Вы ничем не отличаетесь от других

Обычно такое возражение представляет сложность для торговых представителей и менеджеров по продажам компаний, у которых множество конкурентов, которые, как кажется на первый взгляд, работают по тем же условиям. Это кажущееся подобие. Хотя уже предполагаю ваш гнев, который вы готовы обрушить на любого, кто начнет утверждать, что вы в действительности отличаетесь от других!

Итак, предположим, что торговый представитель компании, которая занимается продажами алкогольной продукции, входит в новый магазин, где его сразу же просят показать прайс. «Пожалуйста», — говорит он. Затем владелец магазина задает еще пару вопросов. К примеру, "Какую отсрочку платежа вы даете?" и "Есть ли у вас возврат заказов?". И после ваших ответов владелец говорит вам спокойно: "Вы ничем не отличаетесь от других"! Его можно понять. Он уже видел сегодня пятерых таких, как вы, и слышал совершенно одинаковые ответы. Он не виноват, просто он хочет услышать про свои выгоды, а ему о них ну упорно не желают рассказывать.

Мысли-цели

Наши отличительные преимущества следующие.

Доставка товара от 5 до 24 часов.

Знакомство с ассортиментом на месте.

Штатный сотрудник — грузчик-экспедитор.

Работаем 6 дней в неделю без обеда, офис-менеджер круглосуточно.

Наличие собственного парка автомобилей для доставки.

Организация промо-акций, дегустаций.

Территориальная близость.

Скидки на определенные позиции.

Торговый зал.

1000 наименований товара.

Наличие сертификатов на всю продукцию.

Индивидуальный подход в обслуживании клиентов.

Акцизный склад.

Квалифицированный персонал.

Эксклюзивный дистрибьютор — Останкино, Пит, Эфес.

Дробление товара.

Отсрочка платежа от 9 дней.

Быстрота обслуживания клиентов.

Более 90 % торговых точек в регионе.

Это список реальных преимуществ, которые мы однажды собрали в одной уважаемой мной компании. Ну как вам? Неужели все остальные конкуренты могут сказать то же самое? Нет, нет и нет! Одни могут сказать одно, другие другое. В этом и состоит искусство продавца — уметь выделять преимущества по отношению к конкурентам. Кстати, для тех, кто забыл, это и называется позиционированием. Вы можете составить такой же список?! С какой бы компанией я ни работал, всегда получалось одно и то же. Мы собирали вместе уникальный список преимуществ, который действительно помогает в работе. И люди говорили, что это очень важно и правильно. Но почему множество компаний не сделали этот список раньше? Это вопрос, на который вам следует ответить самим. Но я подчеркиваю, что отличия всегда можно найти или создать. В этом и заключается работа компании, начиная с генерального директора и заканчивая торговым представителем.

Может, стоит все-таки поподробнее ознакомиться с ними, потому что ощущение одинаковости может быть иллюзорным.

Многое зависит от того, как смотреть на предмет. Может быть, просто не то настроение, и стоит на предложение посмотреть попозже.

О компаниях говорят не слова, а дела. В работе и видны отличия, которые на словах могут быть незначительными.

Бумеранг

Я как раз и хочу вас попросить внимательно послушать меня, чтобы увидеть наши реальные отличия.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Знаете, восточная мудрость говорит: когда лучник не может попасть в оленя, он приближается к нему. Посмотрите внимательнее, и вы будете приятно удивлены нашими отличиями.

Метафоры, аналогии

Это как две бутылки «Шардене». С первого взгляда ничем не отличаются, а приглядишься, одна бутылка действительно французская, а вот другая вызывает сомнения. А когда попробуешь на вкус, так вообще все сомнения пропадают и ты понимаешь, что внешняя похожесть поверхностна. Попробуйте работать с нами, и отличия будут налицо.

Предъявление аргументов — логический способ

По отношению к нашим конкурентам у нас есть следующие отличия…

(Далее следует список, который приведен в мыслях-целях под номером один.)

Эмоциональный способ

А наши эксклюзивы? А наша доставка? А дробление товара?! Разве это не отличия?!

Ссылки на нормы

Более 60 % компаний, которым мы рассказываем о своих условиях, говорят о том, что у нас значимые отличия.

Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи, когда то, что, казалось бы, не имеет отличий от другого, вдруг показывало себя с исключительной стороны?

Когда по-настоящему понимаешь, чего стоят слова торговых представителей? Когда начинаешь с ними работать! Разве ваш опыт говорит о другом?

Сдвиг в будущее

Поработав с нами неделю, вы уже увидите значимые отличия. Давайте попробуем!

Повторение и смягчение

Да, с первого раза может так показаться, но разве вы откажетесь работать с компанией, которая покажет вам значимые отличия? А они следующие…

Смена роли клиента

Вы же сами знаете, что не бывает двух одинаковых магазинов для покупателя. Даже если похожий ассортимент, то многое определяет именно отношения продавцов. Наше отношение к нашим клиентам вызывает уважение со стороны многих.

Приведение примеров

После того как магазин "Утром выпил — день свободен"- все-таки решил начать с нами работать, несмотря на свои сомнения, продажи алкоголя выросли на 10 %.

Подмена и/или разделение возражения

Может быть, сейчас вы очень заняты и мне стоит подойти завтра, чтобы более подробно обсудить отличия? Знаете, как это бывает, сегодня кажется одно, а завтра понимаешь другое.

Игровая провокация

Давайте вы сделаете у нас один заказ и сразу увидите, как мы отлично работаем. Отлично и в прямом и переносном смысле. Вы меня понимаете?

Наезд

Вы когда-нибудь ошибаетесь?

У нас это не заложено в бюджете

Менеджер по рекламе телеканала СТС совершает увлекательное телефонное путешествие по новым клиентам. Он (менеджер) делает холодные звонки, и делает их не просто так, а по принуждению руководителя отдела продаж. Все дело в том, что на последнем собрании руководитель сделал недвусмысленное заявление: "Все, кто не выполнит план этого месяца, будут депремированы на 50 %, а кто не выполнит план двух месяцев подряд, будет уволен". (Вот она, капиталистическая реальность России, а как же человеческие отношения, вера в возможности каждого человека?)

Менеджера зовут Ольга. Фамилию ее мы называть не будем, потому что она слишком известна. Ольга, выходя замуж, поддалась уговорам мужа и взяла его фамилию, о чем потом очень жалела, потому что, по ее собственным словам, стала терять себя как личность. Большинство людей смотрели на нее как на жену известного человека. А это, знаете ли, хорошо до определенного момента. В конце концов такое состояние дел так взбесило Ольгу, что она пошла работать, хотя могла жить, не работая, лет 200, даже при условии, что каждый месяц будет покупать новый BMW, не говоря уже о других расходах.

Ольга, которая, кстати, своим клиентам представлялась по девичьей фамилии, разозлившись на своего начальника, на клиентов, на саму себя и вообще на весь мир, решила позвонить директору по рекламе компании «Вим-Билль-Данн». А почему бы и нет?

Конец января, 12 часов 24 минуты.

Менеджер: Добрый день, Ольга имярек, телеканал СТС. Соедините, пожалуйста, с Анатолием Борисовичем, директором по рекламе. Секретарь: Вы с ним договаривались?

М.: Да, я писала ему и обещала позвонить. (Хороший трюк!!! Никакой лжи, действительно можно написать потенциальному клиенту, а о конце письма сообщить, что перезвонишь лично.) С: Соединяю.

М.: Добрый день, Ольга имярек, телеканал СТС. Анатолий Борисович, я отправляла вам письмо с описанием наших преимуществ и примерами успешных маркетинговых кампаний. ЛПР: Если честно, не помню.

М.: Хорошо. Я его повторю в течение часа. Скажите, пожалуйста, как вы относитесь к телевизионной рекламе?

ЛПР: Отлично отношусь. Вы сами видите, у нас она постоянно идет. Но сейчас у нас исчерпан весь бюджет. Перезвоните через полгода. М.: Через полгода?

ЛПР: Ну да, у нас сейчас бюджет спланирован, и ваш канал не заложен в бюджете.

Бумеранг

Как я понимаю, бюджетирование существует для того, чтобы выделять деньги на самые лучшие программы и контролировать поток денег. Ведь так? У меня есть несколько доводов и примеров в пользу того, что наш канал оптимален для вас.

Именно для того, чтобы проверить правильность утвержденного бюджета, может быть, и стоит рассматривать предложения, на которые изначально не выделялось денег.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: