Особенности фармацевтического рынка г. Улан-Удэ

Компания ООО «ХХХХХ» работает на местном фармацевтическом рынке г. Улан-Удэ, который характеризуется следующими особенностями.

· Основными игроками фармацевтического рынка являются федеральная и местные сети аптек, имеющие устоявшиеся клиентские базы.

· Устоявшиеся клиентские базы основных конкурентов не имеют специализированного характера.

· Основные фармацевтические компании, действующие на рынке г. Улан-Удэ, торгуют наиболее распространенными лекарствами, не специализируясь на определенных сегментах рынка.

· Объем целевого рынка быстро растет, поскольку:

1. Количество больных сахарным диабетом, составляющих 5-7% населения г. Улан-Удэ, постоянно увеличивается. Темпы его роста составляют от 5 до 7 процентов в год. Учитывая, что население г. Улан-Удэ составляет примерно 390 тыс. человек, примерное количество людей, страдающих сахарным диабетом достигает 27 тыс. чел., причем каждый год, это число будет увеличиваться на 1600–2000 чел.

2. Наблюдается неуклонный рост рождаемости в г. Улан-Удэ и в Республике в целом. По данным поисково-мониторинговой системы фонда социального страхования России по Бурятии, в Республике с начала года родилось 9242 ребёнка, среди них 83 двойни и 1 тройня. Это на 109 детей больше, чем в 2011 году. Поэтому можно спрогнозировать рост продаж в сфере товаров детского направления, в т.ч. и аптечного ассортимента. Аптеки компании ООО «ХХХХХ» в данном сегменте предлагают своим клиентам: детское питание, лекарства и БАДы для детей, средства ухода за новорожденными, игрушки для детей до трех лет, средства гигиены, специализированные товары для мам (средства ухода, молокоотсосы, массажеры, витаминный комплексы и пр.).

Сегментация рынка

Сегментация рынка осуществляется по следующим характеристикам.

· Больные, страдающие инсулинозависимым диабетом (1-го типа).Объем этого сектора рынка составляет примерно 15–20% всех больных сахарным диабетом, т.е. 5000 -5400 чел. Для этих людей жизненно важным лекарством является инсулин.

· Больные, страдающие инсулинонезависимым диабетом (2-го типа).Объем этого сектора рынка составляет примерно 80–85% всех больных сахарным диабетом, т.е. 20000-21600 чел. Для этих людей основными лекарствами являются сахароснижающие препараты. В основном диабетом 2‑го типа страдают пожилые люди. Учитывая осложнения, которые вызывает диабет, ассортимент лекарств следует расширить за счет препаратов, укрепляющих иммунитет и состояние сердечно-сосудистой системы.

· Дети до года. Если предположить, что темпы рождаемости в 2014 году будут стабильными и второе полугодие повторит цифры первого полугодия, то в 2014 году всего родится примерно 18 500 детей. По оценкам экспертов, для ребенка до года в аптеке приобретается товаров примерно на 38 тыс. руб. в год.

Расчет объема секторов рынка производился на основе предположения, что каждый больной сахарным диабетом потратит за год примерно 5 000 руб., а больной диабетом 2-го типа — 3 500 руб. На каждого ребенка первого года жизни родители за год потратят 38 000 руб. В каждом последующем году учитывается рост цен 10% по отношению к предыдущему году.

Анализ целевого рынка

Потребности рынка

Больные сахарным диабетом вынуждены постоянно принимать сахароснижающие лекарства (инсулин, сульфаниламиндные препараты, травы). Это обеспечивает высокий и быстро растущий спрос на лекарства от сахарного диабета. Предполагается, что каждый больной диабетом 1-го типа потратит за 2014 г. примерно 5000 руб., а в 2015 г. — 5500 руб. (учетом возможного роста цен). Таким образом, объем данного сегмента рынка вырастет с 95 млн. руб. в 2014 г. до 100 млн. руб. — 2016 г.

Для новорожденного ребенка каждый месяц до достижения одного года приобретается примерный перечень аптечного ассортимента:

· Питание: смесь для кормления, чай травяной или иной напиток на травах, фруктовые и овощные пюре и соки, каши, творожные продукты, йогурты.

· Средства для ухода: пенка для мытья, шампунь, травяные смеси для ванн, масло детское, присыпка, детский крем, ножницы, марля, вата и пр.

· Аксессуары: бутылочки, пустышки, соски, поильник, ложечки для кормления, ершики и пр.

· Товары для мам: молокоотсос, крем от растяжек, крем или мазь для лечения ран, средства гигиены и пр.

· Лекарственные средства: по назначению врача, но как правило обязательно приобретаются витамин В5 в растворе, масло лечебное, раствор бриллиантовой зелени, марганцовка, крем/мазь с пантенолом и пр.

· Средства гигиены: подгузники одноразовые и многоразовые, влажные салфетки, одноразовые пеленки, ватные шарики, диски и палочки, а также марля, вата, бактерицидные лейкопластыри и пр.

Необходимость в постоянном уходе, лечении и дополнительном кормлении новорожденного ребенка обуславливает указанный набор товаров аптечного сегмента общей стоимостью примерно 38 000 руб. в течение первого года жизни.

Тенденции рынка

На целевом рынке выделяются три основных тенденции.

· Тенденция 1 (наиболее важная). Быстрый рост количества больных сахарным диабетом (на 5–7% каждый год). Постоянный рост рождаемости в регионе.

· Тенденция 2 (средней важности). Быстрый рост цен на лекарства, особенно импортного производства (на 10–15% каждый год).

· Тенденция 3 (наименьшей важности). Постоянно возрастает озабоченность населения своим состоянием здоровья. Это стимулирует спрос на витаминные комплексы, лечебную косметику, товары для здоровья, медицинские приборы, позволяющие контролировать уровень сахара в крови и другие подобные устройства.

Состояние индустрии

Рынок фармацевтических услуг в г. Улан-Удэ достиг высокой стадии развития, но на нем остаются свободные специализированные ниши.

· Несмотря на большое количество аптек, их ориентация, уровень обслуживания и компетентность персонала очень отличаются. Это позволяет компании ООО «ХХХХХ» найти свое место на рынке, выбрав в качестве специализации сектор педиатрии и больных сахарным диабетом.

· Покупатели лекарств очень консервативны и очень долго сохраняют приверженность определенным аптекам. Очень часто они завязывают дружеские отношения с фармацевтами и продавцами, пользуются их советами и предпочитают покупать лишь те лекарства, которые были рекомендованы врачом или провизором, вызывающим доверие.

· Основные конкуренты не обладают специальной подготовкой, позволяющей им победу в конкурентной борьбе в секторе лекарств для детей и больных сахарным диабетом. Они недостаточно компетентны и могут быть вытеснены с рынка с помощью правильной маркетинговой стратегии.

Подводя итоги, следует подчеркнуть, что рынок аптечных услуг еще полон возможностей. Выработав правильную маркетинговую стратегию и построив верные логистические пути, компания ООО «ХХХХХ» может достичь существенного успеха.

Участники рынка

Анализ рынка позволил выявить следующих основных конкурентов.

· Классические аптеки. Эти аптеки есть практически в каждом квартале города. Их ассортимент унифицирован, т.е. в аптеках одновременно есть одни и те же лекарства и в то же время, если в одной аптеке нет какого-то лекарства, то его нет и в остальных, поскольку все закупки осуществляются централизованно.

· Местная аптечная сеть. Аптечная сеть имеет возможность устанавливать низкие цены. За счет этого она пользуется конкурентным преимуществом. В то же время отсутствие достаточно высокой квалификации персонала не дает этой компании возможности выиграть конкурентную борьбу в специализированном секторе рынка. Сильной стороной сетевых аптек является их давно установившийся ассортимент лекарств, пользующихся наибольшим спросом, а также устоявшаяся база клиентов. К слабым сторонам отноХХХХХся дефицит специализированных лекарств, отсутствие поддержки клиентов, нуждающихся в профессиональном совете, а также высокие цены на импортные препараты.

· Филиалы общенациональных аптечных сетей. Эти филиалы также имеют стандартный ассортимент лекарств, не удовлетворяющий в полной мере запросы родителей новорожденных, а также больных сахарным диабетом.

Таким образом, в г. Улан-Удэ работает много универсальных аптек и аптечных сетей, но существуют большие возможности в секторе лекарств от сахарного диабета и медицинских приборов для контроля уровня сахара в крови, а также в сфере педиатрии.

Основные конкуренты и поведение клиентов

Конкуренцию фирме составляют несколько компаний: аптечные сети «ЛАРА», «Ромашка», «Байкальские аптеки», «Витаминка», «Ригла»; а также одиночные аптеки «Аптека на Саянах», «Центральная» и другие.

Аптечные сети. Аптечная сеть «ЛАРА» пользуется заслуженной популярностью. Ее преимущество заключается в относительно низких ценах благодаря крупным оптовым закупкам, а также в распространенности филиалов по всей территории города. К недостаткам следует отнести недостаточно высокую квалификацию персонала, часто состоящего из молодых начинающих фармацевтов, еще не имеющих высокого уровня профессиональной подготовки, а также отсутствие специализированной справочной системы.

· Аптечная сеть «Байкальские аптеки». Данные аптеки поддерживают относительно низкий уровень цен, ориентируясь только на дешевые лекарства. Кроме того, «Байкальские аптеки» являются дочерней структурой Государственного Предприятия РБ «Бурят-фармация». Это позволяет в аптечной сети устанавливать относительно низкие цены и иметь необходимый ассортимент лекарственных средств.

· Аптека «Аптека на Саянах» находится недалеко от аптеки Компании ООО «ХХХХХ» (ул. Терешковой 7А). Данная аптека является одиночной, однако предоставляет весь необходимый ассортимент лекарственных средств по конкурентным ценам. В качестве недостатков можно указать следующее. Имеет недостаточную торговую площадь; не имеет дополнительного ассортимента в виде лечебной косметики, диетического питания; имеет ограниченный ассортимент по медицинской технике, детскому питанию, редким и дорогостоящим лекарственным средствам и БАДам.

Компания ООО «ХХХХХ» относится к числу специализированных фирм, осваивающих узкие ниши фармацевтического рынка. Основная причина, стимулирующая рост клиентской базы — высокое качество лекарств, внимательное и квалифицированное обслуживание, отличная репутация компании и конкурентоспособные цены, обеспечивающие разумное соотношение цена/качество.

Анализ рынка показывает, что ассортимент аптек носит слишком стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым закупкам вынуждает их сужать ассортимент.

Консервативность и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении болезни, требующих нестандартных лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании ООО «ХХХХХ» удастся ликвидировать дефицит сахароснижающих лекарств, специальных средств для лечения новорожденных в г. Улан-Удэ и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, заказ и доставку товаров для людей с ограниченными возможностями, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: