Стратегия пассивного маркетинга.

Для этой стратегии характерны низкая цена на товар и незначительные расходы на стимулирование продаж. Она оправдана, когда уровень спроса определяется в основном ценой. Условия проведения данной стратегии:

· большая емкость рынка;

· хорошая осведомленность о товаре;

· отказ покупателей от приобретения дорогого товара;

· незначительная конкуренция.

Очень важным моментом, который обязательно следует осветить в данном разделе бизнес – плана, является описание стратегии проникновения на рынок и стратегии роста фирмы. Стратегия роста разрабатывается на основе анализа следующих основных направлений, представленных на рисунке 4.

Рис. 4 Стратегии роста фирмы

При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать, что здесь принято выделять:

· массовый (недифференцированный) маркетинг – отличается условием экономичного производства. Применяется, когда товар предназначен для всего рынка или крупного сегмента рынка.

· товарно-дифференцированный маркетинг – фирма выступает на нескольких сегментах рынка, разрабатывая для каждого из них отдельный товар (дифференцированный);

· концентрированный (целевой) маркетинг – фирма концентрирует свои усилия на одном сегменте иди на нескольких рынках.

Ценообразование

Ценообразование является одним из важнейших элементов маркетинга. С помощью цены фирма возмещает свои издержки и обеспечивает получение прибыли. В то же время установившийся уровень цен активно воздействует на производственную стратегию, заставляя фирму снижать издержки и экономить ресурсы.

При ценообразовании необходимо учитывать следующие условия:

- цена должна учитывать стадию жизненного цикла товара;

- цена должна отражать качество товара;

- цена может колебаться в зависимости от места расположения торговой точки;

- цена не должна быть округленной, что диктуется психологией покупателя;

- цена должна учитывать, что людей интересует удельная стоимость товара, поэтому, если товар продается в разных расфасовках, то обязательно нужно указывать не только цену товара в расфасовке, но и стоимость единицы товара (кг., м., л.).

В процессе ценообразования принято выделять семь этапов:

1. Постановка задач ценообразования.

В этом пункте необходимо ответить на вопрос, что именно хочет добиться предприниматель с помощью разработанной им стратегии ценообразования:

-высокой прибыли в течение продолжительного периода времени,

- максимальной прибыли в течение ограниченного, короткого периода времени,

- роста объема производства,

-стабилизации положения фирмы на рынке (рост или удержание имеющейся доли рынка). И т.д.

2. Оценка спроса на товары фирмы.

Нельзя установить цену, не определив спрос на товар. Приспосабливая цену к спросу, необходимо определить, какое количество товаров (услуг) можно будет реализовать фирме при различных уровнях цен, т.е. речь идет о эластичности спроса.

3. Оценка издержек.

Основу любой политики в области цен составляют издержки производства. Валовые издержки (сумма постоянных и переменных издержек) определяют минимальную цену товара. Их особенно необходимо учитывать при снижении цены, т.к. появляется опасность понести убытки.

4.Проведение анализа цен и товаров конкурентов.

На данном этапе кроме анализа ценовой конкуренции определяется также цена безразличия (цена, при которой потребителю безразлично, чей товар покупать), а также находятся способы преодоления этого «безразличия».

5. Выбор метода установления цен.

Возможная цена товара может определиться из анализа:

- себестоимости продукции,

- цены на аналогичный товар или товар-заменитель у конкурентов,

- уникальных достоинств товара,

- цены, определяемой спросом на данный товар.

6. Установление окончательных цен.

Этот этап реализуется в ходе конкретных переговоров с покупателями товаров (услуг). При этом необходимо:

- разработать систему скидок для потребителей с целью их привлечения,

- определить механизм корректировки цен в будущих периодах, учитывая «жизненный цикл» товара и инфляционные процессы.

7. Учет мер государственного регулирования цен.

Т.о., при анализе системы ценообразования необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Каков основной подход на фирме к ценообразованию? Какая стратегия используется:

- высокое качество – высокая цена,

- цена в зависимости от цен конкурентов,

-низкие производственные издержки – низкая цена или др.

2. Какова цена на товары (услуги) производимые фирмой?

3. Следует ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цену товара.

4. Насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность товара?

5. Может ли фирма при таких ценах контролировать достаточную часть рынка?

6. Какова динамика цен конкурентов?

7. Как относятся покупатели к установленным фирмой ценам?

8. Какова вероятная реакция покупателей на повышение или понижение цен на товары фирмы, т.е. эластичность спроса?

9. Какие сегменты потребителей получают наибольший выигрыш от снижения цены? Каковы емкость и удельный вес этих сегментов?

10. Какое количество покупателей может потерять фирма при повышении цен на товары?

11. Использует ли фирма политику стимулирования цен?

12. Как действует фирма, когда ее конкуренты снижают цены?

13. Какова ценовая политика фирмы?

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: