Каналы распределения и товародвижения

Канал распределения – совокупность фирм ли отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают предать кому-либо право собственности на товар на его пути от производителя до потребителя.

Функции каналов распределения:

1) маркетинговые исследования;

2) стимулирование сбыта;

3) установление контактов;

4) приспособление товаров;

5) проведение переговоров;

6) организация товародвижения;

7) финансирование;

8) принятие риска.

Виды каналов распределения по числу уровней:

- канал нулевого уровня: производитель – потребитель;

- канал первого уровня: производитель – розничный торговец – потребитель;

- канала второго уровня: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

- канал третьего уровня: производитель – агентская сеть – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

Принципы выбора канала распределения:

1) соответствие маркетинговой стратегии фирмы;

2) учет особенностей товаров;

3) специфика рынка;

4) сравнительные преимущества каналов.

Стратегии распределения:

1) интенсивное распределение – реализация товара через многие точки продаж;

2) селективное распределение – реализация товара через некоторые точки продаж;

3) эксклюзивное распределение – реализация товара через строго определенные точки продаж.

Типы каналов распределения:

1) прямой: производитель – потребитель;

2) косвенный: производитель – посредник – потребитель;

3) смешанный: производитель – потребитель и производитель – посредник – потребитель.

Традиционная система распределения состоит из нескольких независимых участников, каждый из которых стремится к максимизации собственной выгоды.

Вертикальная система распределения состоит из независимых участников, действующих как единая система.

Товародвижение – планирование и организация физического перемещения товаров от мест производства в места потребления с целью удовлетворения нужд потребителей.

Основные элементы каналов товародвижения:

1) элементы внешней среды:

- транспортные организации;

- коммерческие посредники;

- государственные организации;

2) элементы внутренней среды:

- снабженческий отдел;

- отдел сбыта;

- транспортно-складская сеть предприятия.

Требования, предъявляемые потребителями к организации каналов товародвижения:

1) своевременная доставка товара;

2) готовность постоянного удовлетворения нужд потребителей;

3) аккуратное обращение с товаров при погрузо-разгрузочных работах;

4) готовность постоянного принятия назад дефектного товара;

5) готовность постоянного поддержания товарно-материальных запросов покупателей.

Типы каналов товародвижения:

1) прямой: производитель – потребитель;

2) косвенный: производитель – посредник – потребитель.

Критерии выбора каналов товародвижения:

1) объем продаж;

2) степень концентрации рынка;

3) уровень специализации товара;

4) транзитные и складские нормы;

5) наличие каналов товародвижения;

6) развитие сервиса;

7) колебания цен;

8) уровень затрат.

Расчет затрат на товародвижение осуществляется по формуле:

С_тр. = С_тр. + С_ск.. + С_уз + С_пр.

С_тр. – затраты на товародвижение;

С_тр. – затраты на транспортировку;

С_ск.. – затраты на складирование;

С_уз - затраты на управление запасами;

С_пр. – прочие затраты

Общая модель управления товародвижением:

3 4 5 6

1 2 7 8 9 10 15

11 12 13 14

1 – выбор канала товародвижения;

2 – план товародвижения;

3 – управление транспортными перевозками;

4 – выбор транспортных средств;

5 – план перевозок;

6 – организации перевозок;

7 – управление запасами;

8 – определение норм заказа;

9 – нормирование запасов;

10 – содержание запасов;

11 – управление грузовыми работами;

12 – прием и хранение;

13 – грузовые работы;

14 – подбор и сортировка;

15 – организация товародвижения.

Основными элементами сбытовых сетей являются оптовые и розничные торговцы.

Оптовый торговец – коммерческий посредник на рынке товаров, приобретающий их для последующей перепродажи.

Функции оптовой торговли:

1) сбыт и его стимулирование;

2) закупка и формирование товарного ассортимента;

3) разукрупнение партий товара;

4) складирование;

5) финансирование;

6) принятие риска;

7) предоставление информации о рынке;

8) оказание услуг.

Виды оптовых торговцев:

1) по масштабу:

- крупные;

- мелкие;

2) по способу обслуживания:

- с полным циклом обслуживания;

- с ограниченным циклом обслуживания;

3) по специализации:

- универсальные;

- специализированные;

4) по рынкам:

- местные;

- региональные;

- международные.

Этапы принятия маркетинговых решений оптовым торговцем:

1. Выбор целевого рынка.

2. Решение о товарном ассортименте.

3. Решение о комплексе услуг.

4. Решение о ценовой политике.

5. Выбор источника ресурсов.

6. Решение о стимулировании продаж.

Розничный торговец – коммерческий посредник, реализующий товары для их конечного потребления.

Функции розничной торговли:

1) сбыт и его стимулирование;

2) закупка и формирование товарного ассортимента;

3) разукрупнение партий товара;

4) складирование;

5) финансирование;

6) принятие риска;

7) предоставление информации о рынке;

8) оказание услуг.

Виды розничных торговцев:

1) по товарному ассортименту:

- универсальные;

- специализированные;

2) по уровню цен:

- торговцы со сниженными ценами;

- торговцы с обычными ценами;

- торговцы с высокими ценами;

3) по характеристике торгового обслуживания:

- с традиционным обслуживанием;

- самообслуживание;

- магазин-автомат;

4) по концентрации торговли:

- торговые центры;

- торговые комплексы;

- деловые районы.

Этапы принятия маркетинговых решений розничным торговцем:

1. Маркетинговые исследования.

2. Выбор оптового поставщика.

3. Выбор месторасположения.

4. Оценка стратегии производителя товаров.

5. Определение методов продаж.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: