Сделай Сам Свою Работу на 5

Расширенные модели маркетинг-микса

Тема 1. Маркетинг в сфере услуг

Природа услуг и их классификация

Услуга – любая деятельность, которую одна сторона может предложить другой; неосязаемое действие, не приводящее к владению чем-либо. Ее предоставление может быть связано с материальным продуктом.

Рыночное предложение компании обычно включает в себя предоставление некоторых услуг, которые могут составлять как большую, так и меньшую часть общего предложения.

Различают пять категорий предложения.

1. Исключительно осязаемый товар. Предлагается материальный товар, такой как мыло, зубная паста или соль. Никаких дополнительных услуг не предусматривается.

2. Дополнение осязаемого товара услугами. Предлагается материальный товар, дополняемый одной или несколькими услугами, которые увеличивают его привлекательность для потребителей. Например, производитель автомобилей должен предложить больше, чем просто автомашину. Чем технологически сложнее родовой товар (например, автомобиль или компьютер), тем больше объем продаж определяется количеством и качеством дополнительных услуг (выставочные залы, доставка, ремонт и техническое обслуживание, обучение пользователя, установка, гарантия, советы по эксплуатации).

3. Гибрид. Предложение в равной степени состоит из товара и сопутствующих услуг. Например, посетители ресторана одновременно получают и пищу и услуги.

4. Основная услуга сопровождается получением сопутствующих товаров и услуг. Например, авиапассажиры покупают услугу по перевозке. Во время путешествия им предлагаются пища и напитки, корешок билета, журнал. Для предоставления услуги требуется дорогостоящий продукт – самолет, но продается именно услуга.

5. Чистая услуга. Предложение состоит из услуги: психотерапия, массаж или услуги няни.

Подобное смешение услуг и товаров затрудняет классификацию услуг.

 


Виды услуг

Классификационный признак Выделяемые группы
По типам Производственные: инжиниринг, лизинг, обслуживание оборудования.
Распределительные: торговля, транспорт, связь.
Профессиональные: банковские, страховые, консультационные, рекламные.
Потребительские (массовые): услуги, связанные с домашним хозяйством и проведением досуга.
Общественные: телевидение, радио, образование, культура.
В зависимости от материально-вещественного содержания Услуги материального производства, которые связаны с изменением состояния материалов (пошив одежды, строительство жилищ и т.д.).
Нематериальные услуги, которым присущи неосязаемость, непостоянство качества, неотделимость, несохраняемость (консультационные, юридические).
По специфике содержания Создающие новые потребительные стоимости (новые изделия).
Восстанавливающие потребительские свойства товаров (ремонтные работы).
Обслуживающие человека (личного характера типа услуг парикмахера).
По степени осязаемости Осязаемые услуги, направленные на тело человека (как объект): здравоохранение, рестораны, кафе, пассажирский транспорт.
Осязаемые услуги, направленные на товары и другие физические объекты: грузовой транспорт, охрана, прачечные, химчистки, ремонт оборудования.
Неосязаемые услуги, направленные на сознание человека: образование, радиовещание, театры, музеи.
Неосязаемые услуги с неосязаемыми активами: юридические, консультационные, страхование.
В зависимости от характера производителя Услуги, предоставляемые на основе использования труда: образование, мытье окон. Здесь можно выделить подвиды, в соответствии с необходимой для их предоставления квалификацией работников: неквалифицированные, квалифицированные или профессиональные.
Услуги, предоставляемые на основе использования оборудования: автоматические автомобильные мойки, транспорт.
В зависимости от присутствия клиента во время оказания услуги Услуги, требующие присутствия клиента: услуги косметолога, врача.
Услуги, не требующие присутствия клиента: поиск литературы, ремонт бытовых приборов.
В зависимости от мотивов потребителя услуг   Услуги, предназначенные для удовлетворения личных нужд человека: образование, культура, спорт.
Услуги, предназначенные для удовлетворения коллективных нужд предприятий и организаций (услуги делового характера, необходимые для нормального функционирования предприятия: транспорт, связь).
Услуги, предназначенные для удовлетворения общественных потребностей: услуги в области борьбы с эпидемиями.
В зависимости от мотивов производителя услуг Коммерческие услуги, целью которых является получение прибыли.
Благотворительные услуги, направленные на получение определенного социального эффекта.
По формам обслуживания   Абонементные, на основе документа, предоставляющего право получить услугу в соответствие с условиями договора сторон (фитнес – услуги).
По месту работы, жительства, отдыха.
Срочные – осуществляемые в короткий промежуток времени.
Самообслуживание – получение услуг без посторонней помощи (стирка белья в прачечной).
По принадлежности к той или иной отрасли   Услуги здравоохранения.
Услуги образования.
Коммунальные услуги.
Бытовые услуги.
Услуги в области недвижимости.
Туризм.
Информационные услуги.
Банковские и другие финансовые услуги и т.д.

