|
|
Личные продажи это часть продвижения товаров, включающая их устное представление с целью продажи в беседе с потенциальными покупателями.ЛЕКЦИЯ 10 на тему: Маркетинговое продвижение товара (услуг) Вопрос. Основные виды и функции продвижения товаров (услуг). Вопрос Реклама и рекламная деятельность. Вопрос Характерные особенности других видов продвижения товаров (услуг) Вопрос. Основные виды, подходы и функции продвижения товаров (услуг). Продвижение – это любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д., определяющие мероприятия, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие на покупателей, персонал, партнеров и потребителей. Продвижение преследует двоякую цель: (1)активизацию потребительского спроса и(2) поддержание благоприятного отношения к компании. Краткие основные функции продвижения товара (услуги) включает -: - информация о товаре и его параметрах, - сохранение популярности товаров (услуг), - изменение образа использования товара, - создание энтузиазма среди участников сбыта, - убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам или наоборот, - ответы на вопросы потребителей, Процессы воздействия информацией на покупателя при продвижении товара на примере торгового предприятия (табл. 1) Таблица 1 Иерархия воздействия на покупателя при продвижении товара (услуг) ОСНОВНЫЕ ВИДЫ продвижения товара (услуг) –реклама, личные продажи (персональные продажи на рынках В2С), PR, выставки, презентации, стимулирование продаж, прямые продажи на рынках В2В. Продвижение товара на рынок функционально имеет свои каналы, которые показаны на схеме 1.
Схема 1 Виды продвижения товаров (услуг). Реклама Современная теория маркетинга трактует понятие: Реклама - «... неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования» (Котлер Ф. Основы маркетинга). Следует различать рекламу как часть маркетинга и рекламу вообще как отдельный процесс. Основная функция рекламы в маркетинге — информировать потребителя о потребительских свойствах товаров и деятельности производителей. Через эту призму и следует рассматривать рекламную деятельность. Вы можете дать сколь угодно престижную и дорогостоящую рекламу, но если рекламируемый товар не востребован на рынке — продать его вряд ли удастся. Эффективность воздействия на потребителей определяется содержащейся в рекламе оценкой продвигаемых товаров и аргументацией в их пользу. Если потребитель не обнаруживает такую оценку и аргументацию, то эффективность рекламы существенно снижается. Рекламные аргументы в пользу товара можно разделить на два вида:
В любом случае в рекламном обращении должно содержаться некое уникальное торговое предложение для потребителя, которое гласит: «Купи предлагаемый товар, и ты получишь эту специфическую выгоду». Рекламное предложение должно кардинально отличаться от всех предложений конкурентов. Уникальность рекламы может быть связана с уникальностью либо товара, либо целевого рынка, либо самого рекламного обращения. Без уникальности предложения не стоит рассчитывать на уникальность спроса. Чтобы реклама была эффективной, она должна запоминаться потребителями, а это зависит от ее ценности и информативности. Для обоснования оценки информативности в маркетинге выделяют три вида восприятия рекламной информации:
Например, большая часть потребителей, желающих поставить пластиковые окна, обращается к бесплатным рекламным изданиям. Задача продавца здесь — оказаться в нужное время в нужном месте;
Ненужная информация присутствует всегда, так как не бывает, чтобы товар был востребован абсолютно всеми. Вопрос в том, какая часть аудитории воспринимает рекламную информацию как ненужную, а какая — как случайную или востребованную (например, зрительская аудитория телевизионной рекламы). Ненужную информацию потребитель или игнорирует или она его сильно раздражает. Как только потребитель осознает свою потребность в рекламируемом товаре, он готов к принятию решения о его покупке. Задача маркетинга проведения рекламных мероприятий — правильно определить целевую аудиторию и средства донесения информации о товаре. Не пытаться заставить покупателя насильно приобрести товар, а способствовать его самостоятельному решению о приобретении этого товара. Личные (прямые) продажи Личные продажи это часть продвижения товаров, включающая их устное представление с целью продажи в беседе с потенциальными покупателями. Другое название этой деятельности — прямой (директ-) маркетинг. 
Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: ©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.
|
