Уважайте новичков (настоящего врага)

Настоящий враг в наши дни (в средне- и долгосрочном плане) редко является вашим «основным конкурентом». Более вероятно, что это конкурент-не-оставляющий-отметки-на-экране-вашего-радара... но обладающий значительно лучшей идеей, котормй серьезно «накажет» вас в ближайшие годм. Если вы не будете чрезвычайно бдительны.

Подумайте о Мiсrosoft 20 лет назад. Или Wal-Mart 20 лет назад.

«Знать отраcль» означает иметь хорошие антенны, направленные на «маленьких парней», которме могут перестать быть «маленькими» в любой момент. При приближении такого момента убедитесь, что ваша личная сеть включает нескольких находчивых венчурных капиталистов, могущих снабдить вас слухами о грядущих событиях. (Они могут ошибаться. Но будут неизменно интересны. И будут держать вас в боевой форме.)

Ищите крутых покупателей

«Очевидными» объектами продаж почти всегда являются крупнейшие, наиболее устоявшиеся фирмы. В таком подходе есть своя логика. Но вовремя драматических перемен абсолютно необходимо, чтобы ваш портфель заказчиков включал значительную долю компаний «с переднего края» — людей, которые преследуют завтрашние черты превосходетва уже сегодня. Вы — продавец и ваша компания — настолько «круты», насколько «крут» ваш портфель заказчиков. И наоборот.

Это так просто! И так трудно!

_____________________________________

!

ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПОБЕДИТЬ...

Вот другое мнение: дайте этим новоявленным конкурентам передышку. Работайте с ними. Просите их стать частью пакета «товар сервис-опыт», который вы предлагаете. Гораздо лучше кооптировать восподящую звезду как «партнера по альянсу» сейчас, чем видеть, как эта компания позднее становится основным соперником.

СКАЖИ, КТО ТВОЙ ПОКУПАТЕЛЬ, И Я СКАЖУ ТЕБЕ, КТО ТЫ

Большая, большая мысль: общение с волнующими новаторами автоматически делает вас более волнующим и новаторским и позволяет вам прогрессировать. Обратное тоже верно. Скучные покупатели = скучные «решения» и скучные «впечатления». Еще больше позднее. См. Главу 23.

_____________________________________

Мораль: будьте скрупулезны в... КОЛИЧЕСТВЕННОЙ... оценке своего портфеля заказчиков. Спросите себя: имеет ли мой список заказчиков (настоящих и возможных) достаточно высокий коэффициент необычности… чтобы обеспечить мне безошибочный прицел в (неизбежно) необычное будущее?

Говорите «партнерство»

Слово «партнерство» употребляется чересчур часто. Мой совет: все равно употребляйте его. Одержимо. (Если клише подходит...)

Почему я настаиваю на употреблении этого слова? Потому что то, что вы продаете (процесс)... неважно, «что» как раз и есть партнерство. Бесшовная, эффективная, всеохватывающая сеть из коллег и поставщиков, прикладывающих Геракловы труды для создания возможностей /впечатлений/мечтаний для любимого Клиента.

Ваша работа как продавца: использовать для этого незаметно всю мощь и воображение всей цепочки снабжения вашей компании.

Для меня это звучит как «партнерство».

Так что я действительно говорю вам: УПОТРЕБЛЯЙТЕ ЭТО ПРОКЛЯТОЕ СЛОВО.

ПАРТНЕРСТВО.

22. Посылайте записки с благодарностью!

Примерно 6 лет назад я написал «свод правил» по воплощению идеи в жизнь. Примерно 50 советов. №1 в списке: НЕ ЗАБЫВАЙТЕ ЗАПИСКИ С БЛАГОДАРНОСТЬЮ!

Очевидная мысль (слишком часто пренебрегаемая): продажи — это бизнес... ОТНОШЕНИЙ. И мощным инструментом для укрепления отношений служит доброе слово. Благодарственная записка.

Посылайте благодарственные записки. Грузовиками.

Записка, выражающая признательность «Большому парню» за то, что он нашел для вас время — это одна вещь.

И важная. Но более важны в долговременном плане: записки людям, несколькими ступенями ниже вас на служебной лестнице, людям, «сделавшим лишний шаг» ради достижения вами своей цели. Еще одно «правило»: по меньшей мере 50% ваших благодарственных записок должно быть адресовано людям внутри компании — «невочпетым» людям, помогающим создавать лучшие впечатления (помните: это то, что вы продаете) вашему заказчику.

Да, и пока я еще не переключился на другое: помните дни рождения. Посылайте поздравительные открытки.

И цветы, когда это уместно. Ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого... как маленькие знаки внимания.

Сделайте своего заказчика героем

Когда вы смотрите через стол на заказчика, повторяйте про себя: «Как я могу сделать этого пижона (или пижонку) богатым и знаменитым? Как могу способствовать его (или ее) продвижению?»

Недостаточно сфокусироваться на превращении организации заказчика в «успешную». Да, это без сомнения, долгосрочная цель. Но практический, ближайший по времени императив: сделать... полновесного золотого Героя... из индивидуума, ответственного за покупку (и использование) вашего товара или услуги.

Обдумайте: я не в «бизнесе-продающем-штуковины». Я в... «бизнесе-делающем-героев». «Компании» не покупают «вещи» у других «компаний». Скорее: индивидуумы покупают успешные отношения у других индивидуумов.

(Большое дело.)

(БОЛЬШОЕ ДЕЛО.)

_____________________________________

!

ЛОЯЛЬНОЕ «МЫ»

Вот еще один трюк, «подобранный» мной много лет назад у МсКinsеу & Со.: всегда используйте слово «мы». В разговоре с заказчиками говорите: «Мы применим этот подход…».

Конечно, это «трюк». Но обманываете вы (в лучшем смысле этого слова), в конечном счете, только себя!

!

СТОЛИЧНАЯ ИДЕЯ

Много лет назад у меня в Вашингтоне был начальник. Безумно занятой. Но в первый день работы у него я наблюдал, как примерно в 7 часов вечера он закрыл дверь своего офиса на полчаса.

Глоток «Чивас Регал»? Вряд ли. Он добросовестно провел 30 минут, диктуя (вот чем мы тогда занимались) дюжину или больше простых «благодарностей людям, с которыми встречался в течении дня.

Людям, «устроившим ему встречу» с кем-то, кого ему нужно было увидеть, или тому, кто поддержал его своим комментарием, когда это было ему необходимо.

Результат (без преувеличения): у него была рабская сеть последователей по всему штату (дзен цинизма).

_____________________________________

24. Поставьте целью изменить-этот-проклятый-мир!

Продажа это... круто. Очень круто. Я действительно верю, когда торгую вразнос своими изделиями (представляю семинар или пишу книгу), что я делаю больше, чем намазываю маслом хлеб или плачу имущественный налог. И хотя я не думаю, что изменяю мир для большого числа людей, я знаю, что мне не наплевать на то, чего я достиг — и я волнуюсь по поводу доставки моего товара-услуг-опыта-мечты-воздействия.

Перенесемся назад, к «воплю души» главы Аррlе Соmрuter Стива Джобса: «Давайте сделаем вмятину во Вселенной».

Я думаю, идея, что продажа может оставить... вмятину во Вселенной... это то, что поддерживает в нас мотивацию и способность смотреть на себя в зеркало.

Пусть ваши слайды будут просты

Если вы в продажах (и снова, если вы в бизнесе WOW-проектов, значит, вы на полную ставку заняты в бизнесе продаж), рано или поздно вы вытаскиваете вашу старую Роwer Роint презентацию.

Так что: держите эти чертовы слайды тощими и полными значения!

Как было отмечено, эта дискуссия о 25 правилах продаж берет свое начало в презентации, проведенной мной для менеджеров по продажам в ведущей высокотехнологичной компании. Я просмотрел некоторые из их презентаций, когда проводил кое-какие собственные подготовительные работы. И... пришел в ужас. На каждом их слайде, а они продают великолепные продукты, было слишком много всякой всячины. Может быть, дело в возрасте, и я слишком стар для этого прекрасного снимка? Нет, черт возьми! Цель презентации - убеждать... а не сбивать с толку.

_____________________________________

!

Несколько основных моментов для сохранения ядра вашего выступления:

беспорядочные слайды = беспорядочное мышление.

Сохраняйте в них ясность. Сохраняйте в них простоту. Объявите, в чем ваша выгода. Поясните ваши мотивы.

Расскажите вашу (неотразимую) «историю».

Сядьте.

Заткнитесь.

ВЫЙДИТЕ... ИЗ «РАБОТЫ»

Здесь оканчивается раздел из четырех глав под названием «Новый бизнес. Новая работа». Работая над разделом, я пытался вызвать в воображении его «управляющий образ». То есть: какую, черт возьми, мысль хочу я здесь, действительно, провести?

Мой любимый вариант:

работа как... театр достижения. Дни, когда с нами нянчились, прошли. Мы остались (или скоро останемся) более или менее (скорее более) сами по себе.

Отсюда: работа, которую мы делаем, должна... иметь значение. Она должна... отличаться.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: