Сделай Сам Свою Работу на 5

Подмена и/или разделение возражения

 

Вы имеете в виду, что недавно произвели очередную крупную закупку? Или дело в том, что у вас сейчас нет достаточной информации о нас, чтобы увидеть наши плюсы по отношению к другим поставщикам?

 

Игровая провокация

 

Николай Степанович потом подарит вам огромный букет цветов, когда поймет, с каким выгодным партнером вы его связали!

 

Наезд

 

Вы уверены, что Николай Степанович не захочет уделить нам пару минут времени, чтобы разобраться в деталях предложения?

 

 

Нам ничего не надо

 

Менеджер по городским продажам компании, которая занимается оптовыми поставками строительных материалов, звонит в строительно-монтажное управление и начинает разговор.

Менеджер: Добрый день, соедините меня с Алексеем Петровичем (менеджер по продажам применял метод холодных контактов "Меня все ждут*).

Секретарь: А вы по какому поводу? (Причем говорит с такой интонацией, что уже ее задушить охота.)

М.: Меня зовут Николай Михайлович Петров, компания «Скан». Хочу обсудить с Алексеем Петровичем химический состав сухих смесей. (Здесь М. применяет метод "сверху*.)

С: Вы что, хотите нам что-то предложить?! (Она говорит это так, будто предлагать новый продукт равносильно тому, что предлагать ей заняться сексом по телефону.) М.: Хочу обсудить…

С: Нам ничего не надо (и если бы у нее была возможность, она бы с удовольствием вылила на вас ведро с помоями (или даже два)).

Менеджер по продажам, понимая, что есть такая игра под названием "преодоление привратникам, применяет один или два из перечисленных ниже методов обработки возражений.

Бумеранг

 

Я как раз и хотел задать Алексею Петровичу пару специальных вопросов, чтобы он решил, надо ему это или не надо.

Как раз предполагая, что вам ничего не надо, я подготовил пару фактов, которые могут изменить вашу точку зрения.

 

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

 

Иногда говорят: "Семь раз отмерь — один раз отрежь"-. Не торопитесь принимать решение. Ознакомьтесь, пожалуйста, с моей информацией более подробно.



Знаете, старая русская поговорка — "У всякого свое умение, свое прегрешение". То, что у вас есть сейчас, не отрицает того, что наша компания может быть полезна для вас так, как никакая другая.

 

Метафоры, аналогии

 

Если у человека все есть и все удовлетворяет, есть машина, квартира, дача, он ездит в путешествия, у него семья, дети, хорошая работа. Значит ли это, что ему ничего не надо? Нет. Чем больше у человека есть, тем больше ему хочется.

 

Предъявление аргументов — логический способ

 

Есть три причины, почему Алексею Петровичу будет интересно узнать о нас.

Первое: у нас выгодные цены. Второе: у нас высокое качество. Третье: у нас есть новинка…

Спросите, пожалуйста, у него, будет ли ему это интересно?

 

Эмоциональный способ

 

Даже если речь идет о больших деньгах?!

Сомневаюсь, что эта фраза касается нас!

Не может быть!!!

 

Ссылки па нормы

 

60 % компаний, для которых мы сейчас являемся поставщиками, начинали разговор с того, что у них все есть и им ничего не надо. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое — это всегда ненужное?

В среднем состояние стабильности поставок длится около трех месяцев, мир меняется, все двигается, возникают новые потребности. Как раз на такой случай я и звоню.

 

Сдвиг в прошлое

 

У вашей компании наверняка бывали случаи, что сначала предложение казалось ненужным, но через какое-то время это же предложение оказывалось очень даже актуальным.

 

Сдвиг в будущее

 

Я не предлагаю что-то у нас сейчас покупать, мы предоставляем полезную информацию. Уверен, что Алексей Петрович иногда выбирает. А как он будет выбирать через месяц или два, если у него даже не будет минимума информации?

Я читал, что через полгода вы начинаете еще два крупных строительных проекта. В период такой напряженной работы, мне кажется, наше предложение может быть очень полезным.

А когда возникнет потребность?

А какая у вас процедура рассмотрения новых поставщиков?

 

Повторение и смягчение

 

Да, я понимаю, на данный момент все основные ваши потребности в строительных материалах покрыты. Но это же не значит, что такая ситуация будет вечно.

 

Смена роли клиента

 

Я хочу спросить у Алексея Петровича: что делается в том случае, если ваш заказчик настаивает на смене поставщика строительных материалов? Ну представьте себе такой вариант. Вы заказчик, вы заказываете у СМУ работу, выражая свои предпочтения по материалам. А у СМУ нет альтернативы. Вот на такой случаи я и предлагаю с нами познакомиться.

 

Приведение примеров

 

Компания «Биэн» (наверное, знаете) позвонила через день после того, как ответила нам, что им ничего не надо. Может быть, Алексей Петрович уже держит трубку телефона и ищет наш номер. Спросите у него, пожалуйста.

 

Подмена и/или разделение возражения

 

Вы имеете а виду, что работаете уже с другими или что сейчас у вас не сезон?

Не надо на данный момент или работаете по более низким ценам?

 

Игровая провокация

 

То есть вы уже знакомились с нашими условиями? — Ставлю бутылку хорошего шампанского, что Алексей Петрович заинтересуется тем, что я предоставляю.

 

 

Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение

 

Я этим не занимаюсь

 

Данное возражение может быть истинным. Если это так, то стоит всего лишь попросить сказать, кто занимается этим вопросом. Если он скажет, что никто не владеет данным вопросом, тогда следует применять ответы, которые изложены выше, где мы рассматривали возражение со стороны привратника: "У нас нет человека, который этим занимается". Если же он на нашу просьбу переключить нас на другого человека все равно будет утверждать, что ни на кого переключить невозможно, а он лично этим не занимается, то отвечайте так, как показано ниже.

Часто такое возражение демонстрирует человек, которому лень объяснять, что он уже работает с другим поставщиком или что он по-другому решил этот вопрос.

Мысли-цели

 

Стоит ли отказываться от того, что само падает тебе в руки (иногда за этим смыслом скрывается другой: мы знаем, что вы этим занимаетесь, но достаточно корректно даем вам понять, что лучше нас послушать).

Может, стоит заняться?!

Лучше поговорить конструктивно, чем сто раз отнекиваться.

Если вы так сильно заняты, может, стоит переключить на заместителя.

 

Бумеранг

 

Я как раз и предлагаю вам этим заняться, потому что дело интересное, выгодное и стратегически необходимое.

 

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

 

Я бы, конечно, сказал: "На нет и су да нет", но сейчас не тот случай. Сейчас, скорее, ситуацию можно охарактеризовать фразой "Аппетит приходит во время еды". Если вы займетесь этим, то уж точно не пожалеете!

 

Метафоры, аналогии

 

Знаете, бывает, что в ресторане подходит официант и предлагает еще какое-нибудь блюдо. А ты говоришь ему: да нет, спасибо, мне достаточно. А твой друг спрашивает: "А что ты отказываешься, классная штука!" И ты заказываешь это блюдо, а потом, попробовав, думаешь: "Зачем отказывался?"!

Может, стоит этим заняться?

 

Предъявление аргументов — логический способ

 

Есть три довода в пользу того, чтобы меня выслушать. Первый — возможно, вам захочется этим заняться после того, как вы поймете суть дела. Второй — зачем отказываться от того, что само падает в руки. И третий — можно кому-то поручить это дело.

 

Эмоциональный способ

 

Вы не занимаетесь этим сейчас или действительно вообще не занимаетесь?

Может, стоит заняться?

 

Ссылки на нормы

 

Я недавно читал исследование, в котором говориться, что люди в 8 из 10 случаев отказываются сами от тех шансов, которые им сулят обстоятельства. Я, конечно, не смею точно утверждать, что сейчас именно тот случай. Но вдруг???

 

Сдвиг в прошлое

 

Наверное, вы не раз начинали заниматься чем-то новым и потом думали о том, как хорошо, что не упустили возможность.

 

Сдвиг в будущее

 

Начав заниматься этим сейчас, вы уже через полгода будете с усмешкой смотреть на конкурентов.

 

Повторение и смягчение

 

Да, понимаю, вы этим не занимаетесь. Но это же не значит, что вы не будете этим заниматься в дальнейшем, потому что вам может показаться это важным.

 

Смена роли клиента

 

Ваша компания занимается производством и продажей полимерной продукции. Представляете, вы звоните вашему потенциальному партнеру, а он говорит, что он этим не занимается. Что вы сделаете? Наверное, попробуете ему объяснить, что к чему. Вот и я хочу вам предложить более подробно рассмотреть наше предложение, перед тем как принимать решение, заниматься ли вам этим или нет.

 

Приведение примеров

 

Знаете, главный инженер компании "Маркс и химия", после того как вник в детали нашего предложения, решил собственноручно этим заниматься.

 



©2015- 2019 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.