Объединения предпринимателей.

Объединение предпринимателей происходит в виде

- товариществ

- об­ществ.

При организации товариществ предприниматели, наряду с объ­единением своих капиталов, принимают непосредственное участие в деятельности фирмы и несут неограниченную имущественную ответ­ственность по ее обязательствам. К товариществам относятся

полные товарищества континентального права,

товарищества американ­ского права

товарищества с неограниченной ответственностью английского права.

При создании обществ объединяются только капиталы предпринима­телей. Предприниматели лично не участвуют в ведении дел фирмы. Уп­равление осуществляют профессиональные менеджеры, назначаемые вкладчиками. При разорении фирмы, вкладчики, конечно, рискуют своими вкладами, но в то же время их имущественная ответственность как бы заранее очерчена, они могут предварительно рассчитать размер предпринимательского риска. Это обстоятельство дает возможность привлечь к участию, например, в акционерных обществах большое чис­ло вкладчиков и тем самым сосредоточить в одной фирме солидные ка­питалы.

К таким объединениям относятся

общества с ограниченной ответственностью и акционерные общества континентального типа,

ан­глийские частные и публичные компании с ограниченной ответствен­ностью,

корпорации США.

Промежуточной формой между товариществами и обществами являются коммандитное товарищество и акционерно- коммандитное то­варищество, которые объединяют в себе признаки полного товарище­ства и общества, основанного на участии капитала.

Основными задачами как экспортера, так и импортера на подго­товительном этапе экспортно-импортной операции являются поиск и выбор контрагента, установление контактов с ним.

( С целью поиска потенциального партнера определяется фирмен­ная структура отрасли или рынка, выявляются ведущие фирмы в от­расли, изучаются отдельные фирмы.

Фирменная структура отрасли устанавливается по специальным товарно-фирменным или отраслевым справочникам, каталогам, от­раслевым изданиям промышленных ассоциаций, торгово-промышлен­ных палат и т. д. Затем выбираются фирмы, определяются их доля на рынке, правовая форма, структура органов управления, рассредоточенность операций и т. д.

Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, стра­ны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнк­туры на данном рынке. При выборе контрагента устанавливают, на каком рынке (т. е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком заключить сделку. Учитываются межправительственные торговые соглашения или протоколы о взаимных поставках в течение опреде­ленного периода, степень монополизации рынка крупными фирма­ми и возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы (является ли она потребителем или производителем данного товара или выступает в качестве торгового посредника) и др. )

Для установления контактов с потенциальным партнером прода­вец, используя прямые связи, может:

а) направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия пла­тежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др.

В международной торговой практике различают твердую и сво­бодную оферты.

Твердая оферта — это письменное предложение экс­портера на продажу определенной партии товара, посланное офе­рентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в тече­ние которого экспортер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Не­получение ответа от потенциального импортера в течение установ­ленного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключе­ния сделки на предложенных условиях и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

Свободная оферта — это предложение на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. В ней не устанавлива­ется срок для ответа, и поэтому офферент не связан своим предложе­нием. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтверждается его твердой контрофертой;

б) принять и подтвердить заказ покупателя.

Подтверждение заказа — это коммерческий документ, представ­ляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок;

в) послать покупателю предложение в ответ на его запрос с ука­занием конкретных условий будущего контракта;

г) принять участие в торгах, выставках и ярмарках;

д) отправить возможному покупателю коммерческое письмо с ин­формацией о намерениях вступить в переговоры по поводу за­ключения конкретной сделки.

В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может использовать следующие способы установле­ния контактов с потенциальным экспортером:

а) направление запроса производителю интересующих его това­ров.

Одной из главных целей запроса является получение от экспорт­ных фирм конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а не­скольким известным в данной отрасли фирмам различных стран. В запросе указываются точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество, а также желательный для покупателя срок поставки . Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ ее фиксации. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции. Иногда он запрашивает о дополнительных услугах, которые будут оказаны ему экспортером, и указывает наи­более приемлемые для него условия платежа;

б) направление потенциальному или уже известному продавцу за­каза;

в) объявление торгов;

г) направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение.

Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют

- связи, рекомендации и т. п.

- другой распространенный вари­ант — случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхпри­быль в максимально короткие сроки.

ПЕРЕГОВОРЫ

Переговоры, организованные по инициативе экспортера или импортера, могут вестись путем обмена письмами, по телеграфу, телетайпу, телефаксу, а также по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, неличные контакты, как пра­вило, имеют решающее значение.

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторго­вого контракта позволят добиться максимально возможного эко­номического результата.

Переговоры всегда нацелены на решение двух главных за­дач:

любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;

даже если и не удается улучшить отношения сторон в ре­зультате переговоров, то ни в коем случае нельзя допуститьихухудшения.

При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, подгото­вить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по пробле­мам перечни вопросов.

Весьма желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противополож­ной стороне стола; знать особенности их характера, личные на­клонности, хобби.

До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст.

Следующим важным ходом будет продумывание вопросов , которые может задать контрагент, и осмысление вариантов отве­тов на них.

Все документы, справки, материалы должны быть система­тизированы и разложены в определенном порядке для того, чтобы в нужный момент они мгновенно оказались под рукой.

Переговоры по назначению бывают 2-х видов:

- направленные на выяснение, уточнение общих условии возможной сделки;

- предназначенные для уточнения, корректировки условий контракта с целью его подписания.

И в том и в другом случае перед их проведением надо рас­пределить обязанности по работе на самих переговорах. Весьма важно правильно назначить секретаря; им должен быть грамот­ный, владеющий проблемами специалист, а не только секретарша-стенографистка, которая может не обратить внимание на малоза­метные, на первый взгляд, детали, имеющие в будущем важное значение для контракта.

К общим правилам международных встреч при подписании договора относятся следующие:

-нельзя опаздывать на переговоры. Тем более , что они мо­гут быть перенесены или вообще не состояться;

при размещении за столом важно обеспечить достаточно места и удобств для сумок и портфелей;

-всегда надо записывать фамилию контрагента, так как за­помнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще (не обязательно самому- это могут сделать и коллеги по переговорам), чтобы ее легче изучил контрагент;

-для создания непринужденной атмосферы, выяснения об­щих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы: (где вы бывали, что видели, с кем встречались?);

-вести переговоры надо в доброжелательной манере, внима­тельно, не перебивая, выслушать собеседника;

-в случае возникновения трудных, непредвиденных вопро­сов, ошибочные ответы на которые могут загнать в тупик, необ­ходимо сказать: я посоветуюсь, извините не встречался, не знаком, обсудим завтра и т.д. С ответом спешить ни в коем случае нельзя;

-мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах- более 14 слов - собеседник забывает начало и помнит только ко­нец предложения, если оно сказано без остановки;

-необходимо внимательно следить за своими высказыва­ниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент;

-весьма желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно. Иногда можно и не показывать вида, что язык известен;

- переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю, так как именно на него возложена полная ответственность за результаты работы.

Наряду с общими правилами имеет смысл учесть и реко­мендации психологов по ведению переговоров:

- необходимо отде­лять людей от проблем, поэтому надо направить усилия на опро­вержение доводов прежде всего, а не контрагента;

- всегда на об­щую панораму переговоров посмотреть глазами партнера, тогда взаимопонимание легче достигнуть;

- быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой, расчетами, фактами;

- уметь контролиро­вать эмоции - свои и контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей.

Вполне возможен и нужен учет национальных особенно­стей контрагентов. Исходя из наблюдений практических работни­ков внешнеторговых организаций, социологов, психологов за ра­ботой наших работников с контрагентами из разных стран и регионов мира, можно дать группировки наиболее характерны» свойств представителей этих стран и регионов (см. табл. ).

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: