Вы должны оказаться в нужном месте в нужное время.

Если на долгом совещании вы выступаете последним, и все сидят в зале уже девятый час, и под потолком слоями плавает сигарный дым, и глаза слушателей уже давно остекленели, – вам будет очень трудно вызвать у публики волнение.

Недавно я выступал перед большой группой специалистов по маркетингу в затхлой старой церкви. В ней стоял душный запах произнесенных здесь проповедей. Я поднялся на трибуну со всем своим аудиовизуальным фейерверком, во всеоружии дьявольских ухищрений, помогающих делать хороший бизнес. Я старался задеть публику за живое. Но эти триста пятьдесят человек смотрели на меня так, словно я инопланетянин. Я говорил три часа, и к концу тьма окутала меня густым облаком.

Потом спонсор выступления сказал мне, что оно прошло в атмосфере "некоторого диссонанса". Я был очень благодарен ему за такую снисходительную оценку.

Не надейтесь задеть слушателей за живое, если вы выступаете в таком месте, где "диссонанс" висит в воздухе.

Не всякому выступлению суждено зажечь сердца слушателей. Иногда этого не случается. Не то место. Не то время.

Но это бывает редко. В большинстве случаев вам помогут восемь "генераторов", описанные в этой главе. Испробуйте их. А если ваше выступление получится чересчур волнующим, – вы всегда можете ограничиться только семью.

18. ЭТО НАЗЫВАЮТ "ХИМИЧЕСКИМ СРОДСТВОМ"

"Химическое сродство" – одно из тех слов, которые неизменно вызывало у меня некоторые подозрения. Мне всегда казалось, что это вежливый эвфемизм, пристойное обозначение чего-то другого, чего-то, может быть, слишком ужасного, чтобы назвать это своим настоящим именем.

Да, мне приходилось слышать всякие деликатные определения, например: "Это эмоциональная связь, возникающая между выступающим и публикой и характеризующая степень взаимопонимания". Все это очень хорошо. Но я по-прежнему продолжал избегать этого слова – до тех пор, пока мне не довелось иметь дело с человеком, который сидел где-то примерно в десятом ряду в конференц-зале, где я вел семинар.

Он просидел там весь день, спокойно слушая выступления, и я вдруг сообразил, что он сидит так уже почти пять часов, не принимая никакого участия в работе семинара и не произнеся ни единого слова.

Поэтому я предложил ему выступить перед нами – примерно тридцатью пятью деловыми людьми – рассчитывая, что мы сможем высказать ему кое-какие дружеские критические замечания.

"Просто расскажите нам что-нибудь такое, что представляется вам интересным, попробуйте сделать это интересным для нас, помогите нам сделать первый шаг к тому, чтобы этим заинтересоваться", – сказал я ему.

Он с готовностью вышел вперед, остановился посередине сцены и начал.

Я никогда этого не забуду.

Хотя все тело у него оставалось неподвижным, голова его двигалась, как антенна кругового радиолокатора на поле боя. Она поворачивалась из стороны в сторону с неумолимостью вращающегося вентилятора, не останавливаясь ни на секунду и охватывая с каждым поворотом угол ровно в 180 градусов. А глаза его неизменно смотрели чуть выше голов слушателей.

Его голос разносился над нами, как голос радиодиктора в транзитном аэропорту Атланты. (Довольно приятный, деловитый голос, только при звуках его приходит в голову, не компьютер ли это говорит.)

Не скажу, чтобы этого типа неприятно было видеть – или слушать. Он выглядел вполне прилично. Лет под сорок, немного полноватый, слегка лысеющий, в скромном темно-сером костюме и белой рубашке с галстуком в полоску.

Он говорил о работе мозга, и говорил с таким видом, словно обращался к кому-то вне этого небольшого зала. "Не существует "правого" и "левого" мозга, – сказал он, – нет там никаких полушарий". "Мозг похож на лоскутное одеяло, – сказал он, – где есть небольшие лоскутки, которые отвечают за секс, память, совесть и все важнейшие жизненные эмоции".

Предмет его выступления показался мне довольно интересным (при всем том, что звучало оно словно с другой планеты). Но голова его без малейшего перерыва поворачивалась из стороны в сторону, голос был ровным и бесстрастным, глаза неизменно смотрели вперед, поверх голов слушателей. Он был как будто запрограммирован.

Подведя итог своему выступлению ("Я не могу согласиться со всем тем, что говорилось здесь о работе мозга"), он вернулся на место. В зале послышались вежливые аплодисменты.

Дав ему секунду-другую на то, чтобы прийти в себя, я попросил слушателей высказаться о его выступлении.

Наступило молчание. Никто не издал ни звука.

Я еще раз предложил высказываться – напомнив слушателям, что все замечания будут выслушаны с благодарностью, как дружеская критика.

По-прежнему – ничего. В зале слышалось только беспокойное перешептывание.

Потом откуда-то из задних рядов раздался голос – мужской, взволнованный, осторожный, но явственный.

– Все ничего, только что-то я не уверен, захочу ли снова видеть его завтра.

Вот и все. Никто не засмеялся. Никто не ахнул. Никто ничего такого не сделал. Но я вдруг понял, что означает "химическое сродство".

Оно означает: "Хотели бы вы снова увидеть этого человека завтра?"

В ту же секунду, когда я услышал эту смелую попытку дружеской критики, мне вспомнилось, как несколько лет назад у меня зазвонил телефон, и голос в трубке сказал: "Вы знаете того, кто выступал у вас сегодня утром третьим по счету?" "Конечно", – ответил я, узнав голос потенциального клиента. "Так вот, – сказал голос, – мы не хотели бы больше его видеть". Вот вам и все "химическое сродство".

После такой лабораторной работы на таинственную тему "химического сродства" я почувствовал, что мы просто обязаны сделать этому человеку, который рассказывал нам про мозг, несколько откровенных замечаний. Вот они в том виде, как я набросал их в тот день:

* Старайтесь встречаться взглядом с отдельными слушателями в зале. Переводя глаза с одного на другого, привлекайте их на свою сторону. Как только вы поймали чей-то взгляд и уловили признаки того, что он с вами согласен, улыбнитесь и переходите к следующему.

* Ваши движения должны определяться реакцией тех, кто сидит в зале. Вы должны откликаться на ощущения каждого из них, а не превращаться в движущийся механизм. Выступающий должен чувствовать тягу к публике, а не парить где-то высоко над ней.

* Некоторые ораторы, сами того не зная, наводят слушателей на мысль: "Да ну, бросьте вы!". Это обычно означает, что их слова выше понимания публики – они пребывают на другом, более высоком интеллектуальном уровне. СОВЕТ: во время выступления поглядывайте на какого-нибудь одного человека из публики и спрашивайте себя: "О чем он на самом деле думает?" Если вы заметите признаки отчуждения или сопротивления, это и значит, что он (или она), возможно, думает про себя: "Да ну, бросьте вы!". Действуйте мягче. Говорите проще. Старайтесь не быть слишком категоричны. Задавайте публике вопросы. Покажите, что вы откликаетесь на их реакцию. Что вы их уважаете.

* Ваше поведение должно свидетельствовать о том, что вы увлечены своей темой и интересуетесь реакцией публики. Двигайтесь. Если вы говорите о мозгах, нарисуйте нам картину нашего мозга. Что делает мой мозг, когда я вас слушаю? Покажите нам, как работает ваша "лоскутная" теория. Добивайтесь, чтобы ваша тема стала нам близка. Устройте нам тест на запоминание или какое-нибудь другое упражнение, чтобы мы могли проверить ваши утверждения. Ведь мы пока еще не знаем, какой нам может быть толк от того, о чем вы рассказываете, – каким бы заманчивым это ни казалось.

* Постарайтесь выступить еще раз, как можно скорее – не больше чем через неделю. Привыкайте увлекать публику и заинтересовывать ее своей темой. Старайтесь излагать свои знания вдохновенно, волнующе, заманчиво, а не в форме высокомерного несогласия.

Вполне возможно, что "химическое сродство" – самая деликатная (и наименее изученная) сторона публичного выступления. Но при этом не исключено, что она – одна из самых важных.

Не нашли, что искали? Воспользуйтесь поиском по сайту: