Меры по совершенствованию спроса на товары народного потребления

Для увеличения проса на товары, предлагаемые ЗАО фирма «Моспосуда-1» предлагается:

1. Увеличить объемы продаж высокомаржинальных групп товаров.

Есть определенная категория поставщиков товаров с которыми фирма Моспосуда работает на более выгодных условиях чем с другими . Такими являются :

1)Керамика Elgava – (поставки осуществляются напрямую из Латвии ),

2) Китайское оборудование Gastrorag – скидка на их продукцию выше чем у остальных поставщиков ,

3) Пластиковый инвентарь фирмы Restola

4) Дулевский фарфор .

Для увеличения продаж по данным группам необходимо:

провести тренинги с менеджерами, где подробно рассмотреть преимущества и недостатки данных товаров, рассказать о способах (приёмах) переориентирование клиента на эти товары .

Ввести ежемесячный план продаж на каждого менеджера по этим группам .

Ввести систему Мотивации и демотивации : Чтобы достичь поставленной цели , менеджеры по продажам должны понимать смысл и собственную заинтересованность . Акцентировать внимание менеджеров на возможности заработать . Система штрафов и премирования должна быть следующая . При выполнение плана по отдельной группе товаров премия 100% , при невыполнение депримирование в размере 50% от премии . Таким образом в цифрах это будет выглядит следующим образом: премия за группу 2000 рублей, штраф 1000 рублей . Таким образом, при выполнение всех четырех групп менеджер имеет возможность получить премию в размере 8000 рублей. При не выполнение штраф в размере 4000 рублей . Основываясь на опыте продаж последних лет, планы выставляются реальные с небольшим приростом по отношению к предыдущему году , учитывая ситуацию рынке сложившиеся обстоятельства с санкциями и войны на Украине.

2. Провести тренинги по продажам сопутствующих товаров и формирования комплексного предложения.

Каждый день в фирме встречаются случаи, когда нас посещает клиент в торговом зале, приходя к нам за определенным товаром который закупает у нас уже долгое время. При этом в его списке всегда можно увидеть как минимум еще несколько товаров из нашего ассортимента которые он у нас не берет . А при прямом вопросе почему , в 90% случаях ответ следует «А у вас это есть?» . Площадь выставочного зала не позволяет показать весь ассортимент предлагаемых товаров . Менеджеры должны начать работать по принципу Кассиров в Макдональдсе - предлагать проговаривать все группы товаров, которыми торгует фирма, и видя что покупает клиент, додумывать, что ему может потребоваться к этому товару . Не забывать рассказывать особенности товаров , мотивировать клиента закупать всё в одном месте. Инструментами мотивации являются : присутствие своевременной доставки , скидки, личная осведомленность менеджера о товарах, закупаемых клиентом .

3. Переезд в более просторное помещение с возможностью объединения выставочных залов посуды и инвентаря с выставочным залом оборудования.

Выполнение этой задачи позволит сократить затраты на аренду .

Присутствие оборудования в общем торговом зале увеличит продажи по этой категории товаров.

Так же это сократит затраты времени менеджеров на демонстрацию товара. Ранее для того, чтобы показать оборудование, менеджеру приходилось вести клиента в другой выставочный зал который находился с другой стороны здания , что создавало неудобства и недовольство клиентов.

предлагается внедрение методов мерчандайзинга. Понятие мерчандайзинг (от англ. Merchandise - товары) обозначает подготовку товаров к продаже: физическое расположение и оформление товара в точке продажи, всесторонне стимулирующее потребителя к его импульсивному приобретению, а также правильное представление и детальное знание товара продавцами. В этот комплекс входит:

1. Продуманная до мелочей выкладка товара на экспозиционном оборудовании

2. Рекламные и информационные материалы, размещаемые на местах продаж, являющиеся дополнением к выставленному товару, выполненные на высоком уровне и соответствующие общему имиджу торговой точки (фирмы).

3. Представление максимально возможного ассортимента товара

4. Привлекательная и солидная упаковка товара

5. Ценники на товаре, надлежащим образом заполненные в соответствии со всеми нормативными правилами торговли и содержащие понятную и полезную для покупателя информацию

6. Продуманное конкретное местоположение товара в торговом зале (уровень просматриваемости, возможность контакта с ним, освещенность и т.п.)

7. Контроль за действиями конкурентов по продвижению аналогичного товара

8. Всесторонняя подготовка и строгий отбор продавцов.

Исходя из общих требования мерчандайзинга, предлагаются следующие рекомендации для применения их в практической деятельности магазина:

1. Рекламно-информационные вывески в торговом зале. Их необходимо располагать таким образом, чтобы покупатель обращал на них внимание до того, как начнет предметно рассматривать собственно товар. При этом мерчандайзинговая реклама должна отличаться от содержания внешних реклам – нет смысла еще раз агитировать покупателя, если он уже пришел, а призвана конкретизировать свойства и качества товара, благодаря которым покупатель получит то, что обещала внешняя реклама. Количество реклам не должно быть чрезмерным, дабы не отвлекать покупателя от товара. Все надписи должны быть видны с расстояния не менее трех метров.

2. Демонстрационные приспособления (стенды, стойки, планшеты, уголки). Лучше, если это оборудование работает само по себе постоянно, его необходимо использовать продавцами в процессе убеждения покупателей. Кроме того, следует обеспечить наличие образцов, представленных на стендах, в выкладке торгового зала, для обеспечения прикладного характера рекламной информации.

3. Скрытая прямая реклама. Продавцы должны всегда так представлять товар покупателям, чтобы те были увлечены полученной информацией настолько, что при случае передавали своим друзьям, т.к. никакая внешняя реклама не сравниться по степени воздействия с тем, когда хорошо знакомые люди передают друг другу характеристики товара с названием и местом магазина, отдела и даже именем продавца. Надо всегда стремиться удивить покупателя, открыть ему неизвестную ранее сторону товара, предоставить настолько полную и понятную информацию, чтобы у него появилось острое желание поделиться новость о своем приобретении с другими. Этот момент налагает огромную ответственность на продавцов.

4. Отражение качества товара в рекламно-информационных вывесках, надписях, плакатах, размещенных в торговом зале. Все они должны базироваться на всестороннем отражении качества товара.

5. Всестороннее подтверждение возможности самого широкого выбора данного товара. Покупатель должен всегда получать поддержку его формирующемуся убеждению в том, что только здесь есть все и даже больше из того, что ему необходимо. Обязательно следует сообщать о наличии эксклюзивного товара, если он есть.

6. Использование современных технологий и последних разработок. Если в магазине есть хотя бы одна группа таких товаров, то потребитель автоматически будет переносить это мнение на весь ассортимент магазина. При этом понятие новизны следует смещать в сторону будущего: «товар нового поколения», «товар завтрашнего дня», но все формулировки должны быть увязаны с товаром и с тем удельным весом доверия, которое максимально должна вызвать у человека подобная фраза.

7. Всегда, по мере возможности, следует широко рекламировать такое понятие, как «фирменный стиль». Главная цель создания собственного фирменного стиля – всестороннее выделение своеобразия магазина (фирмы) и его узнаваемость среди других за счет фирменного подхода к решению всех вопросов.

8. Продавец в розничной торговле является последним и самым важным звеном в цепи предложения товара, которое должно окончательно привести покупателя к решению приобрести товар здесь. Он – первый представитель магазина, кого увидит вошедший покупатель, следовательно, необходимо уделять ежедневное внимание внешнему виду: прическе, одежде, манерам. Главное в профессии продавца – разбудить в покупателе острое желание не просто стать владельцем предлагаемого товара, а вкусить те прелести, которые сулит ему эта покупка.

Таким образом, применение правил и методов мерчандайзинга позволит магазину без особых затрат повысить эффективность деятельности.

Мероприятия мерчендайзинга требуют системного подхода. Организация системы мерчендайзинга в магазине требует выполнения следующих шагов:

- создание должности мерчендайзера или отдела мерчендайзинга;

- разработка и внедрение стандартов мерчендайзинга;

- регулярная оценка и контроль результатов.

Задачами деятельности мерчендайзера в ЗАО фирма «Моспосуда-1» являются:

- разработка (или участие в разработке) стандартов мерчендайзинга в ЗАО фирма «Моспосуда-1» и текущий контроль за соблюдением стандартов;

- обеспечение в соответствии со стандартами выкладки и оформления мест продажи товаров для наиболее выгодного представления товаров перед покупателями.

Также для привлечения клиентов и повышения спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» предлагается проведение следующих мероприятий:

- создание системы накопительных скидок, что стимулирует создание контингента постоянных покупателей магазина. При этом размер предоставляемой скидки, будет зависеть от количества ранее потраченных клиентом сумм: при сумме чеков клиента более чем на 2500 руб. предоставляется скидка 3%, при превышении суммы 5000 руб. - 6%, от 9000 руб. – 9 %, свыше 12000 руб. - 12%. Предположительно, сумма продаж увеличится на 2-3%.

- внедрение программы «Супер бонус», предполагающей введениефиксированной скидки для каждого сотого клиента. Дисконт будет составлять 10% суммы чека. Информация о программе «Супер бонус» должна активно распространяться в рамках рекламной кампании. Ожидается, что при правильной рекламной компании, бонусы помогут привлечь новых клиентов, что увеличит выручку на 3-5%.

- разработка актуального печатного каталога магазина, что предполагает создание рекламно-информационного издания, с включением как рекламных, так и информационных материалов. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками.

Предполагается выпускать такие каталоги по 500 штук ежемесячно, стоимость 100 шт. составляет 150 рублей, т.е. затраты на издание каталога за год составят 5*150*12 = 9000 руб. Выпуск такого каталога повлечет за собой рост товарооборота ориентировочно на 1 -3 %.

- налаживание связей с постоянными клиентами. Анализ показал, что магазин имеет потенциал работы с постоянными клиентами. Поэтому необходимо: во-первых, завести базу данных таких клиентов, а во-вторых, организовать клуб постоянных клиентов. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.

Создание клуба постоянных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно ЗАО фирма «Моспосуда-1».

Такие мероприятия обычно приносят увеличение выручки от реализации порядка 2%. В свою очередь затраты на проведение данного мероприятия составят 50 тысяч рублей в год (стоимость карточки – от 3,2 до 15 руб./шт, плановый выпуск – 400 шт, итого (средняя цена – 9 руб.) = 3600 руб., формирование базы данных – 21400 руб., прочие затраты (организация встреч, поздравления, рассылка спецматериалов и предложений) – 25000 руб.).

Таким образом, разработанные предложения будут стимулировать посещение покупателями ЗАО фирма «Моспосуда-1», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению деятельности магазина в целом.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: