Сделай Сам Свою Работу на 5

Стимулирование собственного торгового персонала фирмы





Для торгового персонала фирмы руководство использует следующие средства стимулирования: премии, конкурсы, конференции продавцов.

Зная особенности мотивационно-потребностной сферы работников (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к группе, стремление к самореализации и др.), предприятие не станет постоянно стимулировать структурные подразделения, ответственные за сбыт. Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия торгового персонала на протяжении короткого отрезка времени.

Прибегая к стимулирующим мероприятиям, предприятие может достичь различных целей:

1. Каталогизировать товар. Операция по стимулированию продаж, организованная в этот момент, вдохновляет сбытовиков, внушает им чувство уверенности.

2. Увеличить количество товара, закупаемого торговой сетью. Придавая динамичность действиям сбытовиков благодаря конкурсам и премиям, предприятие побуждает их изыскивать надежную аргументацию при представлении товаров, когда сбыт продукции переживает застой, либо же в периоды снижения спроса товара, подверженного сезонным колебаниям.



3. Бороться с конкурентами.

4. Оживить обстановку на месте продажи товара и выгодно разместить товар. В таком случае коммерческий представитель стремится достичь договоренности организовать мероприятия по оживлению торговли на выгодных для производителя условиях. В зависимости от достигнутых договоренностей, представитель предприятия сможет набрать очки для дальнейшего поощрения или сразу получить премию.

В рамках активного предложения организация конкурсов между продавцами должна основываться на шести общих принципах, выявленных опытным путем:

1. Главная цель - увеличение объема продаж;

2. Все продавцы изначально имеют равные шансы на выигрыш;

3. Наличие многочисленных и привлекательных для участников призов;

4. Возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости от успехов продавцов;

5. О начале кампании объявляется с помпой, а интерес к ней поддерживается на протяжении всей программы;



6. Все сотрудники отдела сбыта должны ощущать свою причастность к программе. [8, с. 169]

Призы и другие виды вознаграждения должны служить справедливым вознаграждением за дополнительные усилия и показывать, что предприятие высоко ценит их, обладать достаточной значимостью в социальном плане, заставлять продавца мечтать стать владельцем вещи во время конкурса.

Итак, обобщая выше сказанное, можно сделать вывод о том, что стимулирование торгового персонала фирмы занимает важное место в решении вопросов увеличения объемов продаж и построении качественной дистрибуции.

 

Жизненный цикл товара как фактор, определяющий стимулирование сбыта

Каждый товар имеет свой жизненный цикл. Условия продажи и получения прибыли на протяжении жизни товара изменяются. Если изобразить кривую жизненного цикла товара в координатах “время – прибыль'', то можно выделить следующие стадии [Приложение 13]:

Стадия внедрения - это период, когда товар появляется на рынке, доля его продажи ещё незначительна, торговля им неприбыльна, а затраты на рекламу велики. Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара. Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие органи­зации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара. Торговая сеть привет­ствует стимулирующую поддержку в период ''утверждения'' товара. Росту продаж способствует приме­нение специальных пробных цен, предложение образцов, оплата в рассрочку, предоставление допол­нительного количества товара.



Стадия роста- это период, когда товар завоевал признание у покупателя, продажи и прибыли растут, затраты на рекламу стабилизируются. На этом этапе предпочтение отдаётся рекламе, а не стимулирова­нию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эф­фективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торго­вых точек по сбыту товара, выбороч­но воздействовать на объекты используют некоторые приёмы стимулирования сбыта. В этом случае целью стимулирования будет обеспечение условий для закупки большего количества товаров; а также получение дополнительных площадей в торговом зале для размещения товаров или же их размещение в наиболее выгодных местах торгового зала.

Стадия зрелости - это период насыщения и стабилизации продажи. Поэтому здесь продажи достигают оптимального уровня и конкуренция становится опасной, прибыль растет через увеличение затрат на маркетинговые мероприятия. Для поддержания рейтинга продаж улучшают качество товара, снижают цену, улучшают сервис и т.д. Эффективность рекламы на этом этапе понижа­ется. В связи с этим операции по стимулированию призваны ободрить торговых посредников и помочь противостоять действиям конкурентов.

Стадия спада - период резкого снижения продажи и прибыли. С помощью модернизации товара, снижения цены и других средств стимулирования сбыта можно предотвратить полный спад и даже перевести в стадию повторного насыщения, но в конечном результате товар снимают с производства. Прибыль в этот период соответственно падает. На этом этапе целью операций по стимулированию будет ликвидация запасов и подготовка почвы для прихода нового товара. [15, с. 125; 9, с. 724]

Таким образом, служба маркетинга должна следить за сменой темпа продажи и прибыли, определять границы стадий жизненного цикла, так как роль маркетинговых мероприятий на каждой стадии жизненного цикла товара различна.

На основе выше изложенного следует сделать вывод, что правильное, своевременное, хорошо продуманное применение приёмов стимулирования сбыта значительно улучшает финансовое состояние предприятия, укрепляет его позиции на рынке, формирует лояльность потребителя.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбытовая политика фирмы – это организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров.

Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание потребителей.

Одним из ключевых вопросов товародвижения является выбор структуры и типа каналов распределения, который был подробно рассмотрен нами в первой главе. Выбор каналов осуществляется на основе экономических критериев – сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала, с точки зрения возможностей контроля и адаптации его под новые условия, а так же определяется ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара фирмы.

Основной задачей маркетинговой логистики является обеспечение эффективности товародвижения, а также координация действий участников канала, удовлетворяя требования покупателей, с прибылью для себя. Решения, принимаемые специалистами по логистике, сказываются на уровнях издержек и навозможностях фирмы управлять спросом.

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта: оптовые и розничные торговцы, агенты и коммерческие компании по обслуживанию.

Оптовики и розничные торговцы выполняют ряд функций, включая деятельность по сбыту, формированию товарного ассортимента, складированию, оказанию транспортно-экспедиционных, консультационных, рекламных и информационных услуг, финансирование. Так же исследуют конъюнктуру рынка, определяют спрос и предложение.

Наибольшего успеха добиваются те посредники, кто адаптирует свои услуги к потребностям поставщиков и конечных потребителей, понимая, что их существование зависит от эффективности собственной работы в канале товародвижения.

Стимулирование сбыта - это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Для различных объектов воздействия используются различные средства стимулирования: скидки, купоны, премии и образцы, конкурсы и лотереи. Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить, что оно эффектив­но только, когда его при­менение увязывается с жизнен­ным циклом товара, согласует­ся с целя­ми и задачами.

Из всего вышесказанного следует, что в условиях маркетинга мало произвести качественную продукцию. Нужно также уметь воздействовать на процесс продажи, используя все возможные средства, а именно: мероприятия, формирующие спрос покупателей; систему мер по стимулированию торговых посредников и продавцов; расширение услуг, специальной рекламы, сопровождающей товар.

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.: Экономика 1990.

2. Гавриленко Н.И. Основы маркетинга: Учебное пособие. – Тула: Инфра, 2006.

3. Годин А. М. Маркетинг: Учебник. - 3-е издание. - М.: «Дашков и К°», 2006.

4. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 1999.

5. Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры. М.: «Издательское Дело»1995.

6. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml

7. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: «Прогресс», 1994.

8. Завьялов П. С. Формула успеха - маркетинг. М.:1991

9. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент — СПб; Питер Ком, 1998.

10. Крылова Г. Д. Практикум по маркетингу. М.: ЮНИТИ 1995.

11. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: «Перспектива», 1996.

12. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: «ПитерКом», 2000.

13. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг, - СПб: Питер, 2002.

14. Морган Р. Л. Искусство продавать: как стать профессионалом. М.: 1994.

15. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учебное пособие. — СПб.: СПбГУЭФ, 2003.

16. Шведенко В.В., Тяжов А.И., Керпелева А.В., Николаев Н.Г., Брагина З.В., Клещев А.Г. Маркетинговая концепция: в системе понятий и категорий, в схемах и графиках. - Кострома. Изд-во Костромского госпедуниверситета им. Н.А.Некрасова. 1998.

 








Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.