ФОРМИРОВАНИЕ И СБАЛАНСИРОВАННОСТЬ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА

ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОМ ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реа­лизацией продукции конечному потребителю, что является завер­шающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предме­том розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг по­купателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами вре­мени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровожда­ются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервис­ным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, про­цесс розничной торговли складывается из целенаправленной про­дажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепро­дажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и за­ключаются в следующем:

• удовлетворение потребностей населения в товарах;

• доведение товаров до покупателей путем организации прост­ранственного их перемещения и подачи к местам продажи;

• поддержание баланса между предложением и спросом;

• воздействие на производство в целях расширения ассортимен­та и увеличения объема товаров;

• совершенствование технологии торговли и улучшение обслу­живания покупателей.

В зависимости от предназначения продукции предусматривают­ся следующие виды ее реализации:

интенсивная — при продаже товаров повседневного спроса;

нацеленная — при продаже товаров конкретной группе покупа­телей;

единая — при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;

прямая — при продаже средств производства и сырья;

селективная — при продаже обычно престижных товаров, требу­ющих специального сервисного обслуживания или установки допол­нительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупате­лей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачивае­мость.

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое пред­приятие достигает своей цели. По своему экономическому содержа­нию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборот­ных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В услови­ях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

• изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

» определение ассортиментной политики;

« формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями дея­тельности предприятия;

« обеспечение заданного товарооборота материальными и трудо­выми ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию рознич­ного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют тех­нологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечно­го покупателя.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа осу­ществляется в следующих направлениях:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

• развитие закупочной деятельности;

• организация хозяйственных связей с поставщиками;

• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровожда­емого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна разви­ваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности рознич­ного торгового предприятия. Она является экономическим обосно­ванием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит кон­трольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обес­печении доведения товаров до покупателей и торговом обслужива­нии с учетом требований рынка. Этому способствуют новые усло­вия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерче­ские работники имеют большие возможности для проявления са­мостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий дина­мизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней сре­де, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состо­янии, что составляет основу функционирования розничного торго­вого предприятия.

ФОРМИРОВАНИЕ И СБАЛАНСИРОВАННОСТЬ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА

Стабильность розничной торговли определяется рационально­стью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост това­рооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном сопер­ничестве. Чем больше в продаже товаров разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конку­рентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбаланси-

рованность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаи­мосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Следует учитывать некоторые особенности при реализации продовольственных товаров. Покупатель привыкает к определен­ным продуктам, что вырабатывает предрасположенность в их при­обретении, поэтому важно поддерживать стабильное присутствие в продаже продуктов, рассчитываемых в первую очередь на посто­янных потребителей. В процессе розничной продажи прослежи­вается взаимозаменяемость в продовольственных товарах. При отсутствии в продаже конкретного продукта покупатель находит ему замену и приобретает другой продукт с аналогичными пище­выми свойствами. Такие манипуляции заметно проявляются в про­даже продуктов однородного признака. В большинстве своем по­купки совершаются с определенной целью и комплексно, т. е. дополняют друг друга, например: хлеб, сахар, чай; молоко, кефир, сметана; мясо, овощи, приправы.

В результате перехода к рынку в нашей стране образовалась до­вольно большая доля населения с низкими доходами, что привело к снижению покупательского спроса и устойчивости продажи това­ров. В этой связи в составе номенклатуры наравне с обычными то­варами необходимо предусматривать и дешевые. Эти обстоятельст­ва следует учитывать при образовании ассортимента продукции.

Формирование товарного ассортимента — это установление в оп­ределенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образую­щих необходимую их совокупность для розничной торговли. К фак­торам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формиро­вания ассортимента, профиль торгового предприятия, потребитель­ские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цик­ла товара, устойчивость товарного ассортимента (табл. 10.1). Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъ­являемого покупателями, конкретного профиля розничного торго­вого предприятия и условий его функционирования.

В процессе торговли предусматривается управление товарной номенклатурой в целях обеспечения обязательной полноты ассорти­мента в пределах товарных групп, устойчивости и своевременного предложения. Управление ассортиментом товаров связано с его ко­личественной оценкой. Основными показателями выступают: коэф­фициент устойчивости ассортимента и оборачиваемость товаров. Коэффициент устойчивости ассортимента товаров определяется по формуле:

где О,, О_г ... О_п - количество разновидностей товаров, отсутству­ющих в продаже (на период проверок) из предусмотренных ассортиментным перечнем; а — количество разновидностей товаров, предусмотренных

ассортиментным перечнем; я — количество проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента выражается следующи­ми значениями:

для универсамов и гастрономов - 0,90;

для универмагов — 0,80;

для магазинов обуви и одежды — 0,75;

для магазинов по продаже культтоваров, галантерейных, спортив­ных, хозяйственных товаров — 0,85.

Особого внимания заслуживает опыт фирм Франции. Ассорти­мент продовольственных товаров расширяется в основном за счет ово­щей, фруктов, замороженных продуктов. При этом в магазинах са­мообслуживания функционируют примагазинные пекарни, отделы кулинарии и полуфабрикатов. Ассортимент товаров в магазинах с тор­говой площадью от 50 до 200 м² насчитывает порядка 3000 позиций, из них 1700 - бакалейные товары, 500 - замороженные продукты, 130 - овощи и фрукты, 180 — гастрономические продукты, 100 — мя­сопродукты. Длина выкладки товарных линий составляет 66 м.

Ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 250 до 6000 м² достигает 5000 наименований. Скоропортящиеся товары составляют 53%, бакалейные товары и напитки - 42%, непродоволь­ственные товары - 5%. Длина выкладки товарных линий — 170 м.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: