Сделай Сам Свою Работу на 5

Список использованных источников





Содержание

 

Задание 38. 3

Задание 58. 8

Задание 118. 11

Задание 142. 12

Список использованных источников. 14

 

 


 

Задание 38

 

Система сбыта товаров: традиционная, сложная система сбыта.

 

Система сбыта товаров – одно из ключевых звеньев маркетинга, завершающая стадия производственного цикла компании.

Традиционная система сбыта состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев и потребителя (Рисунок 1). Все участники такой распределительной системы находят друг друга на свободном рынке, не связывают себя долгосрочными обязательствами, самостоятельны и неподконтрольны другим участникам рыночных отношений, преследуют цель максимизации прибыли, прежде всего, на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта и целом.

 

 
 

Рисунок 1 - Традиционная система сбыта:

Р – рынок, свободные рыночные отношения

 

Существует несколько вариантов традиционной системы сбыта:

1. Производитель " потребитель - это канал нулевого уровня Производитель осуществляет прямой маркетинг - сам реализует товар. При таком варианте распределения фирма-производитель избегает расходов на дистрибьюторов, сохраняет контроль над продажей товаров.



Существует несколько вариантов методов прямого маркетинга: продажа товаров дома; продажа товаров через магазины, принадлежащие производителю; продажа по телефону (телемаркетинг); продажа по каталогу.

2. Производитель " розничный торговец " потребитель (одноуровневый канал). Этот канал распределения предусматривает продажу производителями товаров розничным торговцам, которые, в свою очередь, продают их конечным покупателям Прямые поставки розничной торговли, минуя оптовиков, становятся с ее укрупнением экономически выгодными.

3. Производитель " оптовик " розничный торговец " потребитель - типичный канал второго уровня, при использовании которого производитель продает свой товар оптовикам, которые перепродают его розничным торговцам. Этот тип канала распределения особенно экономически выгоден небольшим розничным магазинам, которые закупают товар небольшими партиями.



4. Производитель " агент " розничный торговец " потребитель. Такой вариант приемлем в ситуации, когда небольшое предприятие вместо того, чтобы содержать собственный торговый персонал, использует промышленных агентов (торговый представитель), посещающих розничные магазины и представляют товар на профессиональном уровне.

5. Производитель " агент " оптовый торговец " розничный торговец " потребитель (трехуровневый канал) - компании предоставляют право сбыта товара агенту, который вступает в контакт с оптовиком, тот, в свою очередь, - с розничным торговцем, получая при этом комиссионные от продажи. Компании могут воспользоваться услугами брокеров для реализации своей продукции. Выход на зарубежные рынки может осуществляться через агентов и брокеров.

Многие компании используют альтернативные традиционной системе распределения вертикальные и горизонтальные маркетинговые системы.

Вертикальная система сбыта - относительно новая форма каналов распределения, действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы (Рисунок 2).

 

 

Рисунок 2 - Вертикальные системы сбыта

а – корпоративная; б договорная; в косвенного влияния;

р – рынок, свободные рыночные отношения; д – договор, соглашение

 

Как видно из рисунка 2, вертикальные системы могут быть трех видов:



1. Корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы, объединенные статусом собственности);

2. Договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ), подразделяемые, в свою очередь, на:

· добровольные объединения (цепи) розничных торговцев под эгидой оптовиков;

· кооперативы розничных торговцев;

· франчайзинговые - получившие на коммерческих условиях права использования торговой марки фирмы при обязательстве соблюдения технологии и принципов производства или оказания услуг;

3. Косвенного влияния, которые формируются под влиянием размера и финансовой мощи одного из участников и его авторитета на рынке.

Горизонтальная система сбыта представляет собой объединение сбытовых систем двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке, например при недостаточности средств, знаний, мощностей и др. для организации всей маркетинговой работы или слишком большом риске освоения нового рынка и т.д. Т.е. фактически горизонтальная система сбыта - это соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. Участниками соглашения могут быть как неконкурирующие, так и конкурирующие организации.

Многоканальная система сбыта предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т.е. торговля организуется через собственную сбытовую сеть и через независимых посредников (Рисунок 3).


Рисунок 3 - Многоканальная система сбыта

 

Комбинированная система сбыта предполагает использование различных типов построения сбытовой сети (Рисунок 4).

Рисунок 4 - Комбинированная система сбыта

Канал распределения товара выполняет ряд функций, к которым относятся:

· исследовательская - непрерывный сбор рыночной информации с целью эффективного товародвижения;

· взаимосвязей - установление контактов и связей с потенциальными покупателями;

· приспособления - подгонка товара под требования покупателя;

· согласования - проведение деловых переговоров по согласованию цен, условий при передаче собственности из одних рук в другие, заключение договоров, контрактов;

· организационная - многовариантные разработки по формированию оптимальной системы транспортировки и складирования, закупки товара;

· стимулирующая - разработка каждым участником канала товародвижения комплекса мер по стимулированию сбыта товара;

· финансовая - процесс изыскания и рационального использования средств для покрытия издержек по функционированию канала товародвижения;

· риска - принятие всей полноты ответственности за результативность сбытовой системы.

 

Задание 58

 

Рыночная новизна товара: понятие, слагаемые новизны.

 

Любая фирма должна стремиться к обеспечению на рынке быстрой сменяемости моделей своего товара. Но эта сменяемость производится не ради нее самой. Ее суть следует сводить к приданию товару уникальных потребительных свойств для того, чтобы выгодно выделить его на рынке среди товаров-конкурентов. Делать это нужно на основе последних достижений в области науки, техники, технологий. И такие товары принято называть товарами рыночной новизны. По отношению к этим товарам, пусть в очень коротком периоде, может быть применена ценовая политика снятия сливок, т.е. продажа их по более высоким ценам (иногда такие цены называют ценами престижа).

Каждая фирма, что бы она ни производила — собственно товары, услуги, информацию — должна стремиться к созданию товаров рыночной новизны, ибо только они и могут служить материальной базой благополучного существования фирмы в будущем. В основе появления таких товаров на рынке лежат идеи. Можно назвать три вида маркетинговых идей формирования товара рыночной новизны:

1. Конструкторские, изобретательские идеи.

Что касается этого вида идей, то здесь все кажется настолько простым, очевидным и прозрачным: не было товара, имеющего определенные конструкторские характеристики, и вот он наконец-то появился. Все видят его преимущества, все хотят его приобрести, даже те, у кого есть прежние модели такого товара, поскольку новая модель, являясь товаром рыночной новизны, по-другому, на более высоком потребительском уровне, решает прежние проблемы покупателей. Бурно растет число продаж, увеличивается прибыль и т.п.

2. Идеи дизайна.

Нередко новые потребительные свойства того или иного товара, делающие его товаром рыночной новизны, могут быть приданы ему посредством воплощения идей дизайна. Ведь дизайн призван обеспечить не только изысканность форм, красоту изделия, но и удобство практического применения. В условиях рынка идеи художников, конструкторов по дизайну в ряде случаев могут иметь превалирующее значение над идеями конструкторов-изобретателей. Дизайнер предлагает форму, которая обеспечит наибольший рост числа продаж данного товара на рынке, конструктор-изобретатель должен разместить в этой форме функциональные блоки изделия.

Часто при разработке товаров рыночной новизны идеи изобретателей и дизайнеров применяются вместе, дополняя друг друга и придавая изделию не только комплекс полезных качеств (потребительных свойств), но и изысканный внешний вид. Действуя вместе, эти идеи обеспечивают фирме высокий объем сбыта в период рыночной новизны товара и его высокий стабильный уровень по завершению этого периода.

3. Идеи упаковки.

В условиях рынка упаковка может и должна выполнять другие функции, отличные от сохранности товара. Одна из них — реклама.

Утверждают, что самой действенной рекламой является реклама на упаковке. Это действительно так. Можно привести такой пример. В конце 80-х годов в наших магазинах ничего без талонов купить было нельзя. Раз в квартал каждая семья получала в своем ЖЭУ талоны буквально на все — на мясо, масло и даже на водку. Были среди них и талоны на стиральный порошок. Причем норма отпуска этого товара была в отличие от других продуктов несколько завышена и почти в каждой семье по истечении очередного квартала он в небольших количествах оставался. Таким образом, постепенно накапливались запасы порошка, но с началом нового квартала семья получала новые талоны и, чтобы они не пропали, вынуждена была отоваривать их, как тогда говорили. Но поскольку какие-то запасы были, многие хозяйки стремились покупать другой порошок (иногда просто ради разнообразия). И вот в один из магазинов Барнаула завезли иностранный порошок Leotop, который был расфасован в очень большие коробки, имеющие специальную удобную ручку для переноски их без использования пакетов, мешков и т.п. Спрашивается, зачем изготовители этого товара, потребительные свойства которого не изменились, стали расфасовывать его в такую большую коробку? - Большая коробка изготовителям понадобилась для того, чтобы покупателям не удалось спрятать свою покупку в пакет или мешок. А чтобы у покупателя и желания такого не появлялось, к этой коробке специально приделали удобную ручку. И вот в городе довольно часто можно было видеть людей, несущих такие коробки. Каждый, кто их видел, догадывался, что это стиральный порошок, вспоминал о том, что у них еще не отоварены талоны и начинал искать именно этот порошок. Почему люди, уже имевшие у себя дома стиральный порошок, начали искать именно Leotop? Да потому, что на данном территориальном рынке он вдруг стал товаром рыночной новизны и таким товаром его сделала именно упаковка.

Стимулировать рост объемов продаж можно и посредством использования разной по размерам упаковки.

Есть примеры, когда упаковка предназначается для ее последующего использования покупателем в каких-то иных целях, например для хранения других предметов.

Всем известно, что упаковка порождает массу проблем, связанных с загрязнением окружающей среды. Особенно это касается упаковки продуктов питания. По этой причине в США с осени 2002 г. стала внедряться съедобная упаковка. Внешне она похожа на полиэтилен, но изготавливается из измельченной массы ягод, фруктов, овощей и годится в пищу.

Следовательно, упаковка — важное средство стимулирования роста объемов продаж и идея упаковки может на определенное время сделать товар товаром рыночной новизны.

Таким образом, можно заключить, что три фактора — идеи конструкторов-изобретателей, идеи дизайнеров, идеи разработчиков упаковки — лежат в основе создания товаров рыночной новизны. Они могут использоваться как отдельно, так и в комплексе друг с другом.

 

Задание 118

 

Проанализируйте исходя из жизненного цикла семьи (молодожены, семья с ребенком до 3-х лет, семья с ребенком старше 17 лет) следующие характеристики каждого сегмента: жизненные ценности, материальное обеспечение, скорость принятия решения о покупке, отношение к новому, рекламе.

 

Таблица 1 – Взаимосвязь этапов жизненного цикла и покупательского поведение семьи

  Молодожены Семья с ребенком до 3-х лет Семья с ребенком старше 17 лет
Жизненные ценности Финансовое положение лучше, чем будет в недалеком будущем. Наивысшая интенсивность покупок, наивысшие средние показатели закупок товаров длительного пользования. Покупатели автомобилей, холодильников, кухонных плит, самой необходимой мебели и мебели длительного пользования, путевок на отдых. При планировании путешествия, скорее всего пара обратит внимание на специальные предложения и именно они могут повлиять на окончательное решение о покупке тура. Легко подвержены рекламе. Пик покупки жилья. Оборотный капитал невелик. Недовольство своим финансовым положением и суммой сэкономленных денег. Заинтересованность в новых товарах. Любители рекламируемых товаров. Покупатели стиральных и моечных машин, сушилок, телевизоров, детского питания, лекарств от кашля, витаминов, кукол, колясок, санок, коньков. Финансовое положение стало еще лучше. Работает большее число жен. Некоторые дети устраиваются на работу. Реклама оказывает очень слабое влияние. Высокая средняя интенсивность покупок товаров длительного пользования. Покупатели новой, более изящной мебели, участники автомобильных путешествий, покупатели приборов, не являющихся совершенно необходимыми.
Материальное обеспечение
Скорость принятия решения о покупке
Отношение к новому
Отношение к рекламе

 

Задание 142

 

Составьте анкету для потребителей, используя тоннельный метод построения анкеты. Цель анкетирования определите самостоятельно. В анкете используйте различные типы вопросов.

 

Анкета

 

Цель опроса – изучение предпочтений покупателей в отношении колбасных изделий.

 

Просим Вас принять участие в опросе и ответить на вопросы предлагаемой анкеты.

 

1. Ваш пол

a. мужской b. женский

2. Ваш возраст ____

3. Ваше семейное положение?

a. холост/незамужем b. женат/замужем

4. Как часто вы покупаете колбасные изделия?

a. 1 раз в неделю b. каждый день c. 1 раз в месяц

5. Что для вас является основным критерием при выборе колбасы?

a. вкус b. производитель c. цена

6. Колбасы каких марок вы чаще всего покупаете?

a. Микоян b. Волков c. СПК

7. Знаете ли вы торговую марку «Микоян»?

a. да b. не совсем c. не знаю

8. Приобретали ли вы колбасу этой марки?

a. да b. нет

 

 

Спасибо за участие!


 

Список использованных источников

 

1. Бутенко Н.В. Маркетинг / Н.В. Бутенко. – К.: Атика, 2006. – 300с.

2. Виды систем сбыта, их особенности и цели организации [Электронный ресурс] URL: http://adload.ru/page/mark2_36.htm.

3. Каналы распределения [Электронный ресурс] URL: http://www.grandars.ru/student/marketing/kanaly-raspredeleniya.html.

4. Развитие товара. Товар рыночной новизны [Электронный ресурс] URL: http://www.good-reklama.ru/osnovymarketinga/63.html.

5. Этапы жизненного цикла и покупательское поведение семьи [Электронный ресурс] URL: http://www.smartcat.ru/Marketing/kotlermarketingDJ.shtml.

 








Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.