Для подготовки к семинару

Прочитайте:

1. Кузин Ф.А. Культура делового общения. – М., 1996. С. 157 – 168

2. Ниренберг Дж. Гений переговоров. – Минск, 1997.

3. Фишер Р., Юри У. Путь к соглашению, или переговоры без поражения. – М.,1993.

4. Швальбе Б., Швальбе Х. Личность, карьера, успех (Психология бизнеса): Пер. с нем. – М., 1993. С. 27

Ответьте на вопросы:

1. Что такое переговоры? Какие бывают виды переговоров?

2. Отработку каких вопросов предполагает этап подготовки к переговорам?

3. Каковы преимущества, когда переговоры ведет один человек?

4. Каковы преимущества, когда переговоры ведет команда?

5. Чем отличаются конфронтационный и партнёрский подходы к переговорам?

6. Каковы этапы переговорного процесса?

7. Что такое «тактика ведения переговоров»?

Выполните тестовые задания для самопроверки:

1. Во время переговоров на чём Вы настаиваете?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли Вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к решению, приемлемому для обеих сторон;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идёте на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.

4. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

5. Во время переговоров меняете ли Вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях.

6. Во время переговоров доверяете ли Вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

7. Требовательны ли Вы в подходе к участникам переговоров и решениям?

а) нет;

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

8. Ради сохранения отношений идете ли Вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Ответы

Если у вас преобладают ответы «а» - ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.

Если у вас больше ответов «б» -ваш стиль переговоров–жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.

Если больше ответов «в» -ваш стиль переговоров–сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.

Выполните практические задания:

Задание 1.

Изменяя эмоциональную окраску слов, вы сможете контролировать свои эмоции в деловом взаимодействии. Кроме того, вы поможете и вашему партнёру быть более стрессоустойчивым и эмоционально сдержанным. Научитесь заменять «разрушительные» слова на более «спокойные» выражения:

Задание 2.

Ознакомьтесь с текстом переговоров из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри^[35], приведённым ниже, и ответьте на вопросы:

1) Какой подход к ведению деловых переговоров выбрала страховая компа-ния? Какой подход к ведению деловых переговоров выбрал Том Гриффит?

2) Какой из выбранных подходов оказался стратегически более перспективным? Почему?

«Припаркованная машина Тома Гриффита, одного из наших коллег, была полностью разбита грузовиком для сбора мусора. Автомобиль был застрахован, но точную сумму, которую Том должен был получить по страховке, предстояло ещё обсудить с представителем страховой компании.

Полчаса спустя Том выходит из конторы с чеком на 4 тысячи 12 долларов».

Литература

Основная литература:

1. Сутормина Л. И. Основы коммуникации. Основы деловой переписки. — М.: МФПА, 2007.

2. Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. — СПб., 2001.

3. Кузин Ф. А. Культура делового общения. Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2000.

4. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей.– М., 1989.

Дополнительная литература:

1. Алексеев А.А., Громова Л.А. Поймите меня правильно или Книга о том, как найти свой стиль мышления, эффективно использовать интеллектуальные ресурсы и обрести взаимопонимание с людьми. – СПб., 1993.

2. Архангельская М.Д. Бизнес-этикет, или Игра по правилам. – М., 2004.

3. Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение. – М., 2003.

4. Бардиер Г.Л. Бизнес-психология. – М., 2002.

5. Бороздина Г.В. Психология делового общения.- М., 2000. С. 61-62

6. Браим И.Н. Культура делового общения. – Минск, 1998.

7. Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Культура и искусство речи: Современная риторика. – Ростов- на-Дону, 1998.

8. Дауни М. Эффективный коучинг: Уроки тренера коучей. – М., 2005.

9. Зарецкая Е.Н. Деловое общение. – М., 2003.

10. Каменская Е. Н. Психология и этика делового общения. – Ростов-на-Дону, 2004.

11. Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник. – М., 2002.

12. Колтунова М.В. Язык и деловое общение. – М.,2000.

13. Козлов Н.А. Как относиться к себе и людям, или Практическая психология на каждый день. – М., 1996.

14. Конецкая В.П. Социология коммуникации. – М., 1998.

15. Кузин Ф.А. Культура делового общения. – М., 1996.

16. Мальханова И.А. Деловое общение. – М., 2004.

17. Максимовский М. В. Этикет делового человека. – М.: Дидакт: ТОО «Эпоха», 1994.

18. Михальская А.К. Основы риторики. 10 – 11 классы. — М., 2001.

19. Ниренберг Дж. Гений переговоров. – Минск, 1997.

20. Панасюк А.Ю. Как убеждать в своей правоте: Современные психотехнологии убеждающего воздействия. – М., 2002.

21. Панасюк А.Ю. А что у него в подсознании? Двенадцать уроков по психотехнологии проникновения в подсознание собеседника. – М., 2004.

22. А.Ю.Панасюк «Управленческое общение. Практические советы». - М., 1990.

23. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. – М., 2000.

24. Пиз А. Язык телодвижений. – М., 1995.

25. Тарасов В.К. Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления. - М., 2003.

26. Русская риторика: Хрестоматия /Автор-составитель Л.К.Граудина. – М., 1998.

27. Фишер Р., Юри У. Путь к соглашению, или переговоры без поражения. – М.,1993.

28. Холл Э. Как понять иностранца без слов. – М., 1995.

29. Швальбе Б., Швальбе Х. Личность, карьера, успех (Психология бизнеса): Пер. с нем. – М., 1993.

30. Шотт Б. Как вести переговоры: надежно, креативно, успешно. – М., 2005.

Словари и справочники:

1. Агеенко Ф. Л., Зарва М. В. Словарь ударений русского языка / Под ред. М. А. Штудинера. — М., 2000.

2. Бельчикова Ю, А., Панюшева М. С. Словарь паронимов современного русского языка. — М., 1994.

3. Большой толковый словарь русского языка / Под ред. С. А. Кузнецова. — СПб., 2000.

4. Горбачевич К. С. Русский синонимический словарь. — СПб., 1996.

5. Захаренок Е. Н., Комарова Л. Н., Нечаева И. В. Новый словарь иностранных слов. — М., 2006.

6. Новый орфографический словарь-справочник русского языка / Отв. ред. В. В. Бурцева. — М., 2000.

7. Орфоэпический словарь русского языка: Произношение, ударение, грамматические формы / Под ред. Р. И. Аванесова. — М., 2000.

8. Толковый словарь русского языка конца XX века. Языковые изменения / Под ред. Г. Н. Скляревской. СПб., 2000.

Интернет-ресурсы:

1. http://www.aber.ac.uk/media/Functions/mcs.html – один из наиболее полных ресурсов по теории коммуникации;

2. http://library.thinkquest.org/26451/newmenu.html – Welcome to The Evolution of Communication. Весьма обширная информация об истории коммуникативных систем (от доисторических наскальных надписей до радио и телевидения);

3. http://www.icahdq.org/ – сайт Международной Ассоциации Коммуникации (The International Communication Association), основанной в 1950 г.;

4. http://www.cios.org/encyclopedia/mcluhan/index.html – здесь Вы найдете информацию о вкладе М.Мак-Люэна в теорию коммуникации;

5. http://cios.org/www/comweb.htm – здесь Вам предложат поиск по 20 000 стр. текстов в области коммуникации и журналистики;

6. http://www.jou.ufl.edu/commres/crc.htm – Центр исследования коммуникации университета штата Флорида специализируется в исследовании проблем массовой коммуникации.

7. http://www.smartbiz.com/sbs/cats/comm.htm – здесь Вы найдете информацию по бизнес-коммуникации, деловой переписке, презентациям, офисной работе и т.п.;

8. http://www.talkworks.co.uk – как усовершенствовать свои коммуникативные навыки;

^[1] Новый словарь иностранных слов. М., 2006. С. 303

^[2] Конецкая В. П. Социология коммуникации. М., 1997. С. 7

^[3] См. Языкознание. Большой энциклопедический словарь. М., 1998. С. 233

^[4] См. об этом: Конецкая В.П. Социология коммуникации. М., 1997. С. 7-9

^[5] Каменская Е. Н. Психология и этика делового общения. Ростов-на-Дону, 2004. С. 10

^[6] См. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – СПб., 1999. С.22-23

^[7] Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник. – М., 2002. С. 118

^[8] Каменская Е. Н. Психология и этика делового общения. – Ростов-на-Дону, 2004. С.11

^[9] Бороздина Г.В. Психология делового общения. М., 2000. С.120

^[10] Холл Э. Как понять иностранца без слов. – М., 1995. С.11-15

^[11] См. об этом: Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М., 1996. С.314 - 315

^[12] Головин Б.Н. Основы культуры речи. М., 1988.

^[13] Цит. по: Введенская Л.А. и др. Русский язык и культура речи. М., 2005. С. 54

^[14] См. Головин Б.Н. Основы культуры речи. М., 1988

^[15] Русский язык. Энциклопедия. М., 1997. С. 572

^[16] Экспериментальный системный толковый словарь стилистических терминов. М. ,1996. С.141

^[17] Цит. по Русская риторика: Хрестоматия /Автор-составитель Л.К.Граудина. – М., 1998. С. 295

^[18] См. об этом: Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Культура и искусство речи: Современная риторика. – Ростов- на-Дону, 1998. С. 85-87

^[19] См. об этом: Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Культура и искусство речи: Современная риторика. – Ростов-на-Дону, 1998. С. 88-89

^[20] См. об этом также: Карнеги Д. Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей.- М.: Прогресс, 1989

^[21] См. об этом Бороздина Г.В. Психология делового общения.- М., 2000. С. 61-62

^[22] См. об этом Карнеги Д. Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей.- М., Прогресс, 1989. С.151-152

^[23] См. Маккей Х. Как уцелеть среди акул. – М., 1991

^[24] См. Арредондо Л. Искусство деловой презентации: Пер. с англ. – Челябинск, 1998

^[25] Чалдини Р. Психология влияния. – СПб, 1999.- С. 157

^[26] Джей Э. Эффективная презентация: Пер. с англ. – Минск, 1996, С. 55

^[27] Пост Э. Этикет. – М., 1996. С. 173

^[28] Ниренберг Дж. Гений переговоров. – Минск, 1997. С. 3

^[29] См. об этом: Ниренберг Дж. Гений переговоров. – Минск, 1997. С.78-79

^[30] Фишер Р., Юри У. Путь к соглашению, или переговоры без поражения. – М.,1993. С.92

^[31] См. об этом: Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М., 1996. С.162-164

^[32] Швальбе Б., Швальбе Х. Личность, карьера, успех (Психология бизнеса): Пер. с нем. – М., 1993. С. 27

^[33] См. об этом: Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М., 1996. С.157

^[34] Подробнее см. Кузин Ф.А. Культура делового общения. – М., 1996. С. 164 - 168

^[35] Фишер Р., Юри У. Путь к соглашению, или переговоры без поражения. – М.,1993. С.107 - 108

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: