Сделай Сам Свою Работу на 5

Рынок ландшафтного дизайна и благоустройства





Экономическое ницшеанство

Хотите верьте, хотите нет, а у меня есть гениальное предложение: праздновать наступление каждого нового кризиса. Как Новый год – с шампанским, салютом, тазиками салатов и речью Президента. С одной стороны, кризисы у нас случаются с завидной регулярностью, а с другой они у нас какие-то ницшеанские: не убивают, но делают сильнее. И мне почему-то кажется, что теперь российские компании знают о кризисном менеджменте гораздо больше своих коллег в Европе и США. И вообще кризис – это интересно, очень интересно. Многому можно научиться в смысле работы с клиентами.

Сделаем несколько звонков коллегам-маркетологам, работающим на смежных рынках, и зададим три одинаковых вопроса: как изменились предпочтения клиентов? Какие предложения пользуются спросом, какие нет? Какие меры принимаются для оптимизации продаж?

Послушаем, подумаем, прикинем, что можно перенести на рынок загородной недвижимости.

Рынок аренды городской недвижимости

Кризис в полной мере коснулся этого рынка: по мнению нескольких опрошенных маркетологов и руководителей отделов, спрос на аренду жилья значительно сократился.
Но есть знаковый момент: прежде всего упал сегмент «отделения о родителей» - здесь обращения сократились более чем на половину, хотя точной статистики ни у кого нет. И это понятно: начинать новую жизнь на съемной квартире теперь накладно, большинство семей решают потерпеть и переждать. Это был значительный сегмент, и вернуть его удастся только после какой-то стабилизации в экономике.
В то же время рынок вынужденной аренды – тех, кому так или иначе надо снимать квартиру – стабилизировался на старых отметках.
Меньше всего пострадал дорогой сегмент: дорогие арендные квартиры по-прежнему пользуются спросом.
При этом другая сторона рынка –владельцы квартир – не спешат снижать цены, а часто даже поднимают. В то же время и клиенты не хотят отказываться от удобств в пользу уменьшения цены – все привыкли к нормальным условиям.



«Приходится тщательно отрабатывать всю базу арендодателей, - говорит один из руководителей отдела аренды в крупном городком агентстве. – Формируем предложение с более адекватной ценой и разумным предложением. Увеличиваем количество выездов – если раньше по некоторые обращения заканчивались на уровне телефонных разговоров, то сейчас мы всех стараемся свозить хотя бы на пару показов.
Немного меняем алгоритм работы по звонкам – не называем цену, а спрашиваем «на какую сумму рассчитываете». Берем координаты, перезваниваем. Даже если нет подходящего предложения. Бывает, что человек месяца два побегает по агентствам, увидит клоповники, которые ему предложат, и потом обращается к нам.
Стараемся работать с арендодателями, уговариваем их более гибко подходить к условиям. Стараемся побольше работать с партнерами – хотя мы и делим гонорар, но это лучше, чем вообще остаться без клиентов».



Кейс: одно агентство запустило вроде бы наивный, но на деле вполне рабочий вариант сервиса: «подбор вариантов». Суть акции: клиент обращается в компанию и с ним работают,
даже если у агентства нет прямых предложений, походящих под запрос.
Сотрудники агентства все равно связываются с коллегами из конкурирующих организаций – пересекающихся запросов и так хватает. А теперь они обязаны обработать поступивший заказ.
Попутно обрабатывается собственная база, и делается это более внимательно, чем раньше.
Как только находится подходящее или хотя бы близкое предложение, с клиентом связываются.
Такой подход позволяет удержать первичных клиентов, занять менеджеров актуализацией базы, расширить предложение (за счет постоянного созвона с другими агентствами). И это никак не противоречит основной работе.
Конечно, подобный подход сложно применить в загородной недвижимости, но для компаний, имеющих серию проектов, это вполне приемлемый вариант. Как ни странно, но менеджеры часто продают только «свой» поселок, напрочь забывая об остальных. А это большой минус.



Рынок автомобилей, сегмент от 600 тыс. до 1,3млн

После новогоднего «хапуна» рынок сначала просел, но сейчас восстанавливается, хотя многое пока непонятно. Пока распределение брендов в целом то же, что и до кризиса, хотя по каждой марке своя картина, и это связано с условиями кредитования и налаженностью схемы trade in.
Иными словами – с тем же удобством условий. Есть мнение, что проседание рынка было связано прежде всего с осторожностью банков в выдаче кредитов.

В целом ситуация выглядит не такой уж парадоксальной: покупатели вкладывают рубли в товары, причем кредит как раз не пугает клиентов. В конце концов – и это отмечают маркетологи и менеджеры по продажам – при возникновении сложностей машину всегда можно вернуть, и это не особенно пугает покупателей.

Конечно, сократилось количество обращений за первыми машинами, упали запросы по дополнительным опциям, клиенты чаще интересуются более дешевыми комплектациями и ищут компромисс, но никто не готов пересаживаться с «ниссана» на «жигули», и спрос по-прежнему остается.

«В нашем случае дело решает именно кредитная составляющая, - полагает маркетолог одного из автосалонов, - а в целом посещения, звонки и запросы по-прежнему есть, хотя их и меньше, чем до кризиса. Впрочем, дело в общей неопределенности на рынках, поэтому продажи прыгают, а прогнозы вообще меняются чуть не каждые две недели. Но мы ждем стабилизации – годовой цикл их точно даст».

«Пока мы занимаемся работой с банками, выдвигаем спецпредложения и пытаемся анализировать рынки: кто из производителей уйдет, кто их сменит. От этого зависит будущая работа. В общем, у нас пока все скучно».

Кейс: многие автосалоны изменили контекстную рекламу, оставив в ней только надежные, подкрепленные кредитом предложения. Другие компании начинают очень жестко контролировать работу менеджеров – требуют от них более частых звонков покупателям, устраивают внеплановые проверки, при этом дифференцируют задачи по сотрудникам, дают задания «по квалификации». Если у сотрудника лучше получаются продажи дорогого сегмента – ему дают более дорогое направление. Если менеджер хорошо работает с семейными клиентами, то ему поручают продажи «семейных» авто. Разумеется, под такие задачи нужно менять мотивацию продавцов, и это тоже делается.
Здесь есть два интересных момента: продвигать не то, что нужно для абсолютно круглых продаж в вакууме, а то, что действительно может продаваться. И вопрос с «перетасовкой» сотрудников тоже вполне актуален – при снижении спроса приходится работать точечными методами, минимизировать ошибки.

Рынок ландшафтного дизайна и благоустройства

Казалось бы, этот рынок должен был обвалиться в числе первых – он и в лучшие-то времена поскрипывал: зимой большую часть дизайнеров отправляли в неоплачиваемые отпуска. В самом начале кризиса компании сжались в напряженном ожидании. Некоторые остаются в нем до сей поры и, кстати, сидят без работы. Другие же завалены заказами по ландшафтному проектированию и даже расширяют штат.

Интересно, что обращения делятся примерно поровну: есть и небольшие заказы, и довольно крупные, и совсем масштабные.
Суть всех обращений сводится к одному: люди привыкли к хорошему. Никто не хочет возвращаться к советским приусадебным участкам с дорожками из гнилых досок. Кто хочет и может, тот готов платить за красоту и удобство.
И если сам проект стоит не слишком больших денег, то его реализация тянет не на одну сотню тысяч. И ее тоже заказывают, хотя под нее нет никаких кредитов. Только оплата, только хардкор.

«Почему одни компании загружены заказами, а другие держат зубы на полке? Все дело в организации продаж, в рекламной активности, в грамотной работе с клиентами, - уверен маркетолог одной из компаний. - Ценовая политика тоже очень важна, но на нашем рынке она не так значима, здесь пока ценовая анархия. Важно найти комфортное предложение для клиента и объяснить суть предложения. А это работа по организации продаж, подготовка материалов, система скидок и привилегий».

Кейс: в одной из компаний, сумевших добиться роста заказов, очень много внимания уделяется процедуре продаж. Четко прописываются алгоритмы работ, заранее готовятся демонстрационные материалы, есть график созвонов между сотрудником и заказчиком, а в сложных случаях даже составляется своеобразный список ролей для всех сотрудников, участвующих в продаже.
Также много усилий направлялось на формирование правильного мнения клиентов: когда и зачем заказывать ландшафтный проект, как выбрать правильный вариант, какие чертежи обязательно надо заказывать, а без чего можно обойтись. Эта работа принесла свои плоды.
Как ни странно, но в загородной недвижимости продажники обычно не умеют пользоваться рекламными материалами: они используют их как маловажный материал «в нагрузку», хотя на самом деле это мощнейший инструмент продаж. И грамотную работу с материалами можно перенести на сферу загородной недвижимости.
Переговоры по продаже загородной недвижимости всегда довольно сложные, и распределение ролей может многое дать. А именно это зачастую упускают в организации работы менеджеров.

 








Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 stydopedia.ru Все материалы защищены законодательством РФ.