Основные правила убеждения Шейнов В.П.

Первое правило (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние – один самый сильный.

Слабыми аргументами лучше не пользоваться. Не количество решает исход дела, а их убедительность.. Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Один и тот же аргумент для разных людей может быть сильным и слабым. Поэтому сила(слабость) аргументов должна определяться с точки зрения лица, принимающего решение.

Второе правило (правило Сократа)

Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

Установлено, когда человек говорит или слышит «нет» в его кровь поступают гормоны норадреналина, настаивающие его на борьбу. Слово «да» приводит к выделению эндорфинов – «гормонов удовольствия». Получив порцию гормонов удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Третье правило (правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, даже, возможно, в ущерб себе. А когда его уличили в чем-то порочащем достоинство, согласиться – значит согласиться с отрицательной оценкой своей личности. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять вашу точку зрения.

Четвертое правило

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Статус – это положение в обществе. Если статус дает ответ на вопрос «Кто?», то имидж (образ, изображение, отображение) отвечает на вопрос «Какой?», «Какое?»: хороший, плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный.

Высокое должностное или социальное положение, выдающие успехи в какой-либо области, образование, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, значимость его аргументов.

В судебных заседаниях по бракоразводным процессам статус женщины воспринимается выше, чем мужской (стереотипы – пьянство, рукоприкладство, эгоизм, неверность, больше присущи мужчинам).

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели оправдывающегося (Раз оправдывается - значит, виноват!). Участие в конфликте понижает имидж.

Пятое правило

Не загоняйте себя в угол, не принижайте себя.

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, если собеседники обладают разными статусами. Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется в его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к тому причин) , проявлении признаков неуверенности в себе. Например, «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать..», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…»

Шестое правило

Не принижайте статус и имидж своего собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус, и вызывает обычно негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого, и провоцирует спор или конфликт.

Статус может быть повышен или занижен и целенаправленно, искусственно.

Кресло с завышенной спинкой, повышает статус сидящего в нем (судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 м) спинками). Увеличение (ширины кресла, длины ножек, крутящееся кресло) повышают статус.

Если кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета, либо стул вместо кресла, низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы. Принижают статус посетителя.

Седьмое правило

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

Механизм действия этого правила такой же как и правило Сократа: приятный собеседники стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, неприятный – наоборот.

Приятному впечатлению способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид.

Восьмое правило

Желания переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Любой из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.

Девятое правило

Проявите эмпатию к собеседнику.

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру». Говоря о способах вызвать расположение слушателей, Аристотель фактически призывает к проявлению эмпатии.

Десятое правило

Будьте хорошим слушателем

Внимательное слушание - залог вашей убедительности: вы никого не убедите, если не поймете ход мыслей собеседника. Замечено, что мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательно слушать – значит «услышать» более того, что произнесено.

Одиннадцатое правило

Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами («рождающий конфликт») называются слова, действия (или бездействия), способные привести к конфликту.

Проявление превосходства, агрессия, невоспитанность (грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации).

Двенадцатое правило

Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Есть простые способы проверить степень взаимопонимания. «Правильно ли я вас понял..» или «Другими словами, вы считаете…», «Не уточните ли вы ..», «Нельзя ли по-подробнее..»

Тринадцатое правило

Следите за мимикой, жестами, позами – своими и собеседника.

Человек, знающий язык жестов и поз, «читает собеседника», получая о нем дополнительную информацию. В отличие от речи и мимики мы не контролируем жестикуляцию и принимаемые нами позы, это происходит неосознанно.

Вместе с тем, мы бываем неубедительными, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам.

Четырнадцатое правило

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, выделяют потребности человека:

1) физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);

2) безопасность, уверенность в будущем;

3) принадлежность к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.п.);

4) уважении, признании;

5) самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности.

6) Человек нуждается в удовлетворении всех этих уровней потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей.

Многолетняя практика автора и его учеников показала, что обычно успешный результат достигается в случае, если не нарушено ни одно из «пассивных» правил и использовано 2-3 «активных» правила.

«Пассивными» называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения, во всяком случае, ослабить его. Это правила 3,5,6,7-13, а также замечание к правилу 1 о недопустимости использования слабых аргументов.

«Активными» являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего: это правила 1, 2, 4, 7-10, 14.

Правила 7-10 являются одновременно и «активными», и «пассивными». Называются «активно-пассивными».

Уровни профессиональной деформации личности

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: