Поиск единственного ответа

Если первой помехой для творческого мышления является преждевременная критика, то второй - преждевременное прекращение прений. В стремлении с самого начала найти единственный лучший ответ вы делаете нечто вроде короткого замыкания в разумном процессе принятия решений, который позволяет вам выбирать из большого числа возможных ответов.

Убежденность в невозможности "увеличить пирог"

Третьей причиной того, что на столе переговоров бывает так мало хороших вариантов, является стремление каждой из сторон рассматривать ситуацию как крайнюю: или-или. Либо вы получите то, о чем идет спор, либо они.

Мнение, что "решение их проблемы - их проблема"

И последнее препятствие для обдумывания реалистических подходов заключается в заботе каждой стороны о своих сиюминутных интересах. Если ведущий переговоры хочет достичь договоренности, которая отвечает его собственным интересам, он должен предложить такое решение, которое отвечало бы интересу другого.

Предписание

Для создания творческих подходов необходимо:

1) отделить изобретение вариантов от их оценки;

2) расширить круг вариантов на столе переговоров, вместо того чтобы искать единственный ответ;

3) искать взаимную выгоду;

4) изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение.

Отделить изобретение от решения

Поскольку критическое суждение мешает воображению, отделите творческий акт от критического; отделите процесс обдумывания возможных решений от процесса выбора между ними. Сначала придумайте, потом решайте.

"Мозговая атака"

"Мозговая атака" призвана изобрести как можно больше идей, с помощью которых можно решить данную проблему. Основополагающим правилом здесь является отказ от всякой критики и оценки идей.

До "мозговой атаки"

1. Определите свою цель.

2. Выберите нескольких участников.

3. Смените обстановку.

4. Создайте неформальную атмосферу.

5. Изберите ведущего.

Во время "мозговой атаки"

1. Посадите участников рядом, материалы по проблеме должны быть перед ними.

2. Выясните основополагающие правила, включая отсутствие критики.

Другие основополагающие правила, которые вы можете принять, - это не фиксировать процесс и не обращать внимание на то, кто какую идею выдвинул.

3. "Мозговая атака". Как только цель встречи стала ясной, дайте волю своему воображению. Попытайтесь выдвинуть большой перечень идей, подходя к вопросу со всех возможных сторон.

4. Записывайте идеи так, чтобы было всем видно.

После "мозговой атаки"

1. Выделите самые многообещающие идеи. Отметьте те идеи, которые члены группы считают лучшими.

2. Придумайте пути улучшения перспективных идей

3. Определите время оценки идей и принятия решения

Обдумайте возможность "мозговой атаки" с другой стороной

Вы можете непреднамеренно раскрыть конфиденциальную информацию или побудить другую сторону принять ваш подход за предложение. Тем не менее, совместные "мозговые атаки" имеют то большое преимущество, что они производят идеи, которые учитывают интересы всех вовлеченных сторон, увеличивают шансы на достижение совместного решения проблем и позволяют каждому участнику лучше узнать, что заботит других.

Расширяйтесвои подходы

Однако на этой стадии переговоров вы не должны искать правильный путь. Ваша задача - расширить пространство для дальнейших переговоров.

"Мозговые атаки" дают возможность думать творчески. Получив эту возможность, участники переговоров должны использовать определенные методы, позволяющие обдумывать проблему и вырабатывать конструктивные решения.

Круговая схема

ЧТО СЛУЧИЛОСЬ ЧТО МОЖЕТ БЫТЬ СДЕЛАНО В ТЕОРИИ

Шаг 1. Проблема. Что случилось? Каковы симптомы на данный момент? Каковы не устраивающие вас факторы в противоположность предпочтительной ситуации?

Шаг 2. Анализ. Поставьте диагноз проблемы: рассортируйте симптомы по категориям; предложите свои причины; посмотрите, чего не хватает; обозначьте препятствия для решения проблемы.

Шаг 3. Подходы. Какова возможная стратегия или рекомендация? Каково теоретическое обоснование лечения? Разработайте общие идеи по поводу того, что делать.

В РЕАЛЬНОЙ ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ

Шаг 4. Рекомендации-идеи к действию Что можно сделать? Какие конкретные шаги должны быть сделаны для решения проблемы?

Посмотрите на проблему глазами различных специалистов

Разработайте разные по значению соглашения

Если вы с другой стороной не можете достичь соглашения по первостепенным вопросам, то, как правило, можно достичь договоренности по вопросам второстепенной важности, т. е. выяснить те моменты, с которыми вы оба не согласны, чтобы четко установить основные пункты ваших разногласий, а это не всегда очевидно.

Измените объем предлагаемого соглашения

Рассмотрите возможность не только изменять значение соглашения, но и его объем. Вы можете, скажем, разделить вашу проблему на меньшие и, вероятно, более осуществимые "части". Хорошим стимулом может стать ваше предложение расширить существо дела, с тем чтобы договоренность оказалась более привлекательной.

Ищите взаимную выгоду

Помимо разделяемого вами желания избежать совместных потерь, всегда есть возможность получения совместной выгоды. Это может выразиться в форме взаимовыгодных отношений или путем удовлетворения интересов обеих сторон с помощью созидательных решений.

Определите общие интересы

Стоит запомнить три момента, касающиеся общих интересов.

Первый - общие интересы есть в любых переговорах. Они могут быть не сразу очевидны.

Второй момент - общие интересы есть реальная возможность, а не случай. Ради дела необходимо ими пользоваться. Будет очень полезно, если вы сможете выделить и четко сформулировать разделяемые вами интересы в качестве общей цели.

Третий момент - подчеркивание наличия общих целей делает переговоры более гладкими и дружественными.

Согласуйте различные интересы

Многие творческие соглашения отражают принцип достижения договоренности через различия. Различия в интересах и убежденности могут сделать какой-то предмет ценным для вас, но дешевым для других. Особые виды различий, которые лучше всего поддаются согласованию, - это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временных ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.

Есть ли различия в интересах?

Нижеследующий короткий список предлагает обычные варианты интересов, на которые нужно обратить внимание:

Выясните, что предпочитает другая сторона

Если согласование интересов необходимо суммировать в одном предложении, тогда это нужно сделать так: выделите те пункты, которые обойдутся вам дешево, но в большой степени выгодны им и наоборот. Различия в интересах, приоритетах, убежденности, прогнозах и отношении к риску - все это делает согласование возможным. Лозунгом переговорщика может быть: "Да здравствуют различия!"

Пусть решение будет легким для другой стороны

Так как ваш успех на переговорах зависит от принятия другой стороной того решения, которого вы хотите, вы должны сделать все возможное, чтобы оно стало для нее легким. Вместо того, чтобы создавать трудную обстановку для другой стороны, вы должны поставить их перед безболезненным выбором.

На чье место?

Сосредоточившись на одном человеке, вы не игнорируете сложности вопросов. Скорее всего, вы стараетесь справиться с ними, разбираясь в том, как они влияют на человека, с которым вы ведете переговоры. В итоге вы можете оценить свою роль в новом свете и увидеть свою задачу в том, чтобы усилить влияние этого человека и снабдить его аргументами, которые ему будут нужны, чтобы убедить остальных.

Какое решение?

Немногие методы так эффективно помогают облегчить процесс принятия решения, как использование прецедента. Постарайтесь отыскать какое-нибудь решение, которое другая сторона уже принимала в подобной ситуации, и постарайтесь обосновать с его помощью свое соглашение. Это обеспечивает объективность и облегчает согласие другой стороны. Учитывая возможное желание ваших партнеров по переговорам быть последовательными и размышляя над тем, что они говорили и как поступали ранее, вы сможете разработать приемлемые для вас варианты, которые принимают во внимание и их точку зрения.

Угроз недостаточно

Мы очень часто пытаемся подействовать на других путем угроз и предупреждений по поводу того, что случится, если они не сделают чего-то так, как вы этого хотите. Более эффективны, однако, наши предложения.

Сконцентрируйте внимание на том, чтобы они осознали те последствия, которые могут возникнуть в результате принятия решения, устраивающего вас, а также возможность исправления этих последствий с учетом их точки зрения. Разработайте множество вариантов перед тем, как начать процесс выбора. Сначала придумайте, потом решайте. Старайтесь найти общие интересы и согласовать различные интересы. И старайтесь облегчить другой стороне принятие решений.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: