Сделай Сам Свою Работу на 5

Подмена и/или разделение возражения

 

Может быть, вы имеете в виду, что сейчас очень заняты, или вы работаете по этому направлению с другим поставщиком?

 

Игровая провокация

 

Стоит ли говорить «нет», если можно сказать <да?"

 

Наезд

 

В других компаниях данным вопросом занимается человек, находящийся именно на вашей должности. Может быть, я что-то путаю? Вы же, наверное, общаетесь с другими?

 

 

Перезвоните через полгода

 

В одно великолепное утро менеджер по продажам автомобилей решился-таки позвонить на один крупный завод, чтобы обсудить вопрос закупки грузовых машин для компании. Долго он к этому готовился. Все как-то не чувствовал себя в форме для подобного разговора. А тут вдруг как что-то щелкнуло.

Менеджер по продажам подумал, что жизнь идет, дни бегут как сумасшедшие, а он все чего-то боится, все чего-то опасается. Глупость какая-то несуразная. Чего бояться? Чего опасаться?

И вот, связавшись с руководителем транспортного отдела, менеджер по продажам предложим ему рассмотреть возможность покупки как легковых, так и грузовых машин.

Клиент: Перезвоните через полгода.

Мысли-цели

 

Подготовка к покупке занимает достаточно долгое время, так что имеет смысл говорить об этом уже через месяц, а может, и сейчас.

Мы живем в изменяющемся мире, планы могут поменяться. Стоит начать обсуждение сейчас.

Можно реагировать на мир, а можно активно его изменять.

 

Бумеранг

 

Как раз потому, что машины могут понадобиться через полгода, я и предлагаю начать обсуждение сейчас.

Я так понимаю, что вы предъявляете достаточно серьезные требования к поставщикам. Именно поэтому предлагаю начать обсуждение сейчас, чтобы мы могли учесть все пожелания.

 

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

 

Готовь сани летом, а телегу зимой. Пака мы будем определяться с оптимальной комплектацией, пока мы будем учитывать тонкости договоров, если вы примете решение в нашу сторону, пройдет достаточно времени. Может, стоит начать переговоры сейчас?



 

Метафоры, аналогии

 

Знаете, как это бывает: рейс объявить забыли, а посадка уже идет. Может, стоит начать разговор сейчас, потому что бизнес-среда изменяется, и уже завтра вам внезапно могут понадобиться новые единицы. Ведь такое принципиально может случиться?

 

Предъявление аргументов — логический способ

 

Послушайте меня, пожалуйста, 30 секунд. Я изложу два важных доводов в пользу начала переговоров сейчас. Первый довод заключается в том, что жизнь преподносит нам сюрпризы, и то, что еще вчера казалось не столь важным, завтра становится самым основным. Может быть, уже через неделю вам будут нужны наши услуги. Второй довод — стоит ли ждать наступления других времен, если можно самому создавать нужные события. Предлагаю подготовиться к переменам, которые обязательно происходят.

 

Эмоциональный способ

 

Зачем так долго ждать?

Разве не может случиться так, что уже через неделю вам будет необходимы наши услуги?

Я же не предлагаю покупать сразу! Вы же знаете, что процесс выбора иногда бывает достаточно длительным!

 

Ссыпки на нормы

 

Опыт показывает" что в половине случаев, когда говорят "перезвоните через полгода", реальная потребность появляется уже через месяц. Это происходит потому, что мир очень изменчив,

 

Сдвиг в прошлое

 

Разве у вас не было случаев, когда вы думали, что дело может подождать, а назавтра оказывалось, что это уже актуально?!

Но ведь и по тем автомобилям, которыми вы пользуетесь сейчас, велись переговоры, которые занимали определенное время! Может, оговорить какие-то моменты уже сейчас?

 

Сдвиг в будущее

 

Если мы начнем переговоры наследующей неделе, мы с вами не успеем и заметить, как пройдут эти полгода. А у нас уже все необходимые детали будут определены.

 

Повторение и смягчение

 

Да, я с удовольствием перезвоню через полгода. Но разве это мешает мне подготовиться к такому звонку и оговорить некоторые детали уже в этом месяце?

Вы же знаете, что владельцы компаний и генеральные директора достаточно быстро принимают новые решение, если того требует ситуация! Представляете, вам, как генеральному директору, приходит отличная мысль по расширению бизнеса! И тогда вы завтра в связи с новыми планами попросите у начальника транспортной службы увеличить парк машин!

 

Приведение примеров

 

У меня однажды был случай, когда транспортная служба компании была уверена в том, что в ближайшие несколько месяцев им вряд ли может что-то понадобиться. А через неделю они уже звонили нам, потому что планы резко изменились!

 

Подмена и/или разделение возражения

 

Может быть, вы считаете это неактуальным, потому что уже ведете переговоры с другой компанией или вам не выделен достаточный бюджет? Что касается первого, так выбор между компаниями — это всегда хорошо. А по поводу бюджета — здесь я скорее ваш союзник, который может предложить серьезное обоснование новым автомобилям, которые явно экономичнее и практичнее, чем старые.

 

Игровая провокация

 

Давайте я пришлю вам более детальное предложение и через месяц перезвоню. Уверен, что будет предмет для разговора. Если нет — я умолкаю и жду положенного времени.

 

Наезд

 

Не слишком ли это долго? Ведь мир меняется быстрее!

 

 

Нам ничего не надо

 

Услуги (на примере банковских, страховых и рекламных услуг).

Бумеранг

 

Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробна с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.

Факторинг как раз и предлагают тем компаниям, у которых есть стойкое ощущение, что все нормально и ничего не надо.

Наше рекламное предложение именно для тех искушенных клиентов, которые довольны всем. У нас есть чем их удивить.

Наша компания, понимая вашу точку зрения, сформулировала предложение таким образом, чтобы вы смогли увидеть реальную пользу нашей услуги.

 

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

 

Не зря говорят: "Семь раз отмерь, один раз отрежь". Не торопитесь, пожалуйста, принимать решение. Рассмотрите внимательнее наше предложение.

 

Предъявление аргументов — логический способ

 

Мне известны три причины, по которым вам может быть это полезно. Во-первых, наш журнал новый, а 20 % клиентов являются «новаторами», которые покупают все новенькое, во-вторых, наша целевая аудитория — клиенты эконом-класса, на которых, как я понимаю, ориентирована и ваша компания; в третьих, с нами уже приняла решение работать компания КЕН.

 

Эмоциональный способ

 

Вы действительно так считаете?!

Серьезно?

Даже то, что мы предлагаем?

 

Ссылки на нормы

 

Опыт показывает, что, что до 60 % предложений, которые кажутся ненужными, при более детальном рассмотрении оказываются целесообразными. Понимаете меня?

 

Сдвиг в прошлое

 

У вас же бывали случаи, когда вы думали, что что-то вам казалось ненужным, а затем, при более детальном рассмотрении, вы меняли точку зрения.

 

Сдвиг в будущее

 

"Мы предлагаем факторинг". — "Нам ничего не надо". — "Понимаю вас. Скажите, пожалуйста, в сезон, который у вас наступит через три месяца, будет ли у вашей компании время и ресурсы на работу со всеми задолжниками?"

 

 

Мы работаем с другим поставщиком

 

Региональный менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту-дистрибьютору в другой город.

На том конце провода отвечают: "Мы работаем с другим поставщиком".

Бумеранг

 

Как раз потому, что вы работаете с другим поставщиком и хорошо его знаете, вам будет очень легко увидеть наши отличия и преимущества.

 

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

 

Иногда говорят: "Одна голова хорошо, а две лучше*. Работая с двумя поставщиками, вы пользуетесь услугами двух профессионалов на вас работают две компании.

 

Предъявление аргументов — логический способ

 

Можно отметить четыре основных плюса работы с несколькими поставщиками.

Первый. Снижение риска при временном сбое одного из поставщиков,

Второй. Оптимизация ассортимента, который за счет поставщиков вы предлагаете своим клиентам.

Третий. У каждого поставщика есть такое преимущество, которого нет ни у кого.

Четвертый. "Все течет, все изменяется* — работа с нами может показаться вам более интересной.

 

Эмоциональный способ

 

А разве это мешает работе с нами?

Попробуйте работать с нами!

Я бы вам не звонил, если бы не имел явных преимуществ!

 

Ссылки на нормы

 

Опыт показывает, что 70 % компаний вашего уровня работают с двумя-тремя поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями — это выгодно.

 

Сдвиг в прошлое

 

Но вы ведь когда-то начинали с ними работать?

И сейчас, как я понимаю, довольны.

Мы можем предположить, что ситуация повторится!

Давайте я сформулирую для вас более конкретное предложение.

 

Сдвиг в будущее

 

Мне кажется, что через три месяца у вас наступает сезон. В такой период спрос со стороны ваших клиентов увеличивается. Спрос может быть количественный, а может быть качественный. Это ведь так?

 

Повторение и смягчение

 

Да, вы работаете с другими. Но никто и не говорит, что надо от них отказываться. Мы говорим об оптимизации работы.

 

Смена роли клиента

 

Но ведь ваши клиенты тоже выбирают и рассматривают предложения как ваши, так и ваших конкурентов. И часто останавливаются на вашей компании, потому что у вас есть плюсы, в которых вы точно уверены! У нас тоже есть такие плюсы!

 

Приведение примеров

 

Компания «Агрегатор» (наверное, слышали) сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении с нашими условиями они дали нам положительный ответ.

 

 



©2015- 2019 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.