Физиология и поведение: поза, жесты, движения

Обратите внимание, что человек делает со своим телом, как он двигается, жестикулирует, распределяет вес тела, а потом сымитируйте положение и движение его головы, плеч, спины, рук, кистей, корпуса, ног и т.д.

Вам нужно перенять его манеры: двигайтесь, как он, подстройтесь под общий тонус тела, примите соответствующую позу и во время разговора повторяйте его жесты.

Язык

Используйте его слова: сленг, любимые выражения, даже если ваш собеседник ошибается в выборе слова. Главное — говорить с человеком на его языке.

Имитируйте стиль речи собеседника: говорит ли он прямо и по существу или же вяло, путано и бессвязно? Называет ли он вещи своими именами или использует эвфемизмы? Рассказывает ли он истории, прибегает ли к метафорам?

Используйте в речи фразы и предложения такой же длины — развернутые, средние или сжатые.

Заимствуйте тональность собеседника: произносите слова так же, как произносит их он — с повышением или понижением тона или же оставаясь на одном уровне.

Модель реальности, видение мира

Каких убеждений придерживается ваш собеседник? Чем он склонен объяснять ход вещей? Подсказки вы найдете в его речи. Ими могут быть слова, которые он использует (например, модальные глаголы: должен, обязан, не могу, следует); темы, которые он обсуждает; его образ мышления (факты, ценности, идеи, правила).

У каждого из нас есть любимая модель реальности. Чтобы научиться ее распознавать, нужна практика. К тому времени, как вы доберетесь до конца этой книги, вы будете уметь с высокой долей вероятности угадывать эти модели.

70 ¦ ПИТЕРЯНГ

Познай себя

Из всего того, что привлекает ваше внимание, что кажется вам наиболее заметным, ярким и интересным? Вряд ли многое. Люди учатся обобщать незначительные, но взаимосвязанные порции информации. Даже если вы ограничитесь выявлением и подстройкой под “поверхностные” аспекты поведения человека, это не помешает вам войти с ним в раппорт на довольно высоком качественном уровне. Это поможет вам в общении с незнакомыми людьми или в деловом общении — как личном, так и телефонном. Раппорт со временем углубляется, а это необходимо для сохранения и поддержания отношений. Но для этого вы сами должны начать строить его и уметь вносить соответствующие коррективы в подстройку своего поведения по мере сближения с человеком.

Вам никогда не удастся узнать о другом человеке все. Как вы себе это представляете? Вы даже не располагаете полной информацией о себе — а все потому, что вы до сих пор создаете различные концептуальные рамки, пытаясь разобраться в себе. НЛП предлагает несколько чрезвычайно действенных способов анализа поведения и мышления людей. Они “бессодержательны”, то есть относятся к общим поведенческим паттернам, а потому более универсальны в применении. Например, мышление некоторых людей отличается дотошностью, доскональностью и основывается на мельчайших подробностях, тогда как другие склонны к глобальным обобщениям. Это можно назвать “личностной чертой” — то, что человек делает постоянно.

В книгах, посвященных изучению личности — научных и психологических исследованиях, а также популярных изданиях, — вы найдете огромное количество характеристик. Каждая аналитическая система предлагает свои рамки понимания. Это говорит о том, что нам никогда не удастся познать мир другого человека до конца, но, несмотря на это, мы спо-

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 71

собны к продуктивному общению — при хорошем раскладе! Потренируйте свое любопытство — попытайтесь понять, что работает, а что нет.

Подстройка или отзеркаливание

Вы можете как подстраиваться под собеседника, так и “отзеркаливать” его. Подстройка предполагает точное копирование физиологии. То есть, если человек двигает правой рукой, вы тоже должны двигать правой рукой. “Отзеркали-вая”, вы можете поменять левое и правое местами: левую руку вы “отзеркаливаете” правой, что намного легче.

Общее состояние человека меняется медленно, что позволяет вам постепенно подстраиваться под его позу, имитировать распределение веса и т.д. Однако люди постоянно двигаются, делают мимолетные жесты, порывистые движения, так что не забывайте: если вы что-то упустили, не переживайте — просто подождите немного, и движение повторится. Все мы рабы привычки.

Перекрестное отзеркаливание

Подстройка под дыхание больного человека может вызвать дискомфорт; сложно сидя в кресле копировать человека, который расхаживает взад-вперед по комнате. В таких случаях используется перекрестное отзеркаливание. Отражайте тот или иной аспект физиологии собеседника другим аспектом своей. Например, вы можете “отзеркалить” дыхание или хождение движением пальца, или темпом голоса, или кивая головой.

Копируя жесты и манеру говорить, не торопитесь и не повторяйте движения и интонации своего собеседника одновременно с ним. В разговоре люди высказываются по очереди. Используйте жесты другого человека, когда придет ваша очередь говорить, а не тогда, когда говорит он. Иначе он обратит внимание на ваши действия и поинтересуется, что это

72 ¦ ПИТЕРЯНГ

вы делаете — и раппорт потерян. Слушая собеседника, сложите руки и кисти так же, как складывает их он, когда слушает.

Дыхание

Дыхание играет важнейшую роль в формировании самочувствия и настроения человека. Обратите внимание на темп, глубину дыхания; определите, где у человека располагается дыхательный центр. Синхронизация дыхания происходит вполне естественно и позволяет легко войти в раппорт в ходе непосредственного общения.

Как подстроиться под дыхание?

• Когда человек говорит, он выдыхает. Поэтому выдыхайте, когда говорит ваш собеседник. Когда он прерывается, чтобы вдохнуть, — делайте вдох.

• Постарайтесь боковым зрением заметить, как поднимается и опускается его грудь. Осторожно! Не разглядывайте его в упор!

При вдохе тело человека любого пола и конституции расширяется, при выдохе сжимается. Если вам не удается разглядеть движения грудной клетки, обратите внимание на плечи: они поднимаются на вдохе и опускаются на выдохе. Движение может быть едва заметным, но заметить его можно как из-за спины, так и спереди. Еще легче увидеть движение складок одежды.

• У каждого человека свой “стиль” дыхания. Оно может быть глубоким или поверхностным, быстрым или медленным, свободным или затрудненным. Обратите внимание, совпадают ли по продолжительности вдох и выдох. Является ли дыхание непрерывным, или же в какой-то момент цикла человек делает паузу?

• Посмотрите, чем человек дышит: верней частью груди, серединой груди или животом?

МЕТАФОРЫ И МОДЕЛИ ИЗМЕНЕНИЯ ¦ 73

Подстройка голоса

Не стоит точно имитировать все особенности голоса. Если вы вдруг заговорите высоким фальцетом с сильным провинциальным акцентом, вы будете выглядеть как минимум странно, а раппорта не добьетесь. Старайтесь приблизиться к манере разговаривать другого человека, познавая его таким образом на более тонком уровне.

Учитывайте при подстройке следующие параметры:

Высота:Каким голосом говорит ваш собеседник — высоким или низким? Как — монотонно или нараспев?

Темп:Говорит он быстро или медленно.

Тембр:Сюда входят следующие характеристики: резонанс и уровень “силы” или “насыщенности” голоса. Голос может быть назальным (гнусавым), хриплым, гортанным, дребезжащим, скрипучим, сиплым и т.д.

Громкость:Насколько громко/тихо говорит ваш собеседник?

Содержательные отрезки:Сколько человек успевает произнести между вдохами: несколько слов или несколько предложений?

Ритм:Повторение паттернов выражений, акцентирования, количество слогов.

Имитация акцента:Не стоит сознательно копировать сильный акцент, даже если вам это отлично удается. Это допустимо только в том случае, если вам свойственна похожая манера речи — тогда это будет естественно.

Источник:Как вам кажется, где в теле человека формируется голос? В конечном итоге голос идет изо рта, но рождается он где-то еще. Эта классификация может показаться вам необычной, но она легко запоминается.

П ИТЕР ЯНГ

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: