Иногда встречаешь таких людей, что начинаешь чувствовать себя человеком.

Не стоит прогибаться под изменчивый мир,

Пусть лучше он прогнётся под нас!

А. Макаревич

Автор: Игорь Хлопонин

бизнес-тренер, эксперт в области бизнес-коммуникаци, бизнес-консультант по вопросам построения системы дистрибьюции

(личностно-ориентированный подход)

Данная модель ведения переговоров разработана в Гарвардской школе бизнеса, и на сегодняшний день является наиболее эффективной моделью при работе с неразрешёнными конфликтами.

Для кого: Для всех тех, кто по роду своей деятельности приходиться вести «трудные» переговоры. Эта программа о том, как эффективно договариваться с людьми в самых сложных жизненных ситуациях. «Когда закончились тузы и остались шестёрки».

Результаты тренинга:

· Успех: уметь договариваться в «трудных» неразрешённых переговорах.

· Результаты: достигать больших результатов в своей работе, создавая лояльные партнёрские отношения.

· Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат в процессе переговорах, своей энергией вдохновлять коллег и партнёров.

Как:

На тренинге мы используем только активные методы обучения: моделирование ситуаций, дискуссии, ролевые игры, деловые игры, имитационные игры, ситуативные игры, психотехники NLP (нейро-лингвистического программирования), презентации, работа в парах, микрогруппах, мозговые штурмы, провокации, системное моделирование, расстановки по методу Хеллингера, мини-лекции и другие упражнения тренинговой формы работы.

Методические ориентиры:

1. Заинтересованность участников, которая создается:

· сценарием программы, где одно упражнение сменяется следующим, основная теория закрепляется практикой;

· деятельностью, в которой участники имеют возможности для самораскрытия, в которой они демонстрируют свое видение и свой уровень выполнения ключевых упражнений тренинга;

· деятельностью, которая включает в себя работу малых групп за счет использования групповых дискуссий, ролевых и деловых игр и т.д.

2. Эффективная работа с информацией, предоставляемой в ходе семинара-тренинга в виде учебных блоков, которая:

· сжато изложена и хорошо иллюстрирована визуально;

· актуальна для профессиональных потребностей участников тренинга.

3. «Включение» участников в практику, что достигается с помощью:

· упражнений, ориентированных на решение поставленной задачи, которые выполняются индивидуально;

· упражнений, ориентированных на разрешение игровой ситуации, которые выполняются микрогруппами или группой в целом.

В тренинге участники прорабатывают и закрепляют весь материал, оттачивают на практике необходимые навыки, но обязательным условием проведения такого обучения является вдохновение и настрой участников на достижение результатов.

Тематический план бизнес-тренинга

ТЕМА.Гарвардская школа ведения переговоров

(конструктивные переговоры):ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла

· Традиционный (позиционный) подход в переговорах;

· «Жесткий», «мягкий» и принципиальный подход – сравнительный анализ;

· особенности Гарвардской школы ведения переговоров;

· принципы Гарвардской школы и их отработка на практике;

· примеры использования принципов Гарвардской модели;

· закрепление навыков в переговорном процессе.

ТЕМА. «Психологическая сила» или «Я – ОК! ТЫ – ОК!»

· «треугольник Карпмана»: «Жертва» - «Агрессор» - «Спасатель»;

· психологическая сила в структуре переговорного процесса;

· переговоры в системе «Я – ОК! ТЫ – ОК!».

ТЕМА.Психотехнологии установления контакта:

Как подобрать «ключи доверия» к любому

У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента. Его надо получить сразу или же в первые пару минут.

· психотехнология эффективного установления контакта;

· формирование первого впечатления;

· основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;

· структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

ТЕМА.Типология партнёра: «Кто есть кто?»

Общее у людей только одно: все они разные.

Роберт Зенд

· классификация партнёров по переговорам исходя из преобладающей мотивации;

· психотипы партнёров;

· стратегии работы с разными типами партнёров.

ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров

Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.

Джеймс Рассел Лоуэлл

· основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);

· алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.

ТЕМА.Лидерство в переговорном процессе

Иногда встречаешь таких людей, что начинаешь чувствовать себя человеком.

С. Альтов

· понятие лидер и лидерство;

· структурные составляющие лидерства;

· способы перехвата лидерства;

· способы конструктивной работы в переговорном процессе;

· позиции восприятия в переговорном процессе.

ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» партнёром

Хочешь избежать критики – ничего не делай, ничего не говори и будь никем.

Эльберт Хаббард

· типичные ситуации конфронтации в переговорном процессе;

· эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;

· алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;

ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния

Самая увлекательная игра – это игра в шахматы, где вместо фигур люди.

· приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям партнёра;

· приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям партнера;

· техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.

ТЕМА.Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: