Сделай Сам Свою Работу на 5

Основная задача персонала. Назовите обязанности продавца. Что является первоочередной обязанностью продавца?

Знание плакатов для персонала, знание схем по производству алкоголя

(необходимо уметь объяснить суть плаката, а также объяснить, что происходит на каждом из этапов производства алкоголя на схеме).

  1. Назовите маяковые позиции (маяки) товара.

В разное время, из-за изменения торговой матрицы и предпочтения покупателей, маяковыми позициями могут быть разные товары. Маяковый товар - это такой товар, цену которого потребитель помнит наизусть и по цене которого он обычно ориентируется дешевый или дорогой магазин. Примером маяковой позиции может служить «Мартини», «Балтика -3». Хлеб и молоко маяковыми позициями не считаются, потому что величину наценки на данные продукты ограничивает государство.

 

2. Назовите хиты продаж в Вашем магазине. Отличаются ли эти позиции в других магазинах. В продаже продуктов каких торговых марок заинтересована наша компания?

Хиты продаж в Вашем магазине вы можете спросить у заведующей.В 1С есть специальный отчет по которому видно, что является хитом продаж в этом магазине. В первую очередь компания заинтересована в продаже товаров, которые приносят ей прибыль, а лично Вам зарплату. Это эксклюзивные товары или товары, по которым у нас есть прямые контракты. Как правило, данные товары прописаны в матрице МВО.

 

Что такое аналогичные товары?

Аналогичный товар - товар, который по цене, функциональному назначению, применению, качественным и техническим характеристикам близок к другому товару. Обычно отличается производителем и названием.

Нам необходимо знать аналогичные товары по двум причинам:

- Когда мы ходим на мониторинг, мы должны видеть товары которые являются аналогами продукции, продающейся в наших магазинах. Например, если в соседнем магазине продается армянский коньяк такого же качества, только с другим названием и по цене ниже чем у нас. То наши покупатели покупают его, и Вы теряете в обороте магазина. Так же и с другими продуктами.

Вы четко должны понимать, что является аналогом, а что нет. Например, консервы «Морская капуста» из магазина Магнит не является аналогом нашей консервы из морской капусты. Потому что она изготовлена из восстановленного сырья. А наши консервы из свежесобранной морской капусты. Что значительно влияет на качество, а соответственно и на цену.

- В наш магазин приходят люди которые спрашивают товар, отсутствующий в нашей товарной матрице. И нам важно знать аналоги необходимых им товаров, имеющиеся в нашей товарной матрице, для того что бы человек не ушел без покупки, а вы увеличили свой товарооборот и заработали денег.

 

 

Что такое УТП?

Термин «уникальное торговое предложение» обозначает свойство товара. У каждого товара есть свое УТП, которое иногда просто не выделяется. УТП отличается от презентации, в которой за обилием красивых хвалебных фраз о товаре не стоит ничего конкретного, ничего, что могло бы выделить марку из ряда подобных в потребительском отношении.

КОГДА Производитель ВЫПУСКАЕТ НОВЫЙ ТОВАР ОН ЗАДАЕТСЯ ВОПРОСОМ «Зачем клиент купит этот товар. А не товар конкурента?» и ответ на этот вопрос дает УТП

Производитель, выпуская новый товар, чтобы обеспечить его продажи должен найти и сформулировать такое утверждение о товаре, которого конкуренты не могут повторить, или еще не догадались выдвинуть, хотя и могли. Поэтому в восприятии потребителей это утверждение становится уникальным. УТП не обязательно связано с уникальными потребительскими характеристиками товара.
ЧТО ЕСТЬ ЧТО: ИСТИННЫЕ И ЛОЖНЫЕ УНИКАЛЬНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Назовем рекламные утверждения, основанные на реальной характеристике товара, отличающей его от всех (или многих) других товаров в рамках товарной категории, “истинными” УТП, а все остальные утверждения уникальности - “ложными”
Примером истинного УТП может служить водка «Серебро» с серебряной монеткой, ни у одного производителя больше такого нет.
Значительно чаще, однако, основные потребительские характеристики товара не являются на рынке уникальными. В этом случае создается сообщение об уникальности товара, хотя его потребительские свойства уникальными не являются. В некоторых случаях истинные УТП основаны на умелом акцентировании реальной характеристики, которая отличает товар не от всех, но от большинства других товаров в той же товарной категории.

Например, “Ariel. Отстирает даже то, что другим не под силу.” (Стиральный порошок).

«Мороженое 1 Молзавода. Изготовлено из свежего молока.» (можно подумать, что мороженое других производителей изготовлено из кислого молока)

Создать ложное УТП - не значит солгать, но значит преподнести информацию о товаре так, чтобы потребители воспринимали этот товар как особенный.
Продавец должен уметь рассказать о товаре так, чтобы вызвать удивление потребителя, чтобы тот посмотрел на него по-новому, так, как не привык смотреть на товары той же категории. (Вспомним, что в основе УТП лежит “уникальность товара” или “утверждение, которого еще не делали”
Например, до появления жевательных резинок с антикариесным действием потребители не ожидали услышать информацию об этом свойстве жевательных резинок;

Все это - необычная для потребителя информация. А то, что кажется необычным, - вызывает интерес, любопытство, удивляет, - хорошо запоминается. В когнитивной психологии установлено, что процесс поступления информации в память носит избирательный характер. В памяти фиксируются прежде всего те впечатления, которые обладают высокой степенью информативной значимости.

КАК ДОНЕСТИ ДО ПОТРЕБИТЕЛЯ ИСТИННОЕ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Воспримет ли потребитель, это свойство как важное и полезное? Если полезность этого свойства неочевидна потребителям, то основные рекламные усилия должны быть направлены на разъяснение его важности, как это делается, например, в рекламе зубной щетки “Aquafresh Flex Direct”. В этой рекламе проводится сравнение щетки, имеющей подвижную головку, и обычной щетки. Делается акцент на важной конструктивной особенности щетки: “Чистит с блеском, действует с головой” (на последнем слове этой фразы головка щетки наклоняется).
Поэтому задача производителя - сделать все, чтобы, во-первых, информацию о необычном свойстве товара нельзя было не заметить, во-вторых, легко было понять и, в-третьих, - убедить потребителя в том, что это не преувеличение и не обман.
Итак, чтобы создать УТП, необходимо выдвинуть на первый план отличительную особенность товара, подчинить все сообщение именно ей, подробно рассказать об этой особенности и по возможности привести аргументы в ее пользу.
В рекламе важно не только то, что сказано, но и как это сказано. Риторической основой УТП является прием противопоставления, или контраста. Иными словами, рекламируемый товар в явном или неявном виде должен быть противопоставлен другим товарам.

Приведем примеры истинных УТП.
Противопоставление, контраст, - это необходимый риторический прием для оформления утверждений уникальности.

Примеры ложных УТП: “M&M’s. Молочный шоколад. Тает во рту, а не в руках”.
Рассмотрим этот пример подробнее. Этот товар отнесен к категории “шоколад”, хотя более естественно было бы назвать его “драже”. Искусственная смена товарной категории позволяет достичь сразу двух целей. Во-первых, повышается статус товара (шоколад субъективно оценивается как более дорогое и престижное лакомство, чем драже). Во-вторых, это позволяет сформулировать отличительную особенность марки, так как именно шоколад, а не драже быстро тает в руках. Таким образом, перенос товара в другую товарную категорию позволил противопоставить эту марку всем другим и сформулировать уникальное торговое предложение
.
ВАЖНО: одно из самых распространенных Уникальных Торговых Предложений это:

СООТНОШЕНИЕ ЦЕНЫ И КАЧЕСТВА.

Пример: «Такое замечательное качество при столь низкой цене может быть только у нас!»

Вино «Тuko –Tuko» является одним из примеров, когда производители УТП данного товара делают соотношение цены и качества. Аргентинское вино стоит в полтора раза дороже, чем вино привезенное в Россию в цистерне и разлитое в России. Таким образом происходит экономия на налогах и акцизах.

Кто такой покупатель?

Покупатель – это самое главное лицо в любом бизнесе. Именно он платит Вам зарплату

Покупатель – от нас не зависит, мы зависим от него

Покупатель – не помеха в нашей работе, а цель этой работы. Он приходит к нам – это одолжение с его стороны. Мы ждем его и это не одолжение.

Покупатель – это не просто деньги в кассе, это человек со своими чувствами, он заслуживает, чтобы к нему относились с уважением.

Покупатель – приходит к нам со своими нуждами и желаниями, наша работа – удовлетворять их.

Покупатель – заслуживает самого почтительного внимания, какое мы можем ему уделить. Он – живая кровь этого и любого другого бизнеса. За счет него нам платят зарплату, без него нам пришлось бы (не без участия) закрываться.

 

Основная задача персонала. Назовите обязанности продавца. Что является первоочередной обязанностью продавца?

Основная задача персонала это – довольный покупатель. Все остальное это способы выполнения этой задачи. И первоочередная обязанность продавца - способ выполнения основной задачи.

Первоочередная обязанность персонала

Запомните: Основной результата Вашей работы – это ДОВОЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ!

Ваша первоочередная обязанность – обеспечить вежливое, предупредительное и профессиональное обслуживание покупателей магазина. Вы должны учитывать, что прибыль нашей компании, следовательно, и Ваша заработная плата целиком зависит от покупателя.

 



©2015- 2017 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.