилового, терракот, беж.

Общие рекомендации по внешнему виду спикера следующие.

♦ Выбирайте одежду, которая не привлекает особого внимания.

♦ Никогда не надевайте на сцену одежду, которую вы еще не опробовали. Одежда для вашего публичного выступления должна быть удобной и «разношенной».

♦ Не жалейте денег на свой имидж. Купите максимально доступный вам по стоимости, качественный костюм для выступлений. Позаботьтесь о том, чтобы костюм подчеркивал вашу мужественность (или женственность, если вы представительница прекрасного пола).

♦ Определите, какие два-три цвета вам к лицу, и создайте отдельный гардероб, из которого вы всегда сможете извлечь одежду, соответствующую вашему имиджу оратора и подходящую для любого выступления.

♦ Помните об обуви. Во-первых, ваша обувь должна быть идеальной, начищенной до блеска. Вы можете иметь отдельную пару для выступлений. Во-вторых, не используйте обувь на слишком высоком каблуке, спикер во время выступления должен стоять уверенно. Женщинам необходимо учитывать, что каблуки неклассической формы – неподходящий вариант для имиджа оратора. Кроме того, высокий каблук может помешать дыханию полной грудью, а дыхание во время публичного выступления очень важно.

Существует такое понятие, как свита оратора. Без свиты вы не король. Дело в том, что всякий мало-мальски известный спикер обязательно имеет нескольких помощников, пресс-секретаря. На мероприятии помощники спикера всегда на подхвате, поблизости, выполняют мелкие поручения, встречают гостей и т. д.

Все эти на первый взгляд несущественные мелочи значительно повышают интерес к вам целевой аудитории, работают на ваш имидж и, как следствие, – на повышение продаж.

Один мудрый и очень знаменитый оратор как-то отметил: «Если ты приезжаешь на конференцию на мерседесе S-класса, это отметает 90 % лишних вопросов. При этом не важно, твой это автомобиль или взятый в аренду».

Если спикер – женщина, дело обстоит несколько иначе. Внешний вид оратора женского пола ни в коем случае не должен отвлекать внимания от собственно выступления, а это значит – скромный макияж, простая одежда (деловой костюм), аккуратная прическа. Не нужно стремиться выглядеть как модель, – это приятно, но неэффективно. Единственное исключение – продажа сугубо женских тем. Если вы рассказываете о том, как соблазнить мужчину или стать звездой в мужской компании, – вы должны выглядеть эффектно.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: