Говори на одном языке с человеком

Поговорим подробнее о том, как найти с человеком общий язык и как заговорить с ним на наиболее близком ему языке. Ведь это целое искусство, причем искусство, которое может принести тебе хорошие дивиденды. Конечно, ты можешь полностью отзеркалить речь человека, вставляя в свою речь типичные для него фразы, слова и выражения. Но в отличие от отзеркаливания поз, движений и мимики, такое повторение может выглядеть несколько искусственно, особенно в том случае, если лексика, которую ты отзеркаливаешь, тебе не близка. Например, если неформал или гламурная блондинка попробуют скопировать речь академика, доктора наук, это может выглядеть как пародия.

Так что более тонкой работой будет присоединение к громкости, тону, тембру голоса. Исключение составляют те случаи, когда вам надо расположить агрессивного или разозлившегося человека, но об этом чуть позже.

Итак, разговаривая с человеком, наиболее эффективным будет присоединиться к его доминирующему виду чувств: зрению, слуху или осязанию. Определи, визуал, аудиал или кинестетик перед тобой. Это можно выявить по дыханию, манере поведения и, конечно, лексике человека. Если хочешь, быстро понять, кто перед тобой, задай вопрос «как?». Как ты выбираешь себе машину? Как ты понимаешь, что тебе нравится девушка? Как ты предпочитаешь запоминать информацию?

Визуал обязательно ответит что-то вроде «на глаз», «смотрю по обстоятельствам», «очевидно». Например, один мой знакомый визуал в ответ на вопрос: «Как ты определяешь в магазине, какой сыр хороший, а какой нет?», сказал: «Нужно попробовать сыр глазами, разве непонятно?»

Аудиал, соответственно, будет говорить о слухе или речевом аппарате, например: «Мне подсказывает внутренний голос». Да и вообще, если вы зададите аудиалу вопрос «как», он наверняка будет говорить много, с удовольствием и подробностями. Аудиала сразу можно узнать по его повышенной болтливости и эмоциональной манере общения.

Кинестетик часто апеллирует к своим чувствам. «Как я понимаю? Не знаю, просто возникает чувство, что…»

Правило № 35

Поняв, визуал, аудиал или кинестетик находится перед тобой, сразу переходи на его язык. Так ваши шансы договориться и понять друг друга значительно возрастут.

Способ коммуникации влияет на наше восприятие

При общении большинство людей привыкло концентрироваться на содержании слов, на том, что мы говорим друг другу. Увы, это часто ведет к разногласиям и взаимному непониманию. Вспомни, как часто тебе доводилось слышать: «Ты что, не слышал меня, я же тебе говорил!» или самому говорить: «Ты меня не так понял, я имел в виду другое».

Все дело в том, что то, как мы говорим, не менее важно, чем то, что мы говорим. Очень большой процент информации при общении передается невербально, посредством мимики, жестов, тона голоса, выражения лица. Одни и те же слова можно сказать с совершенно разной интонацией и совершенно разным подтекстом. Можно сказать «ты такой умный» с восхищением, иронией, удивлением, лестью, и от того, как ты это скажешь, будет полностью зависеть смысл твоего сообщения.

«Тебе надо выспаться как следует» – эти слова могут быть восприняты как добрый совет, проявление заботы, саркастический намек на мешки и синяки под глазами, просто дежурная фраза. Таким образом, общаясь, тебе нужно внимательно следить не только за тем, что ты говоришь, но и за тем, как ты это говоришь. Порой мы хотим передать человеку одно сообщение, а он получает совершенно другое, потому что, как мы уже говорили, каждый воспринимает окружающий мир, людей и события через фильтр своих внутренних программ.

Для примера возьмем диалог двух подруг:

– Тебе бы не помешало новое платье! (подтекст: «Я хочу пойти по магазинам и хочу, чтобы ты составила мне компанию»).

– А что, мое старое, по-твоему, уже вышло из моды, по-твоему, я в лохмотьях хожу? (подтекст: «Да как она смеет мне указывать, что носить! Какая бестактность – намекать на то, что мой гардероб устарел!»)

Вот так простая ситуация может вылиться в настоящий конфликт. Так что смысл сообщения заключается в том, какую реакцию оно вызывает. Если люди отвечают тебе так, как ты и предполагал, значит, твое сообщение было доставлено четко, по адресу и без смысловых искажений. Если реакция человека отличается от той, на которую ты рассчитывал, значит, нужно быстро перестраиваться и редактировать свое сообщение.

Правило № 36

Ты всегда можешь контролировать процесс общения и управлять им, особенно если внимательно отслеживаешь реакцию собеседника.

Прояви гибкость в общении

Ты уже знаешь о том, что такое психологическая гибкость: это умение смотреть на одну и ту же ситуацию с разных точек зрения. В общении тоже нужна гибкость, особенно если ты хочешь, чтобы оно было эффективным. Добиться этого очень просто: нужно иметь в виду, что в общении существуют, по крайней мере, четыре позиции восприятия.

Многие часто застревают в одной из позиций, а потому не со всеми могут договориться и найти взаимопонимание. В идеале нужно уметь занимать каждую из четырех позиций в общении и уметь ориентироваться по ситуации, выбирая оптимальную из них.

№ 1. «Я-позиция». Это позиция, в которой ты смотришь на окружающий мир относительно себя. Каждую реплику, слово, новость ты, находясь в этой позиции, воспринимаешь с точки зрения того, как это касается лично тебя. Большинство людей находятся в этой позиции чаще всего. С одной стороны, это позволяет тебе позаботиться о своих интересах, но с другой стороны, зацикленность на этой позиции делает человека эгоцентричным.

№ 2. «Ты-позиция» характерна тем, что ты ставишь себя на место другого человека, пытаешься понять, как бы поступил на его месте, как бы чувствовал себя в его шкуре. Это весьма выигрышная и удобная позиция, если хочешь расположить к себе человека или добиться согласия. «Ты-позиция» прекрасно помогает урегулировать конфликты и добиться перемирия.

№ 3. «Они-позиция» возникает в общении тогда, когда ты полностью абстрагируешься от ситуации, как бы поднимаешься над ней и смотришь на происходящее беспристрастно, со стороны. Это отличный способ обрести непредвзятое, объективное видение вопроса.

№ 4. «Мы-позиция» – это позиция, при которой ты ощущаешь себя частью некоей общности и думаешь от ее лица. Коммунистический строй предполагает наличие у всех граждан именно такой «мы-позиции», да и современные корпорации стараются развивать у подчиненных корпоративный дух и сплоченность, чтобы человек мыслил с точки зрения того, что хорошо или плохо, полезно или вредно для нас (демократов, женщин, ирландцев, готов, менеджеров). Такая позиция действительно поможет тебе продвигаться по карьерной лестнице, особенно при разумном сочетании с первой позицией.

Правило № 37

Научись одинаково хорошо общаться, принимая четрые разные позиции. Ты добьешься наилучших результатов, если научишься быстро ориентироваться по ситуации и переключаться с одной позиции на другую.

Избегай речевых ловушек

В нашей речи, да и мыслях часто встречаются различные искажения и обобщения. Именно из-за них наше общение порой затрудняется, а смысл слов искажается. Чтобы восстановить понимание, разберем наиболее типичные речевые ловушки и способы из них выбраться.

1. «Мне не нравятся наши отношения» или «У меня гипертония». Это типичные речевые искажения. Ведь отношения или гипертония – это процессы, они не могут нравиться или не нравиться, это не некий статичный предмет. Избавиться от искажения можно, спросив: «Каким образом ты относишься/гипертонишь?» И пусть это будет не совсем грамотное высказывание, зато это позволит человеку осознать, что именно он контролирует процесс.

2. «Ты меня раздражаешь», «Я хотел бросить курить, но из-за психа-начальника опять сорвался»: как часто мы ищем причины происходящего в других! Чтобы остановить этот неконструктивный процесс, надо всего лишь спросить: «Каким образом я тебя раздражаю? Неужели я и правда имею над тобой такую власть?» или «Каким образом твой начальник заставил тебя сорваться и закурить?».

3. «Все политики – лицемеры» или «Все мужики козлы, а все бабы дуры». Это типичный пример, когда человек, столкнувшись с одним лицемерным политиком, делает обобщение на всех, а повстречав одну глупую женщину, распространяет ее недостатки на весь женский пол. Разрушить обобщение можно вопросом: «Встречал ли ты хоть одну умную женщину?» или «Может, ты знаешь хотя бы одного честного политика?».

4. «Нужно рубить дерево себе по плечу», «Творчеством денег не заработать», «Плохо гнаться за наживой». Все это «народные мудрости», которые обобщают непонятно чей опыт, а на пользу идут лишь единицам. Чтобы бросить вызов такой «истине», достаточно спросить: «А кто это сказал?»

5. «Я недостаточно красивая», «Он не особо умен», «Они самые талантливые в школе». Делая такие выводы, человек обычно опускает то, с кем или с чем он себя сравнивает и кто задает стандарты. Поэтому когда тебе говорят, что ты «недостаточно образованный /воспитанный/умный/талантливый», просто спроси: «Это по чьим стандартам?» или «Это по сравнению с кем?».

Правило № 38

Отмечай искажения и обобщения не только в разговорах, но и в своих мыслях, это позволит тебе быстро отслеживать свои негативные программы и моментально перекодировать их.

Ставь якоря

Существуют условные и безусловные рефлексы, это мы все хорошо помним из школьного курса биологии. Например, если ты каждый день, приходя с работы, приносишь своей собаке вкусное лакомство, она будет ждать тебя с огромным нетерпением и стремглав нестись к двери, заслышав вечером твои шаги. Более того, у нее каждый твой приход с работы будет вызывать обильное слюноотделение в предвкушении вкусностей, которыми ты ее угостишь. У человека, кстати, тоже вырабатываются свои рефлексы, причем у людей они вырабатываются гораздо быстрее, чем у животных, буквально с первого раза.

В НЛП этот процесс называется якорением и якорями.

Якорение – процесс установления связи между внешней реакцией и внешним стимулом (визуальным, аудиальным или кинестетическим) с целью получения быстрого доступа к данной реакции.

Например, ты хочешь своим появлением вызывать у человека исключительно положительные эмоции. Это вполне реально: ты можешь заякорить другому человеку все, что хочешь. Попробовать можно на простом упражнении:

1. Пообщайся с человеком в комфортной обстановке. Установи с ним раппорт с помощью отзеркаливания и присоединения.

2. А теперь побуди человека вспомнить момент в своей жизни, когда он был безумно счастлив и его переполняли радостные чувства. Можно попросить рассказать о самом счастливом периоде в его жизни или просто спросить о том, какой день был самым счастливым в его жизни, что тогда произошло, где он был, что делал, что видел, что чувствовал. Твоя задача – своими расспросами полностью погрузить человека в воспоминания о счастливых моментах его жизни и заставить его прочувствовать и пережить эти эмоции снова.

3. Когда ты увидишь, что человек находится на пике позитивных эмоций и проникся счастливыми воспоминаниями, прикоснись рукой к его предплечью, шее или любому другому месту, но только не слишком доступному (ладонь, например, не подойдет). Главное, чтобы ты, с одной стороны, легко смог отыскать эту точку на теле в дальнейшем, а с другой стороны – чтобы эта точка не была слишком «замусоленной» другими прикосновениями. Так ты ставишь человеку якорь.

4. Убери руку, дождись, пока человек вернется в свое обычное состояние.

5. Спустя какое-то время, возможно, при следующей встрече с человеком проверь свой якорь: воспроизведи прикосновение, дотронься до «якорной точки» так, как ты это делал во время третьего этапа. Прикосновение должно пробудить в человеке всю гамму ощущений, которые он испытывал, когда вспоминал и рассказывал тебе о самом счастливом дне в своей жизни. Проще говоря, если ты все правильно сделаешь, от твоего прикосновения человек снова почувствует себя таким же счастливым.

Развивай острый глаз

Конечно, для того чтобы стать асом общения и мастером коммуникаций, нужно очень хорошо чувствовать людей и буквально видеть их насквозь. В НЛП умение точно отслеживать малейшие реакции человека и буквально читать его мысли по лицу называется «сенсорная острота». Ее можно и нужно развивать. Общаясь с человеком, полезно смотреть не на его одежду, толщину бумажника или прочие внешние атрибуты. Куда больше о нем расскажет его лицо. На что же стоит обращать внимание при общении?

Во-первых, дыхание человека: темп, глубина, частота, тяжесть. Дыхание может очень многое поведать об эмоциональном состоянии человека: взволнован ли он, зол, спокоен или сбит с толку. Мало кто контролирует свое дыхание, так что, присоединившись к дыханию человека, ты сможешь узнать, как меняется его эмоциональное состояние.

Цвет лица и мышечный тонус – тоже хорошие показатели, их человек не может подделать. Если цвет лица неожиданно меняется в течение беседы, части лица напрягаются или, напротив, расслабляются, если проявляются морщинки и складки, старайся сразу обращать на это внимание и пытаться понять, что означают эти мимические реакции?

Также человека выдает нижняя губа. Сами того не осознавая, мы ее кусаем, поджимаем, надуваем, жуем, трогаем. И эти мелкие действия тоже могут служить сигналами того, что эмоциональное состояние человека меняется. Однако это очень индивидуально. Нельзя сказать: «он кусает губу, значит, врет». Кто-то кусает губу от стыда, неловкости, кто-то от злости, обиды, кто-то чтобы сдержать смех. Так что не пытайся найти один шаблон для всех людей, ищи индивидуальный подход к каждому человеку, стараясь подобрать ключ к его поведению, и тогда ты действительно добьешься успеха в общении с кем угодно.

Единственное, что объединяет всех людей – это движение зрачков. Тут все люди едины, и движения глаз можно трактовать одинаково для всех людей.

Взгляд влево-вверх означает, что человек вспоминает визуальный образ.

Взгляд вправо-вверх – визуальное конструирование, фантазия.

Взгляд влево – аудиальное воспоминание (например, если ты вспоминаешь чьи-то слова или что тебе говорили).

Взгляд вправо – аудиальное конструирование или подбор слов, построение речи.

Взгляд вправо-вниз – самоанализ, человек мысленно разговаривает сам с собой.

Взгляд влево-вниз – воспоминание ощущений, человек вспоминает кинестетические образы.

Правило № 39

«Читая» человека, нужно подобрать к нему особый код, уникальный ключ. Общие шаблоны, вроде «у него бегают глаза, значит, он врет» или «она покраснела, значит, ей стыдно» часто бывают ошибочными.

Глава 5

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: