Анализ спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Так как компания Моспосуда работает и с оптовыми, и с розничными покупателями, то исследование каналов распределения, формирующих отношение оптовых клиентов и розничных покупателей проводилось в двух направлениях. Для оптовых покупателей основным инструментом собственных исследований является сбор отзывов клиентов о работе с ЗАО фирма «Моспосуда-1» по приобретению товаров. Было предложено ответить на 7 вопросов, которые вытекали из содержания отзывов клиентов на сайте предприятия о его работе, то есть после проведения анализа отзывов была сформирована анкета и предложена 50 оптовым покупателям ЗАО фирма «Моспосуда-1», не оставлявшим отзывов на сайте предприятия.

Результаты исследования оптовых клиентов – юридических и физических лиц, то был проведен опрос клиентов, пришедших в магазин/офис компании для приобретения товаров. Структурировав эти отзывы по 7 основным параметрам, были получены следующие данные (приложение 1):

1. Причины обращения клиентов именно в ЗАО фирма «Моспосуда-1» (рис. 2.7).

Рисунок 2.7- Причины обращения клиентов в ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Основной причиной обращения клиентов является рекомендация знакомых – предыдущих заказчиков – 45 %, на втором месте – известный высокий уровень специалистов предприятия – 25 %.

2. Основным источником информации о предприятии по оценкам покупателей являются различные рейтинги, проводимые специализированными изданиями и компаниями – 48 %, устная информация от знакомых – 34 % (рис. 2.8).

Рисунок 2.8 - Основные источники информации о ЗАО фирма «Моспосуда-1»

3. Средняя оценка процесса приобретения и обслуживания со стороны клиента составляет 4,4 из 5 баллов, т.е. колеблется между хорошей и отличной (рис. 2.9).

Рисунок 2.9 - Средняя оценка процесса продаж со стороны клиентов ЗАО фирма «Моспосуда-1»

4. Работа менеджеров компании также оценивается клиентами положительно и высоко. Основными оценками здесь являлись (рис. 2.10):

Рисунок 2.10 - Оценка клиентами работы менеджеров по продажам ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Обращает на себя внимание тот факт, что характеристика «профессионально» занимает всего 15 %, а максимальное число ответов сформулировано как неконкретное, но приятное «хорошая работа» - 36 %.

5. Основные положительные моменты, которые понравились клиентам в процессе покупки (допускалось более одного ответа) (рис. 2.11).

Рисунок 2.11- Что больше всего понравилось оптовым клиентам в процессе покупки в ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Больше половины заказчиков указывают на ответственность (55 %) сотрудников ЗАО фирма «Моспосуда-1», на втором месте – оперативность (47 %) и наличие обратной связи (35 %). Также значимым является для клиентов возможность рассрочки оплаты, причем только по факту получения заказа, и наличие дополнительных консультаций, причем зачастую даже без специальной договоренности в соответствующих документах.

6. Предложения по дальнейшему совершенствованию работы ЗАО фирма «Моспосуда-1» (рис. 2.12), в основном сводились к пожеланиям сохранить имеющийся уровень (39 %), более творческий подход (24 %). Около 50 % клиентов заявили, что их все устраивает, и никаких особых рекомендаций по улучшению работы у них нет.

Рисунок 2.12 - Предложения и пожелания клиентов по работе с ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Можно отметить, что отношение оптовых клиентов к ЗАО фирма «Моспосуда-1» складывается положительное, следовательно, основной упор в увеличении объемов продаж следует делать на дальнейшее совершенствование организации продаж предприятия,

Для того, чтобы определить наиболее перспективные сегменты розничного рынка ЗАО фирма «Моспосуда-1», с тем, чтобы добиться максимальной прибыли на вложения, необходимо провести соответствующее исследование потенциальных потребителей – покупателей ЗАО фирма «Моспосуда-1». Целью данного исследования будет являться выявление потребительских предпочтений по основным характеристикам товаров. Объектом исследования будут выступать потенциальные покупатели – жители города. Так как данное исследование носит учебный характер, выборку ограничим размером в 100 человек. Для реально проводимого исследования выборка должна быть на два порядка больше. Предметом исследования являются критерии, по которым потенциальные покупатели принимают решение о покупке той или иной марки товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1».

Исследование проводится в виде анкетного опроса. Анкета состоит из 9 вопросов, первые 6 вопросов посвящены изучению потребительских предпочтений при покупке товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1».

Первый вопрос анкеты предполагает определение степени заинтересованности в покупках в магазинах ЗАО фирма «Моспосуда-1». Второй вопрос уточняет известность товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1» у покупателей. Третий вопрос показывает удовлетворенность покупателя, четвертый – цели покупки товаров.

Пятым вопросом выявляется предпочтительная или наиболее известная группа товаров. Шестой вопрос распределяет основные характеристики товара (ассортимент внутри марки, цена, качество, удобство) по важности для выбора покупателей.

Последние 3 вопроса дают представление о самих потребителях, их половозрастной характеристике и уровне дохода.

Опрос проводился в магазинах для того, чтобы максимальное число опрошенных заинтересовалось данной анкетой. Анкета, распечатанная на листах формата А4, предлагалась для заполнения или заполнялась опрашивающим со слов опрашиваемого.

Для того, чтобы получить 100 заполненных анкет, было предложено принять участие в опросе 156 людям, но 42 человека отказались принять участие в опросе, ссылаясь на недостаток времени и отсутствие заинтересованности в предмете опроса, а 14 анкет были заполнены неверно, поэтому при подведении результатов не учитывались.

В таблице 2.19 приведен сводный предварительный анализ полученных в результате проведения анкетирования розничных клиентов ответов. Все опрошенные (100 человек – 100 %) являются покупателями товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1». На первом месте по востребованности покупателей стоит холодильное оборудование (21 % опрошенных), на втором – кофеварочное (14 %), на третьем месте тепловое и посудомоечное (по 12 %).

Таблица 2.19 - Предварительный анализ ответов на вопросы анкеты

Нейтральное и весовое оборудование выбирают по 11 % опрошенных, электромеханическое – 10 %, не знают ни одной – 9 %.

В основном покупатели были довольны приобретенными товарами ЗАО фирма «Моспосуда-1» (39 %), затруднились ответить 24 % и не очень довольны - 17 %. Практически поровну покупатели приобретают ЗАО фирма «Моспосуда-1» для личного пользования (47 %) или для целей бизнеса (46 %). Наиболее привлекательными группами в целом для покупателей являются кофеварочное (35 %) и нейтральное и электромеханическое (17%).

По потребительским качествам, влияющим на покупку, их ассортимент внутри группы для основной массы покупателей не важен (38 %), не очень важна комплектация (38 %), цена стоит на 2 месте и на первом – качество товара.

По полу респонденты разделились практически поровну – 51 % мужчин и 49 % женщин, по возрасту основная масса опрошенных – люди до 35 лет, в основном (81 %) доход на одного человека в семьях опрошенных составляет от 2 до 15 тыс. руб.

Группировка потребителей по основным предпочтениям при выборе товара показана в приложении 2.

Из таблицы видно, что глубина ассортимента отдельной группы как основная характеристика выбора товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1» при покупке важна для юношей до 18 лет с доходом от 2 до 5 тыс. руб. на члена семьи.

Комплектация является основным критерием выбора для мужчин до 35 лет с доходом либо от 2 до 5 тыс. руб., либо от 10 до 15 тыс. руб.

Ценовой сегмент как критерий покупки выбирают женщины до 35 лет с доходом от 2 до 10 тыс руб.

Качество товаров одинаково важно для мужчин и женщин до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб. на одного члена семьи.

Сегментирование товаров представлено в таблице 2.20. Основным параметром сегментации товара выбираем качество товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1», так как оно наиболее важно для потребителей. Потребители будут делиться по параметру имеющегося дохода на 1 члена семьи.

Таблица 2.20 - Сегментация товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1»

Из проведенной сегментации потребителей можно охарактеризовать потребительские группы следующим образом.

1 группа – (важный параметр – ассортимент) – юноши до 18 лет с доходом от 2 до 5 тыс. руб. на члена семьи.

2 группа (упаковка) - мужчины до 35 лет с доходом либо от 2 до 5 тыс. руб., либо от 10 до 15 тыс. руб.

3 группа (цена) - женщины до 35 лет с доходом от 2 до 10 тыс руб.

4 группа (качество) - мужчины и женщины до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб. на одного члена семьи.

То есть основными покупателями ЗАО фирма «Моспосуда-1» являются мужчины и женщины до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб. на одного члена семьи.

На основе проведенного опроса можно сделать вывод, что наиболее привлекательными для реализации с целью получения максимальной прибыли являются товары групп кофеварочное, нейтральное и электромеханическое и холодильное оборудование. Именно их предпочитают основные потребители ЗАО фирма «Моспосуда-1»– мужчины и женщины до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб.

Рассмотрим удовлетворенный спрос на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012-2013 гг. (рис. 2.13).

Рис. 2.13. Объемы реализации ЗАО фирма «Моспосуда-1» как показатель удовлетворенного спроса в 2012-2013 гг., тыс. руб.

Из рис.2.13 видно, что основной группой товаров, пользующихся спросом и дающим максимум выручки предприятия, являются электромеханическое и холодильное оборудование, а также нейтральное оборудование. Однако такая значимость вызвана не столько растущим спросом, сколько высокой ценой единицы товара из этих групп. Гораздо более правильным с точки зрения изучения спроса является анализ его структуры и ее динамики (рис. 2.14). Из представленных данных видно, что несмотря на большое абсолютное значение и общий рост реализации в 1,78 раз, доля товаров – лидеров по объему реализации снижается, что показывает уменьшение спроса на данные товары.

Рис. 2.14 Структурные изменения в спросе на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012-2013 гг, %

А вот по всем вилам посуды наблюдается рост спроса не только в абсолютном, но и в структурном выражении.

Рассмотрим влияние сезонности на спрос на продукцию ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012-2013 гг. В приложении 3 и 4 представлены данные по реализации предприятия по видам товаров за 2012 и 2013 гг. соответственно. Графически данные представлены на рис. 2.15 и 2.16. В приложении 5 приведены средние значения показателе за данный период в целом (рис. 2.17) и по товарным группам (рис.2.18).

Из приложения 3 и рисунка 2.15 видно, что спрос в 2012 году достаточно стабилен по группам спецодежда и пластиковый инвентарь, т.е. на данные группы товаров фактор сезонности практически не влияет. По остальным группам наблюдаются достаточно значительные колебания спроса, как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения. По всем практически группам наблюдается рост спроса к концу года (ноябрь-декабрь), кроме групп «Холодильное оборудование» и «Хозяйственный инвентарь».

Рис. 2.15. Анализ сезонности спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012 г.

Из приложения 4 и рисунка 2.16 видно, что тенденции 2012 года практически повторяются в 2013 году по всем группам продукции. Наблюдается сглаживание влияния сезонности на группу «Нейтральное оборудование», больший прирост и снижение спада показывают все групп посуды.

На рис. 2.17 согласно приложению 5 построен график изменения выручки предприятия в целом по месяцам года и среднегодовому значению за 2012-2013 гг.

Рис. 2.16. Анализ сезонности спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2013 г.

Из рис. 2.17 видно, что в 2012 году по предприятию в целом наблюдался постоянный рост реализации, а следовательно, спроса на товары, за исключением небольшого спада в апреле и октябре. Небольшой пик сезонности приходится на март, август и декабрь года за весь анализируемый период. В 2013 году данные пики сезонности более ярко выражены, чем в 2012 году, и наблюдается итоговый больший тем прироста реализации в декабре за счет увеличенного объема реализации.

Рис. 2.17. Анализ среднегодовой сезонности спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012-2013 г.

Более детально динамика среднегодового спроса на товары предприятия показана на рис. 2.18 – по среднему значению месяца в разрезе товарных групп.

Тем не менее, выявленные тенденции повторяются: стабильный спрос по пластиковому инвентарю и спецодежде, рост спроса на посуду всех групп, особенно в марте и декабре, резкий рост спроса на холодильное оборудование с мая по август и его снижение к декабрю.

Рис. 2.18. Анализ среднегодовой сезонности спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012-2013 г. по месяцам и видам товаров

Таким образом, можно сделать вывод, что основным спросом товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» пользуются в марте и декабре, а также летом по холодильному оборудованию и хозяйственному инвентарю. Следовательно, надо рассмотреть возможности и рациональность организации дополнительных поставок данных товарных групп в указанные периоды, чтобы еще более повысить объемы реализации и прибыли предприятия.

Если же рассматривать реализацию товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1» в натуральном выражении (приложение 6), то можно сделать вывод, то по ряду товарных групп при росте объемов реализации наблюдается снижение количества реализуемого товара в натуральном выражении (рис. 2.19), то есть рост объемов реализации обеспечен только ростом цен на данные товарные группы.

Рис. 2.19. Динамика спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в натуральном выражении за 2013 год

Наиболее проблемными с этой точки зрения являются все группы товаров, связанных с посудой: фарфоровая, стеклянная, керамическая, а также столовые приборы. Поэтому следует уделить особое внимание данным товарным группам, чтобы увеличить спрос на них со стороны потребителей.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: