Скрипт закрытия на продажу

Этот скрипт (инструкция) используется во время проведения любых вебинаров, семинаров и т. п. для привлечения клиентов на дальнейшие мероприятия.

Чтобы собрать группу на какой-либо крупный тренинг, проводятся один или несколько бесплатных и платных семинаров.

В конце такого мероприятия вы запускаете так называемый скрипт на продажу. Это интерактивная часть мероприятия для выяснения некоторых очень важных моментов: «Насколько для вас был полезен этот семинар? Оцените по десятибалльной шкале качество полученной информации» . После этого ждите оценок. Будьте готовы к тому, что люди будут оценивать по-разному: 10, 9, 7, 2, 5. Как правило, если семинар был действительно хорошим, оценки будут от 7 до 10.

Далее вы говорите приблизительно следующее: «Вы, конечно, понимаете, что за полтора часа я не могу вам рассказать всего, что хотел, всего того, чем я с вами могу поделиться на эту тему» . И это правда – за полтора часа удается сказать не много. Затем вы сообщаете, что планируется мероприятие, целиком посвященное данной теме, и что состоится двухдневный тренинг, на котором будут разбираться эти темы более подробно, с практической частью и необходимыми инструкциями.

Следующий пункт. Вы спрашиваете, интересно ли вашей аудитории принять участие в планируемом тренинге, просите тех, кому это интересно, поставить плюсы.

Ответственный шаг – тестирование цены. Вы задаете людям вопрос: сколько такой тренинг может стоить? И они, как правило, называют разные суммы. Предположим, ваша цель продать тренинг, который стоит 5000 рублей. Допустим, это будет двухнедельный онлайн-проект. Клиенты должны называть сумму большую, чем вы планируете назвать. В итоге вы предложите цену, которая ниже средней названной на 20–30 %, – и проблем с продажей не будет.

После того как люди дают вам ценовой ориентир, вы говорите о бонусах, которые прилагаются к вашему будущему тренингу. Вы описываете каждый из бонусов, не забывая сказать об их неоспоримой ценности. Хорошие бонусы усиливают ваше основное предложение. Желательно, чтобы их было не менее пяти. Также напомню, что бонусы должны быть ценными и действительно интересными вашей целевой аудитории. Этим вы еще более поднимаете ценность своего тренинга.

Поощрение – специальное предложение для тех, кто прослушал ваш семинар от начала до конца. В качестве поощрения вы предлагаете участвовать в тренинге всего за 5000 рублей вместо 10 000, которые заплатят те, кому не посчастливилось присутствовать на семинаре. Таким образом, вы даете скидку 50 %. Если вы используете скидку, она должна быть ощутимой – от 30 до 50 %. После того как вы объявили о ней, можно еще раз спросить, кто готов записаться на тренинг за такую цену. И если вы сделали все правильно – ожидайте плюсов. Цена со скидкой в данном случае – это та цена, по которой вы реально хотели продать тренинг. А цена без скидки – это та цена, которая соответствует ценности тренинга для клиента.

Ответственный шаг – регистрация на тренинг. После того как объявились те, кто готов приобрести тренинг со скидкой прямо сейчас, вы даете людям ссылку и просите пройти на регистрацию. Человек вводит свои данные: имя, фамилию, телефон и город. Самое главное – телефон. Далее вы ждете, пока люди регистрируются, и даете окно для вопросов. Конечно же, возникнут технические вопросы. По окончании вы благодарите людей за участие, желаете всяческих благ, даете необходимые напутствия и еще раз выкладываете регистрационную ссылку в чат. Потому что некоторые могут принять решение только после того, как получили ответы на свои вопросы. Вы оставляете чат открытым и выключаете микрофон, заходите в почту – и там вас уже ждут заказы. Соответственно, к каждому заказу прилагается телефон – чтобы вы смогли «дожать» клиента, который забыл произвести оплату. Людям всегда надо напоминать, и это нормально. За несколько дней до тренинга вы смотрите, от кого из зарегистрировавшихся еще не поступила оплата, и даете поручение помощнику обзвонить клиентов с вежливым напоминанием (или делаете это самостоятельно). Дело в том, что нередко люди не платят только потому, что не смогли разобраться со способом оплаты.

Итак, я вкратце рассказал о скрипте продаж. Это действительно мощный инструмент, и при умелом использовании можно добиться едва ли не 50-процентной конверсии. Для сравнения: высококлассный продающий текст дает максимум 10 %.

В процессе работы вы адаптируете скрипт продаж под себя, внесете дополнительные элементы, а для начала я рекомендую строго придерживаться заданной схемы. Нелишней будет тренировка перед семинарами. Вы должны говорить уверенно, спокойно, нисколько не напрягаясь. У клиента ни в коем случае не должно возникнуть впечатление, что ему что-то навязывают, заставляют покупать. Чем меньше неуверенности в вашем голосе, тем лучше получится. Помните, что это всего лишь технология. Сегодня она может сработать, а в другой раз результата не будет. Вы должны быть готовы ко всему. Нужно умело выйти из положения, если вдруг окажется, что никому из слушателей на данный момент ваше предложение не интересно.

Связь после продажи

Между завершением продажи и началом тренинга вы отправляете клиентам серию писем. В первом письме вы пишете примерно следующее: «Осталось 36 часов. Мы открываем продажу. У вас есть 36 часов, чтобы купить продукт и изменить свою жизнь» . Постарайтесь максимально наполнить эмоциями такое письмо. Используйте прием «боль, больше боли».

Во втором письме будет приблизительно такой текст: « Количество продаж возросло, и скоро мы будем убирать скидки, потому что число мест ограничено. У вас осталось еще 12 часов до закрытия продаж. Сделайте предварительный заказ прямо сейчас» .

За 6 часов до начала мероприятия вы пишете: «Мы стартуем без вас» . Далее в зависимости от характера целевой аудитории вы еще раз говорите о том, что человек потеряет, не приняв участия в этом тренинге.

Вы должны быть искренне уверены в продукте, который продаете: «Я уверен, что в результате прохождения тренинга, который мы вам предлагаем, вы гарантированно заработаете свои первые 100 000 рублей, либо мы вернем вам все деньги» . Используйте отзывы довольных клиентов.

За 2 часа до продажи вы посылаете еще одно письмо примерно такого содержания : «К сожалению, мы начинаем без вас. Если вы завтра проснетесь и поймете, что вам надо было записаться, – у вас это уже не получится. Оформите заявку сейчас, пока это еще возможно» .

Обязательно создавайте серию предварительных заданий, дайте людям почувствовать, что они – в тренинге и уже начинают что-то делать. Доведите мысль, что им обязательно нужно это участие, потому что они уже столкнулись с подобными проблемами и знают, что получат ответы на свои вопросы.

В одном из писем не забудьте указать, что планируется выпустить коробочную версию тренинга стоимостью в два-три раза выше.

Если клиент сделал заказ, но не оплатил его, отправьте ему какой-либо бесплатный продукт по данной теме со словами: «Вы записались на этот тренинг, потому что вам интересна данная тема» . Или звоните клиенту со словами: «Вам интересна данная тема (например, организация мероприятий)? Пожалуйста, получите бонус по теме “Организация мероприятий”. Вы сможете прослушать этот бесплатный курс в течение ближайших двух дней.» После чего через пару дней вы опять звоните клиенту и спрашиваете : «Вам понравился этот курс? Что именно вам понравилось? А вы хотели бы приобрести более серьезный продукт на эту тему, где даются пошаговые инструкции и методики? Если у вас нет возможности оплатить курс полностью, вы можете приобрести продукт поурочно. Вопрос, который вас интересует, будет разбираться в пятом уроке тренинга. Вы можете купить только этот урок» .

Если человек говорит: «Не хочу» , вы предлагаете ему попробовать пройти тест-драйв, состоящий из информации, выдающейся в первые три дня тренинга, после чего он принимает решение: участвовать или нет. Если спустя три дня человек опять не покупает, вы звоните ему и спрашиваете: «А что именно у вас не получилось? Может, вам нужна личная консультация?» Работа с клиентской базой – это непрерывный процесс. Не бойтесь быть навязчивыми, не бойтесь грубости со стороны клиентов – это как раз те сложности, с которыми сталкиваются все без исключения. Помните: придет время, и клиенты будут выстраиваться в очередь.

Ключевая цифра – 7. Как правило, именно после седьмого звонка клиент делает покупку. Ваша задача – постоянно подогревать аудиторию. Ни в коем случае не бросайте клиента! Не надо звонить и говорить: «Здравствуйте. Когда оплатите? Хорошо, я вам перезвоню» . Постоянно что-то присылайте человеку и поддерживайте с ним контакт. Разумеется, здесь важно соблюдать меру и чувствовать границу между настойчивостью и наглостью.

Чем больше вы производите действий, тем выше ваши результаты. Чем меньше вы шлете писем, чем меньше звоните – тем меньше денег приносят ваши мероприятия. Нередко люди, которые только начинают заниматься бизнесом в Интернете, производят два-три действия и отчаиваются: «Брошу все, ничего не получается» . А у другого все почему-то получается. Знаете, в чем разница между двумя этими людьми? Первый сделал два действия, второй – 222, и у него сработало.

То, что может казаться большинству легким заработком, на самом деле не иначе как огромное количество действий. И из этого огромного количества действий сработало лишь несколько процентов. Вывод прост: чтобы действительно хорошо продавать, необходимо путем тестирования определить те приемы, которые будут работать именно у вас.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: