Тактика. Как стать сетевиком.

Глава 1.

В этой главе мы рассмотрим методики развития личности. Этими методиками пользуются все успешные лидеры, с которыми я имею удовольствие общаться. Данные методики помогут вам стать лично­стью, потому что люди часто приходят «на продукт», а идут за лично­стью. Личность лидера - один из самых важных факторов, от которых зависит рост вашей структуры.

УЗЕЛОК 1. ЦЕЛИ

Мне достаточно регулярно задают вопрос: «Что дать почитать че­ловеку, который уже год в бизнесе, но у него ничего не получается?» или «Я в бизнесе уже полгода, а структура почему-то не растет». Пона­чалу эти вопросы ставили меня в тупик, но каждый раз, открывая оче­редную книгу или слушая лектора, я все больше удивлялся своему ма­ленькому открытию. Поначалу я в это не верил, потом сомневался, по­том удивлялся простоте ответа. Сегодня я абсолютно уверен, что это -самое важное. Сейчас я открою этот огромной важности и, в то же время, всем известный секрет. Спонсоры этим секретом вам все уши прожужжали.

РАЗБЕРИТЕСЬ СО СВОИМИ ЦЕЛЯМИ!

Очень часто я становлюсь свидетелем такого диалога:

- Что вы делаете в этом бизнесе?

- Как что, строю структуру!

- А зачем?

- Что значит «зачем»? Для денег!

- А зачем вам деньги?

- Как «зачем»? - И тишина...

Большинство людей именно потому ни к чему и не приходят, что они просто не знают, куда им идти. Люди куда-то спешат, выполняют массу дел и работы, и все это - без цели.

Лао Цзы говорил: «Ясность и приверженность цели дает сосредо­точенность. Сосредоточенность создает порядок. Когда возникает по­рядок, тогда мало дел, но много результата».

Ваши цели - источник жизненной энергии. Подробно говорить о целях мы не будем. Об этом написано достаточно. Скажу лишь то, что они должны быть...

Жизненные: как мы хотим жить в идеале, с кем общаться, что де­лать, кем быть.

Долгосрочные: от года до пяти лет. То, что нужно сделать до сле­дующего Нового года или семинара, чтоб не зря поднимать бокалы.

Краткосрочные: что нужно сделать сегодня, план работы на зав­тра. Это очень важные цели. Ибо от них зависит, чего вы достигните за год.

Можно заполнить свой ежедневник массой дел, но нужно прове­рять эти дела на важность. Мой критерий важности дела: «Ведет ли оно меня к свободе?» Каждый день в вашем ежедневнике обязатель­но должно быть по крайней мере одно такое дело. И начинать день нужно именно с этих дел.

Если у вас есть цель, оцените свои ресурсы: что у вас есть сегодня для ее достижения, выберите путь, разработайте план. Можно всю жизнь спешить, суетиться, уставать, требовать снисхождения к себе от окружающих за свои неимоверные усилия и в результате ни к чему не прийти. А можно иметь ясную, четко сформулированную цель и до­стигать ее, двигаясь по жизни размеренно, спокойно, с достоинством.

У каждого явления или действия есть причина и результат. Осно­вой вашего успеха могут стать только ваши цели. Инструментами ва­шего становления станут ответственность и самодисциплина, а резу­льтатом станет свобода.

Сядьте, наметьте цели, составьте план их достижения. Заплани­руйте завтрашний день. Прочувствуйте, как вы будете жить, что де­лать, что чувствовать, когда ваши цели станут реальностью.

Рассказывает один из моих спонсоров: «Когда я поняла, что сете­вой маркетинг может решить мои финансовые проблемы, я прописала план с января по август включительно с учетом того, что каждый ме­сяц буду подниматься на очередную ступеньку маркетинг-плана и че­рез восемь месяцев достигну уровня Директора. Первые три месяца все шло даже лучше, чем я ожидала. Я не кланялась каждой ступеньке мар­кетинг-плана, а прыгала через одну. Но в апреле товарооборот упал и оставался на этом уровне до июня. Казалось, мои надежды на дирек­торство в августе рухнули, и я почти опустила руки. Но наступил июль, и один из моих партнеров сообщил, что он достиг директорской квалификации. Это позволило мне совершенно неожиданно стать Ди­ректором в августе, как и было запланировано первоначально. Я еще раз убедилась, что возможности планирования беспредельны!»

Практическое задание

Напишите свою ближайшую цель - когда я достигаю следующей ступени маркетинг-плана:

УЗЕЛОК 7. КОНЦЕНТРАЦИЯ

В нашей жизни происходит то, о чем мы чаще всего и «интенсив­ней» всего думаем. Это не зависит от того, хотим мы этого сознательно или нет. Если мы активно и регулярно чего-то не хотим или боимся («а вдруг люди не придут на презентацию», «я не хочу жить в нищете»), то мы постоянно прокручиваем в голове соответствующие образы. А на­ше подсознание воспринимает их как руководство к действию. Если вы боялись, что на презентацию никто не придет, то есть заказали «пу­стую» презентацию, вы ее и получите. Гораздо выгоднее акцентиро­вать свое внимание не на страхах, а на желаниях и целях:

- хочу большую и стабильную структуру;

- хочу помогать окружающим выбиваться «в люди»;

- хочу получать поздравления за достижение нового статуса;

- хочу жить в достатке...

Определите, чего вы очень-очень хотите. И начинайте хотеть этого регулярно. Тем самым помогая себе же в своих действиях. А как же без действий? Ведь вы достойны своих желаний! А для этого придется что-то делать.

Однажды наш двенадцатилетний сын присутствовал на биз­нес-школе по постановке целей, и после ее окончания, довольный собой, показал мне свои цели. Надо отдать ему должное - написано было все правильно. Однако цели были, по меньшей мере, грандиозные. Поэтому пришлось ему объяснить, что последний и самый важный пункт в тех­нике постановки целей звучит так: «Что я готов сделать ради дости­жения моих целей?»

И тут ребенок задумался:

- Ну... Для того чтобы лучше учиться надо хоть иногда домашние задания делать. Для того чтобы компьютер купить, надо научиться деньги в компьютерном клубе не тратить. Для того чтобы братика младшего заиметь... Да. Тут придется родителей просить.

Концентрируйтесь на том, что ведет вас к цели и что зависит непо­средственно от вас, а не от кого-то другого.

Практическое задание

Напишите, какие ежедневные действия приближают вас к вашей цели.

УЗЕЛОК 8. СТАНЬ ЕДИНСТВЕННЫМ ИЗ СОТНИ... ИЛИ ПОЛЕЗНЫЕ ПРИЕМЫ УСПЕШНОГО СЕТЕВИКА

Как-то в Америке провели эксперимент. Исследователи проследи­ли жизненные пути выпускников из одинаковых учебных заведений. Результат был получен одновременно потрясающий и неутешитель­ный. К 65-ти годам из 100 человек:

24 - умерли;

72 - еще работают;

3 - состоятельны;

1 - богат.

Независимо от того, насколько вы сегодня далеки от 65-ти, опреде­лите, в какую из категорий вы хотите входить во второй половине жиз­ни. Если вы готовы стать тем единственным из ста, который может по­зволить себе больше не задумываться о деньгах, то вот несколько ре­комендаций...

- В нашем бизнесе проигрывает тот, кто уходит раньше времени, не дождавшись богатства. Никогда не сдавайтесь! Если вы будете ме­тодично, шаг за шагом продвигаться к своему богатству, то к вам будут присоединяться даже те, кто ушел на начальных этапах.

Что же нужно для того, чтобы через некоторое время вы могли себе сказать: «Я успешный сетевик»? Для этого надо выработать у себя не­сколько привычек, которые приведут вас к успеху. Привычка - это то, что мы делаем неосознанно, поэтому и успех будет приходить к вам без особых затрат сил. Что же это за привычки? Их много, но вот несколь­ко из них...

- Стопроцентный потребитель. Все истинные лидеры своих ком­паний - 100% потребители. Их не надо насильно переводить на по­требление своих продуктов. Если я покупаю в супермаркете шампан­ское или шоколад, или яблоки на перекрестке, то только потому, что эти продукты не производятся в моей компании. Замените продукта­ми своей компании аналогичные продукты из супермаркета и рынка, и ваша структура сделает то же самое.

- Личный товарооборот. Чем больше ваш пассивный доход, тем меньшие деньги, по сравнению с ним, приносит личный товарооборот. Но эта привычка поддерживает вас постоянно в «спортивной форме». Личный товарооборот - это несколько потребителей, которых вы об­служиваете лично, чтобы не превратиться для структуры в учите­ля-теоретика.

- Постоянное пополнение списка знакомых. Каждый ваш новый знакомый или человек, с которым вы общались по делу, должен в тот же день попасть в ваш список. Это не значит, что завтра вы сделаете ему бизнес-предложение, но когда вы отпустите в самостоятельное плавание своего очередного лидера и освободите время для следующе­го, у вас должен быть выбор. Для того чтобы иметь возможность выби­рать, а не цепляться за всех подряд, нужен большой список.

- Оставляйте за собой шлейф (для женщин) или след (для муж­чин). Чем больше людей, с которыми вы общаетесь, будет знать, чем вы занимаетесь, тем быстрее прекратится ваша работа по поиску лиде­ров, и возникнет ситуация, когда лидеры сами будут искать вас. Мой спонсор говорит, что нет неподходящего места или времени, чтобы рассказать о своем бизнесе.

- Всегда оставляйте хорошее впечатление о себе. Когда окружа­ющие хорошего мнения о вас, вы получаете удовольствие. Открою ма­ленький секрет успешных лидеров: нравиться не только приятно, но и выгодно. Когда потенциальный партнер выбирает спонсора (даже нео­сознанно), он обратится к тому, кто ему нравится. Эта и предыдущая привычки просто необходимы для постоянного развития первой ли­нии.

- Постоянное развитие ширины. Притом, что мы основное внима­ние уделили глубине, ее ведь надо где-то брать. Конечно, из ширины! Если на презентации нет ваших новичков, через некоторое время партнеры перестанут приглашать своих. Вы думаете, что перестали строить ширину, а в результате прекратилось построение глубины. Именно так все и происходит, если нет ваших новичков.

- Ежедневное планирование. Очень важная привычка. Плани­руйте свои действия на каждый день в соответствии с вашими целями на год и на месяц. Планирование просто, если оно стало привычкой. Вы ведь каждое утро не думаете, как вам сегодня почистить зубы. Вы пользуетесь щеткой автоматически, даже с закрытыми глазами. Также вы не думаете, какие мышцы надо сократить или расслабить, чтобы сделать очередной шаг. Ходьба - это бессознательная привычка (реф­лекс). Как только вы все эти действия сделаете своей привычкой - ваш бизнес будет развиваться автоматически, и вы начнете получать от не­го удовольствие.

Практическое задание

Выберите из перечисленных привычек ту, которая пока дается с трудом. Запишите ее. Следующие два месяца ежедневно упражняй­тесь в ней.

УЗЕЛОК 9. СИСТЕМА

Мы говорили, что приходят люди «на продукт», а идут за лидером. На самом деле заслуга лидера - 50%. Его действия направлены на то, чтобы помочь новичку включиться в систему, дальше лидер поддер­живает и направляет новичка в рамках этой системы. Система - это вторая половина успеха в нашем бизнесе.

Если вы хотите строить глубину и создать огромный бизнес, без системы не обойтись. Ренди Гейдж приводит простой пример: «Зайди­те вечером в McDonalds и посмотрите, кто руководит получением мно­гомиллионных прибылей в данном конкретном заведении. Как прави­ло, это юноша, которому родители еще свою машину не доверяют. Не­ужели он делает это благодаря своим супернеординарным способно­стям? Скорее всего, основная причина - это система, частью которой он является».

Я абсолютно с этим согласен. Те структуры крепки и надежны, где человеческий фактор сведен до минимума применением системы. Как только вы начинаете чем-то выделяться из своей организации, людям, идущим за вами, становится трудно вас повторить, а это приводит к за­медлению углубления.

Даже самые успешные лидеры, независимо от того, каких резуль­татов они достигли, признаются, что их заслуга - максимум 50%, оста­льное - это результат действия системы.

Одна из наших партнеров, обладая уверенностью, действенно­стью, повышенной требовательностью к себе, с легкостью заходила в любую организацию (институт, банк, офис) и заказывала презента­цию. Однако она растерялась, когда попыталась обучить этому «про­стому» действию свою структуру. Причина заключалась в том, что у некоторых ее партнеров не хватало уверенности даже на то, чтобы попросить нарезать сыр в магазине. Тогда она пересмотрела и остави­ла в системе обучения только те действия, которые с легкостью могут повторять обычные люди - еще не лидеры.

Что же такое система?

Система - это последовательность простых повторяющихся дей­ствий, позволяющая достичь желаемого результата.

1.Цели!

Мы о них уже говорили. А когда мы говорим о системе, подразуме­вается не только то, что мы разобрались со своими целями и ежеднев­но планируем свои действия в соответствии с ними, но и то, что мы обучаем этому каждого новичка, включающегося в систему. О техни­ках и методах мы будем говорить во второй части книги. Здесь же сде­лаем ударение на том, что каждый из нас начинает движение только тогда, когда появляется цель. Поэтому если вы хотите, чтобы ваши партнеры начали действовать - помогите им определить их цели.

2.Постоянная связь со спонсором.

Спонсор - это ваш энергетический допинг. Если бы не спонсоры, многие из нас барахтались бы в этом бизнесе, как младенцы. Да и биз­несом это вряд ли было бы. Скорее, просто потребление продукта, ко­торый нам нравится. Есть подпитка от спонсора - есть рост. Не поза­видуешь тому лидеру, чьи партнеры переросли его в развитии. Это сразу скажется негативно на их товарообороте и, как следствие, на до­ходе такого лидера. Это не значит, что в структуру надо звать «карли­ков». Гораздо лучше этот бизнес сделают люди в чем-то лучшие, чем мы сами - более целеустремленные, более действенные, более уверен­ные. И если эти «великаны» пошли за вами, то вы для них - спонсор, вы для них - авторитет. А если в какой-то момент вы перестали быть для них спонсором, ждите снижения дохода.

Мой спонсор-профессионал говорила: «Приведи в бизнес пять че­ловек, которые чем-то лучше тебя, и больше никогда не работай».

Я со своим супер-спонсором общался два раза в педелю - по вторни­кам и четвергам. И если между вторником и четвергом был всего один день самостоятельной работы, и в четверг я приходил бодрячком, то от четверга до вторника целых четыре дня, поэтому во вторник я при­ходил на презентацию к спонсору выжатый, как лимон. Нельзя недооце­нивать роль спонсора. В одиночку можно огород перекопать, а создать мощную структуру, да еще без спонсора, - тяжело. Я общался с неско­лькими лидерами разных компаний, выросшими без спонсора. Все они в один голос говорят, что даже коллегам из других компаний не пожела­ют такой участи.

Давайте подведем итог: что нужно для связи со спонсором. Совет директоров, сауна, вечерний чай, вылазка с шашлыками - подойдет все, что угодно. И обязательным условием будет схема вашей структу­ры на бумаге.

3.Простые действия.

Чем проще ваши действия, тем проще вас повторить.

- Чем проще текст приглашения на встречу, тем проще его повто­рить новичку, у которого еще недостаточно уверенности в себе и в биз­несе.

- Чем проще текст бизнес-предложения, тем быстрее его запомнят ваши партнеры и начнут работать самостоятельно.

- Чем проще вы рассказываете о своих продуктах, тем быстрее это станут делать новички не профессора, не врачи, не косметологи, не маркетологи и все остальные не... Ведь к нам очень часто приходят лю­ди, у которых недостаток уверенности в себе усугубляется отсутстви­ем образования и нужных навыков (оратора, коммуникатора...). Наша задача - дать им в руки простые механизмы нашего бизнеса, чтобы у них и мысли не возникало о том, что они не смогут этого сделать.

- Чем легче вы сходитесь с людьми, тем спокойней будет чувство­вать себя ваш новичок, приглашая на встречу кандидата.

Для того, чтобы люди следовали за вами, им должно быть легко. Когда вы предлагаете своим знакомым заключить контракт с вашей компанией и начать улучшать свою жизнь, у большинства возникает абсолютно закономерный вопрос: «А что надо делать?» И если вы нач­нете объяснять им, что нужно взять на себя ответственность, возло­жить на себя какие-то обязательства, то, скорее всего, вы этих людей встретите не скоро. Большинство из них уже имеют обязательства на работе и ответ-ственность дома, и наша задача показать им, что сетевой маркетинг - это отдушина, где они могут получить именно то, чего им недостает.

MLM - ЭТО СИСТЕМА ПРОСТЫХ ДЕЙСТВИЙ.

Мы с женой около двух лет боялись вопроса «А что делать-то на­до?», потому что ответ на него у нас каждый раз был разный, и о дубли-цировании можно было только мечтать. Но мы были в поиске, и ответ пришел от Ренди Гейджа: «Не надо строить свою организацию, помо­гайте строить организацию спонсору». Водите людей к своему спонсо­ру. И тогда на самый страшный вопрос «Что нужно делать?», вы легко сможете ответить: «Да то же, что и я. Если у тебя есть люди, которым ты хочешь помочь, веди их к своему спонсору».

Пару лет назад мне попалась в руки старая статья лидера. В ней шла речь о проведении презентации с творческим подходом (то с проек­тором на слайды, которых в 2002 году в городе было 2-3 штуки, то с ко­стюмированными выступлениями). Заканчивалась статья призывом проявлять творчество. Читая эту статью, я вдруг узнал себя. Я вспомнил, как мы перед каждой презентацией ломали себе головы, что бы такого придумать новенького. Благодаря этой статье я понял, что творчество сложно повторить. С этого момента мы перестали изоб­ретать «что-нибудь новенькое», а структура начала расти. Наши но­вички смотрели на одни и те же презентации несколько раз, и в конце концов говорили: «Да что в этом сложного, я тоже так смогу».

Попробуйте купить франшизу за несколько сотен тысяч долларов и, проявив творчество, нарушить рекомендации по ведению этого биз­неса. Как вы думаете, как быстро вы потеряете свои деньги? При этом рядом с вами сотни таких же франшиз будут процветать. Секрет их процветания в том, что они для ведения своего бизнеса пользуются ин­струкцией. А если у них возникают вопросы, то они не проявляют творчество, а задают эти вопросы компании, продавшей им франшизу.

Так вот: сетевой бизнес - это франшиза. Все давно изобретено, ме­тодики работы отработаны. А компания, продавшая вам эту фран­шизу - это ваш спонсор. Поэтому если вы что-то хотите сделать по-своему, посоветуйтесь со спонсором.

4.Поддержание позитива в структуре.

Вниз - только позитив!

- Если ваш новичок на семинаре сидит рядом с негативно настро­енным человеком из параллельной ветки, сядьте между ними.

- После каждого мероприятия попросите участников поделиться позитивом, хорошими впечатлениями.

- Не критикуйте, высказывайте пожелания или советы, как улуч­шить ситуацию.

- Найдите у себя кнопку любви и «включите» любовь к окружаю­щим. У каждого из нас есть сильные и слабые стороны. Приятнее и по­лезнее видеть в окружающих их достоинства и ценить людей за их хо­рошие качества, нежели отмечать, что есть плохого в наших знакомых. Хотите создать себе хорошее настроение - подумайте о чем-нибудь хо­рошем. Только от нас самих зависит, что видеть в людях; хорошее или плохое. Это вопрос выбора. Выбор за вами.

5.Промоушен спонсору.

Любой сетевик-профессионал - это человек, интересный для собе­седника, это человек, многому научившийся, это человек, умеющий себя «дорого продать», преподнести себя в нужном свете.

И когда в структуру приходит новичок, смотрит на сетевиков, ко­торые в бизнесе уже год, два, пять, его реакция, как правило, следую­щая: «Не-ет, мне так не суметь, я и говорить так не умею, и с людьми общаюсь не очень...» И остается ему ждать несколько лет, пока он ста­нет профессионалом и только тогда начинать что-то делать. А как же он профессионалом станет, если делать ничего не начинает? Замкну­тый круг. Однако выход из него очень простой. Наш бизнес начинает­ся с того, что мы строим организацию своему спонсору. Почему не се­бе? А давайте определимся, кто мы сегодня для своих знакомых. Кто-то учитель, кто-то слесарь, кто-то бухгалтер. Наш кандидат смот­рит на нас и говорит: «Вася, сколько я тебя помню, ты клал если не кирпичи, то шлакоблок. Какой из тебя бизнесмен?» И, правда, где биз­несмен-то? А бизнесмен - спонсор. Как «продадим» спонсора, как представим его нашим кандидатам, так и будет развиваться наш биз­нес. В нашем бизнесе быстро растет тот, кто «продает» спонсора так часто, как только может. Если вы постоянно делали спонсору промоу­шен, то завтра ваша структура будет «продавать» уже вас в свою глу­бину. Вот и получается, что на начальном этапе построения своего бизнеса, вы - самое незначительное звено. Ваша задача - привести кандидата к спонсору, сделать промоушен и на полчаса замолчать.

Многих задевает именно это: новичок принял решение изменить свою жизнь, начал приглашать людей и хочет сразу значимости, при­знания, уважения. Секрет в том, что, как и прибыль, все перечислен­ные преимущества нашего бизнеса приходят не сразу. В любом бизне­се, и в MLM тоже, результаты отсроченные. А преодолеть этот этап очень просто - рассматривайте период, когда вы приводите своих кан­дидатов к спонсору, как этап обучения. Привели, сели рядом и внима­тельно слушайте. Спонсор сам увидит, когда вам можно дать слово. Доверяйте свой бизнес спонсору. Он всегда будет здоров, когда у вас презентация, он всегда успеет на нее вовремя, у него всегда будет с со­бой нужная книга или слово. И если спонсор на презентацию все-таки опоздал (на часок-другой), это верный признак того, что он доверяет вам и свой, и ваш бизнес. Теперь вы - спонсор.

Как-то один из моих спонсоров застряла в пробке и приехала к своему партнеру только к окончанию презентации. Зашла в помеще­ние, а девушка, собравшая презентацию, рассказывает последний блок. И делает это очень воодушевленно, грамотно и уверенно. И вот уже второй год она обходится без спонсора, ее структура развивается, и уже ее Директора работают самостоятельно. И, тем не менее, когда она лично приглашает кандидата на бизнес-встречу, она ведет его к спонсорам.

Главное правило дублицирования сетевого бизнеса - С ВАШЕЙ ПЕРВОЙ ЛИНИЕЙ ДОЛЖЕН РАБОТАТЬ ВАШ СПОНСОР.

6. Бизнес-инструменты - наши помощники.

- Книги, кассеты, диски. Не важно, сколько стоит кассета или книга и сколько их нужно, важно, что они вообще есть, потому что именно они создают предпосылки для самого важного достижения MLM - изменения мышления.

Абсолютно все топ-лидеры разных компаний, с кем я беседовал на эту тему, утверждают: деньги в MLM приходят вслед за наработанны­ми навыками и умениями, а они, в свою очередь, приходят в результате изменения образа мышления, умения видеть мир не с позиции рабоче­го «живущего не в том государстве, не с теми родителями, которому все должны», а с позиции человека, которому есть чем поделиться с окружающими.

Мой спонсор-профессионал говорит: «Не читающая структура не растет». У нее всегда в ящике стола находилась книга, которую она да­вала мне со словами: «Оставила последнюю специально для тебя». По­том я видел в столе их целую стопку, но мой спонсор показала мне ме­тод, как дать партнеру нужную ему в данный момент книгу и быть уве­ренным, что он ее прочитает. Результат - читающая структура, расту­щий доход.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: