Сделай Сам Свою Работу на 5

У нас нет человека, который этим занимается

 

Обычно это возражение говорят в ограниченном количестве случаев.

Услуга или товар, который вы продаете, является достаточно новым для данного рынка.

Вы попали на некомпетентного человека, на человека, который не принимает решения в данной сфере, или на того, которому многое безразлично,

Секретарь либо непрофессионален, либо озлоблен.

К примеру, менеджер по продажам кетеринговых услуг звонит в компанию, чтобы предложить услуги своей компании.

Продавец: Добрый день, Петр Очумелый, компания "Завтраки в постель". Мы занимаемся подготовкой и исполнением выездных мероприятий. Это наша специализация. Близится лето, и многие компании в этот период готовят разнообразные выездные мероприятия для своего персонала. С кем я могу переговорить по этому поводу? Секретарь: У нас нет человека, который этим занимается.

Мысли-цели

 

Если невозможно определить, кто занимается каким-то вопросом, следует связать с генеральным директором, потому что он занимается всем.

Если дело выгодное, всегда найдется человек, который этим займется.

Рынок и бизнес развиваются, поэтому постепенно появляются новые должности, функции которых как раз и заключаются в том, чтобы заниматься чем-то новым.

Если у конкурентов кто-то этим занимается, а у вас нет, на это может быть тревожным знаком отставания.

 

Бумеранг

 

Я поэтому и звоню, чтобы обсудить с вашим генеральным директором, кому он может поручить этот важный вопрос.

 

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

 

Не зря говорят: "Свято место пусто не бывает". Если дело выгодное, всегда найдется человек, который его возглавит.

 

Метафоры, аналогии

 

Если в компании нет Интернета, а бизнес того требует, вряд ли руководство этой компании скажет: "Не будем этим заниматься, потому что некому". Переключите меня, пожалуйста, на коммерческого или генерального директора, и они решат, кому поручить это дело.

Допустим, вы ведете машину по незнакомому городу, в котором у вас нет знакомого автослесаря. А у вас ломается машина. Вряд ли вы скажете себе, что этим здесь некому заниматься. Вы просто попробуете найти новую мастерскую. Давайте попробуем найти человека, который может со мной профессионально поговорить.



 

Предъявление аргументов — логический способ

 

Согласен, что сейчас, возможно, у вас нет человека, который напрямую занимается этим делом; но значит ли это, что ваша компания принципиальна отказывается от нового направления в бизнесе? Поэтому прошу вас переключить меня на генерального директора, чтобы обсудить этот вопрос.

 

Эмоциональный способ

 

Таким серьезным делом и никто не занимается?!

Если генеральный директор узнает выгодность предложения, так сразу и найдется человек. Я вас уверяю!!!

 

Ссылки на нормы

 

А вы знаете, что сейчас в среднестатистической компании за полгода появляется две новые должности? Это вызвано рыночными изменениями. Давайте свяжемся с генеральным директором, чтобы обсудить этот вопрос. Тем более, как я понимаю, ваша компания не среднестатистическая.

 

Сдвиг в прошлое

 

Когда вы открывали новое направление в компании, изначально ведь этим тоже никто не занимался. Но руководство, понимая важность мероприятия, уполномочило конкретного человека отвечать за этот вопрос. Такое может повториться и с нашим предложением. Как вы считаете?

 

Сдвиг в будущее

 

Через полгода у вас, возможно, будет целый отдел, который будет заниматься этим вопросом. Это очень быстро развивающееся направление.

 

Повторение и смягчение

 

Да, сейчас этим никто не занимается. Но это же не значит, что из-за этого стоит отказываться от дополнительных денег.

 

Смена роли клиента

 

Представьте себе, что генеральный директор, может быть, в эту минуту думает о том, что мы с вами обсуждаем!

Если бы вы были директором компании и вам предложили бы ознакомиться с новой услугой, неужели бы вы хотя бы не изучили этот вопрос?!

 

Приведение примеров

 

Я вот только что разговаривал с компанией, которая по роду занятии очень напоминает вашу (естественно, есть отличия). Так вот они также сначала не знали, кому поручить наш вопрос. А когда детально ознакомились с нашим предложением, человек сразу нашелся.