 


Маркетинг микс услуги

Изначально комплекс маркетинга включал в себя только 4 основных элемента: продукт, цена, место продажи и продвижение товара. Такой маркетинг микс называется базовой моделью 4Р: product, price, pace, promotion.

Product: продукт

Продукт представляет собой то, что компания предлагает рынку и потребителю. Продуктом может быть, как физический товар, так и услуга. Продукт – это первое, с чего начинается работа над маркетинг миксом. Успешный продукт всегда строится на понимании и удовлетворении важных потребностей целевого рынка.

Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продукт»:

· Символика бренда: имя, логотип, фирменный стиль

· Функционал продукта – необходимые и уникальные свойства товара или услуги.

· Необходимый уровень качества продукта – с точки зрения целевого рынка. Качество продукта должно строиться на восприятии потребителей. (Например, для одних потребителей качество хлеба проявляется через вкус и запах, а для других через сорт пшеницы, используемый для приготовления хлеба.)

· Внешний вид продукта – стиль, дизайн, упаковка

· Вариативность или ассортиментный ряд продукта

· Поддержка и уровень сервиса

Price: цена

Цена является важным элементом комплекса маркетинга, она отвечает за конечную прибыль от продажи товара. Цена определяется на основе воспринимаемой ценности товара потребителем, себестоимости продукта, цен конкурентов и желаемой нормы прибыли.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «цена»:

· Ценовая стратегия входа на рынок (проникновение, снятие сливок и пр.)

· Розничная цена – обязательно необходимо соотносить отпускную цену на товар с желаемой розничной ценой, если компания не является последним звеном в сбытовой цепи. (Отпускная цена проходит ряд наценок и надбавок до того, как достигает целевого потребителя – НДС, наценка оптового звена, наценка розничной сети и т.д.)

· Ценообразование для различных каналов продаж. Предусматривает разные уровень цен для разных звеньев сбытовой цепи, для разных поставщиков (например, скидки за объем, бонусы для крупных оптовиков и т.д.)

· Пакетное ценообразование предусматривает реализацию одновременно нескольких товаров компании по специальному уровню цен

· Наличие сезонных скидок или акций

· Политика относительно промо-мероприятий (условия предоставления скидок, максимальные и минимальные уровни скидок, периодичность промо-мероприятий и т.д.)

· Возможность ценовой дискриминации

3. Place: место продажи

Место продажи обеспечивает доступность продукта для целевого рынка и означает, что товар компании должен присутствовать на рынке в нужном месте (тем, где целевой потребитель может его увидеть и купить) в нужное время (тогда, когда у целевого потребителя возникает потребность его купить). Другими словами место продажи обозначает модель дистрибуции товара компании.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «место продажи»:

· Рынки, на которых планируется продавать товар (в т.ч. стратегия географической экспансии)

· Каналы дистрибуции, через которые планируется продавать товар.

· Вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров или неограниченная дистрибуция)

· Условия дистрибуции товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т.д.)

· Условия выкладки товара и правила выкладки (уровень полки, целевая доля полки, количество фейсингов на полке, дублирование фейсингов, обязательный ассортимент и т.д.)

· Управление запасами товара и логистика (уровень страховых запасов, требования к срокам годности и т.д.)

Promotion: продвижение

В контексте маркетинг микса под продвижением понимаются все маркетинговые коммуникации, которые позволяют привлечь внимание потребителя к товару, сформировать знание о товаре и его ключевых характеристиках, сформировать потребность в приобретении товара и повторные покупки.

К продвижению относятся такие маркетинговые коммуникации как: реклама, продвижение в местах продаж, поисковая оптимизация, PR, прямой маркетинг и другие.

Решения, которые могут быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продвижение»:

· Стратегия продвижения: pull или push

· Требуемый маркетинговый бюджет и SOV в сегменте

· Целевые значения знания, потребления и лояльности бренда среди целевой аудитории

· Участие в специализированных событиях и шоу

· Каналы коммуникации, через которые планируется контактировать с потребителем

· География коммуникации

· Стратегия PR и event-маркетинг

· Медиа-стратегия бренда

· Промо-мероприятия в течение года и акции по стимулированию сбыта

Расширенные модели маркетинг-микса

По мере усложнения конкуренции на всех рынках модель маркетинг микса 4Р также претерпела изменения и превратилась сначала в модель 5Р, а затем в модель 7Р.

 

process  
people
physical evidence

Рис. 4. Расширенный комплекс маркетинга

Основные составляющие маркетинг-микс 4Р: Product, Price, Place, Promotional могут быть использованы любой компанией. Новые 3Р’s, включенные в модель 7Р: process, people и physical evidence более соответствуют рынку В2В (business-to-business) и подходят для комплекса маркетинга на рынке услуг.

People: люди

Термин появился в связи с развитием маркетинга отношений и маркетинга услуг. Под термином «people» подразумеваются люди, способных оказать влияние на восприятие товара в глазах целевого рынка:

· работники, представляющих компанию и товар

· торговый персонал, который контактирует с целевым потребителем

· потребители, выступающие «лидерами мнений» в категории

· производители, которые могут оказать влияние на стоимость и качество товара

· к этому термину также относят важные потребительские группы – лояльных потребителей и VIP-клиентов, генерирующих для компании важный объем продаж

Важность данных людей вызвана тем, что они могут оказывать значимое влияние на восприятие товара в глазах целевого потребителя. Поэтому в маркетинговой стратегии очень важно отразить:

· программы, направленные на формирование мотивации, развитие необходимых навыков и компетенций у персонала компании

· методы работы с «лидерами мнений» и другими лицами, способными оказать влияние на мнение потребителей

· программы для лояльных покупателей и VIP-клиентов

· программы лояльности и образовательные программы для торгового персонала

· методы сбора обратной связи

Process: процесс

Термин относится к В2В рынку и рынку услуг. Термин описывает процесс взаимодействия между потребителем и компанией. Данному взаимодействию уделяется особое внимание, так как именно оно служит основой для совершения покупки на рынке и формированию лояльности клиента.

В маркетинговой стратегии рекомендуется отдельно отражать программы, направленные на совершенствование процесса оказания услуг целевому потребителю. Цель – сделать приобретение и пользование услугой максимально комфортными для потребителя.

Примером важности процесса для рынка услуг служит процесс и скорость обслуживания в сети быстрого питания McDonalds. Именно правильно отлаженный процесс взаимодействия формирует у сети одно из отличительных преимуществ – скорость.

7. Physical evidence: физическое окружение

Термин относится к В2В рынку и рынку услуг. Термин описывает то, что окружает потребителя в момент приобретения услуги. Физическое окружение позволяет сформировать правильный имидж компании, выделить отличительные характеристики продукта.

В маркетинговой стратегии рекомендуется отдельно прописывать физическое окружение и его ключевые цели. Примером важности физического окружения может служить важность обстановки номера пятизвездочного отеля.

Обращаясь к словам одного из основателей маркетинга, Ф. Котлера: «Вопрос не в том, следует ли рассматривать четыре, шесть или десять «Р»; важно то, какая схема дает оптимальный выбор маркетинговой стратегии», можно сказать, что количество инструментов будет зависеть от конкретного рынка, товара, компании.

 



©2015- 2017 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.