 

Подмена и/или разделение возражения

 

Обычно такими делами занимается генеральный директор. Может быть, вы имеете в виду, что он занят? Тогда я могу перезвонить в другое удобное для него время.

 

Игровая провокация

 

Ставлю бутылку мартини, что как только генеральный директор узнает суть дела, то сразу поручит кому-нибудь этим заниматься.

 

Наезд

 

У ваших конкурентов есть люди, которые этим занимаются. Боюсь, вашему руководству не понравится это. Давайте найдем человека, который этим займется.

 

 

Мы работаем с другими (привратник)

 

Менеджер по продажам окон, стеклопакетов, оконных профилей звонит потенциальному дилеру с предложением о сотрудничестве.

Продавец: Добрый день, компания "Кремлевские окна", Николай Степанович Забубейский; соедините меня, пожалуйста, с Аркадием Васильевичем Хрюпопыринским-Галантереевым.

Привратник: Вы с ним договаривались? Он ждет вашего звонка? П.: Не договаривались, но, уверен, он ждет такого звонка! Пр.: По какому поводу вы звоните?

П.: Я имею честь представлять всероссийски известную компанию "Кремлевские окна". Мне необходимо обсудить условия возможного сотрудничества.

Пр.: По окнам мы уже работаем с другими поставщиками. Мысли-цели

Привратник знает только часть информации, поэтому стоит переключить на шефа.

Лучше уточнить у руководства, перед тем как принимать решение.

Иногда кажется, что предлагают то же самое, а при более внимательном рассмотрении оказывается совсем другое.

Руководитель может похвалить привратника за то, что переключил на нужного человека.

Бумеранг

 

Я поэтому и прошу меня переключить, чтобы вы и мы были на сто процентов уверены, что это мы предлагаем одно и то же.

 

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

 

Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Начиная вести снами переговоры о сотрудничестве, вы приобретаете еще одного хорошего друга. Вы можете это передать Николаю Степановичу?

Знаете, в темноте все кошки серые. Если не приглядываться, все поставщики похожи. Но Николай Степанович, я уверен, умеет понимать тонкие различия. Вы можете меня переключить на него, чтобы как раз об этом поговорить.

 

Метафоры, аналогии

 

Все звезды издалека одинаковые. Но при ближайшем рассмотрении какая-то звезда оказывается черной, какая-то новой, а какая-то Солнцем. Вы абсолютно уверены, что о нас не стоит докладывать Николаю Степановичу?

 

Предъявление аргументов — логический способ

 

Вряд ли кто-то откажется от условий, которые являются более интересными и привлекательными. Ведь так? Спросите, пожалуйста, у господина Хрюпопыринского-Галантереева, каково его мнение по поводу привлекательных условий!

 

Эмоциональный способ

 

Но это же не значит, что Николай Степанович не рассматривает никаких предложений!

 

Ссылки на нормы

 

В каждом третьем случае, по моему опыту, руководитель заинтересовывается тем, что мы предоставляем. Может, стоит более обстоятельно переговорить с руководством?

 

Сдвиг в прошлое

 

А вы помните, как начинали работать с вашими нынешними поставщиками? Они также звонили и начинали переговоры! Давайте мы переговорим с Николаем Степановичем.

 

Сдвиг в будущее

 

Представляете, через полгода наши компании будут уже работать на полную мощность. И ваш руководитель подойдет к вам и скажет: "Хорошо, что переключила нужных людей на меня".

 

Повторение и смягчение

 

Да, вы работаете с другими, но разве Николай Степанович отказывается от выгодных предложений?

 

Смена роли клиента

 

Вот если бы вы определяли политику в области поставщиков и вам переключили бы интересный, даже многообещающий, звонок! Это было бы вам не полезно?

 

Приведение примеров

 

Когда мы только знакомились с компанией "Битые стекла", у нас, признаюсь, было взаимное недоверие. Меня даже не хотели переключать на лицо, принимающее решение. А сейчас мы хорошие друзья как с генеральным директором, так и с его секретарем. Согласитесь, что такое не могло бы произойти, если бы мы не были полезны этой компании.

 



©2015- 2019 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.